MDRT 김광익 회원은 보험영업 23년차로, MDRT를 19회 달성했다. 2001년 4월 푸르덴셜생명에서 생명보험영업을 시작하여 현재는 KB라이프파트너스에서 Executive LifePartner로 활동하고 있다. 그리고 한국MDRT협회와 MDRT국제본부에서 회원들을 위해 분과위원장과 위원으로도 활동하고 있다.

클라이언트들의 삶의 방식은 다양하다. 안정적인 삶을 살아가는 클라이언트가 있는 반면, 경제적인 삶의 변화를 겪는 클라이언트들도 있다. 결혼, 은퇴 등 경제적인 변화의 이유 역시 여러 가지다. 이때 클라이언트들은 많은 불안감을 느낄 수 있다. 그렇다면 이들과 어떻게 신뢰를 쌓고 상담을 이어 나갈 수 있을까.

김광익 회원은 경제적인 삶의 변화를 겪고 있는 클라이언트와의 상담 경험을 떠올렸다. “제약 회사를 다니는 맞벌이 부부가 기억에 남는다. 신혼 초부터 자금계획에 맞춰 생애설계를 준비하고, 그에 맞는 계획을 준비할 수 있도록 플랜을 짜며 이들을 도왔다. 하지만 출산 전, 후 육아로 인해 부부가 번갈아 가며 육아휴직을 했고, 병치레가 잦은 자녀를 돌보기 위해 부부 중 한 사람이 퇴사를 결정했다. 이렇게 맞벌이에서 외벌이로 수입구조가 변경되면서 경제적인 어려움이 시작됐고, 이들 부부는 어떻게 하면 좋을지 상담을 요청해왔다.”

전문가의 역할 안내하기

김광익 회원은 “초회 면담에서 클라이언트에게 전문가로서 저의 역할 3가지에 대해 말씀드린다”고 말한다. 김광익 회원이 언급한 3가지 역할 중 첫 번째 역할은 가입 안내이다. 클라이언트의 경제적 재정 상황과 앞으로의 계획에 맞는 플랜을 준비한다. 두 번째는 유지를 돕는 역할이다. 삶의 변화와 재정적 문제가 발생했을 때 상황에 맞게 조절하거나 업그레이드하여 처음 준비한 보장이 잘 유지되도록 한다. 마지막 세 번째는 보험금 지급을 돕는 역할이다. 잘 유지해온 보장에서 클라이언트가 보험금 지급이 필요할 때 잘 지급받을 수 있도록 필요 서류와 절차에 대해서 자세히 안내하고, 보험금 접수를 돕는다. “이렇게 3가지 역할을 안내하는 것은 일방적이지 않다는, 즉 클라이언트와 제가 서로 양방향으로 소통하는 인생의 동반자라는 것을 알려드리는 것이다. 우리의 역할을 각인하면서 편하게 연락할 수 있도록 하는 방법이다.”

연락의 중요성 강조하기

이렇게 변화를 겪을 클라이언트들에게 맞춤 플랜을 제공하기 위해서 김광익 회원은 클라이언트에게 삶의 변화가 있을 경우 꼭 연락을 달라고 당부한다. “앞서 소개한 부부 사례의 경우에도 플랜을 제안한 이후 삶의 변화가 있을 때 꼭 연락을 달라고 말씀드렸다. 이 부부는 전직을 하거나 소득의 변화가 있을 때마다 연락을 주셔서 재정안정계획의 리뷰가 진행됐던 이력들이 있었고, 그럴 때마다 적절하게 플랜을 조정하면서 신뢰를 쌓았다.”

신뢰 전달하기

“경제적인 어려움으로 삶의 변화가 오면 클라이언트들은 충분한 정보를 가지지 못한 상태에서 준비했던 플랜을 없애는 것만이 유일한 방법이라고 생각하는 경향이 많다.” 하지만 김광익 회원은 삶의 변화가 생겼을 때는 마치 건강에 이상이 있는지 확인하기 위해 의사를 통해 정기적인 건강검진을 받듯이, 변화된 재정상황도 정기적인 리뷰가 필요하다고 얘기한다. “그렇기 때문에 클라이언트에게 꼭 연락을 달라고 말씀드리고, 제가 드리는 충분한 정보를 가지고 최선의 방법을 같이 찾아보자고 말씀드린다. 이렇게 ‘고객님의 독단적인 결정으로 후회가 되지 않도록 같이 고민해 드리겠다’고 말씀드리고, 클라이언트의 고민이 무엇인지부터 파악하는 것이 중요하다”고 말한다.

위에서 언급한 방법을 바탕으로 클라이언트와 상담을 한다면 클라이언트들의 고민을 시기적절하게 파악하는 동시에 신뢰를 얻으며 만족스러운 플랜을 제시할 수 있다.

앞으로 우리는 어떤 변화에 대해서 생각해봐야 할까. 김광익 회원은 다음과 같이 얘기한다. “고용불안에서 오는 소득의 불안정, 취업적령기의 청년들의 저취업율도 주목해야 할 경제적 변화이지만, 그보다 더 큰 문제는 노후 준비가 잘 안되어 있는 부모님을 모시고 있는 세대들에게 닥칠 부모님의 노후와 간병에 따른 경제적 어려움이다. 이는 해당 세대뿐 아니라 그 자녀들의 교육자금까지도 위협할 수 있는 고령화에 따른 사회 경제적 변화라고 생각한다.”

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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경제적인 변화를 겪는 클라이언트가 신뢰할 수 있는 금융 서비스 전문가가 되는 법