2025년 12월 3일

MDRT 성공을 지속하는 힘, 한발 앞서서 역량을 강화하라

꾸준히 유입되는 금융 업계의 인력 사이에서 MDRT 회원들은 어떻게 자신만의 강점을 활용해 존재감을 적극적으로 드러내고 있는지, 그 방법을 소개합니다.

재무 전문가 수가 공격적으로 증가하고 있다. 금융감독원에 따르면, 2024년 말 기준 전체 재무 전문가 수는 65만여 명으로, 전년 대비 4만 7천여 명(약 7.8%) 증가하며 3년 연속 증가세를 이어갔다. 올해에도 그 흐름이 이어지면서, 보험사 전속 전문가 수가 3개월 만에 1만 명 가까이 불어났다. 보험연구원에 따르면, 금융 업계 내 인력이 증가한 여러 요인 중 하나는 고령층 중심의 클라이언트 기반은 여전히 견고하지만, 디지털 채널만으로는 한계가 있다는 점이다. 시장이 포화 상태에 이르러 업계 내 영향력을 확대하는 전략이 중요해지면서, 고수익 상품을 판매할 수 있는 대면 창구 확보가 우선순위로 떠오른 것이다. 일례로 MDRT 김재용 회원은 “지속적인 대면 접점이 결국 신뢰를 만든다”고 말하며, 자영업자 클라이언트와 직접 만날 수 있는 기회를 공략해 신뢰를 확보했다. 또, MDRT 성지연 회원은 전문직 클라이언트의 지역 기반 단체 모임을 직접 방문해 더 많은 상담 기회를 얻었다.

재무 전문가는 상대적으로 진입 장벽이 낮고 연령 제한이 적어, 매력적인 직업으로 부상했다. 실제로 2024년 1~5월 재무 전문가 시험 응시자 수는 전년 동기 대비 35% 이상 증가했다. 특히 경력 단절자, 프리랜서, 직장인 ‘N잡러’들은 재무 전문가의 유연한 시간 활용과 성과 기반의 수익 구조를 큰 장점으로 꼽았다. 하지만 많은 인력이 유입된다는 것은 곧 남들보다 존재감을 보여야 한다는 것을 의미하기도 한다. 업계에서 지속 가능한 성공을 이루기 위해서는 적극적인 자기 어필과 꾸준한 성장이 필수적이다. ‘손해보험 전문가’라는 정체성을 확립한 MDRT 황규상 회원과 ‘은퇴 자산 관리 전문가’라는 퍼스널 브랜딩을 구축한 MDRT 강현호 회원을 포함해, 좋은 성과를 낸 MDRT 회원들은 다양한 노하우로 자신을 차별화하며 클라이언트와의 접점을 만들고 있다. 실제 현장에서 탁월한 금융 전문성을 증명하고 있는 회원들의 전략을 면밀히 살펴보자.

적극적으로 클라이언트 대면하기

아직도 금융 업계에서 대면 채널의 영향력은 매우 크다. 보험연구원에 따르면 대면 채널을 통한 보험상품 가입 비중은 2024년 초회보험료 기준 생명보험과 손해보험 각각 99.3%와 71.4%로 상당히 높았다. 디지털 전환이 가속화되고 있지만, 주력 상품들은 상품 구조가 복잡하고 보험료가 높기 때문에 클라이언트들은 여전히 대면 상담을 통해 이해하고 가입하는 방식을 선호한다. 즉, 클라이언트를 얼마나 더 자주, 더 잘 만나는지에 따라 재무 전문가의 존재감이 결정된다. MDRT 회원들은 여기서 한발 더 나아가, 클라이언트가 선호하는 방식으로 만남을 지속하며 관계를 확장하면서 업계 내에서 단단히 자리 잡을 수 있는 기반을 다진다.

MDRT 김재용 회원은 자영업자 클라이언트를 확보하기 위해 일상 속 대면 기회를 전략적으로 활용했다. 영업 전후의 짧은 시간이나 매장 준비 시간 등을 이용해 자주 얼굴을 비추고, 간단한 경제 정보를 전하거나 간식을 건넸다. 일부러 약속 장소를 클라이언트의 가게로 정해 자연스럽게 접점을 만들거나, 빳빳한 새 지폐로 결제해 강렬한 인상을 남기는 등 섬세한 부분을 신경 쓰는 김재용 회원만의 방법은 클라이언트의 마음을 여는 데 큰 효과를 발휘했다. 반복적인 만남은 결국 신뢰로 이어졌고, 클라이언트가 먼저 상담을 요청하거나 가족을 소개하는 등 그 관계는 점차 확장됐다. 이렇게 그는 정기적인 방문과 대면 소통을 통해 자영업자 클라이언트와 돈독한 관계를 맺고, 삶 전반을 책임지는 든든한 금융 파트너로서 자리를 잡을 수 있었다.

MDRT 성지연 회원은 의사와 같은 전문직, 자산가 클라이언트를 타깃으로 단체 모임 기반 대면 상담 전략을 선택했다. 그녀는 지역 치과의사회를 비롯한 각종 지역별 전문직 단체 모임에 직접 참석해 얼굴을 비치며 적극적으로 클라이언트와 관계의 물꼬를 텄다. 중간 다리가 되어 줄 지인을 찾아 평판을 전달하는 일도 잊지 않았다. 최고 경영자 교육, 상공회 모임 등 다양한 활동을 통해 자산가 클라이언트를 만날 기회도 자연스럽게 가졌다. 성지연 회원은 경계심이 강한 자산가 클라이언트의 특성을 고려해 모임 내에서 열심히 활동하고 봉사하며 그들의 신뢰를 얻었다. 이처럼 대면 상담을 선호하는 클라이언트의 성향을 파악해 선제적으로 대응하는 것이 중요하다.

퍼스널 브랜딩에 집중하기

한편 늘어나는 재무 전문가들 가운데에서 뚜렷하게 차별화된 모습을 보이는 것도 좋은 전략이다. 자신이 어떤 클라이언트, 어떤 상품에 특화된 전문가인지, 어떤 상황에 강한 사람인지를 분명히 보여줘야 한다. 특정 분야에서 전문성을 갖추고 일관성을 유지하면, 이것이 곧 클라이언트가 기억하는 자신만의 브랜드가 될 수 있다. MDRT 회원들은 금융 전문성을 바탕으로 자신만의 정체성을 확립하고, 클라이언트의 삶에서 ‘대체 불가능한 금융 전문가’로 자리 잡기 위해 성장을 계속하고 있다.

MDRT 황규상 회원은 사업장 화재 보험, 각종 배상 책임 보험, 자동차 보험, 여행자 보험과 같이 ‘작은 손해보험’을 활용해 자신을 돋보이게 만들었다. 그는 다른 상품에 비해 수익성이 낮은 손해보험의 영역에서 명확한 수요를 포착했고, 이에 집중해 클라이언트의 니즈를 파고들었다. 그는 5년간 약 3천 건의 손해보험 계약을 체결하면서 스스로를 손해보험 전문가로 브랜딩했다. 계약 체결에서 멈추지 않고, 후속 관리를 통해 쌓은 클라이언트와의 긴밀한 관계는 손해보험을 타 고액 상품으로 전환하는 데도 큰 도움이 됐다.

MDRT 강현호 회원은 ‘은퇴 자산 관리 전문가’라는 자신만의 차별화된 브랜드를 정립했다. 그는 자신만의 정체성과 가치를 명확히 전달할 수 있는 퍼스널 브랜딩을 핵심 전략으로 여겼고, 이를 위해 시대의 흐름과 대한민국의 현 상황을 파악했다. 그는 초고령화, 저출산, 저성장이라는 복합적인 사회경제적 환경에서 ‘은퇴 자산 관리’라는 분야가 주목받을 것이라는 통찰을 얻었다. 그는 이 분야에서 독보적인 전문성을 확보하기 위해 끊임없이 공부하면서 클라이언트를 발굴했다. 현재 그는 노후 자금 축적부터 소득 흐름 창출, 장기 요양 대비, 상속과 증여 과정의 절세 등을 아우르는 통합적인 솔루션을 제공하며, 이 분야에서 대체 불가능한 전문가로 평가받고 있다.

이처럼 수많은 재무 전문가가 뛰어드는 시장에서 앞서 나가기 위해서는 적극적으로 클라이언트와 대면 접점을 만들고, 이들 사이에서 두드러지는 퍼스널 브랜딩으로 존재감을 드러내는 노력이 필수다. 지금, 이 순간에도 새로운 전문가가 생겨나고 있다고 하지만, 결국 MDRT를 달성하고 뛰어난 성취를 이뤄내는 이는 클라이언트의 금융 고민을 끝까지 책임지는 사람이다. 진정한 차별화는 결국 자기 자신의 성장에서 비롯된다. 커뮤니케이션과 브랜딩 역량을 강화하는 노력은 장기적인 성장과 지속 가능한 성공을 위한 토대다. MDRT 회원들의 사례는 그 노력의 훌륭한 가이드라인이 될 것이다.

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.