15년 전, 한 고객과 자전거를 타던 중 그가 저를 자신의 친구에게 소개했습니다. "이분은 알 퀘넥입니다," 그가 말했습니다. 그의 친구가 "알은 당신에게 어떤 사람인가요?"라고 물었을 때, 그는 "아, 이분은 제 돈을 관리하는 사람이에요."라고 대답했습니다.

저는 그 말을 듣고 마음이 무거워졌습니다. 제 고객은 지난 10년 동안 그를 위해 해온 수많은 업무와 복잡한 재무 설계를 이해하지 못하고 있었습니다. 저는 스스로에게 물었습니다. '어떻게 이것을 바로잡을 수 있을까?' 어떻게 하면 그를 위해 다양한 재무설계 분야에서 해온 모든 일을 보여줄 수 있을까?

고객에게 내가 하는 일 보여주기

MDRT 전임 회장이자 52년 차 MDRT 회원이며 저의 멘토인 제임스 E. 로저스(James E. Rogers, CLU, CFP)는 제게 이렇게 말했습니다. "일을 잘하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신이 일을 잘하고 있다는 것을 그들에게 보여줘야 합니다. 그래서 제 비즈니스 코치와 저는 개인 재무 정리도구라는 아이디어를 생각해 냈습니다. 이는 제 업무에서 수행한 모든 것과 앞으로 고객들을 위해 할 일을 문서화하기 위한 것입니다.

짐은 항상 저에게 "고객을 얻기 전에 가죽 냄새를 맡게 해야 합니다"라고 말했습니다. 이 조언을 바탕으로 우리는 모든 바인더를 가죽으로 만들었습니다. 이는 고객이 그것을 실제로 만질 수 있게 해줍니다. 그들은 바인더를 열고 우리가 논의한 모든 것을 볼 수 있습니다. 이는 컴퓨터 파일처럼 쉽게 잃어버리지 않는 시각적이고 촉각적인 경험입니다. 첫 페이지는 "PFO(개인 재무 정리도구)에 오신 것을 환영합니다"라고 적힌 환영 편지입니다. 오신 것을 환영합니다." 또한 이 PFO는 고객 자신뿐만 아니라, 그들이 장애가 있거나 소통할 수 없는 경우 그들을 대신해 행동할 수 있는 위임장 보유자나 집행인을 위한 자료임을 알려줍니다.

계획 업데이트하기

PFO의 1주년이 되면, 우리는 고객에게 전화하여 "이 바인더를 갱신하고 새롭게 할 시간입니다"라고 말합니다. 이때 우리는 재무 계획 업데이트 보고서에 대해 이야기하기 시작합니다.

이 과정은 우리 팀의 업무를 훨씬 더 수월하게 만들어 줍니다. 우리는 원래 재무 계획을 꺼내서 말합니다. "처음 일을 시작했을 때 귀하의 목표와 목적은 이러했습니다. 변경된 사항이 있나요? 삭제하고 싶은 사항이 있나요? 추가하고 싶은 것이 있나요? 함께 완료한 모든 항목에 체크 표시를 해봅시다. 그리고 내년에 재무 계획 업데이트를 할 때, 완료된 항목들은 여전히 재무 계획 업데이트 보고서에 남아있을 것입니다."

고객 미팅을 준비하기 위해, 우리는 마지막 재무 계획 업데이트 보고서를 꺼내 미리 고객의 우려 사항이 무엇인지 파악합니다. 저는 또한 이것을 고객이 저와 함께 일하고 싶게 만드는 도구로 생각합니다. 이는 의무감 때문이 아니라, 그들 자신과 가족을 위해 하고 싶은 일이기 때문입니다.

알랭 퀘넥(Alain Quennec)은 20년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: aquennec@rgfwealth.com. 이 글은 그의 2024년 MDRT 연차총회 발표에서 발췌한 것으로, mdrt.org/create-financial-organizer에서 확인할 수 있습니다.

 

재무 비즈니스 성장을 위한 행동 전략

샌디 슈셀(Sandy Schussel)여러분은 사업을 성장시키고 싶으신 건가요? 아니면 사업을 성장시키기로 선택하신 건가요?

트로이(Troy)라는 한 재무 상담사는 자신이 끊임없이 잠재고객 발굴 전화를 하고 있다고 주장했지만, 작년에 겨우 6만 달러의 순수익을 올렸습니다.

"저는 여러 영업 교육 과정을 수강했고 항상 영업 관련 책을 읽고 있습니다." 트로이는 저와의 첫 대화에서 이렇게 말했습니다. "그런데 왜 아무 효과가 없는지 모르겠어요."

올바른 활동을 하고 있습니까?

제가 그의 활동에 대해 질문했을 때, 그의 잠재고객 발굴 전화는 산발적이고 대본 없이 이루어졌으며, 그의 약속은 매우 낮은 성사율을 보였다는 것이 분명했습니다. 트로이는 많은 상담사들이 겪는 것과 같은 문제를 겪고 있었습니다. 즉, 고객이 부족하면 또 다른 강의를 듣거나 책을 읽거나 오디오를 들어야 한다고 믿는 것입니다. 이것이 여러분의 상황과 비슷하다면, 사실은 여러분이 이미 성공하기에 충분한 지식을 가지고 있을 가능성이 높습니다. 더 많은 정보가 필요한 것이 아닙니다. 이미 가지고 있는 정보를 사용하여 대규모의 지속적인 행동을 취해야 합니다.

여러분의 내면적 자세는 무엇입 니까?

"직선적 리더십(Straight-Line Leadership)"이라는 책에서, 저자 두산 듀키치(Dusan Djukich)는 잘못된 "내면적 자세"를 가지는 것에 대해 이야기합니다. 만약 여러분의 내면적 자세가 '아직 앞으로 나아가기로 선택하지 않았다'는 믿음이 아니라 '어떻게 앞으로 나아갈지 모른다'는 믿음이라면, 여러분은 계속해서 세미나에 참석하고 책을 읽고 반짝이는 새로운 잠재고객 발굴 아이디어를 시도할 것입니다. 그러나 이는 결국 실망만 남게 됩니다. 그러나, 만약 여러분의 자세가 행동을 취하는 것, 이미 가지고 있는 지식에 따라 행동하기로 선택하는 것이라면 여러분의 업무는 성장할 것입니다.

여러분은 지식을 행동으로 옮기기로 선택하고 있습니까?

트로이는 서비스 판매에 관한 모든 것을 공부하는 데 수년을 보냈지만, 그 지식을 행동으로 옮기기로 선택하지 않았습니다. 그래서 그는 열심히 일하고 있었지만, 잘못된 방식으로 일하고 있었습니다. 트로이가 이 사실을 깨달았을 때, 그의 비즈니스는 성장하기 시작했습니다.

여러분의 내면적 자세는 무엇입니까? 만약 그것이 선택하는 행동에 기반한 태도라면, 충분히 알지 못한다는 문제는 쉽게 해결할 수 있는 일입니다. 여러분은 앞으로 나아가면서 배울 것이고, 정말로 필요한 정보를 찾아 적용할 것입니다. 여러분은 일을 이루기 위한 사명을 가지고 있기 때문에 두려움은 사라집니다.

만약 여러분이 지속적으로 필요한 행동을 취하지 않는다면, 그것은 여러분이 세상을 '이룰 수 없는 곳'으로 보기 때문일 수 있습니다. 만약 여기에 해당한다면, 여러분의 내면적 자세에 대해 도움을 받을 때일지도 모릅니다.

샌디 슈셀(Sandy Schussel)은 20년 이상 재무 상담사들과 함께 일해 온 실적 개선 코치로, 그들이 더 높은 실적 수준으로 도약하도록 돕고 있습니다. 연락처: sandyschussel.com.

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