열정을 유산으로 바꾸기

구안 쯔 칭(Guan Zi Qing)은 원래 보험업을 평생 직업으로 삼을 생각이 거의 없었습니다. 그녀는 교육계에서 일하며 그 분야에서 성공할 계획이었습니다. 하지만 베테랑 재무상담사였던 어머니 핀쿠이 콩(Pinkui Kong)이 그녀를 회사 교육 과정에 초대했고, 이는 취업 전 프로그램 등록으로 이어졌습니다.

"저는 한 발은 교육에 걸쳐두고 보험은 부업으로 생각하며 그냥 발만 담그는 수준이었어요"라고 구안은 말합니다.

그러나 그녀는 어머니의 헌신과 열정을 보면서 금융 서비스에 대한 열정이 커지기 시작했습니다. 전환점은 2년쯤 후에 찾아왔는데, 한 옛 동창의 보험금 청구를 처리하면서 보험 상담사가 사람들의 삶에 얼마나 의미 있는 영향을 미칠 수 있는지 깨달았기 때문입니다. 

5년 차 MDRT 회원인 그녀는 "초기에는 보험에 대해 회의적인 또래들에게 수많은 거절을 당했습니다"라고 말합니다. "하지만 한 동창은 초등학교 교사였는데, 중대 질병 보험에 가입했어요. 1년 후, 그의 누나가 유방암 진단을 받은 직후 그 역시 갑상선암 진단을 받았습니다. 그에게는 정말 힘든 시기였죠. 제가 병리 보고서와 서류를 제출했고, 보험사는 신속하게 보험금을 지급했으며, 심지어 향후 보험료 납입도 면제해 주었습니다. 그의 감사함은 정말 컸습니다." 

가족 사업

오늘날 그녀는 어머니와 함께 일하며 고액 자산가(HNW)들과 주로 협력하고 400명이 넘는 고객을 관리하고 있습니다. 

"우리는 개인뿐만 아니라 온 가족을 위해 봉사합니다"라고 그녀는 말합니다. "1세대는 어머니와 탄탄한 관계를 구축했지만, 그들의 자녀들(1990년대생과 2000년대생)은 그들만의 뚜렷한 관점을 가지고 있어 부모의 결정을 무조건 따르지 않습니다. 가족 보험 계획의 연속성을 유지하기 위해서는 이 2세대 및 3세대와 적극적으로 소통해야 합니다. 그래서 어머니와 저는 서로 다른 연령대와 연결되는 상호 보완적인 접근법을 개발했습니다."

모녀 팀은 1세대 고객과의 신뢰 관계를 활용하여 자녀들을 위한 보험을 포트폴리오에 포함하도록 설계합니다. 보험 가입 및 사후 서비스 단계에서 고객들은 구안을 18세에서 30세 사이의 자녀들에게 소개합니다. 

"2세대와 저는 나이가 비슷해서 공통 관심사가 많아 소통이 비교적 쉽습니다"라고 그녀는 말합니다. "그들은 삶의 질을 중요하게 여기고, 트렌드에 민감하며, 참신하고 재미있는 경험에 끌립니다. 딱딱한 세금 강의는 싫어할지 몰라도, 신선하고 재미있는 접근 방식에는 완전히 개방적이죠."  

예를 들어, 그녀는 고객들을 초대해 얼티미트 프리스비를 함께했습니다. 축구처럼 날아다니는 원반을 던지고 받아서 골을 넣는 팀 스포츠입니다. 다음 날 오후에는 테니스 모임을 주최하기도 했습니다.

"저는 그들의 취향을 기억하고 따로 만나서 삶이나 육아 등에 대해 이야기합니다"라고 구안은 말합니다. "이것이 제가 2세대와 관계를 구축하는 방법입니다. 설득 방법은 각 가정의 상황이 다르므로 다른 접근법이 필요합니다. 2세대가 가정을 꾸리는 경우, 부모의 관점에서 새로운 가족을 위한 위험 보장 계획에 대해 이야기합니다."

소통에 어려움이 있을 때는 동료들을 연결고리로 활용합니다. 한 고객의 아들은 커피 사업을 시작하고 싶어 가족 사업을 이어받기를 꺼렸습니다. 구안은 그 아들에게 커피 만들기에 관심이 있는 친구를 소개해 주었고, 친구에게 그 젊은이에게 은근히 인생 조언을 해주라고 부탁했습니다. 두 사람은 멘토-멘티 관계를 굳건히 했고, 그 아들이 가족 사업으로 돌아온 이후에도 그 관계는 계속되고 있습니다. 

나이에 맞는 접근법 외에도, 구안과 그녀의 어머니는 고객의 생일이나 중추절(Mid-Autumn Festival)에 정성스럽게 선별한 깜짝 선물을 보내는 전통을 만들었습니다. 왜 다른 수많은 중국 전통 명절이 아닌 중추절일까요? 그 선택은 전략적이었습니다. 

"우리는 주로 가족 신탁을 다루고, 고객들은 가족 간의 유대감을 매우 소중히 여깁니다. 중추절은 가족이 모이는 시간입니다"라고 구안은 설명합니다. 

창의적인 감각

창의성은 그들의 선물 전략의 핵심입니다.

"명절에는 사람들이 수많은 선물을 받기 때문에 여러분의 선물이 눈에 띄기 어렵습니다"라고 구안은 말합니다. "우리는 고객들이 화초에 관심이 많든, 농산물을 선호하든, 그들의 취향을 상세하게 기록하고 그에 맞춰 선물을 맞춤 제작합니다. 단순한 과일 바구니라도 평범한 포장을 피하고, 독특한 선물 방법을 찾아 창의적인 감각을 더합니다. 목표는 고객들에게 진정으로 기쁨을 주는 신선하고 기억에 남는 경험을 선사하는 것입니다."

비교적 짧은 경력에도 불구하고, 구안은 고액 자산가 고객과의 관계를 유지하는 데 꾸준한 헌신이 필요하다는 것을 이해하고 있습니다. 

"오늘날 우리가 유지하고 있는 관계는 수년간의 노력의 결과이며, 일부는 제가 이 업계에 들어오기도 전에 어머니가 처음으로 관계를 맺기 시작한 것들입니다"라고 구안은 말합니다.

앞으로 그녀는 자신을 장기적인 파트너이자 가족 관리인으로 생각합니다. "제 능력 범위 내에서 고객의 어떤 요구도 충족시키기 위해 헌신하는 것이 제 다짐입니다"라고 그녀는 말합니다.