설계사가 유예 기간이 있는 장기 상품은 환금성을 유지하기 때문에 투자 가치가 상승할 수 있다고 명확히 설명해 주어도, 잠재 고객은 몇 년 동안 자금이 묶이는 상황에 대해 걱정할 것입니다.

1년차 MDRT 회원으로 인도 뭄바이에서 활동하는 아만 굽타(Aman Gupta)가 경험한 부정적인 반응의 이유는 바로 유예 기간입니다. 잠재 고객들은 대부분 출금과 매도에 제한이 없는 뮤추얼 펀드를 선호하며, 자산 연계형 보험 상품(ULIP)에 투자하여 5년이나 10년 동안 자금을 묶어 두는 것에 대해 불안해 합니다. 굽타는 상품에 대해 더 정교하게 설명함으로써, 이러한 부정적인 반응을 타개합니다.

굽타는 유예 기간에 대해 우려하는 고객에게 전액이 아닌 분할 금액으로 순차적으로 인출이 가능하다고 설명해 줍니다. 이런 방법으로 5년 동안 투자 상품에서 자금 인출이 가능한 다른 상품들이 있다는 이유로 가입에 부정적인 반응을 보였던 고객을 안심시킵니다. 굽타는 또한 고객에게 부채를 자본, 혹은 그 반대로 전환 가능한 상품 등, 다양한 옵션에 대해 설명하는 것이 효과적이라고 생각합니다.

노령 고객 설득하기

부정적인 반응을 보이는 이유는 종종 인구 계층 및 연령층과 관련성이 있기 때문에 그 이유를 파악하는 것이 도움이 됩니다. 예를 들어, 노령 고객들은 생명 보험이 포함된 상품에 가입하는 것을 꺼리기 때문에, 영업이 쉽지 않습니다.

“노령 고객들은 정기보험이라는 보수적인 방법을 선호합니다. 고객들은 수수료를 추가 비용으로 여기기 때문에, 보험료에 수수료가 포함된 상품을 좋아하지 않습니다.”

노령 고객들 중에는 성인 자녀가 해외에 거주하는 경우가 많으며, 보험의 보장 혜택에 대해 자녀들도 설득해야 합니다.

“독일, 미국, 캐나다 등에 거주하는 저의 외국인 고객들은 시간이 걸리는 프로세스, 긴 줄과 대기시간 등의 이유로, 인도에서 보험에 가입하고 싶어하지 않습니다.”라고 굽타는 말합니다. “하지만, 상품의 중요성과 체계적인 접근방식, 재무 설계사로서 제가 프로세스를 처음부터 끝까지 어떻게 확인하는지 등에 대해 설명해주면, 해외 거주 고객들도 대부분 생명 보험과 기타 절세 상품에 가입하게 됩니다.”

고객들은 ULIP에 보험적 요소가 있기 때문에 ULIP의 보험 부분을 대부분 거절합니다. 자금을 모두 뮤추얼펀드나 정기예금에 투자해도 되는데, 보험료를 따로 납부할 이유가 있을까요? 굽타는 이 상품의 이점을 보다 정확한 용어를 사용하여 설명해야 한다고 생각합니다.

“생명 보험의 이점을 설명하면 도움이 됩니다. 그리고, 이 상품에 가입하면 코로나 19 관련 보장이 첫 날부터 바로 적용됩니다. 또한 이 상품은 코로나 19 보장을 중복으로 받을 수 있기 때문에 잠재 고객에게 추가로 혜택을 제공합니다.”라고 그는 말합니다. 기간에 따른 비과세 혜택도 잠재 고객의 관심을 끌 수 있다고 합니다.

신속한 맞춤형 솔루션

부정적인 반응을 타개하는 또 다른 방법은 비교 분석을 통해 고객에게 각 옵션의 차이점을 보여주는 것입니다. 굽타는 경험을 통해, 이 방법이 고액순자산 고객과 상담할 때 효과적이며, 이 고객들은 상품에 대한 전문 지식뿐 아니라 설계사의 신속한 대응도 중요하게 생각한다는 것을 알고 있습니다. 그는 부유한 고객에게 시장연동형 보험설계(ULIP)를 제안한 적이 있습니다. 그 고객은 10일 이내에 상품들을 서로 전환할 수 있기 때문에, 경쟁사의 상품이 더 좋다고 생각했습니다. 굽타는 이 고객이 하락장에서 투자하는 것을 불안해 한다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 정해진 시한이 없고, 보험료가 더 저렴한 상품을 제안했습니다. 이런 유연성이 있으면, 고객은 최고의 투자 수익을 위해 여러 개의 펀드 상품을 활용할 수 있습니다.

“고객은 11%의 수익을 거둔 후, 전화를 걸어 다른 상품에도 관심을 표했습니다. 재무상담에는 적극적인 서비스가 반드시 필요합니다.”라고 굽타가 말합니다.

인구 계층별 필요성도 파악해야 노령 고객의 요구에 맞출 것인지, 고액순자산 고객이 원하는 역동적인 서비스를 제공할 것인지 결정할 수 있습니다. 굽타는 자신의 재무상담 능력을 최적화하기 위해 필요한 접근방식의 차이를 명확하게 알고 있습니다.

“고객의 부정적인 반응은 문화와 지리적 요인에 따라 달라질 수도 있습니다.”라고 그는 말합니다. “고객의 부정적인 반응은 영업 프로세스의 한 부분이며, 상품에 대한 전문성과 비교 분석을 통해 상품의 혜택을 설명한다면, 부정적인 반응을 타개할 수 있습니다. 고액순자산 고객들은 요구사항이 많고, 신속한 서비스를 원하는 경향이 있으며, 효율적이고 즉각적인 서비스를 통해 고객의 우려를 해소할 수 있을 것입니다.”

샤쿤트 사우미트라(Shakunt Saumitra)는 아시아 태평양 지역에서 MDRT의 콘텐츠 개발을 지원하는 Team Lewis에 기고하고 있습니다. 연락처: mdrteditorial@teamlewis.com.

연락처

아만 굽타(Aman Gupta) 261770@axisbank.com

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