ผมจะนำเสนอพื้นฐานของการสร้างฐานลูกค้า MDRT

เราจะเริ่มต้นด้วยภาพรวมของระบบก่อนที่จะพูดถึงองค์ประกอบพื้นฐานในรูปแบบ ABC ซึ่งผมให้ ความสำคัญกับส่วนของการปลูกฝัง และหวังว่าคุณจะสามารถนำหนึ่งหรือสองสิ่งไปปรับใช้ในการปฏิบัติ ของคุณได้ทันที เรามาเริ่มกันเลย

นี่เป็นระบบที่โยงใยต่อกันที่แต่ละองค์ประกอบพึ่งพากันและเติบโตไปด้วยกัน การได้มาจะเพิ่มชื่อ ให้กับฐานข้อมูลของเรา การสร้างแบรนด์จะกรองฐานข้อมูล และการปลูกฝังลูกค้าที่เหมาะสมจะช่วยให้ ได้มาซึ่งผู้ติดต่อที่เหมาะสมยิ่งขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องทำให้แต่ละองค์ประกอบมีผล ในเชิงบวกสูงสุดต่อธุรกิจของเรา

เราไปที่ตัวอักษร A กัน:

A

การได้มามีสามโหมดด้วยกัน

1. นักล่า นี่คือจุดที่เราพยายามค้นหาคนที่เราอยากให้เป็นผู้มุ่งหวัง โดยปกติแล้วจะมาจากการแนะนํา บอกต่อจากลูกค้าโดยตรง
2. ชาวประมง เราใช้เกมดึงดูดสำหรับวิธีนี้ เรานำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง เราอยู่จุดที่เราได้ผู้มุ่งหวังที่ เราต้องการแล้ว และเรารอให้ความสัมพันธ์เกิดขึ้น
3. ชาวนา นี่คือการทำให้ความสัมพันธ์เติบโตกับผู้มุ่งหวังในปัจจุบันของเรา เป็นการจัดเตรียม สภาพแวดล้อมที่เหมาะสมเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจและความเชื่อมั่นโดยมีวัตถุประสงค์ใน การมีความสัมพันธ์ทางธุรกิจในภายหลัง

การรู้ว่าใครจะเป็นผู้มุ่งหวังของเราขึ้นอยู่กับองค์ประกอบต่อไปของเรา

B

การสร้างแบรนด์คือ การรู้ว่าเราต้องการร่วมงานกับใคร ขั้นแรก ให้อธิบายลูกค้าที่เหมาะสมกับคุณ ขั้นที่สอง กำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือสนใจและจะหาพวกเขาจากที่ใดได้บ้าง ขั้นสุดท้าย ทำไมพวกเขาถึงควรทำงานร่วมกับคุณ

C

การจัดกลุ่ม

เราแบ่งคนในรายชื่อผู้ติดต่อของเราออกเป็นสี่กลุ่มดังนี้ 1, 2, 4 และ 8 หมายเลขกลุ่มคือ ความถี่ ในการติดต่อ ตัวอย่างเช่น คุณติดต่อกลุ่มที่ 1 ทุกสัปดาห์ กลุ่มที่ 2 ทุกสองสัปดาห์ และอื่นๆ กลุ่มที่ 1 ประกอบด้วยผู้ที่เป็น COI หรือ กลุ่มเป้าหมายที่กำลังพิจารณาข้อเสนอ คุณต้องการทำให้พวกเขามี ความกระตือรือร้นมาก และนั่นคือสาเหตุของความถี่ในการติดต่อที่สูงมาก กลุ่มที่ 2 เป็นกลุ่มเป้าหมายมี ความกระตือรือร้นพอควร และคุณอาจมีโอกาสทำธุรกิจด้วยภายในสามเดือนข้างหน้า เพื่อนกลุ่มที่ 4 มีความกระตือรือร้นอยู่บ้าง ในขณะที่กลุ่มที่ 8 เป็นเพียงแค่คนรู้จักหรือไม่มีความกระตือรือร้นเลย

การติดต่อที่ต่อเนื่อง

อุทิศเวลาเพื่อทำสิ่งนี้ โดยปกติแล้ว เราจะใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งชั่วโมงในการทำแบบฝึกหัดนี้จนเสร็จ กฎของเกมมีดังนี้ เราส่งข้อความไปยังผู้ติดต่ออย่างน้อยหกรายต่อวัน บางคนส่งมากถึง 20 ถึง 30 คน กฎง่ายๆ คือ คุณสามารถคุยเกี่ยวกับเรื่องอะไรก็ได้กับทั้งสี่กลุ่ม แต่คุยเกี่ยวกับธุรกิจ เช่น การขาย และการแนะนําบอกต่อจากลูกค้ากับกลุ่มที่ 1 และ 2 เท่านั้น หากมีการตอบกลับ คุณสามาร เลือก ที่จะมีส่วนร่วมและสนทนา หรือคุณสามารถรอไว้ภายหลังได้ และนี่คือส่วนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการนั่นคือ การปิดการสนทนา ไม่ว่าจะคุยถึงไหนแล้ว ต้องปิดการสนทนาเมื่อถึงท้ายชั่วโมง ตัวอย่างเช่น “คุณต้องยุ่งอยู่แน่ๆ เลย เดี่ยวเอาไว้มาคุยกันอีกที ผมต้องออกไปงานสัมมนา แล้วค่อยคุยกันใหม่ นะครับ” สิ่งนี้เป็นสิ่งที่สำคัญเนื่องจากมันเป็นการเปิดโอกาสให้ผู้มุ่งหวังได้ตอบกลับเมื่อพวกเขามีโอกาส และแม้ว่าจะไม่ตอบกลับ แต่การส่งข้อความถึงพวกเขาครั้งถัดไปก็จะทำให้ไม่รู้สึกแปลกมากนัก

คำถามที่พบบ่อย

• · เราสลับผู้มุ่งหวังระหว่างกลุ่มได้หรือไม่ ได้ ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์หรือความใกล้ชิดทางธุรกิจ ความท้าทายคือ เราจะย้ายพวกเขาจากกลุ่มที่ 4 ไปกลุ่มที่ 2 ได้อย่างไร เราสามารถดูได้ เมื่อผู้มุ่งหวัง เริ่มมีความสัมพันธ์กับเราทางด้าน อารมณ์ เราหมายถึงอะไร เมื่อผู้มุ่งหวังเริ่มใช้คำที่อธิบายว่าพวกเขา รู้สึกอย่างไร เช่น “ชอบ” “รัก” “ไม่ชอบ” มันเป็นการบ่งบอกให้เรารู้ว่าเราสามารถเริ่มต้นทำธุรกิจ ด้วยได้ “เราขอโอกาสในการคุยกับคุณเกี่ยวกับการเกษียณอายุ หรือพอร์ตการลงทุนของคุณได้ไหม” สิ่งกระตุ้นการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ของกลุ่มคือ การผสมผสานระหว่างความลึกซึ้งของ ความสัมพันธ์ และความใกล้ชิดทางธุรกิจ
• · สามารถใช้กับการรับสมัครได้หรือไม่ ได้ แต่ไม่ซับซ้อนเท่าและเป็นเพียงระบบกลุ่มเดียว

นี่เป็นเพียงระบบการชั่งน้ำหนักของการมีส่วนร่วมที่สม่ำเสมอซึ่งจะช่วยปลูกฝังระเบียบวินัย และให้ คำแนะนำแก่เราว่าจะใช้เวลากับกลุ่มต่างๆ มากน้อยเพียงใด ซึ่งจะนำแนวทางที่เป็นระบบมาสู่ การมีส่วนร่วมของเรากับผู้มุ่งหวังและลูกค้า และผมหวังว่ามันจะช่วยคุณได้เช่นกัน

Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU อยู่ในอาชีพบริการทางการเงินมาตั้งแต่ปี 2010 ลูกค้าส่วนใหญ่ของเขาประกอบด้วยมืออาชีพ พนักงานราชการ และเจ้าของธุรกิจโดยโฟกัสอยู่ที่การวางแผนเพื่อการเกษียณอายุ และความจำเป็นของครอบครัว นอกจากนี้ประสบการณ์ของ Yeoh ในการจัดการเอเจนซี่ยังช่วยให้สมาชิกในทีมหลายคนมีคุณสมบัติสำหรับ MDRT