상품을 판매하기 전에 자신을 먼저 판매해야 합니다. 이는 세미나, 워크숍 및 회의를 활용하여 신규 고객을 발굴할 때 간단한 지침 원칙이지만, 완벽하게 실행하는 데는 수년이 걸릴 수 있습니다.
이는 잠재고객과의 관계 구축을 위한 광범위한 전략을 개발해 온 제임스 W. 존슨(James W. Johnson) 및 기타 숙련된 MDRT 회원들의 의견입니다. 주요 메시지는 다음과 같습니다. 모든 것을 쏟아붓고 접근 방식을 계속 개선하세요. 끈기는 시간이 지남에 따라 결실을 맺을 것입니다. 그들은 실질적인 인사이트를 공유했으며, 그들의 방법 중 일부는 놀라울 수도 있습니다.
세미나와 소규모 소개 미팅을 자신의 재정에 대한 대화를 시작할 준비가 된 새로운 고객을 찾을 수 있는 기회로 생각하세요.
2003년 사업을 시작한 이후 세미나, 저녁 식사 및 기타 행사를 조직해 온 17년 차 MDRT 회원인 존슨에 따르면 "여러분이 정말로 해야 하는 것은 비용 부담 없고, 의무 없이, 수표책을 집에 두고 갈 수 있는 약속을 잡는 것입니다."
스타일과 방법
MDRT 회원들은 다양한 세미나 장소와 회의 방식을 활용하지만, 존슨은 변액연금 판매에 집중했던 커리어 초기에 자신의 사업을 구축하는 데 도움이 된 예상치 못한 장소로 이동 주택 단지를 꼽았습니다.
존슨은 들어가서 전단지를 배포하고 한 명에서 열두 명에 이르는 사람들을 대상으로 세미나를 진행했습니다. 각 세미나 개최 비용은 약 300달러에서 400달러였습니다. 그는 "그런 세미나를 5~6번 진행하고 4만 달러에서 5만 달러를 벌었습니다. 매우 적은 투자로 나쁘지 않은 수익입니다."라고 말했습니다.
이는 그가 세미나를 조직할 때 사용하는 5가지 전략 중 하나입니다. 존슨은 또한 매월 저녁 세미나를 개최하고, 가족 회의를 계획하며, 고객 주변의 영향력 있는 그룹과 조직에 집중합니다. 그는 사회 보장, 퇴직, 변액연금, 대체투자, 세금, 최대 적립 생명보험 및 장기간병보험과 같은 주제를 포함하여 다양한 세미나에서 논의하는 주제 목록을 제공했습니다.
"세미나가 반드시 재무 지향적이어야 할까요? 대답은 절대적으로 '아니요'입니다. 여기에는 제한이 없습니다."라고 존슨은 말했습니다. "즐거운 시간을 보내고, 많은 고객을 모아 요리 수업을 하고 싶을 수도 있습니다. 거기서 어떤 일이 일어날지 알면 놀라실 겁니다."
4년 차 MDRT 회원인 응우옌 후인 히엔(Nguyê~n Huỳnh Hiên)은 워크숍에서 유사한 접근 방식을 취하며, 주로 각 고객 그룹에 맞춰 선별된 재정 문제에 중점을 두지만, 명백한 재무 주제에서 벗어나기도 합니다. 그녀의 부가 가치 워크숍에는 자녀와 배우자 이해, 경력 개발, 치유의 종 명상, 심지어 어린이를 위한 도예 수업과 같은 주제가 포함됩니다.
37년 차 MDRT 회원인 에린 M. 스워포드(Aleen M. Swofford, CLU, ChFC)는 그녀 역시 워크숍을 청중에게 맞추지만, 일반적인 방식에서 벗어나는 것을 두려워하지 않는다고 말했습니다. 그녀는 "누구에게 어필하려는 건가요?"라고 물으며, 그녀의 회사에서 사이버 보안 워크숍을 주최하는 한 상담사를 언급했습니다.
그녀는 "그것이 청중과 공감할 수 있는 주제인지 확인하세요. 왜냐하면 그들은 자신의 삶을 더 나아지게 할 정보를 찾고 있기 때문입니다."라고 말했습니다.
각각 5년 차와 1년 차 MDRT 회원인 마미 야마다(Mami Yamada)와 요시카즈 야마다(Yoshikazu Yamada) 부부는 돈 관리에 대한 정보를 제공하는 맞춤형 신규 고객 발굴 세미나를 진행합니다. 이 부부는 한 잠재고객(노무 문제로 어려움을 겪고 있는 사업주)이 도움이 필요했기 때문에 그녀가 그를 노동 전문가와 연결해 주었다고 언급했습니다. 마미는 그 간단한 도움 덕분에 그가 나중에 고객이 될 자신감을 얻었다고 말했습니다.
그녀는 "보험만이 사업주를 위한 유일한 해결책은 아닙니다. 일단 그들이 우리를 신뢰하면, 우리는 여러 면에서 지원할 수 있습니다."라고 말하면서, 그들의 지원에는 고객의 Wi-Fi 설정과 같은 간단한 것도 포함될 수 있다고 덧붙였습니다.
16년 차 MDRT 회원인 타마키 히라노(Tamaki Hirano)도 새로운 고객을 유치하기 위한 참신한 주제를 찾습니다. 그녀의 "머니 라운지" 행사에는 호텔 라운지에서 차와 케이크를 제공하며, 6명 이하의 잠재고객을 대상으로 미니 세미나 발표를 진행합니다. 그녀는 이것이 여성 참가자들이 "케이크를 먹고 들으면서 집중"할 수 있도록 해준다고 말했습니다.
끈기가 핵심
스워포드 및 다른 MDRT 회원들은 세미나에서 수익을 실현하는 데 인내가 중요하며, 이러한 비용은 빠르게 증가할 수 있지만 잘 투자한 돈이라고 말했습니다.
스워포드는 "마케팅과 브랜딩은 항상 즉각적인 만족을 제공하지는 않지만, 일관성이 있어야 합니다."라고 말했습니다. "포기하지 마세요. 이는 시간이 걸리는 작업이며, 여러분의 기술이 향상되는 데는 시간이 걸립니다."
존슨의 월간 저녁 세미나는 각각 6,000달러에서 10,000달러가 소요될 수 있습니다. 이는 우편 발송 비용으로 약 5,000달러에서 8,000달러, 나머지 금액은 식사, 팁, 유인물 및 기타 비용입니다. 그의 연이은 저녁 식사는 이틀에 걸쳐 진행되며 보통 50명에서 125명의 사람들이 참석합니다. 존슨은 행사를 고급스럽게 유지하고 "아끼지 않는 것"의 중요성을 강조했습니다.
세미나는 새로운 고객을 테이블로 끌어들이는 강력한 도구가 될 수 있지만, 인내가 결실을 맺습니다. 존슨은 자신이 주최한 일련의 저녁 식사 중 적어도 즉각적으로는 새로운 사업으로 이어지지 않은 경우가 있었다고 회상했습니다. 그러나 그 1만 달러 투자는 3년 후 참석자 중 한 명이 12만 달러 상당의 사업 수요를 가지고 돌아왔을 때 결실을 맺었다고 그는 말했습니다.
스워포드는 또한 워크숍 참석자들이 수년 후에 고객이 되는 것을 보았지만, 새로운 고객을 유치하는 것이 세미나에서 성공하는 유일한 방법은 아니라고 지적했습니다.
그녀는 "사람들이 저에게 와서 회사에서 발표해 줄 수 있는지 물어본 적이 있습니다."라고 말했습니다. "세미나에서 한 사람의 긍정적인 경험을 15명 또는 100명에게 발표하는 것으로 전환할 수 있다면, 여러분이 창출한 기회를 보세요."
세미나 진행 시 주의사항
세미나 및 워크숍의 개념을 구축하는 것은 행사를 주최하는 한 측면일 뿐입니다. 존슨은 행사가 예정된 후의 단계별 접근 방식을 공유했습니다. 먼저 등록한 모든 사람으로부터 참석 확인을 받고, 며칠 전에 직접 연락하여 상기시킵니다.
존슨은 "48시간 전에 전화를 걸지 않으면 그들이 오지 않을 것이므로, 미리 예상해야 합니다."라고 말하면서, 불참자는 드립 마케팅 목록에 추가할 수 있다고 덧붙였습니다.
그는 또한 상품 정보가 없는 팸플릿을 제공할 것을 권장합니다. 그는 "가능한 한 적은 내용을 제공해야 합니다. 왜냐하면 많은 내용을 주면 그들이 여러분의 말을 들어야 할 시간에 그 내용들을 읽는 데 시간을 보낼 것이기 때문입니다."라고 말했습니다. 그는 또한 참석자들에게 메모를 하고 자신의 재정적 미래에 대한 질문으로 스스로를 테스트하도록 권장합니다. 이 연습은 그들이 자신의 재정에 관한 모든 정보를 가지고 있지 않을 수 있음을 보여주기 위한 것입니다. 발표 중에 참석자의 질문을 받는 것에 대해 존슨은 "여러분이 가고 싶지 않은 길로 여러분을 데려갈 수 있기 때문에" 반대합니다.
그는 "저는 항상 그들에게 '오늘 당신의 질문에 답하지 못하더라도, 비용 부담 없고 의무 없는 약속을 위해 오시면 모든 질문에 답해 드릴 것입니다'라고 말합니다."라고 말했습니다.
히엔은 참가자들에게 자신의 재정에 대한 질문을 던져 역으로 생각하도록 돕고 그녀가 그들의 이익을 최우선으로 생각하고 있음을 보여주는 다른 접근 방식을 취합니다. 그런 다음 그녀는 잠재고객이 문제를 인식할 수 있도록 이해하기 쉽고 각 청중에게 적합한 실제 사례로 안내합니다.
모든 것을 측정하세요
세미나 개최를 위한 보다 효과적인 계획을 수립하려면 비용, 참석자 및 기타 요인을 면밀히 추적해야 합니다. 존슨은 "측정할 수 없다면 진행하지 마세요."라고 말했습니다.
여기에는 우편물, 전단지, 식사 및 행사 계획 및 실행에 들어간 모든 부대 비용이 포함됩니다. 존슨은 "2004년에 진행했던 세미나에 대해 물어보시면, 정확히 어떤 일이 있었는지 자세히 말씀드릴 수 있습니다."라고 말했습니다.
그는 이러한 지표가 상담사가 자신의 노력이 어디에서 효과가 있고 어디에서 그렇지 않은지 파악하는 데 도움이 될 수 있다고 말했습니다.
그룹 프레젠테이션의 효과를 극대화하는 방법에 대한 자세한 내용은 MDRT의 13부 세미나 가이드(mdrt.org/seminar-guide)를 참조하세요.
연락처
응우옌 후인 히엔(Nguyen Huynh Hiên) misshienceo@gmail.com
타마키 히라노(Tamaki Hirano) ta-hirano@fa-a.co.jp
제임스 존슨(James Johnson) jj@yoursafemoneypeople.com
에린 스워포드(Aleen Swofford) ali@ppwmtn.com
마미 야마다(Mami Yamada) shishamo-mamiboo@outlook.jp
