คําว่า "ลูกค้ากรมธรรม์กําพร้า" ชี้ให้เห็นระยะห่างที่ดีระหว่างคนที่โดดเดี่ยว ไม่ได้รับการสนับสนุนและที่ปรึกษาใหม่ของพวกเขา แต่ Peter Kriz Dela Pena Padilla ได้เรียนรู้หลายวิธีในการปิดช่องว่างในขณะที่รับช่วงต่อจากลูกค้าที่ที่ปรึกษาทางการเงินคนก่อน ๆ ไม่ดูแล ซึ่งรวมถึงขั้นตอนง่าย ๆ ที่อาจถูกมองข้ามในการค้นคว้าข้อมูลลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย

“ปรากฎว่าเขาไปยิมเดียวกัน และเรามีเพื่อนร่วมกัน ซึ่งช่วยให้เขาได้รับความไว้วางใจและกลายเป็นลูกค้าของผม” สมาชิก MDRT เจ็ดปีจากมากาตี ประเทศฟิลิปปินส์ กล่าวถึงลูกค้ารายหนึ่ง “การค้นคว้าข้อมูลลูกค้ากรมธรรม์กำพร้าของคุณผ่านโซเชียลมีเดียบางครั้งอาจสร้างความแตกต่าง”

Padilla ยังพบเบาะแสที่จะช่วยให้เขาเข้าใจสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าเพื่อให้เขาสามารถปรับเทียบแนวทางของเขาได้ (ซึ่งจะมีประโยชน์หากลูกค้าได้รับการแนะนำ) แต่การค้นคว้าไม่ได้หมายถึงการเข้าไปที่บัญชีโซเชียลมีเดียเท่านั้น นอกจากนี้ยังหมายถึงการศึกษากรมธรรม์ที่มีอยู่เพื่อทำความเข้าใจวิธีการช่วยเหลือลูกค้าให้ก้าวหน้าขึ้น Padilla ตั้งข้อสังเกตว่า การเสนอคําแนะนําที่มีข้อมูลและคําแนะนําทันทีมี ความสําคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากลูกค้ากรมธรรม์กําพร้าจํานวนมากที่ไม่ค่อยรู้เกี่ยวกับกรมธรรม์ของพวกเขามากนัก

“พวกเขารู้ว่าพวกเขามีกรมธรรม์ประกันภัย แต่ไม่มีความคิดเกี่ยวกับการผนวกรวม” เขากล่าว “บ่อยครั้งที่พวกเขาถามผมว่าทำไมเพื่อนของพวกเขาถึงได้ประโยชน์จากโรคร้ายแรง แต่พวกเขาไม่มี ซึ่งผมไม่สามารถอธิบายได้เนื่องจากสัญญาได้ลงนามแล้ว น่าเสียดายที่สิ่งนี้มักเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าได้รับการติดต่อจากที่ปรึกษาที่เป็นคนรู้จักที่ใกล้ชิดและจำเป็นต้องปิดการขายเพื่อให้ได้ตัวเลข

“หากเป็นกรณีนี้ ก่อนอื่นอธิบายเกี่ยวกับกรมธรรม์ให้ลูกค้าฟังอย่างละเอียด เสนอความคิดเห็นเพิ่มเติมและแจ้งข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการลงทุนในประกันชีวิตแบบคุ้มครองตลอดชีพ (ถ้ามี)” เขากล่าว “การอัปเดตกรมธรรม์มีความสำคัญสำหรับลูกค้าที่ไม่ได้ติดต่อกับที่ปรึกษาคนก่อน ๆ มากนัก”

กำหนดความคาดหวัง

เมื่อที่ปรึกษาทางการเงินและลูกค้ากรมธรรม์กำพร้าตกลงที่จะเป็นหุ้นส่วน จำเป็นต้องกำหนดความคาดหวังระหว่างทั้งสองฝ่ายเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดใด ๆ Padilla ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าต้องการทบทวนกรมธรรม์ปีละครั้งหรือสองครั้ง นอกจากนี้ เขายังถามอีกว่าพวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของบริษัทของเขาหรือไม่และปรับความถี่ของการอัปเดตการลงทุนให้สอดคล้องกับไทม์ไลน์ที่ลูกค้าต้องการ

ในฐานะที่ปรึกษาคนใหม่ เขากล่าวเสริมว่า คุณอาจไม่สามารถตอบคำถามของลูกค้าทั้งหมดได้ในทันที ทว่าลูกค้าที่ย้ายจากที่ปรึกษาอื่นเป็นโอกาสสำคัญที่จะแสดงระดับการบริการที่ลูกค้าสามารถคาดหวังจากคุณได้ในทันที — ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้ผู้มุ่งหวังเหล่านี้สบายใจ Padilla พบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้เมื่อมีการแนะนำลูกค้ากรมธรรม์กำพร้ามาให้เขาและเรียกร้องให้เขาปฏิบัติตามกรมธรรม์ของเขาแม้ว่า Padilla จะยังไม่ได้เป็นที่ปรึกษาของเขาอย่างเป็นทางการก็ตาม

“ผมรับความท้าทายในฐานะมืออาชีพและมีความรับผิดชอบต่อบริษัทของผมและได้ตอบสนองความต้องการทั้งหมดของเขา เป็นสิ่งที่คุ้มค่า” เขากล่าว “ผมได้รับเอาห้ากรมธรรม์ของเขาเข้ามาดูแล และเขายังคงเป็นลูกค้าของผม”

เคมีความสัมพันธ์และความไว้วางใจ

แน่นอน Padilla ตั้งข้อสังเกต สิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาที่ต้องจำไว้ว่าพวกเขามีทางเลือกที่จะรับลูกค้าใหม่เหล่านี้ เคมีความสัมพันธ์และความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ใหม่กับลูกค้า จากนั้น การติดตามสิ่งที่คุณได้สร้างไว้ต่อไปจะช่วยยึดเหนี่ยวความประทับใจแรกเริ่มของลูกค้าที่มีต่อคุณ

เมื่อเร็ว ๆ นี้สำหรับ Padilla นั่นหมายถึงการสนับสนุนลูกค้าของเขาด้วยสายตาของเขาทั้งระยะสั้นและระยะยาว การตรวจสอบลูกค้าผ่านโซเชียลมีเดียช่วยระบุตัวผู้ที่มีผลตรวจเป็นบวกสำหรับ COVID-19 และไม่ทราบว่ากรมธรรม์ของพวกเขาสามารถช่วยพวกเขาได้ ทันทีที่ Padilla เห็นสิ่งนี้ เขาก็ยื่นมือไปช่วยลูกค้า

วิธีการและคำแนะนำที่จำเป็นนั้นแตกต่างกัน แต่ก็สำคัญเช่นกันเมื่อลูกค้าของผู้ประกอบการต้องการยกเลิกกรมธรรม์ของเขาเพราะธุรกิจของเขาไปได้ไม่ดี และก็ไม่รู้สึกว่าการประกันภัยมีความสำคัญอีกต่อไป

“ผมแนะนำเขาให้ต่อต้านความคิดนี้และช่วยให้เขาใช้ประโยชน์จากเงินที่ได้รับจากการลงทุนตามกรมธรรม์ของเขา” Padilla กล่าว “สิ่งนี้ได้ผล วันนี้ธุรกิจของเขาเจริญรุ่งเรืองและเขายังคงมีประกัน”

Contact: Peter Kriz Padilla plukpeterkrizpadilla@gmail.com