ผมไม่รู้เรื่องราวเกี่ยวกับคุณในขณะที่คุณเดินทาง แต่ผมใช้เวลามากมายในสนามบิน โรงแรม ล็อบบี้ เป็นต้น และสิ่งหนึ่งที่ผมมีโอกาสได้ทำก็คือการพบปะผู้คนที่มีชื่อเสียงอย่างแท้จริง คุณเคยทำเช่นนั้นบ้างมั้ย คุณเคยอยู่ในสนามบินหรือโรงแรมแล้วได้เห็นใครบางคนที่สำคัญอย่างแท้จริงบ้างมั้ย ตัวอย่างเช่น ผมอยู่ที่คาบสมุทรในชิคาโก และผมเห็นที่ด้านโน้น ประมาณสี่โต๊ะทางด้านขวา Tom Cruise และ Matt Damon ทานอาหารกลางวันที่โต๊ะเดียวกัน จากนั้นพวกเขาก็ลุกออกไป และผมคิดในใจว่า พระเจ้าช่วย พวกเขาสูงประมาณนี้ ผมหมายความว่า ผมไม่อยากจะเชื่อเลยว่าพวกเขาตัวโตแค่ไหน แต่ผมอยากจะบอกคุณเกี่ยวกับบุคคลที่มีชื่อเสียงที่น่าสนใจที่สุดที่ผมเคยพบมาใน 22 ปีของการเดินทาง

เรื่องนี้เกิดขึ้นที่ Hyatt Regency Century Plaza Los Angeles ผมออกจากห้องของผมเพื่อลงไปที่ห้องประชุมเพื่อบรรยาย และผมก็มีกระเป๋าล้อลากอยู่ข้างหน้า ผมกำลังลงไป และข้างหน้าผมมีผู้หญิงสูงประมาณ 6 ฟุต และเธออยู่กับผู้ชายที่สูงประมาณ 5 ฟุต 5 นิ้วและเขาใช้แขนโอบเธอไว้ พวกเขากำลังเดินไปตามทางเดิน และผมก็บอกกับตัวเองว่านั่นเป็นการผสมผสานทางกายภาพที่ค่อนข้างแปลก แต่ผมก็ไม่ได้คิดอะไร ผมเข้าไปใกล้อีกนิด แล้วจู่ ๆ เขาก็สบถใส่เธอเหมือนกะลาสีเรือ ผมหมายถึงการสบถ และเอ้อ สิ่งนี้ไม่ได้รบกวนเธอแม้แต่นิดเดียว เธอไม่ได้สนใจแม้แต่น้อย

เขาเพียงแค่พูดคำสบถออกมาอีกเรื่อย ๆ เหมือนกะลาสีเรือ ผมหมายถึง แย่มาก เราไปถึงลิฟต์ เราหยุด แล้วเขาก็หันกลับมา เขาสูง 5 ฟุต 5 นิ้ว ผมสูง 6 ฟุต 4 นิ้ว เขาหันมาและมองมาที่ผม แล้วเขาก็พูดว่า “พระเจ้าช่วย ผมขอโทษจริง ๆ ผมแค่อยากจะขอโทษสำหรับสิ่งที่เพิ่งเกิดขึ้นที่นั่น” ผมกำลังก้มมอง และไม่น่าเชื่อ นี่คือประมาณ 15 ปีที่แล้ว ผมกำลังจ้องมองไปที่ Robin Williams อยู่ นั่นเป็น Robin Williams ตัวเป็น ๆ เขาหันหลังกลับมา แล้วก็เข้ามาทางผม และเขาก็ไปทาง Mork ของ“ Mork and Mindy” ผมหมายถึง คุณกำลังทำอะไร คุณกำลังจะทำอะไร เขาเริ่มพูดกับผมอย่างรวดเร็ว และเขาพูดว่า “คุณทำงานอะไร” และผมก็พูดว่า “ผมเป็นวิทยากร” “โอ้ ผมเป็นผู้ให้ความบันเทิง คุณกับผม เราอยู่ในธุรกิจเดียวกัน” และเขาส่งผลกระทบอย่างยิ่งต่อผม และเขาก็เริ่มถามคำถามเหล่านี้กับผม

เราเข้าไปในลิฟต์ และผมจะบอกคุณว่าเขาเป็นคนนิสัยดีที่สุดที่คุณเคยคิดอยากเจอ เป็นคนที่ยิ่งใหญ่และยอดเยี่ยม เราเข้าไปในลิฟต์และลงไป ทีนี้ คุณจะเปิดการสนทนาอย่างไร คุณกำลังจะพูดอะไร จะมีลักษณะเป็นอย่างไร เราลงไปที่ล็อบบี้ เขาตบหลังผมเบา ๆ และอำลา ที่จริงผมเกือบจะเข้าห้องแล้ว และผมเห็นผู้จัดการ ผมพูดว่า “ผมต้องบอกคุณบางอย่าง มีสิ่งที่แปลกประหลาดเกิดขึ้นกับผม ผมกำลังออกจากห้องในโรงแรม แล้วเจอ Robin Williams เขาอยู่กับผู้หญิงคนนี้ที่สูงประมาณ 6 ฟุตและเขาสบถอย่างบ้าคลั่ง”

คุณรู้ไหมว่าเขาพูดอะไรกับผม “อ๊ะ ไม่ต้องกังวล นี่ไม่ใช่เรื่องใหญ่” คุณรู้มั้ยว่า Robin Williams เคยมาพักที่โรงแรมแห่งนี้แล้ว เขาบอกว่า “เขาอยู๋ที่นี่มาเก้าสัปดาห์แล้วและทุกเช้าเวลา 9.00 น. แม่บ้านเข้ามาเปลี่ยนผ้าปูที่นอนทั้งหมดและมี Robin Williams อยู่ห่างจากกระจก 6 นิ้วฝึกเรียงลำดับคำสบถของเขาสำหรับ HBO special ของเขา” ดังนั้นสิ่งที่เขากำลังทำอยู่ก็คือฝึกเรียงลำดับคำสบถสำหรับ HBO special ของเขา คุณได้ยินสิ่งที่ผมพูดมั้ย ไม่ใช่แค่การสบถทั่วไป แต่เขาต้องการให้แน่ใจว่าลำดับนั้นใช้ได้ ใช้ได้ในทุก ๆ ครั้ง และเมื่อผมได้ยินสิ่งนั้น ผมคิดถึงจำนวนการเตรียมพร้อมที่มืออาชีพต้องทำเพื่อพร้อมสำหรับการแสดง มีกี่คนที่เคยเห็น Robin Williams ในรูปแบบของแฟชั่นทางทีวีหรือการใช้ชีวิต

คุณคิดว่า ว้าว นั่นคือ Improv ทั้งหมด ส่วนมากเป็น improv แต่ให้ผมบอกคุณ improv มากมายนั้นมีการเตรียมการไว้อย่างสมบูรณ์ ผมดูสารคดีเกี่ยวกับเขาที่กลับมาจากลอนดอนเมื่อสองสัปดาห์ก่อน และพวกเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการที่คลั่งไคล้ของเขาในการเตรียมความพร้อมสำหรับกิจกรรมการแสดงของเขาที่จะมีขึ้น พอไฟสว่างขึ้น เขาก็พร้อมที่จะแสดง และผมอยากจะบอกว่านั่นเป็นเหมือนสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของเราเมื่อเราพบกับลูกค้าใหม่ กับผู้คนใหม่ ๆ ทุกครั้งที่เราอยู่ต่อหน้าลูกค้านั่นเป็นเวลาที่เราเริ่มแสดง นี่เป็นเวลาสำหรับพวกเราในฐานะนักสื่อสาร

นี่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญที่จะมีส่วนร่วมเพราะเป็นเรื่องวิกฤติทุกครั้งที่เราสื่อสารกับลูกค้า โดยเฉพาะกับลูกค้าใหม่ — แบรนด์ส่วนตัวของคุณกำลังอยู่ในวิกฤติ ทุกเวลา และอีกอย่างหนึ่ง ผมมองสิ่งนี้เป็นแบบนี้: ผมเป็นผู้นำเสนอ ผมเป็นวิทยากร นักสื่อสารและคุณก็เป็นเช่นนั้น เราอยู่ในธุรกิจเดียวกัน แต่แตกต่างกัน

แบรนด์ของผมอยู่ในวิกฤติทุกครั้งที่ผมอยู่ต่อหน้าผู้คน ไม่มีใครสนใจสิ่งที่ผมทำเมื่อสัปดาห์ที่แล้วหรือสองสัปดาห์ก่อนในลอนดอนหรือซานอันโตนิโอ — ไม่มีใครใส่ใจ สิ่งที่คุณสนใจคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นวันนี้เพราะนี่คือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อพูดถึงแบรนด์ของเรา ผู้คนได้มีการตัดสินใจเกี่ยวกับเราในแง่ของการสื่อสารของเราอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น สิ่งที่ผมอยากจะพูดถึงที่นี่ในวันนี้คือเมื่อคุณไปพบลูกค้าที่เป็นผู้มุ่งหวังคุณจะพูดอะไร ข้อความของคุณคืออะไร คุณได้รับการยอมรับจากพวกเขาได้อย่างไร สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณเตรียมความพร้อมมากแค่ไหนในการคิดเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ และทุกคนในห้องนี้ ทุกคนที่นั่งอยู่ ทุกคนที่เก้าอี้สูง ทุกคนที่นี่มีเรื่องราวที่จะบอกเล่า เรื่องราวที่ดีที่จะบอก และความหลงใหลในทั้งหมดนี้ของผมก็คือผมต้องการให้แน่ใจว่าเรื่องราวของคุณได้รับการบอกเล่าในแบบที่ชัดเจน กระชับและที่สำคัญที่สุดคือการดึงดูดผู้คนขณะที่คุณค้นหาหนทางให้ธุรกิจของคุณเติบโต

นี่คือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เรามีในฐานะนักสื่อสาร เรามีเวลามากเกินไปที่จะพูด และเราไม่มีเวลาพอที่จะพูด ผมแค่จะบอกคุณว่า คุณมีเวลามากเกินไปที่จะพูดและไม่มีเวลาพอที่จะพูด ดังนั้นสิ่งที่สำคัญสำหรับนักสื่อสารที่ยอดเยี่ยมก็คือพวกเขามีความสามารถในการจัดระเบียบความคิดของพวกเขาในแบบที่ชัดเจน กระชับและน่าสนใจ นั่นคือสิ่งที่ผมกำลังจะทำในช่วงเวลาที่ผมมาที่นี่วันนี้ ผมจะให้ทีเซอร์เล็ก ๆ น้อย ๆ แก่คุณ เป้าหมายในวันนี้ของสิ่งที่เราต้องการทำให้สำเร็จคือการทำให้แน่ใจว่าเราสามารถจัดระเบียบความคิดของเราเพื่อบอกเล่าเรื่องราวของคุณ ไม่ใช่เรื่องราวของผม แต่เป็นเรื่องราวของคุณในแบบที่กระชับ ผมมีเวลามากเกินไปที่จะพูด

สิ่งสำคัญที่สุดคือ ชัดเจนและน่าสนใจ เพื่อให้ผู้คน ที่หลังจากที่คุณพูดเสร็จ บอกว่า “คุณรู้ไหม ว่านั่นเป็นสิ่งที่ดีจริง ๆ นั่นเป็นข้อความที่ยอดเยี่ยม ฉันรักในสิ่งที่คุณมีที่นี่” นั่นคือเป้าหมายของเราสำหรับเซสชั่นนี้ จากนั้น คุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับการปฏิบัติของคุณ คุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับธุรกิจบางส่วน สิ่งที่ผมจะแสดงให้คุณเห็น ไม่เพียงแต่ตอนนี้เท่านั้น แต่แน่นอนในเซสชั่นต่อมา ที่มาจากการศึกษาที่ใหญ่ที่สุดที่เคยทำเกี่ยวกับภาษาทางด้านการเงิน ตลอด 11 ปีที่ผ่านมา เราได้เรียนภาษาทางด้านการเงิน ผู้คนคิดอย่างไรเมื่อเราใช้ภาษาทางด้านการเงินซึ่งเรารู้สึกสบายใจมาก ผมต้องการแสดงให้คุณเห็นว่าเราทำวิจัยของเราอย่างไร

ไม่ใช่เพียงแค่กลุ่มสนทนามาตรฐานทั่วไปเท่านั้น จะว่าไปแล้ว ยกมือขึ้น วางมือลง สิ่งนี้มีเอกลักษณ์และน่าสนใจมาก ผมจะแสดงให้คุณเห็นวิดีโอของกลุ่มสนทนาจริงที่เราทำ ที่เราทำการวิจัยของเรา และการค้นพบของเราที่จะแบ่งปันกับคุณในวันนี้ไม่เพียงแต่หัวข้อของวันนี้ แต่หัวข้ออื่น ๆ ด้วย เราได้ร่วมมือกับกลุ่มนี้ชื่อว่า Maslanksy + Partners ความพิเศษของพวกเขาคือการเข้าใจการตอบสนองทางอารมณ์กับคำพูดมีต่อผู้คน ดูซิ ผมเป็นห่วงว่าลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไรกับข้อความของคุณ พวกเขารู้สึกดีหรือพวกเขารู้สึกไม่ดี ดังนั้นผมจะให้ Michael ในวิดีโอนี้มาอธิบายว่ากลุ่มสนทนาเหล่านี้ทำงานอย่างไร มาดูกัน สิ่งนี้มีความเป็นเอกลักษณ์มากโดยการใช้ dial technology ดังนั้น ให้ผมอธิบาย [video]

ผมจะอธิบายสิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่ นี่คือกระบวนการที่เราทำในการวิจัยของเรา ก่อนอื่น เราทำการสัมภาษณ์เชิงลึกเพื่อให้แน่ใจว่าตรงประเด็น เราคุยกับที่ปรึกษาโดยถามว่า “คุณพูดอะไรบ้างในการสัมภาษณ์ผู้คนเป็นครั้งแรก” เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราใช้ภาษาที่ถูกต้อง สิ่งที่สองที่เราทำใน dial session เหล่านี้ — ผมเพียงแค่จะแสดงให้คุณเห็นในวิดีโอ คุณจะไม่พลาดทุกสิ่งที่นี่ เราทำ dial session เหล่านี้และ dial session นั้นไม่ซ้ำกัน นี่คือรูปภาพของสิ่งนี้ [visual] จินตนาการว่าคุณอยู่ในกลุ่มของผม ผมมีคนประมาณ 30 ถึง 35 คนในแต่ละเซสชันของผม และคุณมีตัวหมุน ถ้าคุณชอบสิ่งที่ Gary พูด คุณจะหมุนขึ้นไปจนถึง 100 ถ้าคุณไม่ชอบสิ่งที่ผมพูดคุณจะหมุนลดลง และจะเกิดขึ้นกลับไปกลับมา และเราจะทำการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณชอบและสิ่งที่คุณไม่ชอบที่เกี่ยวกับคำที่อยู่เบื้องหลังหน้าจอ

และผมจะแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งนี้ทำงานอย่างไร เราอยู่ข้างหลังกระจกกำลังทานซูชิและ M&M มากมายและทุกอย่าง เราได้แสดงภาพนักแสดงที่พูดถึงภาษาทางด้านการเงินและทุกคนมีตัวหมุน ตัวหมุนตั้งค่าไว้ที่ 50 — 50 คือตรงกลาง คุณจะได้เห็นสิ่งนี้มากมายในการเลือกตั้งประธานาธิบดีครั้งต่อไป อะไรที่สูงกว่า 50 นั้นดี อะไรที่ต่ำกว่า 50 ไม่ดี หมายความว่าพวกเขารู้สึกไม่ดีเกี่ยวกับคุณ ดังนั้น เราจึงเล่นข้อความ [visuals] คุณสามารถเห็นได้จากหน้าจอที่นี่ — สีเขียวอยู่ตรงกลาง ไม่มีอะไร โอ้ เรากำลังทำได้ดีอยู่ตอนนี้ พวกเขารักสิ่งที่ผมพูดที่นี่ เอ่อ มีบางอย่างเกิดขึ้นที่นั่น นั่นไม่ดีเลย

สิ่งนี้น่าสนใจอย่างยิ่งที่จะนั่งอยู่ด้านหลังหน้าจอและดูผู้คนตอบสนองรวดเร็ว ทันที โดยไม่ระบุชื่อต่อภาษาทางด้านการเงินที่เราใช้ตลอดเวลาและรู้สึกสะดวกสบายมาก แต่นั่นไม่ใช่เป็นปัญหาเสมอไป และผมจะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งนั้นในอีกสักครู่ว่าผู้คนได้ยินเราอย่างไรเมื่อเราใช้ภาษาทางด้านการเงินที่เราคุ้นเคยอย่างมาก เราทำ dial session สามรอบและสิ่งสุดท้ายที่เราทำคือการสำรวจระดับชาติเพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ตรวจสอบความถูกต้องของผลการค้นพบแล้ว

นี่คือสิ่งที่เราได้เรียนรู้ในช่วง 11 ปีที่ผ่านมากับกลุ่มสนทนา 63 กลุ่มที่รับฟังผู้คน: คำที่เราใช้ ประโยคที่เราใช้และบทความที่เราพัฒนานั้นสำคัญมาก แต่ถ้าคุณได้อะไรไปจากสิ่งที่ผมจะพูดที่นี่วันนี้ จะไม่ใช่สิ่งที่คุณพูดเรื่องนั้นสำคัญ แต่สิ่งที่สำคัญจริง ๆ คือสิ่งนี้ที่นี่ [visual]

พวกเขาได้ยินอะไรเมื่อคุณกำลังพูด ไม่ใช่สิ่งที่คุณกำลังพูด แต่เป็นสิ่งที่พวกเขาได้ยินเมื่อคุณกำลังพูด ผมจะให้รูปแบบหนึ่งกับทุกคนที่เข้าร่วมและรูปแบบนั้นจะทำดังต่อไปนี้: สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบความคิดของคุณและวางไว้ในเท็มเพลตที่ช่วยให้คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวของคุณในแบบที่ชัดเจน กระชับและน่าสนใจโดยอิงจากสิ่งที่เราเรียนรู้เกี่ยวกับภาษาทางด้านการเงิน ประการที่สองที่คุณจะได้รับจากรูปแบบนี้คือสิ่งนี้ถูกออกแบบมาเพื่อให้สามารถบอกเล่าเรื่องราวของคุณด้วยความสม่ำเสมอ — ครั้งแล้วครั้งเล่า ซ้ำไปซ้ำมา

คุณเคยถามคำถามกับตัวเองมั้ยว่า ทำไมผมถึงบอกว่าครั้งนี้และผมไม่ได้พูดครั้งสุดท้าย นั่นใช้ได้ดีจริง ๆ ผมต้องการให้คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวของคุณอย่างคงเส้นคงวา งานนำเสนอที่นี่ถูกออกแบบมาเพื่อให้สามารถพูดหรือในรูปแบบของชุดไพ่ ใครที่นี่เคยใช้ชุดไพ่ในการนำเสนอในบางโอกาสบ้างมั้ย คุณสองคนอาจจะ บางคนอาจจะ ดีมาก ไม่เป็นไร หนึ่งสิ่งที่ผมพูด ผมโค้ชประมาณ 50 ทีมที่แตกต่างด้วยทีมงานของผมเพียงแค่ในหัวข้อนี้ ไม่มีอย่างอื่น ผมไม่ได้ทำสิ่งที่วิทยากรที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้กำลังทำอยู่ที่นี่ในวันนี้ เราพูดในหัวข้อที่นำเสนอเรื่องราวของคุณกับลูกค้าเท่านั้น ดังนั้นหากคุณพูด เพียงคุณเท่านั้นที่จะผ่านแบบฝึกหัดเกี่ยวกับการสร้างชุดไพ่

คุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับตัวคุณเองและเกี่ยวกับทีมของคุณ และนั่นคือสิ่งที่เราจะฝึกซ้อมในช่วงบ่ายนี้ รูปแบบนี้ออกแบบมาเพื่อให้สามารถนำเสนอใน 15 นาที 10 นาทีหรือหนึ่งชั่วโมง มีพวกคุณกี่คนที่คิดว่าคุณมีเวลา 30 นาที แต่คุณได้เพียง 15 นาที หรือคุณคิดว่าคุณมีเวลาหนึ่งชั่วโมงและคุณได้เวลา 30 นาที OK ดังนั้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณบรรลุวัตถุประสงค์ข้อใดข้อหนึ่ง สิ่งสำคัญที่สุดคือ ผมจะมาแบ่งปันให้คุณทราบถึงสามคำถามที่ลูกค้าผู้มุ่งหวังต้องการทราบเกี่ยวกับคุณในธุรกิจนี้ ดังนั้นอย่างที่บอก ผมจะบอกคุณสามคำถามที่นี่ทันทีเพราะเราจะสร้างสิ่งต่อไปนี้ ผมจะเป็นลูกค้าผู้มุ่งหวังนั้น

นี่คือคำถามข้อแรก: คุณเข้าใจถึงความซับซ้อนที่เกิดขึ้นกับสถานการณ์ของผมหรือไม่ คุณรู้หรือไม่ว่าผมมีสองธุรกิจที่แตกต่างกัน และผมมีลูกหกคนและพวกเขาส่วนใหญ่ไม่ได้เรียนวิทยาลัย ผมมีหลานหกคน ผมมีสิ่งนี้ สิ่งนั้น ผมต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีความสามารถในการจัดการกับสถานการณ์ของผม” นั่นเป็นคำถามข้อแรกที่เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราสื่อสารกับลูกค้าผู้มุ่งหวัง และเราจำเป็นต้องทำแบบนั้นเพื่อให้คุณไม่ได้พูดเกี่ยวกับตัวคุณ แต่คุณกำลังพูดถึงลูกค้า

นี่คือคำถามที่สอง: คุณจะทำอะไรกับเงินของผม คุณสามารถทำสิ่งนั้นให้เกิดขึ้นได้มั้ย คุณสามารถจะได้สิ่งนั้นมั้ย คุณสามารถทำให้ผมเข้าใจสิ่งที่คุณจะทำกับเงินของผมเป็นประจำได้มั้ย คุณจะลงทุนอย่างไร คุณกำลังจะทำอะไร คุณช่วยบอกผมแบบสั้น ๆ ได้ใจความได้มั้ย

และคำถามสุดท้าย: มีบริการอื่นใดบ้างที่มีประโยชน์ที่ผมอาจสนใจนอกเหนือจากองค์ประกอบการลงทุน

นี่คือคำถามสามข้อที่ลูกค้าถามอยู่ตลอดเวลา หากผมสัมภาษณ์ใครบางคนในบริการทางการเงินเพื่อให้เงินแก่พวกเขา ผมต้องรู้สิ่งเหล่านี้: ข้อที่ 1: พวกเขาสามารถจัดการกับสถานการณ์ของผมได้หรือไม่ ข้อที่ 2: ผมแค่อยากจะรู้ว่าพวกเขาจะทำอะไรกับเงินของผม คุณรู้ว่าบางคนต้องการที่จะรู้เป็นอย่างมาก บางคนไม่ได้ต้องการเลย และข้อที่ 3: พวกเขามีบริการอื่น ๆ อะไรอีกบ้าง

นี่คือคำถามสามข้อ และสิ่งที่เราทำคือเริ่มสร้างชุดไพ่ นี่เป็นชุดไพ่สมมุติ สามารถบอกเล่าเรื่องราวของคุณโดยตอบคำถามเหล่านี้ อีกอย่างหนึ่ง ในเซสชั่นถัดไปของเราคุณจะได้รับแผ่นแบบนี้และคุณจะต้องตรวจสอบไปพร้อมกับผมและคุณจะเริ่มเติมในกล่องเหล่านี้ [visual] ผมไม่มีในเซสชั่นนี้ แต่มีไว้สำหรับเซสชั่นถัดไปของผม ดังนั้น สิ่งแรกที่ผมจะทำคือตอบคำถามนี้ เพราะถ้าผมไม่ตอบคำถามความน่าเชื่อถือนี้ ผมก็จะมีปัญหา

สิ่งแรกที่เราจะทำในชุดไพ่นี้คือการรวมชีวประวัติของทีมหลัก [visual] ใส่ชีวประวัติที่นั่น ในพวกคุณมีชีวประวัติกันกี่คน OK ในพวกคุณมีกี่คนที่เคยเขียนประวัติของคุณเอง เอาล่ะ ดังนั้น สิ่งที่ผมจะแสดงให้คุณเห็นในบ่ายวันนี้คือ ชีวประวัติที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่จะใช้กับลูกค้า จากการวิจัยของเรา เรากำลังจะพูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดทั้งหมดนี้ว่าเราจะสามารถใช้ชีวประวัติได้อย่างไร และอีกอย่างหนึ่งที่คุณกำลังคิด โปรดรอสักครู่ ผมจะไม่เริ่มต้นด้วยการพูดคุยเกี่ยวกับตัวผม และผมจะแสดงให้คุณดู ไม่ ไม่ ไม่ สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับคุณ แต่เกี่ยวกับบทบาทที่คุณเล่นให้กับบุคคลเหล่านั้น

ผมจะแสดงให้คุณเห็นว่าเราใช้ชีวประวัติได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร คุณคิดว่าพวกเขาซื้อความเป็นคุณหรือคุณคิดว่าพวกเขาซื้อบริษัทของพวกเขา มีพวกคุณกี่คนที่คิดว่าพวกเขาซื้อความเป็นคุณ ทุกคน แน่นอนพวกเขาเป็นอย่างนั้น ดังนั้นพวกเขาจึงต้องการทราบเกี่ยวกับคุณ พวกเขาต้องการทราบว่าคุณมีความน่าเชื่อถือหรือไม่และไม่ใช่ว่าคุณกำลังนั่งอยู่ตรงนั้นโอ้อวดเกี่ยวกับตัวคุณเองและคุณดีแค่ไหน ผมจะแสดงวิธีการใช้งานให้คุณเห็น และผมจะแสดงวิธีการเขียนตามการวิจัย และถ้าคุณเคยเข้าเรียนหลักสูตรเกี่ยวกับวิธีการเขียนประวัติ ผมต้องการให้คุณคิดอีกครั้ง

สิ่งที่สองที่ผมจะพูดถึงคือทรัพยากรสนับสนุน คุณสามารถพูดได้ชัดเจนถึงทรัพยากรสนับสนุนที่คุณต้องแสดงให้เห็นว่ามีความรู้ความสามารถสนับสนุนคุณหรือไม่ มีใครสนับสนุนคุณบ้าง มีคนที่มีความรู้ความสามารถสนับสนุนคุณหรือมีเพียงแค่คุณ และถ้าเป็นคุณ ผมรู้ว่าคุณมีทรัพยากร

และนี่คือสิ่งที่สาม: เราจะสามารถพูดคุยเกี่ยวกับบริษัทที่คุณได้ร่วมทำงานด้วยและทรัพยากรที่นำมาใช้เพราะลูกค้าต้องการทราบว่าใครเป็นผู้ดูแลเงิน พวกเขาต้องการที่จะรู้ว่าเงินไปไหนและใครกำลังเฝ้าดูอยู่ พวกเขาเคยได้ยินเกี่ยวกับ Bernie Madoff พวกเขาเคยได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้ เห็นได้ชัดว่านี่เป็นเรื่องใหญ่ ดังนั้นบริษัทที่คุณผูกติด ที่มีกฎระเบียบ คอยติดตามเงินที่จะลงทุนนั้นสำคัญมากสำหรับพวกเขา และสิ่งนี้สร้างความแตกต่าง ผมจะแสดงให้คุณทราบถึงวิธีการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งนั้น ผมจะพูดเกี่ยวกับชีวประวัติทีมหลักและสิ่งที่คุณทำเพื่อพวกเขา ผมจะพูดถึงทรัพยากรสนับสนุนและสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อลูกค้า แล้วเราจะพูดถึงความหมายของการเป็นลูกค้าของบริษัทและองค์กรของคุณ

ผมจะแสดงวิธีทำในบ่ายวันนี้ สิ่งที่สองคือคุณจะทำอะไรกับเงินของเรา OK ดังนั้น ผมจะให้คุณทำสามสิ่งตรงนี้ ข้อที่ 1 ผมจะให้คุณพูดถึงกระบวนการลงทุน กระบวนการลงทุนของคุณคืออะไร คุณมีหรือไม่ หากคุณขายกองทุนรวมหรือ ETF หรืออะไรก็ตาม คุณมีกระบวนการลงทุนหรือไม่ หากผมจะกลายไปเป็นลูกค้าของคุณและให้เงินคุณ — ผมจะแสดงวิธีทำเช่นนั้นให้คุณทราบ เรียบง่ายและง่ายมาก ผมจะสื่อสารกระบวนการลงทุนอย่างไร ข้อที่ 2 คุณมีปรัชญาการลงทุนหรือไม่ ดังนั้น เมื่อพูดถึงเรื่องการจัดการเงินของผม คุณเชื่อในสิ่งใด คุณทำตามหลักการอะไรบ้าง เมื่อคุณลงทุนเงินของผม คุณสามารถบอกสิ่งที่คุณเชื่อให้ผมทราบอะไรได้บ้าง และข้อที่สามที่ผมจะทำที่นี่คือให้คุณแบ่งปันกรณีศึกษากับลูกค้า และจากกรณีศึกษา ผมต้องการดูว่าคุณกำลังติดต่อกับคนที่เป็นเหมือนผมหรือไม่ คุณเคยรวบรวมกรณีศึกษาหรือไม่ คุณเคยทำกรณีศึกษามาก่อนหรือไม่

ผมจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการรวบรวมกรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพซึ่งคุณสามารถแบ่งปันกับลูกค้าด้วยวาจาอย่างรวดเร็ว ง่ายดายและรวบรัด ก่อนอื่นผมจะพูดถึงการทำให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าผมมีความสามารถโดยการพูดคุยเกี่ยวกับชีวประวัติ พนักงานสนับสนุน บริษัทที่ผมได้ร่วมทำงานด้วย จากนั้นผมจะพูดเกี่ยวกับกระบวนการลงทุนระดับสูงและปรัชญาการลงทุน จากนั้นผมจะแบ่งปันกรณีศึกษาเพื่อแสดงให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งนี้สัมพันธ์กันอย่างไร สิ่งนี้ทำงานอย่างไร ตอนนี้ คุณอาจพูดว่า “นี่เป็นงานเยอะมาก” ผมพูดแบบนี้ได้มั้ย จำ Robin Williams ได้มั้ย มีเหตุผลที่ผมเปิดใจกับ Robin Williams เพราะคุณเห็น Robin Williams ใช้เวลาคิดทบทวนทุก ๆ อย่างเหมือนที่เรามี

เราไม่ต้องทำสิ่งนี้สองครั้งต่อสัปดาห์ในอีกห้าปีข้างหน้า คุณทำสิ่งนี้ครั้งเดียวในใช้เวลาคิดทบทวนสิ่งที่คุณต้องการจะพูด ลงมาทำและคุณจะได้สิ่งนี้ไปตลอดชีวิต

เราได้จัดระเบียบความคิดของคุณเกี่ยวกับการบอกเล่าเรื่องราวของคุณอย่างชัดเจน กระชับและน่าสนใจ คุณทำงานหนักเกินไปที่จะใช้ประโยชน์ผู้คน และเมื่อพวกเขาปรากฏตัวและคุณปรากฏตัวขึ้น ผมต้องการให้คุณเป็นนักสื่อสารที่ดีที่สุดที่คุณสามารถเป็นได้ในหัวข้อเฉพาะนี้ OK ดังนั้นคำถามที่ 1 คำถามที่ 2 นี่คือคำถามที่สาม: ผมสามารถคาดหวังบริการอื่นใดเพิ่มเติมจากองค์ประกอบการลงทุน มีอะไรอีกบ้าง และผมจะบอกว่าในโลก นี้อาจเป็นหนึ่งในแง่ที่สำคัญที่สุดที่เราต้องลงมาทำและพูดคุยเกี่ยวกับบริการ

หนึ่งในสิ่งที่เราทำคือการสำรวจภูมิทัศน์ในการให้บริการทางการเงิน เราพบว่ามี 75 บริการที่ปรึกษาทางการเงินในสหรัฐอเมริกาเสนอให้กับลูกค้าของพวกเขา — 75! คุณจะพูดเกี่ยวกับ 75 ทั้งหมดในโลกได้อย่างไร นี่คือสิ่งที่คุณทำ: คุณจะแบ่งออกเป็นสามส่วน คุณเคยสังเกตไหมว่าพวกเราพูดสามเรื่อง ใช่มั้ย ถ้าคุณเป็นผู้นำเสนอที่ดี คุณจะได้เรียนรู้ว่าสามเรื่องนั้นมีความสำคัญในฐานะวิทยากรรวมทั้งวิธีการพูดและวิธีการสร้างงานนำเสนอ ดังนั้นผมได้แบ่งบริการของคุณ บทสนทนาเกี่ยวกับบริการของคุณออกเป็นสามด้านนี้ สิ่งแรกที่เราจะพูดถึงคือบริการทางการเงินที่ไม่เกี่ยวข้องกับการลงทุน และผมจะยกตัวอย่างให้ดู

จากนั้นสิ่งต่อไปที่เราจะพูดถึงคือการโอนความมั่งคั่งและการให้เพื่อการกุศล คุณมีตัวเลือกให้บริการนี้ผ่านบริษัทของคุณหรือผ่านทางคนที่คุณรู้จักมั้ย เราต้องสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้ว่าสิ่งนี้สามารถใช้ได้ จากนั้นข้อสุดท้ายที่เราพูดถึงคือสิ่งที่ผมเรียกว่า "บริการผู้ช่วยส่วนตัว” บริการเหล่านี้เป็นบริการแบบครั้งเดียว เราจัดการกับทีมใหญ่ ๆ ที่ให้บริการรับจ้างพาสุนัขเดินเล่น หากคุณเชื่อได้ พวกเขาทำการท่องเที่ยวแบบส่วนตัวทั้งหมดที่สุดยอด สุดยอดมาก ๆ แต่ส่วนสุดท้ายนี้เป็นเพียงแค่บริการผู้ช่วยส่วนตัวและวิธีการใช้งาน

ไปกันเลย สิ่งที่ผมจบลงที่นี่ อย่างที่คุณเห็นบนหน้าจอ คือกล่องเก้าช่อง [visual] นี่คือสิ่งที่ผมเรียกว่ากล่องเก้าช่อง สิ่งนี้สร้างโฟลว์การนำเสนอของผม สิ่งนี้ช่วยได้ถ้าผมนั่งที่สโมสรหรือในงานการกุศลหรือบางอย่างและมีคนพูดกับผมว่า “บอกผมเกี่ยวกับกลุ่มของคุณ” หรือคุณมีคำถามค้นคว้า และอีกอย่างหนึ่ง เรายังคงทำงานค้นคว้าของเรากับลูกค้า สิ่งที่ผมกำลังพูดถึงที่นี่คือคำตอบของเราเมื่อพวกเขาพูดว่า “ช่วยบอกผมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ” ผมรู้ว่าสิ่งแรกที่ผมจะต้องทำคือการแสดงให้เห็นถึงความสามารถที่ผมสามารถจัดการกับสถานการณ์ของพวกเขา ผมจะพูดเกี่ยวกับบทบาทของผม ผมจะพูดคุยเกี่ยวกับพนักงานสนับสนุนที่เรามี

ผมจะพูดเกี่ยวกับความหมายของการเป็นลูกค้าของบริษัทของผม สิ่งที่สองที่ผมจะทำคืออธิบายสิ่งที่ผมจะทำกับเงินของพวกเขาเพื่อให้พวกเขามีความเข้าใจที่ชัดเจน ผมจะพูดเกี่ยวกับปรัชญากระบวนการและผมจะแบ่งปันกรณีศึกษา ตอนนี้ คุณจะไม่ทำทั้งหมดในครั้งเดียวและนี่ไม่ใช่การพูดคนเดียวเพราะคุณจะทำงานในทุกส่วน ชัดเจนมั้ย คุณมีคำถามบ้างมั้ย นี่เป็นการสนทนามากกว่าการนำเสนอที่แท้จริง

จากนั้นผมจะพูดเกี่ยวกับบริการ ตอนนี้ ขณะที่ผมเตรียมให้คุณทำสิ่งนี้ และคุณอยู่กับใครบางคนที่พูดว่า “เอาล่ะถ้าผมให้คุณ $50,000 หรือ $100,000 หรือหนึ่งล้านดอลลาร์ ให้คุณช่วยบอกผมว่าคุณจะทำอะไร” คุณจะรู้ทันที ไปที่บรรทัดที่ 2 และพูดว่า “เอาล่ะ ผมจะอธิบายว่ากระบวนการลงทุนทำงานอย่างไร” และผมอธิบายกระบวนการนั้น [visual]

แล้วผมจะอธิบายการลงทุน ปรัชญาของเรา จากนั้นผมจะแบ่งปันกรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีที่เราช่วยเหลือลูกค้าเช่นเดียวกับพวกเขา หรือถ้ามีคนพูดว่า “เอาล่ะ บอกผมเกี่ยวกับองค์กรของคุณ” ผมรู้ว่าผมจะไปที่บรรทัดที่ 1 ทันที [visual] ผมจะพูดถึงสมาชิกทีมคนสำคัญที่เป็นส่วนหนึ่งของบริษัทของผม ผมจะพูดคุยเกี่ยวกับพนักงานสนับสนุนที่เราต้องตอบสนองความต้องการของพวกเขาว่าพวกเขาจะดำเนินการจัดการอย่างต่อเนื่อง แล้วผมจะสามารถพูดคุยเกี่ยวกับบริษัทของผม ประเด็นของเรื่องคือผมสามารถทำได้ง่ายและรวดเร็ว ผมสามารถนำสิ่งเหล่านี้ออกมาใช้เพราะผมได้เตรียมไว้แล้ว ผมได้คิดเกี่ยวกับเรื่องทั้งหมดนี้มาหมดแล้ว

ดังนั้นเมื่อพูดถึงโปรแกรมนี้ เราระบุและเราเรียกโปรแกรมนี้ว่า “Showtime” เพราะเหมือน Robin Williams มีเวลาฉายและเมื่อถึงเวลาโชว์ เขาก็ต้องเข้าร่วม และเมื่อถึงเวลาแสดงสำหรับคุณ คุณทำงานหนักเกินไปที่จะไม่อยู่ในงานนำเสนอนี้ หลายครั้งมันทำให้สับสนมาก ผมจะจัดระเบียบความคิดของผมได้อย่างไร เรามีสไลด์ที่แตกต่างกันมากมาย เราสามารถใส่ความคิดที่แตกต่างกันมากมาย มีความคิดที่แตกต่างมากมายที่เราสามารถมีได้ที่นี่ สิ่งที่เราทำคือการจัดระเบียบความคิดและความคิดของคุณไปยังเก้าพื้นที่ที่แตกต่างกัน เรากำลังใส่ป้ายกำกับไว้บนนั้น และผมจะจัดรูปแบบให้คุณเล่าเรื่องราวของคุณในแบบที่ชัดเจน กระชับและน่าสนใจ

ผมจะปิดด้วยสิ่งนี้ เราจะนำสิ่งนี้มารวมกันเพราะนั่นเป็นสิ่งที่สำคัญจริง ๆ ใช่มั้ย ผมจะพูดถึงเรื่องนี้มากมายในเซสชั่นช่วงบ่ายของเรา เราต้องการเปิดเสมอ เราไม่เพียงแค่เปิดตัวในการนำเสนอของเรา เรามีสิ่งที่เรียกว่า "ตัวเปิดที่เน้นลูกค้าเป็นหลัก” สิ่งที่เราพูดใน 60 วินาทีแรกของการนำเสนอต่อผู้คนเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของงานนำเสนอ คุณทำให้พวกเขาหลับหรือคุณได้รับความสนใจ ผมต้องการแบ่งปันวิธีการ จากการวิจัยของเรา ว่าเราได้ระบุไว้ที่นี่เป็นวิธีการเปิดการสนทนานี้จริง ๆ จากนั้นผมก็จะเข้าไปในแต่ละส่วนงานของผมที่นี่ ผมจะพูดถึงคำถามที่ 1, 2 และ 3 และที่สำคัญที่สุดคือ อย่างที่คุณเห็นได้จากด้านล่างนี้ผมได้การปิดการขายตามผลประโยชน์ [visual]

พวกคุณมีกี่คนรักที่จะปิดการขาย ผมจะแสดงให้คุณเห็นในเซสชั่นของเราในบ่ายวันนี้ถึงวิธีรวบรวมการปิดการขายตามผลประโยชน์ ผมจะแสดงการหมุน ผมจะแสดงความรู้ความสามารถของทรัพยากร สไลด์นี้แสดงให้เห็นว่าผมต้องการให้คุณทำการนำเสนอทั้งหมดนี้ด้วยวาจา [visual] ดังนั้นคุณอาจไม่ได้ใช้ชุดไพ่ คนส่วนใหญ่ไม่ใช้ชุดไพ่ ซึ่งเป็นประโยชน์ที่จะเรียนรู้ที่ทบทวนสิ่งนี้และสร้างชุดไพ่สมมุติ ในใจของพวกเขา ใช่มั้ย แต่คุณควรจะทำสิ่งนี้ด้วยวาจา

เมื่อผมทำการโค้ชทีมเสร็จสิ้น ผมสามารถให้การนำเสนอได้จริง ผมทำได้สำหรับพวกเขาเพราะผมรู้ว่าจุดพูดคุยของพวกเขาในสามด้านที่แตกต่างกัน ดังนั้น มีอะไรบ้างที่วิกฤติอีก สิ่งที่สำคัญจริง ๆ สิ่งที่เป็นวิกฤตอย่างแท้จริงคือแบรนด์ของคุณ วิธีที่คุณสื่อสารกับลูกค้าเหล่านั้น และผมต้องการให้แน่ใจว่าในช่วงเวลานั้น เมื่อคุณพูดถึงองค์กรของคุณ บริษัท ของคุณ ซึ่งในท้ายที่สุดคุณจะพบว่า มีความชัดเจน กระชับและน่าสนใจ ดังนั้น มาร่วมประชุมกับผมหลังจากนี้ และเราจะพูดถึงหัวข้อต่าง ๆ เหล่านี้ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

Gary DeMoss เป็นผู้อำนวยการของ Invesco Consulting