เม.ย. 22 2565
มีทางเลือกเพียงหนึ่งเดียว
หัวข้อที่ครอบคลุม
ไม่ว่าจะเป็นการทํางานกับสมาชิกใหม่ในทีมหรือลูกค้าที่ปฏิเสธที่จะปรับตัวให้เข้ากับคําแนะนํา ที่ปรึกษามักจะมีความท้าทายในการจัดการ ในระหว่างการบันทึก MDRT Podcast กลุ่มของเราได้อภิปรายเกี่ยวกับสถานการณ์ระหว่างบุคคลที่ยากลําบากและวิธีการทํางานเพื่อแก้ไข
สมาชิกที่เข้าร่วม:
Peter Jason Byrne, สมาชิก MDRT 14 ปีจาก Coorparoo, รัฐควีนส์แลนด์, ออสเตรเลีย
Danielle J. Genier, CLU, CFP, สมาชิก MDRT 23 ปี จากทิมมินส์, ออนแทรีโอ, แคนาดา
Jonathan Godshall Camacho, MBA, LUTCF, สมาชิก MDRT 8 ปีจาก Puebla, เม็กซิโก
Randall D. Kaufmann, สมาชิก MDRT 41 ปีจากแคมป์ฮิลล์, รัฐเพนซิลเวเนีย, USA
Kaufmann: ผมทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษามาเป็นเวลานาน และผมคิดว่าความท้าทายที่ผมและคนอื่น ๆ ต้องเผชิญในสถานการณ์ของเราคือการเปลี่ยนผ่านกิจการของเรา ผมกำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงในรุ่นต่าง ๆ ระหว่างคนรุ่นมิลเลนเนียลและ Gen X และเป็นสิ่งที่ท้าทายมากในการถ่ายทอดคุณค่าของผมในส่วนการบริการลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการร้องเพลง “สุขสันต์วันเกิด” หรือการแวะมาเยี่ยมลูกค้าโดยไม่ได้แจ้งล่วงหน้า เพราะพวกเขากลายเป็นเหมือนเพื่อน ผมพยายามโน้มน้าวให้ที่ปรึกษาหนุ่มสาวคนอื่น ๆ ของผมทําสิ่งเดียวกัน แต่นั่นเป็นความท้าทายที่แท้จริง ตัวเลขไม่ใช่ประเด็น วันที่ไม่ได้เป็นปัญหา การวางแผนไม่ใช่ปัญหา สิ่งนั้นคือวิธีที่เราจะเข้าถึงลูกค้าเหล่านั้นในอนาคต ผมกังวลมากว่าการติดต่อแบบพบปะกันและการสร้างความประทับใจเป็นส่วนตัวนั้นจะหายไปในที่สุดถ้าผมไม่อยู่ตรงนั้น
Byrne: ผมคิดว่าในสถานการณ์ของคุณ ผมจะถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไรจากบริษัท คุณได้ทำสิ่งต่าง ๆ อย่างเป็นธรรมชาติเพราะนั่นคือตัวตนของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าสิ่งนี้สำคัญต่อลูกค้า อะไรจะสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะอยู่กับบริษัทของคุณ เมื่อพ่อของผมออกจากธุรกิจ เป็นเรื่องที่ทรมานใจ พ่อของผมทำแบบนี้ ส่วนผมทำแตกต่าง แต่เหนือสิ่งอื่นใด ลูกค้ารู้ว่าเรายังคงช่วยเหลือพวกเขาในเวลาที่เรียกร้อง ส่วนลึกในใจเรายังคงมองไปที่ผลประโยชน์ที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา เป็นพื้นฐานของการดูแล และลูกค้ารู้ว่าธุรกิจยังคงอยู่ที่นั่นเพื่อดูแลพวกเขาและครอบครัว ผมคิดว่าบางครั้งผมก็คิดมากเกินไปว่าตัวเองมีความสำคัญในกระบวนการนี้มากเพียงใด
Kaufmann: เราเริ่มทำอย่างนั้นแล้ว และผมก็เริ่มเห็นสัญญาณเชิงบวกบ้างแล้ว เปิดใจและให้ลืมไปเลยว่าวิธีของผมเป็นวิธีที่ดีที่สุดและจําไว้ว่ามีวิธีอื่นอีก สิ่งนี้ไม่ได้คืบหน้าเร็วอย่างที่ผมต้องการขึ้นอยู่กับว่าผมอยู่ตรงจุดไหน แต่สิ่งนี้ก็ก้าวหน้าไปในทิศทางที่ถูกต้องอย่างแน่นอน
Camacho: ผมอยู่ในธุรกิจนี้มาเจ็ดปีแล้ว และเมื่อปลายปีที่แล้ว ภรรยาของผมตัดสินใจเข้าร่วมทำในกิจการ นั่นเป็นสิ่งที่ท้าทายเพราะผมเคยชินกับการทำสิ่งต่าง ๆ ในแบบที่คุณพูด ตอนนี้ผมไม่เพียงแต่มีหุ้นส่วนเท่านั้น แต่ยังมีภรรยาที่เป็นหุ้นส่วนด้วย ดังนั้นผมจึงไม่สามารถควบคุมได้ทั้งหมดอีกต่อไป ที่ผ่านมาก็เป็นไปด้วยดี หลายสิ่งหลายอย่างเปลี่ยนไป หลายสิ่งหลายอย่างไม่ได้เปลี่ยน ผมคิดว่านี่ผ่านมา 11 เดือนแล้ว และผมคิดว่าทุกอย่างก็ยอดเยี่ยมในที่สุด
Kaufmann: บทบาทของเธอคืออะไร เธอเป็นที่ปรึกษาในบริษัทด้วยหรือเปล่า
Camacho: ใช่ เธอเป็นที่ปรึกษา แต่เธอไม่ใช่ที่ปรึกษาตลอดเวลา เธอจะกลายเป็นนักพัฒนาสําหรับที่ปรึกษาใหม่ในภายหลัง แต่ตอนนี้เธอเป็นที่ปรึกษาเพราะเธอต้องการรู้บทบาทจากระดับล่างถึงบนสุด สถานการณ์ทั้งหมดเป็นเรื่องยากเพราะไม่เหมือนคนงานใหม่หรือผู้ทํางานร่วมกันใหม่ นี่เป็นภรรยาของผมดังนั้น คุณไม่สามารถพูดเหมือนที่คุณพูดกับคนที่คุณจ่ายเงินตามปกติ ไม่เหมือนกัน
Genier: ฉันคิดว่านี่ไม่จําเป็นต้องเป็นข้อมูลที่คุณจะให้เธอ แต่เป็นวิธีที่เธอจะรับ ใครบางคนจากภายนอกจะมองว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ รับข้อมูลของคุณและยอมรับ ในขณะที่คู่สมรสของคุณคือ "อย่าใช้น้ำเสียงแบบนั้นกับฉัน" หรือ "ทำไมคุณถึงพูดกับฉันแบบนั้น” นั่นคือที่ที่คุณต้องระวังให้มากขึ้น
กิจการของเราเน้นการขับเคลื่อนด้วยกระบวนการ และเราทำเซสชันงบประมาณกับลูกค้า ฉันคิดว่า 85% ถึง 90% ของลูกค้ายอมรับกระบวนการงบประมาณและเจริญเติบโตเมื่อเริ่มดำเนินการ แต่ฉันมีอีก 10% ที่ไม่ยอมรับ และสิ่งนี้ทำให้ฉันแทบบ้าที่ฉันไม่สามารถทำให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงได้ ส่วนหนึ่งคือพวกเขาเป็นคนที่ใกล้ชิดกับฉันมาก — บางคนเป็นญาติของฉัน หากสามารถดำเนินตามกระบวนการด้านงบประมาณได้ ด้านการเงินก็คงจะดี บางครั้งเป้าหมายคือการให้การศึกษาแก่บุตรหลานของตนโดยไม่ก่อหนี้ คุณต้องวางเรื่องเงินไว้ก่อน แต่พวกเขาไม่สามารถจัดการเรื่องการเงินของพวกเขาให้เป็นระเบียบได้ พวกเขาต้องตระหนักว่าพวกเขาใช้เงินและกระบวนการงบประมาณที่ไหน ส่วนนั้นฉันรู้สึกหงุดหงิดมาก ฉันพยายามให้เป้าหมายแก่พวกเขา ฉันทำงานกับพวกเขาทุกสัปดาห์ ฉันได้ลองหลายวิธีแล้ว และดูเหมือนจะไม่สามารถผ่านสิ่งนี้ไปได้ ฉันแค่ไม่ยอมรับว่าคําตอบคือ คุณจะไม่ได้รับทั้งหมด กระบวนการที่เราช่วยให้พวกเขาพ้นจากปัญหานั้นง่ายมาก แต่ลูกค้าต้องต้องการเปลี่ยนแปลง
Byrne: สิ่งนี้เหมือนกับการควบคุมอาหารเพื่อลดน้ำหนักและการออกกำลังกาย มีคนที่จะควบคุมอาหาร หรือจะออกกำลังกาย และเราทุกคนรู้ว่าอะไรที่เราควรทานและอะไรที่ไม่ควรทาน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าเราจะไม่ทํา
Kaufmann: บางทีพวกเขาอาจต้องการฟังคำแนะนำจากบุคคลที่สามหรืออาจเป็นใครบางคนที่มีอิทธิพลภายนอก บางครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องติดต่อกับสมาชิกในครอบครัวบางคนหรือแม้แต่คนรู้จักที่ใกล้ชิด คำแนะนำที่คุณต้องการมอบให้พวกเขา การสนับสนุนและความช่วยเหลือที่คุณพยายามมอบให้นั้นได้รับดีกว่าจากอีกเสียงหนึ่ง การสื่อสารเดียวกัน กระบวนการเดียวกัน แต่นําเสนอจากบุคคลอื่น ยังดีกว่าบอกเล่าเรื่องราวว่าทําไมคน ๆ นี้ถึงทําเช่นนี้และเราต้องการให้คุณอยู่ฝ่ายนี้ ผมเพิ่งพบว่าผมไม่ใช่ผู้ส่งสารที่ดีที่สุดตลอดเวลา และผมได้เรียนรู้ที่จะพยายามนำผู้ส่งสารคนอื่น ๆ เข้ามาสู่กระบวนการนี้ บางครั้งคุณสามารถบรรลุสิ่งที่เราต้องทำให้สำเร็จ
Genier: ขอบคุณค่ะ ฉันจะลองทำวิธีการนั้น
รับฟังบทสนทนาฉบับเต็มได้ที่ mdrt.org/podcast