패트리샤 바카 페드로자(Patricia Vaca Pedroza)의 첫 어머니로서의 날은 계획대로 흘러가지 않았습니다.

9월 말 어느 토요일, 페드로자는 딸 이바나(Ivana)를 낳았고, 그 순간부터 모든 것이 달라졌습니다.

7년 차 MDRT 회원인 페드로자는 그날 고객을 만나기로 되어 있었지만, 대신 병원으로 급히 달려가야 했다고 MDRT 라틴아메리카 팟캐스트에서 최근 회상했습니다. 그 경이로운 순간에도 페드로자는 고객과의 약속을 지키고 싶어 했습니다.

"남편에게 가장 먼저 한 말은 '제발 내 핸드폰을 가져가서, 내가 고객에게 못 간다고 말해달라'는 것이었어요"라고 그녀는 회상했습니다.

출산 후 다시 일터로 돌아온 페드로자는 한 가지 깨달음을 얻었습니다. "바로 그때 '나에게는 비서가 필요하다'고 생각했어요."

MDRT의 어머니들은 육아가 가져오는 어려움에 대해 비슷한 이야기들을 공유했습니다. 하지만 그들은 잠 못 이루는 밤, 병원 방문, 그리고 새로운 생명을 세상에 데려오는 스트레스와 함께 기회도 찾아온다고 말합니다. 어머니 역할은 철저하게 구조화된 접근 방식을 요구하며, 많은 재무상담사들에게 전문적인 규율의 기술을 가르쳐주었습니다. 또한 이는 잠재 고객의 새로운 세계로 가는 황금 티켓이기도 합니다.

다른 엄마들과 함께 성공하기

5년 차 MDRT 회원인 구이잉 한(Guiying Han)은 엄마로서의 "이중 정체성"이 비즈니스 발전에 도움이 되었다고 말합니다.

그 발전의 큰 부분은 첫 아이를 낳은 후 가입한 수많은 엄마와 부모 모임에서 비롯되었습니다. 구이잉은 모든 모임이 정식적인 것은 아니며, 단순히 같은 동네에 사는 자녀를 둔 엄마들의 모임도 있다고 말합니다. 그녀는 또한 비슷한 시기에 출산한 엄마들의 모임, 같은 학교에 다니는 아이를 둔 부모들의 모임, 산전 검사 등 육아 정보를 공유하는 엄마들의 모임에도 가입했습니다.

"많은 여성들은 아이를 낳으면 위험 회피 성향이 강해지고 보험의 필요성을 느낍니다"라고 그녀는 말합니다. "이중 정체성은 제가 잠재 고객에게 더 많이 접근할 수 있게 해줍니다."

6년 차 MDRT 회원인 황 샤오단(Huang Xiaodan) 역시 엄마 모임에 가입했습니다. 처음에는 잠재 고객을 찾으려는 의도는 아니었고, 온라인 포럼에 보험 관련 글을 올린 적도 없지만, 모임 회원들은 그녀의 직업을 알고 있습니다.

"이 엄마들이 자녀를 위한 보험을 고려할 때, 저를 가장 먼저 떠올리는 경우가 많습니다"라고 그녀는 말합니다. "이는 그들이 저에게서 높이 평가하는 특성들을 발견했기 때문이라고 생각합니다. 제 생각에, 사람들이 기꺼이 여러분과 교류하고 자신의 삶에 여러분을 허락할 때, 그것은 엄청난 가치가 있습니다."

구이잉은 여기서 한 걸음 더 나아가 소셜 미디어를 활용해 위미디어(We Media)나 위챗(WeChat) 같은 앱에 자신의 글과 짧은 동영상을 올립니다. 그녀는 자녀가 다친 고객들의 이야기를 자주 공유하며, 보험이 양질의 치료를 보장해 주었다는 점을 강조합니다.

"9개월 된 친구의 아이가 침대에서 떨어졌는데, 부모님이 몹시 괴로워했던 사례를 들려드릴게요"라고 그녀는 말합니다. "하지만 아이의 엄마가 저와 함께 상해 보험에 가입했기 때문에, 아이는 좋은 개인 병원에서 신속하게 치료를 받을 수 있었습니다."

구이잉과 황 모두 다른 엄마들과의 이러한 관계는 커뮤니티에서 신뢰를 얻는 것이 핵심이라고 말합니다. 구이잉은 다른 사람들의 신뢰가 "계약을 성사시키는 핵심"이라고 말합니다.

세 아이의 엄마로서, 행동하기 전에 경청하고 이해하는 것의 중요성을 배웠습니다.
——미아 졸린다 라가사(Mia Zolinda Ragasa)

그녀는 온라인에서 엄마들이 산전 관리, 자녀 질병, 기타 육아 주제에 대해 조언을 나눈다고 덧붙였습니다. "보험을 넘어, 우리는 서로를 위로하고 격려합니다"라고 구이잉은 말합니다. "이런 감정적 연결은 저에 대한 신뢰를 높여주고, 그들이 제 고객이 될 가능성을 더 높입니다."

황은 자신이 속한 엄마 모임이 출산 예정일이나 산후조리원과 산후 도우미의 장단점 등 다양한 관련 주제를 다룬다고 말합니다. 그녀는 산후조리원을 선호하며, 자신의 모임에 이 점을 공유했습니다.

"저는 제 견해, 산후조리원 선택 시 고려할 요소, 그리고 적합한 곳을 찾았던 경험을 공유합니다"라고 황은 말합니다. 그녀는 또한 잠재적 산후 도우미의 기술과 성향을 평가하기 위해 종합적인 인터뷰 질문 목록을 만들기도 했습니다.

"어떤 엄마들은 심지어 도우미와의 영상 인터뷰에 저를 초대하기도 했어요"라고 말하며, 이러한 관계를 통해 형성된 호의를 강조했습니다.

이 모든 것을 어떻게 관리할까?

페드로자는 어머니가 된 첫날에 일과 가정의 균형을 맞추는 데 유연성이 핵심이라는 것을 배웠습니다. 이는 고객을 관리하고 가정을 꾸리는 엄마들이 단련하는 근육과 같습니다.

많은 엄마들이 주는 조언은 예상치 못한 상황에 대비하라는 것입니다.

12년 차 MDRT 회원인 하쓰미 나카노(Hatsumi Nakano)는 가족을 일보다 우선시하겠다는 목표를 세우고 저녁과 주말은 사랑하는 사람들을 위해 비워두겠다고 다짐했습니다. 하지만 육아는 예측 불가능한 일이라고 그녀는 말합니다.

"한 아이가 아프면 다른 아이에게 옮고, 또 다른 아이에게 옮아서 한 달 내내 엉망이 될 수 있습니다"라고 나카노는 말합니다. "그래서 처음부터 두 달 치 업무를 미리 끝내두는 습관을 들였습니다."

7년 차 MDRT 회원인 파올라 살라사르 사르미엔토(Paola Salazar Sarmiento)는 두 명의 어린 자녀가 있지만, 자신이 일하고 있으니 집중해야 한다고 설명하면 아이들이 이해한다고 말합니다.

"저는 아이들이 엄마가 일하는 모습을 보는 것을 좋아해요. 하지만 아이들이 아프거나 할 때는 우리가 통제할 수 없는 문제들이 생깁니다"라고 그녀는 말했습니다.

예상치 못한 질병과 기타 방해에도 불구하고, 페드로자는 '타임박싱(timeboxing)' 기법을 통해 일정을 체계화하며 도움을 얻습니다. 이는 달력에 각 작업에 할당된 시간을 정해두고 시간을 더 잘 관리하고 우선순위를 정하는 것입니다.

"저는 신호등처럼 초록, 노랑, 빨간색으로 항목을 표시하는 달력을 사용합니다"라고 그녀는 말했습니다.

12년 차 MDRT 회원인 마갈리 베르날(Magali Bernal)은 조직력과 규율이 일과 육아의 균형을 맞추는 데 중요하지만, 그에 못지않게 중요한 것은 휴식이라고 말합니다.

"저는 제가 쉬지 않으면 일도 안 되고 모든 일이 꼬인다는 것을 깨달았어요"라고 그녀는 말합니다. "충분히 쉬지 않으면 하루를 망치게 돼요. 아무리 많은 약속이 있고 훌륭한 팀이 있어도, 제가 잘 쉬지 못하면 소용이 없습니다."

베르날은 고객 앞이든 딸 앞이든 최선을 다하는 것에 집중한다고 말합니다. "마르티나(Martina)와 함께 있을 때는 마르티나에게만 집중하고, 제 세상은 오직 딸을 위한 것입니다"라고 그녀는 말했습니다. "고객과 함께 있을 때는 온 세상이 사라지고, 오직 고객에게만 집중합니다."

조직력을 유지하는 핵심

목표를 향한 전략을 세우는 것과 그 습관을 꾸준히 유지하는 것은 완전히 다른 기술이라고 MDRT 회원들은 말합니다.

페드로자는 엄마와 재무상담사로서의 성공에 재택근무 사무실을 만드는 것이 중요했다고 말합니다. 딸을 옆에 두고 집에서 일하는 것은 "제게 일어난 가장 아름다운 일"이라고 그녀는 말했습니다. "두 개의 의자와 두 개의 작업 공간이 있어서 딸이 저와 함께 있을 수 있습니다."

사르미엔토에게는 든든한 팀을 구축하는 것이 핵심입니다. 개인 사무실 외에도, 그녀는 업무를 지원하는 백오피스 지원팀과 글로벌 지원팀이 있습니다. "사실 그곳에는 세 명의 파올라가 일하는 셈이죠"라고 그녀는 말했습니다.

그녀는 또한 육아를 분담하는 남편과 어머니에게서 도움과 영감을 얻습니다. 사르미엔토는 또한 심리 치료사와 라이프 코치와 함께 일하는데, 이것이 "큰 도움이 된다"고 말했습니다.

베르날에게 없어서는 안 될 세 가지 중요한 도구가 있습니다.

첫 번째는 오소 트라바(Oso Trava)의 "중요한 일에 집중하라(Do What Matters)"라는 책에서 얻은 영감입니다.

"저는 제 인생의 많은 부분에 이 책을 적용하고 있어요. 저에게 중요한 '초록색 시간'에 100%를 할애하려고 노력합니다"라고 그녀는 말합니다. "저는 가치를 더하는 활동, 그리고 저에게 행복을 더하는 활동에 집중합니다."

베르날의 두 번째 도구는 핵심 성과 지표(KPI)에 대한 철저한 집중입니다. 통화로 잡은 약속 수, 그 약속에서 성사된 계약 수, 고객과의 연간 검토 회의 수, 그리고 그 회의에서 창출된 신규 계약 수 등을 포함합니다. 사업을 유지하는 데 중요한 세 번째 도구는 가상 사무실 매니저처럼 일하는 그녀의 커머셜 어시스턴트입니다.

"그녀는 상업적 문제에 있어서 거의 제 오른팔과 같습니다"라고 그녀는 말합니다.

엄마의 힘이 발휘되다

시간 관리, 사람 관리, 그리고 일과 삶의 균형을 유지하는 기술은 연습과 반복을 통해 얻을 수 있지만, 공감, 인내, 이해와 같은 어머니로서의 무형의 기술들은 종종 초능력으로 여겨집니다.

13년 차 MDRT 회원인 미아 졸린다 델라 크루즈 라가사(Mia Zolinda Dela Cruz Ragasa, MBA)는 동료와 고객과 더 강한 관계를 구축하기 위해 양육 본능을 활용해 신뢰를 쌓고 더 깊은 유대감을 형성한다고 말합니다.

"세 아이의 엄마로서, 행동하기 전에 경청하고 이해하는 것의 중요성을 배웠습니다"라고 라가사는 말합니다. "아이들과 함께할 때는 그들의 말이나 말하는 방식뿐만 아니라, 그 뒤에 숨겨진 감정에도 집중합니다."

그녀는 또한 육아가 고객과 일하거나 젊은 재무상담사를 멘토링하는 방식에도 영향을 미쳐, "인내심, 유연성, 그리고 힘든 시기에 다른 사람들을 격려하는 법"을 가르쳐주었다고 덧붙였습니다.

"어머니로서의 경험은 작은 성공이라도 축하하는 것의 가치를 보여주었고, 이는 신뢰와 동기를 구축하는 데 도움이 됩니다"라고 라가사는 말합니다.

그녀의 모성 본능은 펀드 성과 하락에 대해 불만을 표하는 한 고객에게 발휘되었습니다. "방어적으로 대응하는 대신, 저는 인내심을 갖고 그를 진정시키는 데 집중했습니다"라고 그녀는 말했습니다.

라가사는 고객의 감정을 인정하고, 그와 만나 펀드의 역사와 최근 하락의 이유를 더 자세히 설명했습니다. 두 사람은 앞으로 나아갈 계획에 동의했습니다. "이러한 접근 방식을 통해 저는 잠재적인 갈등을 더 강력한 관계로 바꿀 수 있었습니다"라고 그녀는 말했습니다. "고객은 저의 노력과 진정성에 감사하며, 재무상담사로서 저에 대한 신뢰를 더욱 굳건히 했습니다."

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