สายลมแห่งการเปลี่ยนแปลง
สายลมแห่งการเปลี่ยนแปลง

เม.ย. 25 2565

สายลมแห่งการเปลี่ยนแปลง

ที่ปรึกษาสองคนในประเทศจีนสังเกตเห็นว่าลูกค้ากําลังยอมรับผลิตภัณฑ์ประกันภัยและบริการทางการเงินที่มีความซับซ้อนมากขึ้น

โดย Elizabeth Diffin

หัวข้อที่ครอบคลุม

เมื่อปีวัวเปิดทางให้ปีเสือ ปีใหม่ทางจันทรคติเป็นมากกว่าปฏิทินจีน วันที่ 1 กุมภาพันธ์ยังเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ อย่างน้อยก็เป็นไปตามนักษัตรจีน ปีเสือถือเป็นหนึ่งในการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ซึ่งเป็นปรากฏการณ์ที่ที่ปรึกษาในประเทศจีนต้อนรับอย่างไม่ต้องสงสัย ซึ่งการเปลี่ยนแปลงได้ใกล้เข้ามาแล้ว

“มีการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างในสภาพแวดล้อมทางการตลาดของอุตสาหกรรมประกันภัยของจีน” Jie Jiao สมาชิก MDRT 16 ปี กล่าว “นี่ได้ผ่านจากยุคพื้นฐานไปสู่ยุคขั้นสูงด้วยการปรับแต่ง การแบ่งชนชั้นสังคมและความเชี่ยวชาญ”

Jiao จากชิงเต่า ซานตง ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงมากมายตลอดเส้นทางอาชีพของเธอ การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งคือความรู้และความตระหนักที่เพิ่มขึ้นจากผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประกันภัย เคยมีการซื้อประกันเพื่อช่วยเหลือเพื่อนหรือสมาชิกในครอบครัวคนใดก็ตามที่ขาย ตอนนี้ เธอกล่าวว่า ลูกค้าตระหนักถึงประโยชน์ของการทำประกันมากขึ้นและสนใจที่จะกระจายผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาเป็นเจ้าของ

Haiyang Wang, สมาชิก MDRT เจ็ดปีจากหยางโจว มณฑลเจียงซู ก็สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงนี้เช่นกัน เขากล่าวว่าผลิตภัณฑ์ประกันที่เน้นการคุ้มครองขั้นพื้นฐานได้เปิดทางให้กับผลิตภัณฑ์กรมธรรม์บำนาญที่ซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งเป็นที่นิยม เขาให้เครดิตวิวัฒนาการนี้กับความต้องการของตลาดระดับแรกและคาดการณ์ว่าสิ่งนี้จะดำเนินต่อไป

“ในอนาคตอุตสาหกรรมนี้จะเปลี่ยนไปเป็นลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างแท้จริงและให้บริการระดับพรีเมียม” เขากล่าว “ดังนั้น จะมีการปรับปรุงเพิ่มเติมในด้านการออกแบบผลิตภัณฑ์ ข้อกำหนดการให้บริการ และความเป็นมืออาชีพของตัวแทนในอุตสาหกรรมนี้”

Wang กล่าวว่าความเป็นมืออาชีพในระดับที่สูงขึ้นได้รับความช่วยเหลือจากการควบรวมกิจการ 2018 ของคณะกรรมการกำกับดูแลการธนาคารของจีนและคณะกรรมการกำกับดูแลการประกันภัยของจีนเข้ากับคณะกรรมการกำกับดูแลการธนาคารและการประกันภัยของจีน (CBIRC) การรวมกิจการดังกล่าวนำไปสู่การกำกับดูแลที่ปรึกษาที่เข้มงวดยิ่งขึ้นและดึงดูดบุคคลที่มีความเป็นมืออาชีพมากขึ้น

นอกจากนี้ Jiao ยังกล่าวอีกว่าเนื่องจากความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์นั้นแทบไม่มีนัยสำคัญ ลูกค้าจึงเลือกที่ปรึกษาโดยพิจารณาจากความคิดส่วนตัวมากกว่า:ความคิดเห็นของพวกเขาเกี่ยวกับใครก็ตามที่ขายผลิตภัณฑ์นั้น

“ลูกค้าให้ความสำคัญกับความเป็นมืออาชีพของตัวแทนและบริการระยะยาวในอนาคตในการเลือกผลิตภัณฑ์” เธอกล่าว “ดังนั้น ชื่อเสียงของตัวแทนจึงมีความสำคัญมาก”

เธอยังเชื่อด้วยว่าการรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความพึงพอใจและรักษาไว้ซึ่งความสัมพันธ์ระยะยาว

“เป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าด้วยการทักทายพวกเขาในทุกเทศกาลสำคัญ ตลอดจนช่วยพวกเขาแก้ปัญหาอย่างมีประสิทธิภาพ จัดการข้อเรียกร้องอย่างทันท่วงทีและมีไมตรีจิต และทำการตรวจสอบแผนเป็นประจำทุกปี” Jiao กล่าว

เธอกล่าวว่า CBIRC ให้ความสำคัญกับการประกันภัยในฐานะผลิตภัณฑ์เพื่อการคุ้มครอง ทำให้ตัวแทนจำนวนมากขึ้นก้าวไปไกลกว่าทักษะการขายพื้นฐานมาเป็นผู้วางแผนความเสี่ยงที่แท้จริงสำหรับลูกค้าของตน โดยใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการและเป้าหมายของลูกค้าอย่างเต็มที่มากขึ้น

“ตอนนี้พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจหน้าที่ต่าง ๆ ของการประกันภัยและใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อแก้ไขปัญหาต่าง ๆ ให้กับลูกค้าของพวกเขา” เธอกล่าว “สิ่งนี้ยังต้องมีความรู้ด้านกฎหมาย ภาษีอากร การเงิน การจัดการทางการเงินและอื่น ๆ ”

แน่นอน การทดสอบที่ใหญ่ที่สุดที่ Jiao ต้องเผชิญคือหนึ่งในค่าคงที่ไม่กี่อย่างในตลาดที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นั่นคือ ผู้คน

“ไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่ เก่าหรือแม้แต่สมาชิกระดับ Top of the Table ความท้าทายก็เหมือนกัน นั่นคือธรรมชาติของมนุษย์” เธอกล่าว “ฉันช่วยให้ลูกค้าคิดอย่างแท้จริงว่าจะแสดงความรักและความรับผิดชอบอย่างไรหากไม่มีพรุ่งนี้ และแนะนำพวกเขาให้วางแผน 10 ปี 20 ปีหรือ 50 ปีข้างหน้า สิ่งเหล่านี้จะต้องเกิดขึ้น แต่ผู้คนยังไม่เต็มใจที่จะคิดถึงสิ่งเหล่านี้เมื่อยังไม่ถึงเวลา เราควรกล้าบอกลูกค้าถึงความสำคัญและคุณค่าของการประกันภัยโดยไม่มีเงื่อนไข”

Wang ยังเชื่อด้วยว่ากุญแจสำคัญในการเอาชนะข้อโต้แย้งคือการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว

“ตราบใดที่เราเริ่มสร้างความไว้วางใจและพัฒนาธุรกิจเพื่อประโยชน์ของลูกค้า ปัญหาก็จะเบาลง” เขากล่าว

เขาจำได้ว่า ลูกค้า คนหนึ่ง ในช่วงต้นอาชีพของเขาที่ซื้อประกันสุขภาพขั้นต่ำสำหรับตัวเองและลูกๆ ของเธอ เมื่อเขาเข้าหาเธอเกี่ยวกับการซื้อความคุ้มครองเพิ่มเติม เธอสารภาพว่าเธอไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์นี้และซื้อมันมาเพื่อช่วยเหลือเขาเท่านั้น โดยไม่เชื่อว่าเธอจะมีโรคร้ายแรง อย่างไรก็ตาม สองปีต่อมาเธอป่วยหนักและต้องยกเว้นเบี้ยประกันที่เหลืออยู่ของบุตร Wang ยังคงรู้สึกเสียใจที่ไม่ได้ผลักดันให้เธอเพิ่มความคุ้มครองให้มากขึ้น แม้ว่าเธอจะได้เพิ่มผลิตภัณฑ์คุ้มครองครอบครัวและการบริหารความมั่งคั่งก็ตาม

“งานของเราอาจไม่ได้รับ 'คำขอบคุณ' จากลูกค้าจนกระทั่งหลายปีต่อมา แต่สิ่งนี้ก็คุ้มค่า” เขากล่าว “ผมเชื่อมั่นว่าเราจะได้รับคำขอบคุณและรางวัลที่ล่าช้ามากกว่านี้”

และแม้จะมีการต่อสู้ดิ้นรนในการรับมือกับอาชีพและโลกที่วุ่นวายอยู่เสมอ ที่ปรึกษาของจีนยังคงมุ่งมั่นที่จะก้าวขึ้นสู่ความท้าทายและให้บริการลูกค้าอย่างซื่อสัตย์

“เพื่อปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในตลาดจีน เราต้องเปลี่ยนรูปแบบเก่าของการพึ่งพาทักษะการพูด ความชอบ การประชุม มื้ออาหารและฝูงชนจำนวนมาก” Jiao กล่าว “อนาคตคือการพัฒนาอย่างรวดเร็วของการประกันภัยของจีน หากเรามีสติ ปฏิบัติตามแนวทางที่ถูกต้อง มีสมาธิ ทุ่มเทและเป็นมืออาชีพ เราจะประสบความสำเร็จอย่างแน่นอน”

Contact

Jie Jiao jj5217jj@163.com

Haiyang Wan cncdw@icloud.com