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권태호 회원은 법인 CEO와 자산가를 중심으로 개인 자산관리부터 법인 재무, 투자, 퇴직연금, 상속·증여, 가업승계까지 폭넓은 영역을 아우르는 재무 서비스 전문가다. 그는 13년 이상 현장에서 활동하며 MDRT 자격을 총 10회 달성했으며, 그중, Court of the Table 4회와 Top of the Table 1회를 달성했다. 특히 하나의 금융상품을 제안하는 데 그치지 않고, 법인과 개인의 자산이 복잡하게 연결된 CEO·자산가의 상황을 종합적으로 이해하고 장기적인 해결책을 함께 찾는 데 집중하고 있다.

대학이나 기관에서 운영하는 최고경영자과정과 다양한 비즈니스 커뮤니티, 골프는 그가 CEO·자산가를 만나 관계를 형성해 온 주요 접점이다. 그러나 권태호 회원에게 이러한 활동은 단순히 새로운 클라이언트를 찾는 수단이 아니다. 함께 공부하고 활동하거나 오랜 시간 골프 라운드를 하면서 상대방의 관심사와 고민, 성향과 의사결정 방식을 자연스럽게 이해하는 과정에 가깝다. 이렇게 형성한 인연을 당장의 계약으로 연결하기보다 신뢰를 바탕으로 한 재무 상담과 장기적인 관계로 발전시켜 온 권태호 회원. 그가 ‘관계’를 ‘신뢰’로, ‘신뢰’를 ‘상담’으로 발전시켜 온 방법을 살펴보자.

상대의 이야기를 기억해 ‘다음 접점’을 만들다

권태호 회원은 CEO나 자산가를 처음 만난 자리에서 금융상품에 관한 이야기를 거의 하지 않는다. 대신 상대방이 현재 무엇에 가장 관심을 두고 있는지를 파악하는 데 집중한다. 사업 확장인지, 은퇴 준비인지, 자녀의 승계인지, 투자에 대한 관심인지에 따라 필요한 재무 서비스가 달라질 수 있기 때문이다.

최고경영자과정이나 골프 모임에서도 단순히 참여하는 데 그치지 않는다. 가능하면 집행부나 운영진을 맡아 행사를 준비하고 구성원들을 위해 먼저 움직이려고 한다. 함께 활동하는 시간이 늘어나면 자연스럽게 더 많은 대화를 나누게 되고, 서로의 성향과 책임감도 알아갈 수 있기 때문이다. 권태호 회원은 이처럼 공동체 안에서 먼저 역할을 맡고 기여하는 과정 자체가 단순한 인맥을 신뢰 관계로 발전시키는 중요한 계기가 된다고 생각한다.

자연스럽게 대화를 나눌 기회가 생기면, 그는 상대방의 관심사와 고민을 파악하는 데 집중한다. “요즘 사업은 어떠세요?”, “앞으로 회사를 어떻게 키워가실 생각이세요?”, “자녀분들이 사업을 이어받을 계획도 있으신가요?”와 같은 질문으로 이야기를 듣되, 그 자리에서 곧바로 해결책을 제시하려 하지는 않는다. 대신 상대방이 했던 이야기를 기억해 두었다가 관련 정보나 도움이 될 만한 사람이 떠오르면 다시 연락한다. “지난번 말씀하셨던 부분과 관련해 도움이 될 만한 내용이 있어서 생각나 연락드렸습니다.”

이처럼 작은 접점이 쌓이면 처음에는 권태호 회원이 먼저 연락하던 관계가 상대방이 먼저 의견을 구하는 관계로 바뀐다고 말한다. “이것 좀 한번 봐주실 수 있나요?”, “우리 회사에 이런 문제가 있는데 어떻게 생각하세요?”라는 질문을 받거나 다른 CEO를 소개받는 순간을 그는 단순한 인맥이 신뢰 관계로 바뀌었다는 신호로 본다. 자신의 지인을 소개한다는 것은 소개하는 사람의 신뢰까지 함께 전달하는 일이기 때문에, 소개받은 클라이언트를 만날 때는 더 큰 책임감을 갖는다.

실제로 약 10년 전 소개로 만난 한 클라이언트와는 최초 계약 이후 추가 계약이 없었지만, 기존에 가입한 변액상품을 지속적으로 관리하며 관계를 이어왔다. 그리고 10년이 지난 뒤 클라이언트가 먼저 새로운 재무적 고민을 상담해 왔고, 현재 상황에 맞는 새로운 해결책까지 함께 준비하게 됐다. 권태호 회원은 이 경험을 통해 당장의 계약보다 오랜 시간 관계를 이어가며 필요한 순간 다시 연결되는 것이 중요하다는 점을 다시 확인했다.

그는 이러한 관계 형성 방식을 “인맥은 만남의 숫자이고, 신뢰는 함께한 시간과 행동의 결과”라고 표현한다. 많은 사람을 만나는 것도 중요하지만, 한 사람의 이야기를 기억하고 필요한 순간에 행동으로 도움을 주며 관계를 오래 이어가는 것이 결국 신뢰를 만드는 핵심이라는 의미다.

상품이 아닌 ‘해결해야 할 문제’의 범위를 넓히다

신뢰가 상담으로 이어진 뒤에도 권태호 회원은 처음부터 여러 상품이나 서비스를 한꺼번에 제안하지 않는다. CEO와 자산가는 법인과 개인의 재무 문제가 서로 얽혀 있는 경우가 많은 만큼, 우선 가장 시급하고 중요한 문제 하나를 먼저 해결한 뒤 필요한 영역을 차례로 살펴본다.

예를 들어 법인의 자금 문제에서 시작한 상담이 대표자의 퇴직금과 개인의 은퇴자금으로 이어질 수 있다. 기업의 재무구조와 대표자의 개인 자산을 함께 살펴보는 과정에서는 퇴직연금과 투자자산, 상속·증여, 가업승계 등 추가적인 과제를 발견하기도 한다. 이때 권태호 회원이 중요하게 생각하는 것은 상품의 수를 늘리는 것이 아니라 클라이언트의 문제를 해결하는 범위를 넓게 바라보는 것이다.

최근에는 자녀에게 자산을 이전하면서 장기적인 경제적 기반까지 마련해 주고 싶어 하는 한 법인 대표를 상담했다. 단순한 자산 이전에만 초점을 맞추지 않고, 30대 초반의 자녀가 앞으로 안정적인 소득 흐름을 확보할 수 있도록 연금과 현금흐름 구조까지 함께 살펴봤다. 한 가지 문제를 해결하는 데서 그치지 않고 클라이언트가 궁극적으로 이루고 싶은 목표를 파악해 필요한 재무적 과제를 함께 살펴본 사례다.

자신이 모든 문제를 직접 해결하려고 하지 않는 것도 그의 방식이다. 세무·회계·법률 등 추가적인 전문성이 필요한 문제는 각 분야의 전문가와 협업하고, 자신은 클라이언트의 전체 상황을 파악해 필요한 해결책과 전문가를 연결하는 역할을 맡는다. 자산관리 영역에서도 보험에 국한하지 않고 증권사와 투자자문 등을 통한 투자자산 관리까지 업무 영역을 넓히며, 클라이언트의 단기·중기·장기 현금흐름을 함께 살펴볼 수 있는 자산관리 전문가로 성장하고자 노력하고 있다

이러한 관계가 지속되면 상담의 성격도 달라진다. 처음에는 특정 금융 문제를 문의했던 클라이언트가 이후 회사나 개인의 중요한 재무적 결정을 앞두고 먼저 그의 의견을 묻게 된다. 권태호 회원이 지향하는 것은 단순히 계약을 유지하는 관계가 아니라, 중요한 결정을 함께 의논할 수 있는 장기적인 자산관리 파트너가 되는 것이다.

MDRT에서 Court of the Table과 Top of the Table까지, 스스로의 기준을 높이다

권태호 회원은 지금까지 MDRT 자격을 총 10회 달성했으며, 이 가운데 Court of the Table 4회와 Top of the Table 1회를 기록했다. 처음에는 MDRT 달성 자체가 하나의 목표였지만, 이후 Court of the Table과 Top of the Table까지 도전하면서 그에게 MDRT는 단순한 실적을 넘어 자신의 전문성과 클라이언트 서비스 수준을 점검하는 기준이 됐다.

MDRT 활동을 통해 여러 회원과 교류하며 상담 방식과 클라이언트 관리, 시간관리, 소개 등 다양한 노하우를 접했다. 특히 높은 성과를 지속하는 회원들이 단기적인 계약보다 장기적인 관계를 중요하게 생각한고, 클라이언트와의 약속을 철저히 지키며 자신의 전문성을 지속적으로 발전시킨다는 점도 배웠다. 운영진 활동을 통해서는 자신의 경험을 공유하는 동시에 다른 회원들의 방식에서 새로운 관점을 얻었다.

권태호 회원은 이미 MDRT를 달성한 뒤에도 더 높은 단계에 도전하는 과정이 중요하다고 말한다. MDRT에서 Court of the Table, Top of the Table로 목표를 높여가면서 자신에게 요구하는 기준 역시 자연스럽게 높아졌기 때문이다.

“나는 클라이언트에게 어떤 가치를 제공하고 있는가?” 그는 이 질문을 매년 스스로에게 던진다. 단순히 한 해의 실적을 돌아보는 데 그치지 않고, 클라이언트에게 신뢰받는 재무 서비스 전문가로 성장하고 있는지를 점검하는 것이다. 처음에는 MDRT가 달성해야 할 하나의 목표였다면, 이제는 자신의 상담과 클라이언트 관리 방식을 지속적으로 발전시키도록 만드는 기준이 됐다.

결국 권태호 회원이 지향하는 것은 가장 많은 상품을 판매하는 사람이 아니라 클라이언트에게 오랫동안 신뢰받는 사람이다. 그리고 사업이나 자산, 세무·법률 등 중요한 문제가 생겼을 때 클라이언트의 머릿속에 “가장 먼저 떠오르는 사람”으로 남는 것이다. 그는 앞으로도 상대방의 이야기에 관심을 기울이고, 필요한 순간 실질적인 도움을 제공하며 클라이언트의 중요한 재무적 결정을 함께 의논할 수 있는 장기적인 자산관리 파트너로 성장해 나가고자 한다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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허진 회원은 달러 자산의 중요성과 가치를 다른 이들에게 전하고자 2022년 금융 업계에 입문했다. 그 배경에는 필리핀 소재 한국 국제학교에서 약 8년간 근무한 경험이 있다. 급여를 현지 통화로 환전하거나 한국으로 송금하는 과정에서 환율에 따라 달러의 가치가 달라지는 것을 직접 체감한 것이다.

이러한 경험을 출발점으로 재무 서비스 전문가의 길을 걷기 시작한 그녀는 MDRT 4회를 달성한 회원으로, 현재 약 150명의 클라이언트를 관리하며, 그들의 꿈과 미래를 위해 함께 고민하고 있다. 허진 회원은 클라이언트의 현재 재정 상황과 앞으로 이루고 싶은 인생의 목표를 살펴보고, 보장자산·은퇴자산·투자자산을 목적에 맞게 설계하는 상담을 지향한다. 금융과 관련된 여러 업무를 경험했지만, 정작 자신의 재무 상황을 지속적으로 관리해 주는 전문가를 만나지 못했던 과거의 경험이 이러한 방향을 정하는 계기가 됐다. 클라이언트가 ‘상품’보다 ‘미래’를 이해하도록 돕고, 그 과정에서 신뢰를 얻어 탄탄한 관계를 유지하는 그녀의 비결을 알아보자.

클라이언트 스스로 현재와 미래를 비교하는 상담

재무 상담에서 최종 선택은 클라이언트가 내리는 것이다. 전문가에게 필요한 역할은 선택을 대신하는 것이 아니라, 유용한 정보를 제공해 충분히 이해하고 판단할 수 있는 환경을 만드는 일이다. 허진 회원은 현재의 재정 상태와 변화 이후의 모습을 비교해 보여주는 ‘비교 상담’을 통해 클라이언트가 ‘자신의 상황을 얼마나 명확하게 이해했는가’를 중요하게 본다. 그래서 새로운 상품을 제안하기에 앞서 보유하고 있는 보장과 자산 구조를 점검하고, 지금 준비된 부분과 부족한 부분을 확인한 뒤 변화가 필요한 이유를 설명한다.

그녀는 자기 자신을 “설명만 하는 사람이 아니라, 클라이언트가 이해할 수 있도록 시각화하는 사람”으로 소개한다. PPT와 엑셀 비교표를 활용해, 클라이언트의 현재 재무 상태와 상담을 통해 변화한 보험 리모델링 이후의 모습을 한눈에 비교할 수 있도록 준비한다. “이렇게 바꾸면 더 좋아진다”고 말로만 전하는 것이 아니라 변화를 주기 전과 후의 내용을 나란히 배치해, 현재 부족한 보장이나 재정적 위험이 어떻게 보완되고, 이에 따라 클라이언트의 자산 구성이 어떻게 달라지는지를 확인하도록 한다. 클라이언트는 자신의 재무 상황에 어떤 변화가 생기는지를 눈으로 살펴보면서 선택의 근거를 마련할 수 있다.

클라이언트의 언어로 풀어내는 금융 지식

심층적인 교육을 받고 전문 지식을 갖추는 것과 그 지식을 상담 대상에게 효과적으로 전달하는 것은 서로 다른 역량이다. 재무 전문가에게는 복잡한 정보를 상대방의 눈높이에 맞춰 재구성하는 능력도 무척 중요하다. 전문가에게 익숙한 경제 용어가 모든 사람에게 같은 수준으로 이해되지는 않기 때문이다. 따라서 허진 회원은 자신이 알고 있는 어려운 금융 개념을 그대로 설명하기보다, 클라이언트가 쉽게 알아들을 수 있는 형태로 전달한다. 이에 클라이언트의 나이, 금융 경험, 지식수준, 재무 목표를 종합적으로 고려해 그에 맞는 언어와 설명 방식을 선택하고, 설명 속도를 조절한다.

대표적으로 활용하는 방법이 ‘백지화법’이다. 종이 한 장을 꺼내 처음부터 그림과 글을 직접 그려가며 설명하는 방식이다. 예를 들어, 변액연금의 펀드 구조를 설명할 때는 상품 특징부터 꺼내지 않는다. 먼저 펀드의 개념을 설명하고, 자금이 어떻게 운용되며, 수익이 어떤 구조로 발생하는지를 차례대로 풀어낸다. 설명 중간에는 클라이언트에게 내용을 직접 요약해 보도록 하거나, 질문을 던져 이해도를 점검한다. 클라이언트가 잘 이해하지 못한 부분을 확인하면, 표현을 바꾸거나 다시 풀어서 설명한다.

객관적인 자료와 시각 자료도 적극적으로 활용한다. 신문 기사와 생명보험협회 공시 자료 등 공개 자료뿐 아니라, 도표와 슬라이드, 혹은 인터넷 화면을 이용한 시뮬레이션도 상담에 활용한다. 클라이언트가 설명을 듣는 데 그치지 않고, 상품 구조나 수익률 등 주요 정보를 객관적으로 직접 확인할 수 있도록 하기 위해서다. 보험의 장단점과 함께 수수료와 리스크 등 판단에 필요한 요소도 빠짐없이 설명한다. 상담 후에는 주요 내용을 정리한 자료와 상담 중 활용했던 정보의 출처를 함께 전달해, 이후 내용을 다시 확인하거나 궁금한 점을 질문할 수 있도록 한다.

지속적인 관계를 위한 부담 없는 소통

허진 회원은 은행 업무, 학교 예산 행정 처리 등을 통해 계속해서 돈과 관련된 일을 해왔지만, 정작 자기의 재무 상황을 함께 고민하고 방향을 제시해 주는 전문가는 만나지 못했다. 보험 역시 주변의 권유로 가입했으나 지속적으로 관리를 받은 경험은 거의 없었다. 이를 통해 재무 서비스에서 ‘가입 이후의 관리’가 갖는 중요성이 더 크다는 것을 깨닫고, 스스로 “클라이언트와 함께 고민하며 삶의 변화에 맞춰 관리할 수 있는 동반자가 되고 싶다”는 마음을 먹었다고 한다.

허진 회원은 장기적인 클라이언트 관계를 유지하는 비결은 일회성 이벤트보다 주기적으로 이어지는 ‘가벼운 소통’에 있다고 강조한다. 상담이나 계약과 같은 용건이 있을 때만 연락한다면, 클라이언트가 연락 자체를 부담스럽게 받아들일 가능성도 있다. 그래서 그녀는 클라이언트에게 계절 인사와 안부 메시지를 보내면서 자신이 최근 어떤 활동을 하고 있는지, 무엇을 공부하고 있는지 등의 근황도 자연스럽게 공유한다. 연락할 때마다 보험이나 금융 이야기를 꺼내야 한다는 생각에서 벗어나, 사람과 사람 사이의 관계를 이어가는 데 집중하는 것이다.

이렇게 형성된 편안한 접점은 클라이언트와 지속적으로 소통할 수 있는 기반이 된다. 일상적인 교류가 쌓이면 재무적으로 궁금한 점이 생기거나 재정 상태에 점검이 필요한 순간, 클라이언트가 먼저 연락할 수 있는 분위기가 이미 만들어져 있기 때문이다. 허진 회원은 상담이나 계약이 필요할 때만 등장하는 전문가보다 오랜 시간 가까이에서 클라이언트의 상황을 알고 있는 사람이 되고자 한다.

클라이언트와 미래를 함께하는 금융 파트너

허진 회원에게 MDRT는 재무 전문가로서 지켜야 할 기준과 방향을 제시해 준 공동체다. 경력이 5년이 채 되지 않아 현장 경험이 부족했던 시기, 그녀는 진정성과 자부심을 갖고 MDRT 활동에 임하는 선배 회원들의 상담 사례와 관리 노하우를 접하며 앞으로 마주할 수 있는 여러 상황을 간접적으로 경험했다. 덕분에 시행착오를 줄이고, 클라이언트를 바라보는 시야를 넓힐 수 있었으며, 재무 서비스 전문가라는 일을 대하는 태도에도 변화가 생겼다.

특히 MDRT가 주관하는 다양한 행사와 회원들의 경험을 접하면서 재무 서비스가 단순히 상품을 제안하는 일을 넘어, 클라이언트의 삶을 지키고 미래를 준비하는 과정에 함께하는 일이라는 확신을 갖게 됐다. “클라이언트의 가치를 최우선으로 한다”는 MDRT의 정신 역시 허진 회원의 실제 업무에서 가장 중요한 기준으로 자리 잡았다. 그녀에게 MDRT는 자격 달성을 위한 목표보다 ‘어떤 재무 전문가가 되어야 하는지’를 계속 돌아보게 만드는 이정표에 가깝다.

이러한 배움은 허진 회원의 상담과 클라이언트 관리 방식에도 자연스럽게 반영돼 있다. 현재와 미래를 비교해 스스로 판단할 수 있도록 돕고, 어려운 금융 정보를 이해하기 쉽게 설명하며, 계약 이후에도 부담 없는 소통을 이어가는 것은 모두 클라이언트의 삶과 변화를 장기적으로 살피기 위한 방법이다. 허진 회원은 앞으로도 화려한 성과를 좇기보다 꾸준히 클라이언트의 삶에 도움이 되는 재무 전문가로 성장하고자 한다. 자신이 선배 회원들의 경험에서 배움과 힘을 얻었던 것처럼, 자신의 경험 역시 비슷한 고민을 하는 동료들에게 작은 용기와 도움이 되기를 바란다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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MDRT 허진 회원은 현재와 미래를 비교해 보여주는 상담과 이해하기 쉬운 설명, 지속적인 소통을 통해 클라이언트가 자신의 재무 상황을 이해하고 스스로 판단하도록 도우며 장기적인 신뢰 관계를 쌓는 방법을 공유합니다.

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정상연 회원은 오랫동안 재무 서비스 현장에서 활동하며 MDRT를 19회 달성했다. 그중 약 5년간은 전속 회사의 지점장을 맡았고, 이후 대리점으로 자리를 옮겨 다시 직접 클라이언트를 만나기 시작했다. 지점장 근무와 이직 과정에서 기존 클라이언트들과 자연스럽게 거리가 생긴 만큼, 오랜만에 다시 관계를 이어가는 일은 생각보다 쉽지 않았다. 이 과정에서 일부 클라이언트로부터 계약 이후의 관리에 아쉬움이 있었다는 솔직한 의견도 들었다. 정상연 회원은 이를 불편한 지적으로 넘기기보다, 클라이언트와의 관계를 다시 이어가기 위해 자신이 어떤 가치를 제공해야 하는지 돌아보는 계기로 삼았다.

클라이언트의 불만에서 관계 회복의 단서를 찾다

현장으로 돌아온 정상연 회원에게 가장 큰 고민은 기존 클라이언트와 어떻게 다시 관계를 이어갈 것인가였다. 오랜 공백 뒤에 그동안의 사정을 설명하거나 다시 자신을 믿어 달라고 이야기하는 것만으로는 클라이언트들의 신뢰를 얻기 어렵다고 생각했다.

오히려 관계 회복의 실마리는 예상하지 못한 곳에서 나왔다. 오랜 지인인 기존 클라이언트 중에는 정상연 회원이 더 이상 직접 상품을 제안하는 일을 하지 않는다고 생각하는 사람들도 있었다. 그러자 이전보다 부담 없이 보험과 금융에 관한 궁금증을 물어보기 시작했다. 정상연 회원은 자신이 잘 아는 내용은 직접 설명하고, 더 전문적인 도움이 필요한 문제라면 해당 분야에 능숙한 동료나 전문가를 연결했다. 무엇을 새롭게 제안할지보다 클라이언트가 지금 해결해야 할 문제가 무엇인지에 먼저 집중한 것이다.

정상연 회원은 “클라이언트의 불만 속에 앞으로 해야 할 일에 대한 답이 들어있다”고 말한다. 처음에는 관리에 대한 아쉬움을 듣는 일에 마음이 무거웠지만, 이를 자세히 들여다보니 클라이언트가 무엇을 기대하고 어떤 도움을 필요로 하는지가 보이기 시작한 것이다. 과거의 공백을 해명하는 대신 부족했던 서비스를 파악하고 실제 해결책을 제시하자, 클라이언트 역시 다시 그를 신뢰하고 자신의 고민을 편하게 이야기하기 시작했다.

실제로 지인이었던 한 클라이언트는 정상연 회원에게 "계약하고 나서 해준 것이 무엇이냐"며 사후관리에 대한 아쉬움을 털어놓았다. 정상연 회원은 이를 단순한 불만으로 넘기지 않고, 계약 이후에도 클라이언트가 필요할 때 실질적인 도움을 받을 수 있어야 한다는 의미로 받아들였다. 이후 해당 클라이언트에게 보험금 청구가 필요한 일이 생기자 문제 해결을 위해 나섰고, 보험금 청구 업무에 경험이 많은 팀장을 연결해 청구 과정을 지원했다. 클라이언트는 이러한 지원에 크게 만족했으며, 정상연 회원 역시 이 경험을 통해 계약 이후 발생하는 문제까지 책임 있게 살피는 사후관리의 중요성을 다시 한번 확인했다.

관심과 정성을 ‘문제 해결형 사후관리’로 발전시키다

정상연 회원은 과거 클라이언트에게 관심과 정성을 표현하는 데 많은 노력을 기울였다. 간식과 선물을 직접 챙겨주거나, 서로에게 도움이 될 만한 사람을 연결하는 등 기대 이상의 경험을 제공하고자 했다. 지금도 이러한 태도는 클라이언트와의 관계 형성에 중요한 출발점이라고 생각한다. 다만 달라진 것은 그 마음을 전달하는 방식이다. 과거에는 클라이언트를 기쁘게 하고 좋은 관계를 만드는 방법을 주로 고민했다면, 이제는 클라이언트가 실제로 겪고 있는 문제를 해결하는 데 더 집중하고 있다.

그가 중요하게 생각하게 된 것은 새로운 제안에 앞서 기존 계약과 재무 상황을 제대로 관리하는 일이다. 보험 사고가 발생했을 때 보험금을 제대로 받을 수 있도록 돕고, 이미 가입한 금융상품의 수익률을 점검하며, 소득과 자산 구조에 맞춰 절세할 방법이 있는지를 살펴본다. 필요한 경우에는 해당 문제를 보다 깊이 있게 다룰 수 있는 전문가의 도움도 연결한다.

정상연 회원은 “보험의 가치는 가입할 때보다 클라이언트가 어려움을 겪었을 때 더 분명하게 드러난다”고 말한다. 따라서 추가적인 계약이나 새로운 상품을 먼저 고민하기보다, 이미 맺어진 계약이 실제 필요한 순간 제대로 기능하도록 돕는 것이 우선이라고 본다. 어려운 일이 생겼을 때 문제를 해결할 수 있도록 끝까지 돕는 것이 클라이언트를 향한 마음을 실질적인 가치로 발전시키는 방법인 셈이다.

이러한 사후관리는 새로운 니즈를 발견하는 계기가 되기도 한다. 기존 계약과 현재 상황을 다시 살펴보는 과정에서 상담 당시에는 없었던 건강이나 가족, 자산의 변화를 확인할 수 있기 때문이다.

유방암 이력이 있는 40대 여성 클라이언트의 기존 계약과 과거 보험금 청구 내역을 다시 점검한 사례가 있다. 정상연 회원은 보다 세심한 지원을 위해 보험금 청구 업무에 익숙하고 클라이언트와 유사한 경험을 가진 여성 직원을 연결했다. 이후 과거 진료 이력과 보유 보험을 함께 확인하며 미처 청구하지 못한 보험금이 있는지 살폈고, 실손보험을 비롯해 받을 수 있었던 보험금을 청구할 수 있도록 지원했다. 이 과정에서 현재 보장 상태도 함께 점검해 간병과 치매 관련 보장이 추가로 필요하다는 점을 확인했고, 관련 상담은 실제 추가 가입으로도 이어졌다.

정상연 회원에게 새로운 상담 기회는 별도의 제안에서 시작되기보다, 이미 존재하는 문제를 충실하게 해결하고 변화한 상황을 다시 살피는 과정에서 자연스럽게 만들어진다.

개인의 관리에서 지속 가능한 사후관리 체계로 확장하다

정상연 회원은 한 사람이 모든 클라이언트를 기억하고 직접 관리하는 방식만으로는 이러한 서비스를 지속하기 어렵다고 판단했다. 이에 개인적인 관심과 사후관리를 하나의 체계로 발전시킨 법인을 설립했다. 이를 통해 클라이언트 관리 범위를 보험 가입 이후까지 확장했다. 보험 사고가 발생하면 보험금 청구를 지원하고, 기존 보험과 금융상품의 수익률을 지속적으로 점검한다. 또한 클라이언트의 소득과 자산 구조에 맞는 절세 방안을 검토하고, 세무·법률·노무·투자 등 추가적인 전문성이 필요한 경우에는 적합한 전문가와 연결하고 있다.

중요한 것은 전문가를 한 번 소개하는 데 그치지 않는다는 점이다. 정상연 회원은 클라이언트의 상황을 먼저 파악한 뒤 필요한 분야의 전문가를 연결하고, 이후 진행 상황도 함께 확인한다. 또한 비서학을 전공하고 기업에서 실제 비서 업무를 수행한 직원을 두어 클라이언트와 전문직 파트너 간 일정과 연락을 조율하고 있다. 이러한 역할 분담을 통해 상담과 사후관리 업무를 보다 체계적으로 운영하고, 정상연 회원은 클라이언트를 만나 이야기를 듣고 필요한 서비스를 파악하는 데 집중하고자 한다.

정상연 회원이 생각하는 좋은 사후관리의 핵심도 여기에 있다. 클라이언트 한 사람에게 정성을 다하는 것도 중요하지만, 그 정성이 담당자의 상황에 따라 끊어지지 않도록 만드는 구조가 함께 필요하다는 것이다. 과거에는 자신이 직접 클라이언트에게 감동을 줄 방법을 고민했다면, 이제는 그 마음을 보험금 청구부터 자산 점검, 전문가 연계까지 종합적인 시스템을 만드는 데 집중하고 있다.

MDRT에서 배운, 클라이언트를 돕는 일의 의미

정상연 회원은 2008년부터 MDRT 운영위원으로 봉사하며 오랜 시간 MDRT와 함께해 왔다. 그에게 특히 기억에 남는 것은 선배 회원들에게 “복권에 당첨돼 큰돈이 생긴다면 내일부터 어떤 일을 하겠느냐”고 물었던 경험이다. 많은 선배 회원들은 경제적인 필요가 사라져도 지금의 일을 계속하면서, 오히려 보험이 더 필요한 사람을 돕겠다고 답했다.

이 경험은 정상연 회원이 재무 서비스를 바라보는 관점에도 영향을 미쳤다. 단순히 상품을 제공하는 데 그치지 않고, 누군가의 가족과 삶을 지키는 일이 될 수 있다는 점을 다시 생각하게 된 것이다. 이는 기존 클라이언트에게 먼저 필요한 도움을 제공하고, 계약 이후의 문제까지 책임 있게 살펴야 한다는 현재의 사후관리 방식과도 맞닿아 있다.

오랜 기간 MDRT에서 함께 활동한 회원들이 점차 서로 닮아가는 모습도 인상 깊었다. 회사와 경력, 활동 방식은 달랐지만 시간이 흐를수록 겸손하게 배우고, 자신의 경험을 나누며, 후배와 동료의 성장을 돕는 공통된 태도가 나타났다. 정상연 회원 역시 멘토링과 봉사활동을 통해 혼자의 성과를 넘어 다른 사람과 함께 성장하는 가치에 주목하게 됐다.

정상연 회원에게 MDRT는 단순히 성과를 인정받는 기준이 아니라 어떤 재무 서비스 전문가가 되고, 어떤 사람으로 성장할 것인지를 끊임없이 생각하게 하는 공동체다. 그는 앞으로도 클라이언트가 어려움을 겪는 순간 먼저 문제를 살피고, 필요한 도움을 지속적으로 연결하며 오랫동안 신뢰받는 재무 서비스 전문가로 남고자 한다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

ce:T42ed,

한국 사회의 가구 형태와 금융 소비자층이 빠르게 변화하면서 재무 전문가가 마주하는 클라이언트의 생활 방식과 재정적 니즈도 더욱 다양해지고 있다. 새로운 시장의 기회는 이러한 변화 속에서 반복적으로 나타나는 고민과 관심사를 발견하는 데서 시작된다. 특정 클라이언트층을 깊이 이해하고 그들의 니즈에 맞는 상담 경험과 전문성을 축적하면, 이는 차별화된 경쟁력뿐 아니라 새로운 관계로 시장을 확장하는 기반이 될 수 있다.

MDRT 회원들은 변화하는 세대와 라이프스타일의 변화에 주목하거나, 특정 직업군과 자산 유형에서 반복되는 니즈를 발견하며 자신만의 시장을 개척하고 있다. 정유진 회원은 MZ세대의 관심사를 파악해 젊은 클라이언트층과의 접점을 만들었으며, 진은주 회원은 독신 클라이언트의 라이프스타일에서 새로운 재무 니즈를 발견했다. 김혜옥 회원은 간병인이라는 특정 직업군을 하나의 시장으로 개척한 뒤 그 가족을 포함한 새로운 클라이언트층으로 관계를 확장했고, 차주원 회원은 법인과 자산가 시장에서 부동산 법인에 특화된 전문성을 쌓으며 입지를 다졌다. MZ 세대와 독신 클라이언트부터 간병인, 부동산 법인과 자산가 시장까지, 서로 다른 사례를 통해 변화하는 클라이언트의 특성을 새로운 시장 기회로 연결하는 방법을 살펴보자.

새롭게 부상하는 클라이언트층에 주목하기

새로운 시장을 개척하기 위해서는 먼저 사회와 금융 환경의 변화 속에서 새롭게 부상하는 클라이언트층과 그 특성에 주목해야 한다. 국가데이터처 자료에 따르면, 국내 1인 가구는 2024년 처음 800만 가구를 넘어서며 전체 가구의 36.1%를 차지해 역대 최고치를 기록했다. 또한 하나금융연구소의 ‘2026 대한민국 금융소비자 트렌드’에 따르면 1억 원 이상의 금융자산을 보유한 대중 가운데 MZ세대의 비중은 2022년 19.8%에서 33.6%로 크게 늘어, MZ세대가 주요 금융 소비자층으로 빠르게 부상하고 있음을 보여준다. 이처럼 세대와 가구 형태가 다양해지면서 클라이언트가 재무 관리에서 중요하게 생각하는 가치와 필요한 서비스 역시 달라지고 있다. 이러한 변화에 관심을 기울이고 각 클라이언트층에서 반복적으로 나타나는 고민과 관심사를 파악하는 것이 새로운 시장을 발견하는 출발점이 될 수 있다.

MDRT 정유진 회원은 보험에 대한 관심이 상대적으로 낮은 MZ세대에게 곧바로 상품을 제안하기보다, 이들이 관심을 보이는 ‘재테크’를 접점으로 활용한다. 금융 지식을 담은 스터디 프로그램을 마련하고, 상담 전 사실 조사(fact-finding)를 통해 노후 준비나 주택 청약 등 클라이언트의 관심사를 파악해 강의를 맞춤형으로 구성한다. 또한 일상적인 비유를 활용해 보장자산의 필요성을 쉽게 전달하고, 상담 이후에도 소식지와 오픈채팅방을 통해 금융 정보와 이벤트를 꾸준히 공유하며 관계를 이어간다. 이러한 접근은 상담 이후의 관계 유지와 추가 계약으로 이어졌으며, 기존 클라이언트를 통한 새로운 소개로도 연결됐다. 젊은 세대가 관심을 두는 주제와 정보를 받아들이는 방식을 상담의 출발점으로 삼은 전략이다.

MDRT 진은주 회원은 증가하는 독신 클라이언트의 라이프스타일과 재무 니즈에 주목했다. 독신 클라이언트에게는 사망 이후 남겨진 가족을 보호하는 데 초점을 맞춘 설명만으로 생명보험의 필요성을 충분히 전달하기 어려울 수 있다. 이에 진은주 회원은 클라이언트가 현재 어떤 삶을 살고 있으며, 앞으로 어떤 삶을 꿈꾸는지 먼저 이해한다. 진은주 회원은 “인생을 살아가다 보면 발생할 수 있는 리스크를 해결하기 위해서 내 인생에 그물망을 친다”는 표현을 활용해 생명보험의 역할을 설명한다. 생명보험을 사망 이후 누군가를 위한 보장에 국한하지 않고, 현재의 삶과 앞으로 꿈꾸는 삶을 지키기 위한 안전망으로 제시하는 것이다. 이러한 상담을 경험한 클라이언트들이 비슷한 가치관과 라이프스타일을 가진 지인을 소개하면서 시장도 자연스럽게 확대됐다. 기존의 생명보험 접근법을 독신 클라이언트의 라이프스타일에 맞춰 재해석한 사례다.

특화된 전문성으로 시장 넓히기

새로운 클라이언트층을 발견하는 것만으로 시장이 만들어지는 것은 아니다. 특정 직업이나 자산 특성에서 반복적으로 나타나는 문제를 이해하고, 이를 해결할 수 있는 경험과 전문성을 축적해야 한다. 실제 업계에서도 특정 직군이 공통적으로 마주하는 위험과 생활 속 구체적인 상황에 맞춘 상품이 등장하는 등 금융 소비자의 니즈는 더욱 세분되고 있다. 이러한 환경에서 특정 클라이언트층이 겪는 문제에 대한 경험과 전문성을 축적할수록 다른 재무 전문가와 차별화된 경쟁력을 갖출 수 있다.

MDRT 김혜옥 회원은 아이 돌봄에 대한 자신의 경험을 바탕으로 간병인의 역할과 어려움에 공감하고, 해당 직업군에서 새로운 가능성을 발견했다. 50~70대가 많은 간병인의 연령과 직업적 특성을 고려해, 사실 조사 과정에서는 다른 사람을 돌보는 간병인 역시 언젠가는 돌봄이 필요할 수 있다는 점에서 자신의 노후와 보장에 대해 생각해 보도록 했다. 또한 병원을 꾸준히 방문해 안부를 챙기고 교류하며 신뢰를 쌓았다. 그 결과 간병인 클라이언트와의 관계를 넓혔고, 이들의 자녀를 소개받으면서 의사, 공무원, 기업인 등 새로운 클라이언트층으로 시장을 확대할 수 있었다. 김혜옥 회원은 “개척을 통해서 만나는 사람들이 어떻게 클라이언트가 되고, 또 어떤 관계로 만들어지는가에 따라서 그 파장이 굉장히 넓게 간다”고 강조한다. 한 직업군에 대한 깊은 이해가 클라이언트 개인을 넘어 그 주변 관계까지 이어진 것이다.

MDRT 차주원 회원은 법인과 자산가를 상대하며 ‘부동산 법인’이라는 자신만의 전문 영역을 구축했다. 고소득 클라이언트와의 접점을 넓히기 위해 스터디 모임과 CEO 네트워크에 꾸준히 참여하고 법인 관련 공부를 이어간 것이 출발점이었다. 이후 자산가들이 반복적으로 겪는 부동산 관련 고민에 주목해 전문성을 강화하고, 구체적인 해결책을 제시하며 신뢰를 쌓았다. 최근에는 상권 관련 업무를 담당하는 후배들과 협업하며 새로운 자산가와 건물주를 만날 기회도 넓혀가고 있다. 넓은 자산가층을 모두 대상으로 삼기보다 자신이 강점을 발휘할 수 있는 영역을 좁혀 전문성을 높인 전략이다.

새로운 시장은 반드시 완전히 새로운 곳에서 시작되는 것은 아니다. 이미 만나고 있는 클라이언트의 세대와 라이프스타일, 직업, 자산 특성 속에서 반복되는 니즈를 발견하는 것이 출발점이 될 수 있다. 여기에 특정 클라이언트층에 대한 경험과 전문성이 쌓이면 소개와 협업을 통해 관계가 확장되고, 하나의 특화 시장으로 발전할 가능성도 커진다. 변화하는 클라이언트를 깊이 이해하는 것이 새로운 시장을 만드는 경쟁력이 되는 이유다.

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.

정유진: MZ세대를 사로잡는 ‘금융 멘토’로 거듭나기

진은주: 1인 가구 시대, 독신 클라이언트를 위한 재무 설계 접근법

김혜옥: 간병인 클라이언트와 그 가족을 위한 ‘재정 돌봄’ 서비스

차주원: 꾸준한 시장 확장과 특화 시장 발굴로 도달한 Top of the Table

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

cf:T5945,

정사랑 회원은 올해로 5년 연속 MDRT를 달성해 온 9년 차 재무 서비스 전문가다. 이러한 성장의 바탕에는 병원에서 온라인 마케팅과 홍보 업무를 수행하며 쌓은 커뮤니케이션 경험이 있다. 보다 장기적으로 성장할 수 있는 일을 고민하던 그녀는 2018년 재무 서비스 전문가의 길에 들어섰다. 일을 시작한 초반에는 지인이 많지 않고 내향적인 성격으로 어려움을 겪었지만, 이관 클라이언트를 성실히 관리하며 활동 기반을 마련했다. 그 결과 활동을 시작한 지 4년 만에 MDRT를 처음 달성했고, 현재까지 자격을 꾸준히 유지해 오고 있다.

되고 싶은 전문가의 모습을 SNS에 담다

정사랑 회원은 성형외과 홍보·마케팅 업무를 하며 비교적 이른 시기에 SNS의 가능성을 경험했다. 병원 홍보 채널과 리뷰 계정을 운영하면서 어떤 이미지가 사람들의 관심을 끄는지, 같은 내용도 어떻게 구성해야 보다 효과적으로 전달되는지를 익혔다. 이러한 경험은 재무 서비스 전문가가 된 이후 자신을 알리는 방식에도 자연스럽게 이어졌다.

그녀가 가장 먼저 고민한 것은 자신이 어떤 재무 서비스 전문가로 기억되고 싶은지였다. 전문성을 갖추는 것은 물론, 인간미가 있고 클라이언트에게 진심을 다하는 사람으로 보이고 싶었다. 이에 SNS에도 화려한 결과만을 강조하기보다 꾸준하고 성실하게 일하는 과정과 클라이언트를 세심하게 관리하는 모습을 주로 담았다.

초기에는 회사에서 상을 받거나 성과를 인정받은 순간을 주로 게시했다. 그러나 시간이 지나면서 보험금 청구를 지원한 사례, 손 글씨를 더해 정성스럽게 준비한 증권을 전달하는 모습, MDRT 운영진으로 활동하며 배우는 과정 등 실제 업무를 중심으로 기록했다. 특정 상품이나 성과만을 강조하기보다 계약 이후에도 책임을 다하고, 한 명의 클라이언트를 세심하게 관리하는 태도를 보여준 것이다.

정사랑 회원은 자기 브랜딩의 핵심을 ‘역지사지’라고 말한다. “내가 클라이언트의 입장에서 이 SNS를 본다면 어떤 내용이 거부감 없이 긍정적으로 느껴질지를 많이 고민했다”는 것이다. 게시물을 올리기 전에는 사진과 문장을 여러 번 살펴본다. 자신이 보여주고 싶은 모습뿐 아니라, 이를 접하는 클라이언트가 어떤 인상을 받을지도 함께 고려하기 위해서다.

꾸준한 기록과 프로필 활용으로 상담 전 신뢰를 만들다

내향적인 성격의 정사랑 회원에게 SNS는 자신의 일을 주변에 자연스럽게 알릴 수 있는 소통 창구가 됐다. 처음에는 주변 사람들에게 직업이 바뀌었다고 직접 말하는 것조차 쉽지 않았지만, 업무와 일상을 게시하면서 지인들도 자연스럽게 그녀가 재무 서비스 전문가로 활동한다는 사실을 알게 됐다.

초기에는 업무 관련 게시물에 별다른 반응이 없어 효과를 체감하지 못하기도 했다. 그러나 좋아요나 댓글을 남기지 않았을 뿐, 지인들은 게시물을 계속 지켜보고 있었다. 오랫동안 반응이 없던 지인이 어느 날 먼저 상담을 요청해 클라이언트가 된 사례도 있었다. 주변에 재무 서비스 전문가로 활동하는 지인이 많더라도, 오랫동안 일을 지속하는 사람은 많지 않았다. 정사랑 회원이 업무 기록을 꾸준히 쌓아가자, 과거 다른 지인을 통해 보험에 가입했던 사람도 “너라면 오랫동안 담당자가 되어줄 것 같다”며 먼저 연락해 오기 시작했다.

또한, 정사랑 회원은 처음 방문한 사람도 자신의 경력과 전문성을 바로 확인할 수 있도록 SNS 프로필에 ‘9년 차 재무 서비스 전문가’, ‘MDRT 회원’ 등의 정보를 표시한다. 실제로 지난해 SNS를 통해 인연을 맺은 또래 여성 클라이언트에게 자신을 선택한 이유를 물은 적이 있다. 해당 클라이언트는 담당자가 일을 금방 그만두는 상황을 피하고 싶어 경력 5년 이상의 전문가를 먼저 찾았다. 이후 비슷한 연령대의 여성으로 범위를 좁혀 정사랑 회원에게 연락했다.

클라이언트는 프로필뿐 아니라 그동안 게시된 글도 살펴봤다. 정사랑 회원이 꼼꼼하게 관리해 줄 것 같았고, 성실하게 일하는 모습에서 신뢰를 느꼈다고 설명했다. 상담 자리에서 처음 정사랑 회원을 알게 된 것이 아니라, SNS에 축적된 기록을 통해 경력과 업무 태도를 미리 확인한 뒤 연락한 것이다. 더불어, 사내에서는 기존 담당자가 퇴사한 한 클라이언트가 정사랑 회원에게 직접 연락해 자신의 담당자가 되어 달라고 요청한 사례도 있었다.

이처럼 SNS는 자신을 알리는 채널을 넘어, 클라이언트가 상담 전에 재무 서비스 전문가의 지속성과 관리 태도를 확인하는 신뢰 자료가 될 수 있다.

SNS 콘텐츠를 소식지로 확장하다

모든 클라이언트가 SNS를 이용하는 것은 아니다. 정사랑 회원은 이러한 한계를 보완하기 위해 SNS에 게시한 내용을 개인 소식지로 다시 구성해 주기적으로 전달하고 있다.

소식지에는 SNS에 게시했던 보험금 청구 지원 사례와 클라이언트 관리 과정, MDRT 활동 등 정사랑 회원의 최근 업무와 활동이 담긴다. 이를 통해 SNS를 이용하지 않는 클라이언트도 정사랑 회원이 최근 어떤 활동을 하고 있으며, 어떤 방식으로 역량을 높이고 있는지 확인할 수 있다.

SNS에 한 번 게시한 내용을 소식지에도 활용함으로써, 서로 다른 채널을 이용하는 클라이언트에게 일관된 메시지를 전달하고 있는 것이다. 중요한 것은 매일 새로운 게시물을 만드는 것이 아니라, 자신이 어떻게 일하고 있는지를 클라이언트가 지속적으로 확인할 수 있도록 기록을 쌓는 데 있다.

현재는 업무가 바빠져 과거처럼 자주 게시하지 못하지만, 간헐적으로 올라오는 업무 콘텐츠에도 지인들이 먼저 연락해 오고 있다. 그동안 쌓인 기록이 단순한 게시물에 머물지 않고, 정사랑 회원의 업무 태도와 지속성을 보여주는 자산으로 남은 것이다.

정사랑 회원은 SNS 자기 브랜딩을 시작하려는 동료들에게 먼저 자신이 어떤 담당자로 기억되고 싶은지를 고민해 보라고 조언한다. 처음부터 완벽한 콘텐츠를 만들려고 하기보다, 자신이 추구하는 모습을 하나씩 꾸준히 기록하는 것부터 시작해야 한다는 것이다.

MDRT에서 얻은 에너지를 클라이언트에게 전하다

내향적인 성격으로 사내 동료들과 교류가 많지 않았던 정사랑 회원은 혼자 일한다는 외로움을 느끼기도 했다. 동기를 얻기 위해 MDRT 회원이 되기 전부터 혼자 MDRT DAY에 참석했고, 이를 지켜본 선배 회원들의 응원은 활동을 지속하는 힘이 됐다.

이후 한 선배 회원의 추천으로 MDRT 운영진 활동을 시작하면서 밝고 긍정적인 동료들과 교류하게 됐다. 기존의 상담 방식이나 업무 루틴이 크게 달라진 것은 아니지만, 사람을 대하는 태도가 한층 적극적으로 바뀌었고 클라이언트에게도 밝은 에너지를 전달할 수 있게 됐다. 사내 MDRT 운영진으로 활동한 첫해 참석한 연차총회에도 참석했다. 연차총회를 통해 더 넓은 서비스 전문가의 세계를 접하면서, 자신의 일과 업계를 바라보는 시야도 넓어졌다.

정사랑 회원에게 MDRT는 단순한 성과 기준이 아니라, 긍정적인 에너지를 나누는 동료들과 연결해 주는 공동체다. MDRT 회원이라는 자부심과 소속감은 달성이 쉽지 않은 시기에도 자격 유지를 포기하지 않게 하는 원동력이 됐다.

그녀는 아직 MDRT 달성을 고민하는 재무 서비스 전문가들에게도 소속감이 주는 힘을 경험해 보기를 권한다. 긍정적인 동료들과 함께 배우고 에너지를 나누는 경험이 혼자 일을 이어갈 때 느끼는 어려움을 극복하는 데 도움이 될 수 있기 때문이다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

d0:T47a,

MDRT 권가비 회원은 정기적 대면 상담을 통해 직장인 클라이언트의 생애주기와 다양한 재무 목표를 고려한 통합적인 재정 계획을 마련합니다.

d1:T4403,

김성환 회원은 군 장교 생활에서 발견한 성실함과 강한 업무 몰입도라는 자신의 장점을 바탕으로, 노력한 만큼 정당한 보상을 받을 수 있는 직업을 찾아 2017년 재무 서비스 전문가의 길에 들어섰다. 이제 10년 차 베테랑 전문가가 된 김성환 회원은 현재 800여 명의 클라이언트 관리와 조직 관리를 병행하고 있다. 15명 정도의 파트너 컨설턴트들로 이뤄진 그의 조직은 약 70%가 MDRT를 달성할 만큼 활동 기준과 성장 문화가 뚜렷하다. MDRT 8회와 Court of the Table 3회를 달성할 수 있었던 그의 비결은 무엇일까.

결과보다 실행을 통제하는 활동 관리법

김성환 회원은 스스로 명명한 “일일 100포인트(point) 표준 활동 관리 시스템”으로 ‘감정’이 아닌 ‘규칙’에 따라 영업 활동을 관리하며 주당 3건의 계약 체결을 250주 연속 유지하는 성과를 만들었다. 그는 영업 활동을 TA(Telephone Approach), 미팅 약속 또는 방문, 상담, 소개 또는 계약, 비대면 상담, 소셜 미디어 활동 등 6가지 행동 단위로 나눠 중요도와 난이도에 따라 점수화했다. 하루 동안 정해진 기준을 전부 완료하면 100점을 채우게 되는 구조다. 이렇게 하면 클라이언트 발굴을 위한 모수 확보부터 대면 접점 형성과 비대면 소통, 심층적 가치 전달, 결과 창출과 소개 기반 확장, 퍼스널 브랜딩과 시장 포지셔닝까지 모든 세일즈 프로세스가 균형 있게 돌아간다.

또한, 김성환 회원은 하루의 시간대를 나눠서 활동을 효율적으로 배치하는 “블록 스케줄링”을 활용한다. 집중력이 가장 높은 황금 시간대에 가망 클라이언트 접촉과 같은 핵심 영업 활동을 배치하는 것이다. 여기에 매일 오후와 밤 두 차례 활동을 확인하는 “2단계 점검 루틴”이 더해지면 시스템의 효과는 배가 된다. 17시 1차 점검을 통해 부족한 활동을 저녁 시간에 보완하고, 23시 최종 점검으로 하루의 점수를 기록하는 방식이다. 이로써 계획을 세우는 데서 끝내지 않고 실행력을 끝까지 유지하는 것이다.

이러한 업무 체계는 김성환 회원의 시행착오 끝에 만들어졌다. 과거에는 계약 여부에 따라 하루의 성공과 실패를 판단했다. 아무리 열심히 영업 활동을 했더라도 계약이 나오지 않으면 스스로 실패한 사람이라 느꼈고, 이 자책감이 다음 날 활동까지 흔들었다. 그러나 자신만의 시스템을 도입한 이후 성공의 기준은 달라졌다. “계약 체결이라는 결과는 온전히 통제할 수 없지만, 오늘 하루 100점의 행동을 채우는 것은 100% 나의 의지로 통제할 수 있기 때문”이라고 그는 강조했다. 외부 반응이 아니라 자기 행동을 기준으로 하루를 평가하게 되면서, 성과의 기복에 흔들리지 않는 활동 지속성이 유지될 수 있었던 것이다.

개인과 조직의 동반 성장을 위한 성과 관리법

김성환 회원은 개인의 성과 관리 노하우를 조직 전체와 공유하며, 조직 구성원의 약 70%가 MDRT를 달성하는 성장 문화를 이끌었다. 그는 자신의 핵심성과지표(KPI) 관리 방식을 파트너 전문가들과 공유하며, 각자가 자신의 영업 패턴을 객관적으로 분석하도록 돕고 있다. 활동을 숫자로 기록하고 어떤 활동이 실제 상담과 계약으로 이어졌는지 확인하면 개인의 강점과 보완점이 명확해지기 때문이다. 그는 과거 ‘단순 방문 횟수’나 ‘통화 건수’ 중심의 KPI에서 벗어나, 실제 계약으로 전환되는 '의미 있는 접촉'과 '심층 상담' 중심으로 재정립했다. 또한 기존 클라이언트 유지, 신규 리드 생성, 시장 포지셔닝으로 관리 유형을 구분해 이 세 가지가 균형을 이루고 있는지 살펴보고, CRM 툴과 스프레드시트 등의 데이터 분석 도구를 활용해 다음 활동 전략 수립에 반영하고 있다.

이러한 기록은 내부 관리 도구일 뿐만 아니라 외부 신뢰를 만드는 자료가 되기도 한다. 김성환 회원은 지난 10년 동안 축적한 KPI 기록을 클라이언트에게 보여주며, 재무 전문가로서 얼마나 성실하고 체계적으로 업무를 수행하고 있는지를 보여준다. 실제로 소개를 통해 만난 신규 클라이언트와 오랜 인연을 이어온 클라이언트로부터 이런 기록물이 신뢰를 높였다는 평가를 받기도 했다. 즉, 성과 관리 내역은 클라이언트에게 전문성을 보여주는 장치가 됐고, 장기적인 신용과 지속적인 소개로 연결된 것이다.

시장 확대로 연결되는 가망 클라이언트 관리법

김성환 회원은 개인 시장에서 출발해 재무설계 시장과 사업자·법인 시장으로 활동 영역을 확장하며 지속 가능한 가망 클라이언트 발굴 기반을 마련했다. 개인 시장의 한계가 분명하다는 사실을 알고 나서, 더 큰 성장 가능성을 위해 시장을 확장한 것이다. 이 과정에서 가장 먼저 마주한 장벽은 ‘전문 지식의 부족’과 ‘만날 대상의 부재’였다. 이를 극복하기 위해 낮에는 상담 현장에서 클라이언트를 만나고, 밤과 주말에는 세미나 참석과 자격시험 준비에 집중했다. 여기서 멈추지 않고, 사업자 모임 등 다양한 네트워크 현장으로 들어간 그는 상품을 설명하기보다 사업자들의 실제 고민을 직접 들었다. 그 과정에서 세무, 노무, 법률, 경영관리 등 보험 설계만으로는 해결하기 어려운 복합적인 문제가 많다는 것을 확인하며, 시장 진입은 상품 판매가 아닌 ‘문제 발견’에서 시작된다는 점을 체득했다.

그는 현재 각 시장 클라이언트의 관심사와 의사결정 기준에 따른 최적화된 접근 방법을 활용하고 있다. 개인 시장에서는 불확실한 미래에 대한 불안을 고려해, 생애주기에 맞춘 보험과 연금 정보를 제공하며 장기적인 관계를 만든다. 재무설계 시장에서는 절세와 자산 증식이라는 핵심 니즈를 바탕으로 연금저축, 개인형 퇴직연금(IRP)을 설명하고, 이후 비과세와 종신형 연금을 통한 생명보험과 추가적인 위험관리 설계로 상담 범위를 넓힌다. 사업자·법인 시장에서는 화재보험, 배상책임보험 등 필수 위험관리 솔루션으로 접근한 뒤 CEO 플랜설계, 대표 유고 대비 종신보험, 퇴직금 계획 등으로 확장한다.

특히 사업자와 법인 클라이언트를 상대할 때는 세무사, 노무사, 법무사 등 각 분야 전문가와의 견고한 협업 네트워크를 통해 클라이언트에게 더 입체적 해법을 제시한다. “이는 단순한 보험 설계를 넘어 기업 경영 전반의 리스크를 함께 살피는 ‘토탈 솔루션’으로 연결된다”고 김성환 회원은 말한다. 클라이언트는 자신이 겪는 문제를 정확히 이해하고, 필요한 전문가와 연결해 주며, 장기적으로 관리해 주는 사람을 신뢰한다. 그 신뢰가 다시 새로운 소개를 부르는 구조다. 가망 클라이언트 발굴 전략이 소개를 통한 시장 확대와 결합할 수 있는 이유가 바로 여기에 있다.

지속 가능한 성장을 위한 환경 관리법

김성환 회원은 “’근묵자흑’이라는 말처럼, 어떤 사람과 함께 일하고, 어떤 네트워크 안에 머무는지가 한 사람의 방향을 만든다”고 말한다. MDRT 공동체는 ‘옳은’ 방향을 공유하는 전문가들의 네트워크로, 그 안에서 더 높은 기준을 보고, 더 나은 방식을 배우며, 자신의 일에 대한 태도를 다시 세울 수 있다. 이렇게 MDRT는 김성환 회원의 성장 과정에서 중추적인 역할을 담당했다. 매년 참석하는 연차총회와 글로벌 컨퍼런스는 단순히 좋은 이야기를 듣는 자리가 아니라, 반드시 배운 것 하나 이상을 실무에 적용하는 학습의 장이다. 그는 “MDRT에서 얻은 인사이트를 현장에서 적용하는 경험이 누적될수록 재무 상담의 질도 높아진다”고 본다. MDRT의 다양한 학습 콘텐츠 역시 그의 주경야독 시간에 중요한 자원이 됐다. 매일 접하는 콘텐츠는 세계적인 재무 전문가들의 관점과 지혜를 엿보는 통로이며, 자신을 계속 성장시키는 자양분이다.

김성환 회원의 이야기가 MDRT 회원들에게 주는 의미는 명확하다. 첫째, 성과는 감정이 아니라 통제할 수 있는 행동의 반복에서 만들어진다. 둘째, 체계적인 성과 지표와 활동 분석이 개인과 조직의 성장을 이끈다. 셋째, 현장에 직접 뛰어들어 클라이언트의 문제를 더 깊이 이해하고 해결책을 찾아 나서야만 시장이 확대될 가능성이 생긴다. 그는 잠깐 빛났다가 사라지는 성과보다 오래 지속되는 활동 기준을 선택했다. 그리고 그 기준을 통해 자신뿐 아니라 함께 일하는 동료들의 성장까지 이끌고 있다. 김성환 회원의 여정은 성실함이 체계와 네트워크를 만났을 때 얼마나 강한 성장 동력이 될 수 있는지를 보여준다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

d2:T1d5d,

저는 단순히 질문을 던지고 그들이 말하게 내버려 두는 것만으로도 사람들이 자신에 대한 개인적인 정보를 공유하게 만듭니다. 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다. 이 말이 사실인지 의심스럽다면, 매일 보는 소셜 미디어 피드를 확인해 보세요. 사람들은 글을 올릴 때 종종 자신을 호의적인 시선으로 보여주고, 때로는 약간 과장하기도 합니다. 그것이 그들의 기분을 좋게 만들기 때문입니다. 저의 아버지는 파티든 저녁 식탁에서든 말을 하는 사람이 즐거운 시간을 보내는 사람이라고 가르쳐주셨습니다. 그들은 여러분이 그들의 이야기를 할 수 있게 해주었기 때문에 여러분에게 좋은 인상을 품고 그 자리를 떠납니다.

하지만 대화를 유도하려는 시도에는 어두운 면도 있습니다. 꼬리에 꼬리를 무는 질문은 사람을 불안하게 하고 방어적으로 만들 수 있습니다. 그리고 잘못된 질문은 경보를 울릴 수 있습니다. 세계 일부 지역에서는 "작년에 얼마 버셨어요?"라고 묻는 것이 흔한 일입니다 하지만 미국에 있는 바나 결혼식 피로연에서 그런 질문을 한다면, 상대방은 십중팔구 경계하며 "그게 당신이랑 무슨 상관이죠?" 또는 "왜 알고 싶은데요?"라고 쏘아붙일 것입니다.

여러분을 낯선 사람으로 여길 수 있는 사람들을 처음 만났을 때, 그들의 방어적인 태도를 줄이고 친밀감을 형성하기 위해 적절한 단어와 올바른 접근 방식을 사용할 수 있는 몇 가지 상황을 살펴보겠습니다.

전문가 단체 모임: "여기서 가장 중요한 사람이 누구인지" 알고 싶을 때. 친구의 소개로 그 친구가 속한 전문가 단체가 주최하는 행사에 참석했습니다. 여러분은 이곳에 거물급 인사들이 많다는 것을 알고 있고 낯익은 얼굴도 몇 명 보입니다.

전략: 여러분이 아는 사람(또는 행사장에 있는 다른 사람)에게 "여기 계신 분 중에 제가 만나봐야 할 분이 있을까요?"라고 묻고, 말을 멈추세요. 그러면 그들은 소개를 위해 단체장이나 지부장에게 여러분을 데려갈 수도 있습니다.

결혼식 피로연: 사는 곳을 바탕으로 재력을 가늠하고 싶을 때. 친구가 결혼하거나, 어쩌면 여러분이 결혼식 들러리 중 한 명일 수도 있습니다. 저녁 식사 전 칵테일 리셉션에서 여러분은 비싼 시계를 차고 잘 차려입은 하객과 대화를 나누고 있습니다.

전략: "어디 사세요?"는 대화의 물꼬를 트는 아이스브레이킹 질문입니다. 예상 가능한 무난한 질문이지만, 더 부드럽게 묻는 방법은 "댁이 어디세요?"라고 묻는 것입니다. '댁'이라는 단어에는 따뜻하고 편안한 뉘앙스가 있습니다.

기차 통근자: 그들의 동네가 재력의 좋은 척도가 될 때. 매일 아침 승강장에서 같은 사람들을 봅니다. 가끔은 함께 앉아 가벼운 인사를 나눕니다. 여러분은 부담스럽지 않게 그들에 대해 더 알고 싶습니다. 정보를 요청하기 전에 먼저 내 정보를 제공하는 것이 좋은 전략입니다.

전략: 먼저 주고 받기. 자기 이야기를 먼저 조금 꺼내면 사람들이 자신에 대해 이야기하도록 마음을 열 수 있습니다. "제 파트너와 저는 호보큰의 허드슨 스트리트에 살아요. 선생님은 어디 사세요?"로 시작하세요. (참고: 이성과 대화할 때 저는 항상 아내를 언급합니다. 이는 데이트를 신청하려고 수작을 거는 것이 아님을 분명히 해줍니다.)

와인 시음회에서 대화를 나눌 때: 폴로셔츠를 보니 테크 기업에 다니는 것 같은데, 무슨 일을 하는지 궁금할 때.

전략: 셔츠를 알아보고 "셔츠를 보니 블루 스카이 소프트웨어에서 일하시는 것 같네요"라고 말한 뒤 말을 멈추세요. 만약 그들이 영업 관리자라고 말한다면, "좀 더 이야기해 주세요"라고 묻는 것은 캐묻는 듯한 느낌 없이 쉽게 이야기를 끌어내는 방법입니다. 만약 정말 흥미로워 보이는 직업이라면, "정말요?" 또는 "진짜 멋지네요" 같은 반응으로 계속 말하게 할 수 있습니다.

미술 전시회에서: 지역 임원일 것으로 추정되는 사람을 봤을 때. 그가 부유한지 알고 싶을 때. 모두가 미술품을 감상하러 온 자리이고, 여러분은 전시된 모든 그림을 둘러보기 위해 일찍 도착했습니다.

전략: "이번 전시회에서 가장 마음에 드는 작품은 무엇인가요?"라는 질문으로 시작하세요. 그들이 대답한 후, 여러분이 좋아하는 작품도 언급하세요. "혹시 컬렉터이신가요? 이 작가의 작품을 수집하시나요, 아니면 다른 좋아하는 작가가 있으신가요?"라고 물으며 대화를 이어가세요.

박물관 전시회 오프닝에서: 지역 회사의 고위직에 있는 지인을 봤을 때. 그들이 그곳에 있는 이유는 여러 가지일 수 있습니다. 예술 애호가일 수도 있고, 이사회 임원일 수도 있으며, 그들의 회사가 기업 후원사일 수도 있습니다.

전략: 간단하게 "박물관과는 어떤 인연이 있으신가요?"라고 시작하세요. 저는 제 역할이 이사회 임원이더라도 "저는 박물관 자원봉사자입니다"라는 말을 덧붙이곤 합니다. 만약 여러분이 회원이라면 그 사실도 공유하세요. 만약 그들이 후원사라면 엄청난 인파를 가리키며 전시회의 인기를 강조하세요. 이제 여러분은 그들의 참여에 대해 더 많은 이야기를 끌어낼 수 있습니다.

상공회의소 모임에서: 행사에 좀처럼 모습을 드러내지 않는 주요 기업의 대표를 보았고, 그를 만나고 싶을 때. 다행히 여러분은 회원 관리 디렉터나 개발 디렉터 등 상공회의소 실무진과 안면이 있습니다.

전략: "(이름) 선생님께서 오늘 오셨군요. 그분은 지역사회를 위해 많은 일을 하시고 수많은 자선 단체를 후원하시죠. 그분이 하시는 모든 일에 감사를 표하고 싶은데, 저를 소개해주실 수 있나요?" 그들과 대화할 때 여러분 역시 지역의 자선 단체를 지원하고 있다고 언급하며 두세 곳의 이름을 대세요. 이제 여러분은 동료 기부자로서의 입지를 다졌고, 그들의 이야기를 이끌어낼 수 있습니다.

적절한 사람들 앞에 나서서 대화를 시작하는 방법은 많습니다. 사람들은 말하기를 좋아하며, 여러분이 타당한 이유를 제시한다면 정보를 기꺼이 공유할 것입니다.

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권태호 회원은 상대방의 고민을 진심으로 이해하고 필요한 순간에 도움을 제공하며, 중요한 재무적 결정을 앞두고 가장 먼저 떠오르는 재무 서비스 전문가로 신뢰를 쌓아가고 있습니다.

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MDRT 정사랑 회원은 클라이언트를 대하는 태도와 일하는 과정을 SNS에 꾸준히 기록하며, 상담 전부터 신뢰를 쌓는 자신만의 브랜딩을 만들어 왔습니다.

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MDRT 김성환 회원은 활동, 성과, 클라이언트 관리에 자신만의 체계를 적용해, 지속 가능한 성장 구조를 만들었습니다.

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취조하는 느낌 없이 자연스럽게 대화를 이끌어내는 방법.

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