멘티-멘토 멘토링을 통해서 멘티한테 이 클라이언트분들을 넘기면서 같이 관리를 해야 해요. MDRT를 통해서 이런 것들을 배울 수 있으니까 많이 활용하세요.

Question 1. Top of the Table까지 올라가는 데 가장 큰 어려움은 무엇인가요?

Top of the Table을 달성하는 데 가장 어려운 점, 결국은 시장이에요. “병원장님들을 어떻게 내 클라이언트로 많이 늘릴 것인가?” 법인 쪽을 하고 싶다면, 법인 쪽도 제조, 유통 등 분야가 다양하잖아요. 그쪽에 있는 대표님들을 어떻게 만날 거고, 만나긴 만났어요. 모임을 가서 만났는데 이분들을 어떻게 내 사람으로 만들 건지, 그 부분이 가장 어려워요.

Question 2. 이를 극복하기 위해 어떤 전략으로 자산가 시장을 확보하셨나요?

자산가 시장으로 들어가려면 이제 그분들을 만나야 하는데, 책도 많이 봤고요. 교육도 듣고, 공부도 많이 했어요. 결국은 시장이더라고요. 클라이언트가 많을 때, 그때 공부를 하는 게 맞는 것 같아요. 공부가 먼저냐 시장이 먼저냐, 시장이 먼저예요. 근데 시장을 열려면? 음식점 사장님들이 바로 늘어나는 게 아니잖아요. 그래서 내가 지금 할 수 있는 거, 내가 잘하는 거. 개인 보험을 한 30건, 40건, 50건씩 판매했었어요. 그럼, 그 클라이언트가 10년 지나니까 3,000-4,000명 되죠. 그 안에 음식점 사장님들이 1,500명 정도로 생긴 거고, 병원장님들이 한 200명 생긴 거고, 법인이 한 600개 생긴 거였죠. 일단은 활동량으로 클라이언트를 많이 쌓고요. 그 클라이언트분들이 많이 생겼을 때, 어떻게 들어갈지 그 무기를 하나씩 만드는 것은 그때 가서 고민하시면 돼요.

Question 3. 개인 시장에서 자산가 시장으로 전환하는 과정에서 어떤 어려움이 있었나요?

결국 우리도 개인 보험을 하다가 이제 자산가 시장으로 넘어가려면 뭔가를 이렇게 내려놔야 해요. 한 달에 청구 건이 30-40건씩 전화가 오기 시작해요. 이게 너무 바쁘니까 실수를 하는 거예요. 그래서 클라이언트가 많아지면 비서를 쓰기 시작합니다. 그런데 결국 일은 내가 다 하고 있어요. 저는 책임을 져야 하므로 디테일한 것 하나하나 찾아서 확인하는데, 직원분들은 내 마음만큼 그렇게 클라이언트분들 신경을 많이 못 써주다 보니 계약하면서도 좀 불안한 게 있고, 일은 많이 쌓이고, 월급은 월급대로 나가니까. 여기에 대해 이차적인 고민이 생각이 나서 제가 한 달을 비우고, 제주도로 떠났어요. 제가 MDRT에서 배웠던 거예요. “생각할 시간이 있어야 한다.” 제가 그 답을 다 찾아서 올라왔었어요. 그건 제가 다음 질문에서 답변드릴게요.

Question 4. 다음 단계로 나아가기 위한 MDRT 활동들이 회원님의 성장에 어떤 영향을 미쳤으며, 가장 인상적인 배움이나 변화는 무엇인가요?

다음 단계로 나아가기 위해서 MDRT 선배님이 저에게 알려주신 것은 “10명의 비서보다 잘 키운 한 명의 후배가 낫다”입니다. 저랑 성향이 비슷하고, 저랑 마음이 맞는 멘티를 회사가 다르지만 서로 협업을 하기 시작을 했습니다. 이분들이 제 클라이언트분들의 가입, 컨설팅, 보험금 청구까지 다 도와주기 시작했던 거예요. 제가 한 달에 10건 계약했던 것을 이분들이 제 클라이언트들 보험금 청구를 도와주면서, 한 달에 20, 30, 40건씩 계약을 하기 시작하는 거예요. 제가 그때 MDRT에서 Court of the Table로 도약하면서 이 친구들은 MDRT가 됐고요. 제가 Top of the Table까지 올라가면서 이 친구들은 Court of the Table이 됐고 이 멘티의 멘티는 또 MDRT가 됐어요. 이러면서 제 업적도 가장 많이 늘어났습니다. MDRT 가면 각 보험사에서 분야별로 잘하는 사람들이 다 있잖아요. 교육 같은 거 있으면 다 다니세요. 그리고 충전하세요. 우리도 기운을 받아야 하는데, 그 충전소가 MDRT다. 그래서 MDRT 활용하시면서 좋은 성적 받으시고, 좋은 꿈 꾸시기를 바랍니다.

Question 5. Court of the Table에서 Top of the Table로 도약할 수 있었던 비결은 무엇인가요?

Court of the Table을 6년 정도 하다가 Top of the Table을 달성했는데, 그 비결이 주말에 8시간씩 교육비 한 푼도 안 받고 4년 동안 선배, 후배들께 교육을 계속해 드렸어요. 도와드리다 보니까 제가 성장을 했죠. 그다음에 이제 제 클라이언트들을 늘리기 시작했어요. MDRT에서 또 배웠던 게, 잘하는 선배님들은 협업을 하시더라고요. 클라이언트분들을 만나서 그분들이 어떤 고민을 하고 있는지 어떤 부분이 좀 도움이 필요한지 그걸 듣고요. 회계사가 필요할 때는 회계사를 연결해 드리고, 법무사가 필요할 때는 법무사 연결해 드리고, 같이 공유하시더라고요. 협업을 한 게 Top of the Table 달성에 가장 큰 도움이 됐습니다.

Top of the Table 달성 비결: 높은 활동량, 멘토링, 협업으로 이뤄내다

대본

저자

권태진 (Kwon Taejin)