루디 세티아완(Rudy Setiawan)이 잠재고객을 발굴하는 농촌 지역과 도시 지역의 서비스 부족 시장 사이의 공통점은 예상치 못한 일이 발생했을 때 보험이 가구의 재정적 안정을 어떻게 보호할 수 있는지에 대한 생소함입니다.

14년 차 MDRT 회원인 그는 "저는 인구가 주로 중산층 이상인 지역을 방문했습니다. 하지만 재무설계에 관해서는 그들은 전통적인 저축과 예금의 개념만 알고 있었습니다"라고 말했습니다. "제가 보험을 보호 수단으로 제시했을 때, 많은 질문이 쏟아졌습니다. 그래서 저는 마을 회관에 주민들을 모아 보험이 무엇이고 왜 중요한지 이해할 때까지 질의응답 시간을 가졌습니다."

보험은 보호를 위한 것이며, 일부 상품에 대해 지불된 보험료는 저축 계좌처럼 수익을 보장하지 않는다고 그는 설명했습니다. 세티아완은 대상 그룹에게 질병이나 사고로 인해 일하고 수입을 얻을 수 없게 된다면 어떻게 될지 고려해 달라고 요청했습니다. 그들의 저축은 일부 의료비를 감당할 수 있을지 모르지만, 청구서가 터무니없이 비싸다면 빚을 지게 될 것입니다. 그들이 이해하도록 돕기 위해 그는 자신의 이야기를 들려주었습니다.

상담사가 되기 전에 세티아완은 자신과 아내를 위해 보험에 가입했습니다. 2년 후, 그녀는 복벽에 4기 암 진단을 받았고, 향후 2년 동안 수술, 병원 방문, 여러 차례의 화학 요법이 필요했습니다. 불행히도 그는 일일 입원 비용만 지불하는 보험에 가입했고 치료는 보장되지 않아 많은 빚을 지게 되었고 결국 파산했습니다. 비극적으로 그의 아내는 세상을 떠났습니다.

세티아완은 "단순히 보험에 가입했다고 해서 도움이 되는 것은 아닙니다. 특히 잘못된 보험을 선택하거나 무엇을 구매하는지 완전히 이해하지 못하면 더욱 그렇습니다. 보험이 전혀 없다면 훨씬 더 위험합니다"라고 말했습니다. "삶의 위험은 언제 어디서든 누구에게나 일어날 수 있습니다. 질병, 사고, 영구 장애, 사망 또는 노화로부터 면역된 사람은 없습니다."

마을에서 고객발굴

세티아완은 인도네시아의 외딴 지역에서 잠재고객을 발굴하면서 인내심을 배우게 되었습니다. 그는 주민들의 구매력을 측정하기 위해 지역 자원(농업, 어업, 무역)에 대한 정보를 수집하여 "흐름을 따랐습니다". 상인들은 일반적으로 교육 수준이 높고, 자녀가 자바나 해외에서 공부하고 있었으며, 건강에 더 관심이 많았습니다. 그래서 그는 그들과 대화하기가 더 쉬웠기 때문에 그들을 대상으로 삼았습니다. 그는 또한 해당 지역에 병원과 보건소가 얼마나 많은지 주목했습니다. 왜냐하면 그런 곳에는 또 다른 목표 시장인 의사, 간호사 및 기타 의료 전문가들이 많았기 때문입니다.

세티아완은 "그들에게 보험의 이점을 설명하는 것도 더 쉬웠습니다. 그들은 이미 의료비 보장의 중요성과 은퇴 자금의 필요성을 이해하고 있었습니다"라고 말했습니다.

여러분의 취미는 무엇입니까?

상담사 경력 초기에 세티아완은 소유주가 운영하는 상점을 방문하곤 했습니다. 세티아완은 "처음에는 계약 성사율이 높지 않았습니다. 그때는 많은 선택지가 없었고, 이것이 저를 이 직업에 소개시켜 준 사람이 가르쳐준 방법이었습니다"라고 말했습니다.

하지만 그는 틈새시장에서 고객발굴 전략을 점진적으로 다듬어 갔습니다. 그는 천천히 그들의 커뮤니티에 진입했습니다. 그런 다음 골퍼, 물고기와 새 애호가, 영적 탐구자들과 어울리면서 취미를 통해 더 깊이 몰입했습니다.

세티아완은 "취미는 사람들이 돈을 쓰는 경향이 있는 곳이므로, 보험을 판매하기에 확실히 올바른 시장입니다"라고 말했습니다. "마찬가지로 영적인 공동체에는 보통 충성도 높은 재정 기부자들이 많습니다. 그러나 저는 이러한 공동체의 새로운 친구들에게 서둘러 상품을 제시하지 않았습니다. 저는 먼저 적절한 시기가 올 때까지 관계를 구축했습니다. 우리가 충분히 가까워졌을 때 말이죠. 그런 다음 발표할 시간을 요청했습니다. 저는 항상 이 접근 방식을 황금 다리를 구축하는 것이라고 불렀습니다."

도시 사람들

도시 시장에는 재정적으로 안정된 중산층 및 고소득층이 더 많을 수 있지만, 보험의 중요성을 인식하지 못하는 사람들이 많기 때문에 또 다른 서비스 부족 시장입니다.

세티아완은 "많은 사람들이 보험 가입을 단지 돈 낭비라고 생각하고, 항상 건강할 것이라고 믿습니다"라고 말했습니다. "그들은 의료비가 얼마나 비쌀 수 있는지 경험하지 못했거나 깨닫지 못했을 수도 있습니다. 그러나 보험은 고귀한 목적을 가지고 구입됩니다. 즉, 질병에 직면했을 때 우리가 소유한 자산을 팔 필요가 없도록 보호하는 것입니다. 보험은 예상치 못한 사건으로 인해 모든 것을 잃지 않으리라는 것을 알고 마음의 평화를 가지고 삶을 살 수 있도록 해줍니다."

도시 시장의 잠재고객과 약속을 잡는 것은 그들이 더 바쁘기 때문에 어렵습니다. 그래서 세티아완은 그들이 취미를 가지고 있는지 깊이 파고듭니다.

한 번은 관상어 전시회에서 누군가를 만났습니다. 처음에는 관상어를 키우는 데 관심이 없었습니다. 하지만 이 잠재고객과 더 가까워지고 싶어서 결국 그와 이 취미를 공유하게 되었습니다.
—루디 세티아완(Rudy Setiawan)

세티아완은 "이런 사람이나 공동체를 위해서는 보통 그들의 취미를 통해 환경에 진입할 방법을 찾습니다. 왜냐하면 그들의 바쁜 삶에도 불구하고 분명히 취미를 할 시간을 찾을 것이기 때문입니다"라고 말했습니다. "한 번은 관상어 전시회에서 누군가를 만났습니다. 처음에는 관상어를 키우는 데 관심이 없었습니다. 하지만 이 잠재고객과 더 가까워지고 싶어서 결국 그와 이 취미를 공유하게 되었습니다. 그에게 관상어를 돌보는 방법을 가르쳐달라고 부탁했습니다. 그 이후로 저는 종종 그의 집을 방문하여 이 취미에 대해 더 많이 배웠습니다. 우리의 관계는 형제처럼 매우 가까워졌고, 고객은 주저하지 않고 저를 자신의 대가족에게 소개하고 친구와 친척들에게 추천했습니다"라고 세티아완은 말했습니다.

또한 그는 공감 능력을 보여주고 경청하는 자세로 잠재고객 및 고객과 소통합니다.

그는 "그들이 저를 편안하게 느끼면 모든 것이 자연스럽게 흘러갈 것이고, 그들의 신뢰를 얻기 쉬울 것입니다"라고 말했습니다. "재무상담사로서 저는 천천히 그리고 더 쉽게 다양한 정보와 의견을 전달하여 고객의 필요에 맞는 올바른 솔루션을 제공할 수 있습니다. 그들의 신뢰를 얻은 후 다음 단계는 빠른 응답을 제공하고 고객이 필요할 때마다 함께하여 그들이 안전하다고 느끼고 제 서비스에 실망하지 않도록 함으로써 그 신뢰를 유지하는 것입니다."

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