“남편이 운영하던 사업의 부도를 계기로, 친동생을 따라 2007년 금융 업계에 입문한 지 18년이 지났다.” 오미정 회원은 당시 곱지만은 않았던 세간의 시선에도 불구하고, 사람들의 응원을 받으며 멋지게 일하고 있던 동생인 오현숙 회원을 보고 망설임 없이 재무 전문가로서의 길을 선택했다. 일주일에 3건의 계약을 체결하는 ‘3W 활동’으로 개인 클라이언트 시장의 저변을 확대하다가 점차 자산가, 의사, 법인 클라이언트 등 특화된 표적 시장에 집중하게 됐다. 현재는 깊은 신뢰 관계를 맺은 200여 명의 클라이언트를 포함해 약 600명의 클라이언트를 관리하고 있다.

올해로 MDRT 18회, Court of the Table 4회, Top of the Table 2회를 달성한 그녀는 자신만의 ‘대인 관계 기술’을 통해 지속 가능한 성공을 견인하고 있다. 오미정 회원은 어떻게 클라이언트, 전문가 집단, 가족과 동료 등 재정 전문가가 필연적으로 대면해야 하는 사람들과 단단한 믿음으로 오랜 시간 함께할 수 있었을까.

끝까지 책임감 있는 자세 유지하기

다양한 클라이언트와 건전한 관계를 맺는 첫 번째 전략은 ‘신뢰’를 최우선 가치로 여기고, 전문가로서 ‘책임감 있는 자세’를 보이는 것이다. 오미정 회원은 만남의 횟수를 늘리기보다 클라이언트와의 약속을 반드시 지키는 태도, 신속한 대응, 지속적인 소통이 진정성 있는 신뢰의 토대임을 강조한다. 특히 직업 특성상 잦은 이직이 일어나는 금융 업계에서 그녀는 한 회사에 일관성 있게 오래 근무하며 차별성을 만들었다. 필요할 때마다 즉각적으로 답변하는 책임감 있는 자세로 클라이언트와 믿음을 쌓았다. 보험금 청구나 연금 개시 요청에 관한 빠른 처리는 물론, 명절 인사나 사소한 기념일을 챙기는 세심한 배려가 관계를 탄탄히 다지는 밑거름이 됐다.

기존 담당자의 잦은 교체와 관리 소홀에 대해 불만이 많던 부부 의사 클라이언트의 이야기는 그녀의 신뢰 구축 역량을 보여주는 대표적인 사례다. 이들은 담당자가 바뀔 때마다 상품 가입만 권유받고 가입하지 않으면 연락이 끊기는 경험을 수차례 겪은 뒤, 불신이 매우 깊어진 상태였다. 이때 오미정 회원은 성급하게 새로운 상품을 판매하는 대신, 지금까지 가입된 모든 보험 상품의 목적과 필요성을 철저히 분석해 그들의 불편을 바로잡겠다고 약속했다. 이렇게 보험 리모델링을 진행하면서 특히 변액보험 관리를 최우선으로 삼고, 연금의 출구전략 점검과 수익률 안정에 집중했다.

3년 후, 오미정 회원은 처음 약속했던 대로 수익률 안정을 이뤄냈을 뿐 아니라, 자산의 80% 이상을 관리하게 될 정도로 클라이언트의 전폭적인 신뢰를 얻었다. 이처럼 이관 클라이언트의 불편은 대부분 ‘관리 부재’에서 그 원인을 찾을 수 있다. 불만을 해소하려면 기존 가입 상품의 목적을 재설정하고, 클라이언트의 재정 목표와 일치시키는 방향으로 상담해야 한다. 새로운 단기적 계약보다 중요한 것은 약속을 끝까지 책임지고 신뢰를 다시 쌓는 자세로, 이는 장기적 관계와 비즈니스 창출에 도움이 된다.

균형 있는 태도로 네트워크 구축하기

오미정 회원은 클라이언트와 건전한 관계를 맺는 두 번째 전략으로 ‘균형 있는 태도’를 강조한다. 건강한 거리두기가 중요한 이유는 한 사람에게 지나치게 치우치면 다른 관계를 해치고, 잘못하면 관계망 전체가 무너질 수 있기 때문이다. 특히 소개 영업을 주로 하는 만큼, 한 명의 불편이 다른 소개로의 연결에도 영향을 주기 때문에 그녀는 늘 적절한 선을 지키려 노력한다. 이와 동시에 자신을 진심으로 응원하고 돕고자 하는 '키맨(Key Man)'을 만나는 것이 업무의 성패를 좌우함을 명심하고 있다. “그 ‘한 사람’으로 인해 일의 흐름이 완전히 달라진다.”

그녀의 ‘키맨’으로 활약 중인 제주도 거주민 클라이언트를 소개받았을 당시, 오미정 회원은 계약 여부를 떠나 오로지 클라이언트와의 약속을 지키기 위해 그곳을 찾았다. 사람이 오가기 힘든 섬 지역이라, 클라이언트는 그녀의 방문이 일회성으로 그치리라고 생각했다고 한다. 하지만 매번 대면 상담 일정을 직접 챙기는 오미정 회원의 성실함에 믿음이 생겨 계약을 체결했다. 그녀의 진심은 지역사회 속에 자연스럽게 녹아 들어 빠르게 퍼졌다. 시간이 흐르며 어느새 제주도와의 인연은 오미정 회원의 삶의 일부가 됐다. 그녀가 제주도에 집을 마련하자 클라이언트들은 "이제 제주 사람이 다 됐다”라며 더 많은 소개를 해주기 시작했고, 지역을 기반으로 한 네트워크가 형성되며 비즈니스 영역의 확장을 끌어냈다. 반신반의했던 관계를 상호 신뢰 기반으로 변화시킨 오미정 회원은 “제주도의 클라이언트들은 보험을 단순한 상품이 아니라 지역 네트워크로 여긴다. 이 문화 속에서 전문성과 신뢰를 동시에 확보했다”라고 전한다.

업무에서 실질적인 세무, 노무, 변호 등 전문직 면허의 중요성을 일찌감치 인지한 오미정 회원은 제주도에 사는 클라이언트 중에서도 전문직 종사자들과 특별한 협력 네트워크를 형성했다. 꼼꼼한 상담을 통해 전문직 클라이언트와 보험이나 연금 상품을 계약하며 관계를 맺은 후, 송사나 노무 문제로 어려움을 겪는 다른 클라이언트에게 이들을 소개해 주는 방식으로 가교 구실을 했다. 이런 과정을 통해 클라이언트들은 "그 어떤 재정 문제든 그녀에게 물어보면 해결할 수 있다"라는 확신을 갖게 됐다. 그리고 오미정 회원은 스스로를 ‘단순 재무 전문가'에서 ‘종합적 금융 문제 해결사’로 리브랜딩할 수 있었다.

정서적 안정과 성장을 위한 기반 만들기

오미정 회원에게 ‘가족’은 업무에 관한 강력한 확신과 동기를 부여하면서, 업무에서 오는 스트레스를 안전하게 해소하는 정서적 안전지대다. MDRT 20회를 달성한 회원이자 동종 업계에서 성공의 본보기가 된 그녀의 동생인 오현숙 회원과 20년 가까이 같은 회사에서 일하는 것이 비즈니스를 지속할 수 있었던 원동력이 됐다. 친자매가 서로 일하면서 힘들었던 이야기를 꺼낼 수 있었고, 뒤탈 걱정 없이 속이 후련할 정도의 하소연을 하고 나면 감정적인 앙금은 하나도 남지 않았다. 금융 업무에 대한 이해도가 높은 가족 구성원과 심리적 안정감을 되찾아주는 관계를 설정해 MDRT의 전인격 원칙을 실천하며 자신의 성과도 뒷받침할 수 있었다.

또한, 오미정 회원은 MDRT 운영위원회 봉사활동으로 동료들과의 관계를 확장해, 단순한 협업을 넘어선 동반 성장 네트워크를 구축했다. 서울이 아닌 다른 지역에서 일하는 재무 전문가들은 종종 소속된 회사의 상품만을 다뤄야 하는 한계를 느끼는데, MDRT 활동에 참여하며 이를 극복할 계기를 얻었다. MDRT에서 손해보험, 증권투자 등 클라이언트에게 폭넓은 금융 설루션을 제공하는 전국의 수많은 동료를 만난 것이다. 그들과 함께 스터디를 진행하면서 클라이언트의 다양한 니즈에 맞는 상품을 소개하는 역량을 키웠고, 이는 곧 수입 다각화로 이어졌다. MDRT 연차 총회 강연에서 전 세계 MDRT 회원들의 이야기를 접한 후로 오미정 회원의 직업적 소명 의식은 더 강화됐다. 그녀는 후배들에게도 MDRT 운영위원회 봉사 기회를 적극적으로 독려한다. “MDRT의 진정한 동료애를 기반으로, 배움의 기회를 나누고 가치를 공유하는 관계 속에서 더 성장할 수 있다.”

오미정 회원은 클라이언트와의 관계에서 파손된 신뢰를 재건하는 책임감 있는 자세를 비롯해, 오래가는 관계를 위한 균형 잡힌 태도를 견지했다. ‘금융 문제 해결’을 관계의 구심점으로 두고 적절한 거리를 유지하면서, 클라이언트가 문제에 부딪혔을 때 풍부한 네트워크를 활용해 클라이언트에게 제공하는 가치를 극대화했다. 동시에 가족에게는 정서적 안정을, 동료로부터 전문성 확장의 기회를 확보하며 계속해서 성과를 올리고 있다.

“관계의 운은 준비된 자에게만 주어지며, 아무리 좋은 관계라도 결국 준비된 사람만이 그 기회를 살릴 수 있다.” 오미정 회원은 클라이언트, 전문직 인력, 그리고 가족과 동료라는 세 축과 지속 가능한 관계를 형성했다. 그리고 신뢰라는 자산을 바탕으로 구축한 자신의 네트워크 속 인적 자원들을 활용해 매일 더 큰 가치를 창출하고 있다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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신뢰를 자산으로 바꾸고, 관계를 성공으로 이끄는 3가지 대인 관계 기술