2000년에 업계에 입문해 올해로 27년 차를 맞이한 베테랑 재무 전문가 김명주 회원은 현재까지 약 천 명이 넘는 클라이언트와 오래도록 좋은 관계를 유지하며 MDRT 15회, Court of the Table 3회를 달성하는 등 꾸준한 성과를 냈다. 그녀는 '남은 가족의 삶을 지키는 일'이라는 종신보험의 본질에 집중하며 긴 세월을 버텨왔다. 특히 소개 중심의 대면 상담을 원칙 삼아 클라이언트와 깊은 신뢰를 쌓고, 종신보험의 가치를 마음에 와닿게 현실적으로 설명하는 상담 철학으로 많은 클라이언트의 공감을 얻고 있다. 클라이언트의 삶을 이해하는 질문으로 상담의 기본을 지키고, 또 종신보험의 근본적인 역할을 잊지 않는 그녀의 원칙에 대해 알아보자.

니즈에 따라 달라지는 종신보험 상담

종신보험 상담에서 김명주 회원이 맨 먼저 하는 일은 클라이언트의 니즈를 파악하는 것이다. 같은 종신보험이라도 클라이언트의 인식 정도와 재정 상황에 따라 그 의미는 완전히 달라지기 때문이다. 어떤 클라이언트에게는 상속세 재원을 갖춰 자산을 보존하는 전략이 될 수도 있고, 또 다른 클라이언트에게는 혹시 모를 위험에 미리 대비하는 수단이 되기도 한다. 그녀는 클라이언트가 미처 인식하지 못한 종신보험의 필요성을 일깨우기 위해 현실적이고 직관적인 질문과 함께 상담을 진행한다.

일반적으로, 어느 정도 자산이 축적된 클라이언트에게는 종신보험이 물려줄 자산의 가치를 온전히 보존하는 현명한 길임을 알려 준다. 김명주 회원은 자산가 클라이언트에게 “경제활동이 활발한 시기에 매월 비교적 적은 보험료로 상속세 재원을 미리 확보해 두면, 보험료의 30-40% 수준으로 자산 승계의 기초를 확립할 수 있다”고 설명한다. 평생 일군 자산이 세금이라는 이름으로 허물어지는 것을 막고, 비교적 적은 돈으로 상속세라는 장벽을 넘기 위해 종신보험을 제안하는 것이다.

반면, 가족의 생계가 한 사람의 소득에 크게 의존하는 클라이언트에게는 종신보험이 최후의 안전망으로 작동할 수 있다는 점을 이해시킨다. 실제로, 임신 중이던 한 젊은 여성 클라이언트가 그녀와의 상담에서 “제왕절개 수술비가 생각보다 적다”며 불만을 표한 적이 있다. 김명주 회원은 “지금껏 살면서 수술비가 없어서 아이를 낳지 못하는 분은 본 적이 없다. 그런데 아빠를 일찍 잃고 생활고를 겪으며 교육을 제대로 받지 못한 아이는 정말 많이 봤다”고 이야기하며, 그런 상황이 온다면 보험회사가 얼마를 지급하길 바라는지 물었다. 여기에 “보험은 감당하지 못할 위험을 보험회사에 전가하는 것”이라고 덧붙이며, 가장의 유고 시 가족의 존엄한 삶을 유지할 수 있도록 클라이언트에게 종신보험을 권했다.

기능보다 기본에 충실한 종신보험

최근 종신보험은 과거에 비해 훨씬 다양한 기능을 갖추게 됐다. 저축 기능이 강화되거나 사망보험금을 노후 생활자금으로 활용할 수 있는 상품도 등장했고, 원화와 달러 등 통화 선택이 가능한 상품처럼 자산 운용 기능이 결합한 형태도 많아지면서 활용 범위가 한층 넓어진 것이다. 그러나 김명주 회원은 “금융 상품이 시대에 맞게 진화를 거듭하고 있지만, 종신보험의 본질은 절대 달라지지 않는다”고 강조한다. 그녀가 생각하는 종신보험의 핵심은 가장의 부재 이후, 남겨진 가족의 삶을 지켜주는 ‘위험 보장 자산’이다. 그 외 부가적인 요소는 장기간 유지가 필요한 종신보험의 특성을 보완하는 도구일 뿐, 그 중심에는 언제나 ‘가족을 경제적 위험으로부터 지키는 약속’이 자리한다.

김명주 회원은 실제 클라이언트 사례를 통해 종신보험의 진정한 의미를 체감했던 적이 있다. 약 5년 전, 그녀는 사업을 크게 키워 개인에서 법인으로 사업을 전환하게 된 40대 초반의 클라이언트를 만났다. 리스크 관리 차원에서 100만 달러 규모의 법인 명의 보험금을 함께 준비하고, 클라이언트를 위한 추가적인 개인 보장도 설계했다. 그러나 가입 후 2년이 조금 넘었을 무렵, 클라이언트는 과로로 갑작스럽게 세상을 떠났다. 번창하던 사업은 무너졌고, 남겨진 30대 후반의 배우자는 고작 5살과 7살에 불과한 어린 두 자녀를 홀로 책임져야 하는 상황에 놓였다. 심지어 살던 집마저 빚으로 넘어가 가족은 급히 거처를 옮겨야 했다.

하지만 미리 준비해 둔 보험금은 가족의 삶을 다시 지탱하는 기반이 됐다. 법인 명의의 100만 달러 보험금과 개인 보험금 1억 5천만 원 덕분에, 홀로 남은 엄마는 새로운 보금자리를 찾고 아이들의 미래를 위한 교육 자금을 마련할 수 있었다. 미망인이 된 배우자가 보험금을 받은 후, “아빠가 하늘에서 보내주는 생활비 같다. 아이들이 경제적 독립을 할 수 있을 때까지 잘 아껴 쓰겠다”라며 전한 감사의 말은 지금도 김명주 회원의 마음에 맺혀 있다. 이는 그녀가 종신보험의 존재 의의를 다시금 확인한 순간이었다. “사망보험금은 유족의 생활과 미래를 위한 마지막 안전장치”라고 그녀는 말한다.

재미와 재치: 천 명이 넘는 클라이언트를 관리하는 힘

27년 동안 쌓인 수많은 클라이언트와의 관계를 관리하는 일은 결코 쉽지 않다. 김명주 회원 역시 초기에는 정기적인 소식지, 안부 메시지, 회사 사보 등을 꾸준히 전달하며 클라이언트와 접촉했다. 시간이 지나며 클라이언트 수가 늘어나자, 모든 사람의 일상을 챙기는 방식에는 현실적인 한계가 생겼다. 그녀는 여기서 관점을 전환해 다른 접근 방식을 시도했다. 클라이언트의 기념일을 모두 챙기려 하기보다, 역으로 자신의 ‘커리어 기념일’을 공유하며 클라이언트와 함께 축하하는 방식으로 관계의 구조를 바꾼 것이다. 입사 10주년, 20주년 같은 특별한 날에 감사의 선물을 제작해 보내고, "덕분에 여기까지 올 수 있었다"는 진심을 표현했다. 앞으로도 더 오래 잘할 수 있도록 응원해 달라는 메시지를 전하며, 클라이언트와의 관계를 강화하고 소개도 부탁하는 기회로 삼은 것이다.

김명주 회원은 여기에 재미있는 이벤트성 요소를 더했다. 입사 15주년 기념일에는 종류별로 정성스럽게 포장한 사탕을 택배로 발송하고, 수령 후 인증 사진을 보내달라는 이벤트를 진행한 적이 있다. 이벤트에 응모한 사람 중 만나고 싶었던 클라이언트를 추첨해 상담 약속을 잡고, 추가 계약과 소개로까지 연결했다. 특히, 원장과 대표 등 일부 클라이언트에게는 '착불 택배'라는 깜짝선물을 활용했다. 사탕 박스 안에 천 원짜리 신권으로 택배비를 동봉해 보낸 것이다. 선물을 확인한 모든 이들이 반갑게 전화를 걸었고, 오고 가는 웃음 속에서 관계는 자연스럽게 강화됐다.

“관성적으로 전달하는 경제나 보험 관련 정보 대신, 가끔이라도 클라이언트를 즐겁게 하는 재치 있는 작은 이벤트가 더 큰 힘을 발휘한다”고 그녀는 말한다. 이렇게 하면 클라이언트는 매번 다른 소식을 기다리고 기대하며, 다양한 이벤트를 고민하는 재무 전문가의 노력을 높이 평가한다. 좋은 성과를 낸 김명주 회원이 자축의 의미로 연 이벤트를 통해 선물을 받게 됐다면, 해당 클라이언트는 이를 계기로 그녀가 더욱 잘 성장하길 바라게 된다. 관계를 위한 김명주 회원의 노력이 클라이언트로 하여금 그녀가 더 잘되기를 진심으로 응원하게 만들고, 추가 계약과 소개로 이어지는 선순환을 시작한 것이다.

MDRT의 동반 성장 문화

김명주 회원은 “혼자 나아가는 것 같은 외로운 현장에서 MDRT는 따뜻한 자극을 주는 배움의 장”이라고 표현한다. MDRT에서 쉬는 법과 앞서가는 법을 동시에 배우며, 반복되는 업무와 성과에 대한 압박 속에서 지치지 않고 다시 앞으로 나아갈 원동력을 얻었다. 특히 연차총회와 각종 컨퍼런스 경험은 김명주 회원에게 큰 영향을 주었다. 10년 넘게 MDRT 운영위원회 활동에 헌신한 그녀는 가능한 모든 강의와 행사에 참여하며 부족한 부분을 채우고, 자신이 가진 경험을 나누는 과정에서 성장해 왔다. 김명주 회원은 “MDRT가 없었다면 27년이라는 긴 시간을 버티기 힘들었을 것”이라고 말한다.

27년이라는 시간이 증명하는 것은 실적이 아니라 방향이다. 김명주 회원은 시장이 바뀌고 상품이 진화하는 동안에도, 클라이언트의 삶을 떠받치는 종신보험의 근본적 역할을 잊지 않고, 가족 보호와 자산 승계 등 클라이언트의 필요에 따라 그 쓰임을 극대화했다. 또한 기억에 남는 경험을 설계해 천여 명의 클라이언트를 관리하고 관계를 유지할 수 있었다. 김명주 회원의 이야기는 오래가는 재무 전문가에게 본질을 꿰뚫는 눈, 흔들리지 않는 신념, 관계를 지속하는 창의성이 얼마나 중요한지를 보여준다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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