เช่นเดียวกับพวกคุณหลายคน ผมใฝ่ฝันที่จะได้ไปถึงสมาชิกระดับ Top of the Table และอยู่ที่นั่น การเดินทางครั้งนี้เป็นการเดินทางที่สนุก แต่สิ่งนี้ไม่ได้เริ่มต้นแบบนั้น ช่วงปีแรก ๆ ของผมรู้สึกเหมือนนั่งรถไฟเหาะด้วยความสำเร็จสั้น ๆ ตามด้วยช่วงเวลาที่รู้สึกเหมือนกับว่าล้มเหลวโดยสิ้นเชิง ยามที่ธุรกิจตกอยู่ในความยากลําบาก ผมกล่าวโทษ การต่อสู้ดิ้นรนในทุกสิ่ง ยกเว้นตัวผมเอง ดังนั้นผมจึงเปลี่ยนบริษัทหลายครั้งโดยคิดว่าโอกาสจะดีกว่า หรือผมจะประสบความสำเร็จมากขึ้น ในที่ใหม่ อย่างที่คุณทราบ หญ้าในอีกด้านหนึ่งไม่ได้เขียวกว่าเสมอไป

ครั้งแรกที่ผมได้เรียนรู้เกี่ยวกับ MDRT ผมจำได้ว่าผมรู้สึกประทับใจเพียงใดกับที่ปรึกษาที่สามารถมีคุณสมบัติ ผมรวบรวมค่าคอมมิชชั่นได้อย่างยากลำบากเพียงพอที่จะใช้ชีวิต ณ จุดนั้นในอาชีพการงานของผม ความคิดที่จะขายประกันชีวิตให้เพียงพอเพียงเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับ MDRT ดูเหมือนเป็นเรื่องใหญ่ และดูเหมือนว่าสมาชิกระดับ Court of the Table หรือ Top of the Table จะเป็นไปไม่ได้เลยสำหรับผม ปีแล้วปีเล่า ผมตั้งเป้าหมายที่จะขายให้มากพอที่จะมีคุณสมบัติแต่ไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง

ในวันคริสต์มาสอีฟ ปี 2011 ผมได้ประสบกับเหตุการณ์ที่เปลี่ยนแปลงชีวิตซึ่งไม่เพียงแต่จะเปลี่ยนแปลงชีวิตและอาชีพของผมตลอดไปเท่านั้นแต่จะส่งผลต่อผู้ที่ผมรักและให้บริการด้วย ผมกำลังฉลองวันหยุดคริสต์มาสกับครอบครัวในเวอร์จิเนีย ข้างนอกอากาศหนาวและมีหิมะตกในขณะที่เราทุกคนต่างมีช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมในการเปิดของขวัญและเพลิดเพลินกับอาหารและเครื่องดื่มชั้นยอด ผมได้สังเกตเห็นว่าไม่ได้รับสายจากแม่สองสามสาย แต่ผมตัดสินใจโทรกลับหาเธอเมื่อครอบครัวของเราสงบลงเล็กน้อย แต่น่าแปลก ที่ผมได้รับข้อความเสียงจากลุง Perry ขอให้ผมโทรหาแม่ของผม เมื่อผมทำ ผมไม่มีทางเตรียมตัวสำหรับสิ่งที่เธอกำลังจะบอกผม ผมสามารถบอกได้ว่าเธอว้าวุ่นใจและร้องไห้ เธอแทบจะพูดไม่ออกเลยว่า “ที่รัก Cole ประสบอุบัติเหตุทางรถยนต์ และเขาก็เสียชีวิต” ผมไม่อยากจะเชื่อสิ่งที่ผมได้ยินเธอพูด Cole ลูกชายวัย 15 ปีของผม เสียชีวิตจากรถชนประสานงากัน จนถึงทุกวันนี้ ผมจำไม่ได้ว่าผมวางสายกับแม่หรือเพียงแค่ทำโทรศัพท์ตก แต่ผมจำได้ถึงอารมณ์ที่ท่วมท้นของความไม่เชื่อ ความสับสน ความเจ็บปวดและน้ำตา เหมือนฝันไป

ผมไม่อยากนั่งเฉย ๆ และรู้สึกเสียใจกับตัวเอง ดังนั้นภายในไม่กี่วันผมก็กลับไปทำงาน ครั้งนี้แตกต่างออกไป ผมจำการนัดหมายครั้งแรกของผมได้อย่างชัดเจนและรู้สึกอย่างไรเมื่อลูกค้าพูดว่า "ให้ผมลองคิดดู" — ซึ่งเป็นข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุดที่เราเหล่าที่ปรึกษาได้ยิน แต่วันนั้นผมตอบอย่างตั้งใจ ผมตอบเหมือนผู้ชายที่เพิ่งสูญเสียลูกชายของเขาไป ผมอธิบายให้ผู้มุ่งหวังฟังว่าชีวิตเปราะบางแค่ไหน และเราอาจไม่มีวันพรุ่งนี้อย่างไร ผมกล้าหาญและตรงไปตรงมาแต่พูดออกมาจากใจผมอย่างชัดเจน

ช่วงเวลาที่เหลือของปีนั้นแตกต่างจากปีอื่น ๆ ที่ผมเคยประสบมา ผมยังมีเป้าหมายที่จะบรรลุ MDRT แต่ผมจำไม่ได้ว่าเคยคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้มาก่อน โฟกัสของผมเปลี่ยนไป แรงขับของผมเปลี่ยนไป ผมหลงใหลในการปกป้องลูกค้าของเราอย่างแท้จริง เกือบ จะเหมือนกับว่าผมกำลังพยายามปกป้องพวกเขาเหมือนที่พ่อจะปกป้องลูก ๆ ของพวกเขา

ผมไม่รู้จนกระทั่งได้รับรายงานการขายสิ้นปีว่ามีค่าคอมมิชชั่นเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว รายงานนี้ทำให้ผมประหลาดใจ แต่การบรรลุ เป้าหมายไม่ได้ให้รางวัล อย่างที่คิด นั่นเป็นเพราะผมมีภารกิจใหม่ ผมมีความปรารถนา ความหลงใหล ที่จะช่วยเหลือผู้อื่นและสักวันหนึ่งจากโลกนี้ไปโดยรู้ว่า ผมได้ให้ทุกอย่างที่ผมมีเพื่อปกป้องครอบครัวจากรุ่นสู่รุ่น

การตายของลูกชายผมน่ากลัว แต่สิ่งนี้ทำให้ผมมองชีวิตและความตายแตกต่างออกไป สิ่งนี้ทําให้ผมตระหนักว่าอาชีพประกันชีวิตเป็นมากกว่าการขายความคุ้มครองและการเก็บเบี้ยประกันภัย สิ่งนี้ไม่เกี่ยวกับการแข่งขันการขายหรือทริปจูงใจ ที่นึกฝัน ประกันชีวิตเกิดขึ้นเมื่อหญิงม่ายสูญเสียคู่สมรสและ บุตรสูญเสียพ่อแม่ สิ่งนี้ เกี่ยวกับการให้ความคุ้มครองสําหรับคนที่คุณรัก เป็นการปล่อยให้สมาชิกในครอบครัวไว้ทุกข์โดยไม่ต้องกังวลเรื่อง การเงิน เมื่อโรงประกอบพิธีฌาปนกิจศพ โรงพยาบาล และคนเก็บเงินต่างเรียกร้อง เราในฐานะ ตัวแทนประกันชีวิตจะอยู่ที่นั่นเพื่อมอบเช็คให้กับลูกค้าของเราและแสดงความเสียใจ โดยไม่คาดหวัง อะไรตอบแทน

ผมขอสนับสนุนให้คุณค้นหาความหลงใหลนั้น ความปรารถนาอันแรงกล้าที่จะช่วยเหลือผู้อื่น เพื่อปกป้องพวกเขาและครอบครัวของพวกเขา ค้นหาความปรารถนาที่จะสร้างผลกระทบต่อผู้คนและชุมชนที่คุณมีความสุขในการให้ความช่วยเหลือ หากคุณทำเช่นนั้น ธุรกิจนี้ จะดูไม่ยุ่งยากอีกต่อไป และในไม่ช้าคุณจะไปถึงจุดสูงสุดที่คุณแทบจะไม่สามารถจินตนาการได้