헤더 린슬리(Heather Lindsley, LUTCF, RICP)

아 이를 키우며 전업주부의 생활을 하던 서른 살에 저는 재무설계의 위력을 실감하게 되었습니다. 당시 제 아버지는 중피종으로 길어야 6개월 정도 살 수 있다고 진단을 받았습니다.

재무상담사가 인생을 변화시키는 방법

진단을 받고 2년 후 아버지가 돌아가셨을 때, 어머니에게 남은 것은 소액의 생명보험뿐이었습니다. 그나마 다행이었지만 그게 다였습니다. 아버지는 평생 사업을 했지만 저축을 못하셨고 어머니는 살림을 꾸려 나가느라 늘 힘드셨습니다. 보험설계가 제대로 되어 있는 사람들의 삶은 어머니와 다르다는 것을 알게 되었습니다. 저는 사람들이 아버지가 돌아가신 후의 어머니처럼 힘든 시간을 겪지 않았으면 좋겠다고 생각했습니다.

이전에는 상담사가 될 생각이 전혀 없었는데 재무서비스업에 종사하던 친구가 저에게 어머니와 같은 처지에 있는 사람들을 도와줄 수도 있고 시간도 자유롭게 근무할 수 있다고 했습니다. 저는 바로 면허를 취득하고 동네에 조그마한 사무실을 열었습니다. 이후 훌륭한 멘토들을 만나면서 배움을 이어갔습니다.

영감을 주는 멘토

멘토들은 우리 업계의 훌륭한 자산입니다. 저의 첫 번째 멘토는 제가 늘 의지할 수 있는 절친이 되었습니다. 또 다른 멘토는 저에게 MDRT 연차총회를 소개해주었습니다. 큰 성공을 거두고 처음 들어보는 아이디어를 가진 사람들과 한 공간에 있다는 것은 정말 놀라운 경험이었습니다. 그들은 저를 돕고 싶어했습니다.

저의 첫 멘토는 저에게 고객 서류에 어떤 색의 형광펜을 쓰는지 물었습니다. “노란색을 쓰고 있어요.” “녹색을 써보세요. 녹색은 승낙을 의미합니다. 계약 건이 확실히 많아질 겁니다. 노란색은 서명할 때 시선의 집중을 방해합니다. 녹색은 승낙을 의미합니다.”

저는 형광펜을 전부 바꿨습니다. 노란색은 모두 버리고 녹색을 준비했지요. 녹색 형광펜을 구하기는 어려웠지만 그렇게 하자 계약 건이 확실히 많아졌습니다.

헤더 린슬리(Heather Lindsley)는 미국 위스콘신 그린베이에서 활동하는 8년 차 MDRT 회원입니다. 연락처: hlindsley@woodburyfinancial.net.

바로 혁신할 수 있는 5가지 방법

수잔 로버트슨(Susan Robertson)

진 부한 사고를 반복하면 진부한 아이디어만 나옵니다. 대신, 뇌를 자극하고 관점을 바꿔줄 방법을 찾으십시오. 사고를 전환하는 몇 가지 방법을 알려 드립니다.

1. 환경을 바꾸세요.

사무실 밖으로 나가세요. 미술관에 가서 최신 연구결과나 업계의 보고서를 읽어 보세요. 팀원들이 새로운 아이디어를 떠올릴 수 있도록 동물원이나 지역의 관광명소로 데리고 가세요. 사무실에 있어야 하는 경우라면 상상력을 발휘해 보세요. 팀원들에게 다른 나라에 살고 있다면 이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지, 다른 업계에 종사한다면 어떤 관점으로 바라볼 것인지 상상해 보라고 하세요.

2. 외부인을 불러오세요.

관점이 다른 사람들을 초청하세요. 예를 들어, 고객의 은퇴설계에 대해 생각하고 있다면 여행사 직원이나 실버타운의 매니저처럼 고객층이 같은 사람들을 불러오세요. 아이디어가 얼마나 다양한지 놀라실 겁니다. 그 사람들은 팀원들이 선입견 때문에 상상도 하지 못했던 방법들을 생각해낼 것입니다.

3. 고객을 참여시키세요.

고객을 파악할 때 데이터에만 의존하지 마세요. 인생에 대해 고객과 이야기를 나누세요. 고객의 집이나 사무실을 방문하여 해결해야 할 문제가 무엇인지 파악하세요. 팀원들은 언제나 자료가 충분하다고 하지만 그 데이터는 대부분 보고서나 통계수치일 것입니다. 이런 데이터로는 새로운 시각에서 고객의 요구를 생각해볼 수가 없습니다. 팀원들이 참여하고 소통하는 프로세스를 만들어 고객의 실제 상황을 이해하도록 만드세요.

4. 모든 것에 의문을 제기하세요.

해결책이 맞는 것 같은데 실행하지 못했던 아이디어가 있다면 팀원들의 잠재의식 속에 장애물이 있는지 확인해 보세요. 팀원들이 다음 문구를 완성하여 아이디어를 재고하도록 만드십시오: “~한다면 이 아이디어를 실행할 수 있습니다.” ~에 해당하는 내용이 그런 장애물일 수 있습니다. 장애물이 실제로 존재한다면 그 아이디어에 너무 많은 시간을 허비하지 마십시오. 팀원들이 해결 가능한 장애물을 가진 아이디어도 있을 것입니다.

5. 말도 안 되는 생각을 해보세요.

말도 안 되는 아이디어에서 새로운 아이디어가 나오기도 합니다. 익숙하고 실행하기 쉬운 아이디어는 새로울 수가 없습니다. 팀원들이 말도 안 되는 아이디어를 떠올리도록 만드세요. 그런 다음, “이렇게 한다면”이라고 말해보세요. 팀원들이 그 아이디어의 문제점을 잠시 내려놓도록 만든 후 이렇게 물어보세요. “이 아이디어를 실행한다면 어디에 도움이 될까요?” 말도 안 되는 아이디어의 이점을 확인한 후에는 유망한 팀원들을 추려서 장애물을 없앨 수 있는 방법을 찾도록 만드세요.

전문가로서 하버드 대학에서 응용 창의력에 대해 가르치는 수잔 로버트슨(Susan Robertson)은 개인과 팀, 조직이 변화에 보다 신속하게 대응하도록 지원합니다. 자세한 내용은 susanrobertson.co를 참조하십시오.

휴가 중에도 고객을 놓치지 않는 방법

레미기우즈 스타니슬라벡(Remigiusz Stanislawek)

유 용한 온라인 콘텐츠로 하루 24시간은 물론 휴가 중에도 고객/잠재고객을 관리할 수 있습니다.

저는 몇 년 동안 많은 교육적인 콘텐츠를 온라인에 올렸기 때문에 구글 검색을 하면 이 콘텐츠들이 무료나 연관 검색 결과로 나타납니다. 그리고 페이스북과 같은 소셜미디어의 유료 광고를 통해 트래픽을 저의 웹사이트로 유도합니다. 여기에는 광범위한 주제를 다루는 다양한 정보가 있으며 보험이나 재무서비스와 관련이 없는 정보도 있습니다.

미팅 전에 정보를 공유하세요

누군가 저에게 연락할 때마다 저는 상대방의 관심사에 맞는 글이나 영상의 링크를 보냅니다. 저는 회원 가입이 필요한 웹사이트의 링크를 잘 보이도록 배치하여 고객/잠재고객이 업데이트, 보고서, 기타 콘텐츠를 받아 볼 수 있도록 가입을 유도합니다. 잠재고객이 대면 상담을 하지 않아도 이런 콘텐츠에서 문의사항에 대한 답을 얻는 경우가 많기 때문에 서로 시간을 절약할 수 있습니다.

서비스 준비를 완료하세요

저는 그 달의 투자 정보나 제가 취급하는 보험의 종류에 대해 주기적으로 포스팅하고 있습니다. 영업을 하거나 보험 가입을 부탁하지 않습니다. 정보만 계속 올리고 있지요. 그 다음날 가입하려고 연락하는 고객들이 있습니다. 때로는 수 개월이나 몇 년이 걸리기도 합니다. 언제 연락을 받더라도 저는 준비가 되어 있습니다. 대부분의 고객과 상담할 필요가 없고 온라인에서 새로운 정보를 계속 공유하기 때문에 콘텐츠를 받아보는 기간이 길거나 구독자가 많아도 문제가 되지 않습니다. 콘텐츠 포스팅에 걸리는 시간은 같기 때문입니다.

포스팅에서 다루지 않았던 내용에 대한 문의가 들어오면 저는 그 정보를 업데이트하여 모두가 볼 수 있도록 공유합니다. 이렇게 하면 그런 문의사항을 가진 다른 사람들에게도 도움이 되고 고객과의 상담 미팅도 줄일 수 있습니다.

이런 마케팅 활동을 통해 사업을 구축하는 데에는 시간이 걸립니다. 하지만 웹사이트에 새로운 콘텐츠를 이렇게 꾸준히 올리면 영업 전화를 돌리거나 사무실에 출근을 하지 않아도 고객이 끊임없이 유입될 것입니다.

레미기우즈 스타니슬라벡(Remigiusz Stanislawek)은 10년 차 MDRT 회원으로 폴란드 포즈난에서 활동하고 있습니다. 연락처: rs@rodzinnefinanse.pl.

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녹색은 승낙을 의미합니다