เช้าวันก่อนการสัมภาษณ์นี้ Pravin Thakur, CFP, Ed. D., ได้พูดคุยกับที่ปรึกษาสามคนในแอฟริกาใต้ พวกเขาทั้งหมดอายุน้อยกว่าสมาชิก MDRT 21 ปีจาก Kwazulu Natal แอฟริกาใต้และทุกคนสนใจที่จะได้รับการแต่งตั้ง CFP โดยเร็วที่สุด

การพบกันครั้งนั้นทำให้ Thakur ย้อนกลับไปประมาณ 25 ปีหรือราว ๆ นั้น เมื่ออาชีพบริการทางการเงินไม่ได้ถูกมองว่าเป็นอาชีพในแอฟริกาใต้ด้วยซ้ำ และที่ปรึกษาหลายคนไม่เต็มใจที่จะศึกษาเพื่อการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งเพราะนั่นหมายถึงเวลาที่เหลือจากการเขียนธุรกิจ เป็นช่วงที่ Thakur ครูผู้ซึ่งกลายมาเป็นที่ปรึกษาในช่วงอายุ 30 ปลาย ๆ เกือบออกจากงานเพราะเขารู้สึกไม่สบายใจกับแนวทางที่ให้ความสำคัญกับการขายผลิตภัณฑ์มากกว่าการเข้าใจลูกค้าและแนะนำสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา “เมื่อผมถูกฝึกอบรมเป็นครู ผมเรียนมาสี่ปีแล้ว” Thakur ซึ่งตอนนี้กึ่งเกษียณอายุแต่ยังคงดูแลเกี่ยวกับความเสี่ยง การเกษียณอายุ และอื่น ๆ อีกมากสำหรับลูกค้า 350 ราย และจ้างเจ้าหน้าที่ธุรการสองคนกล่าว “ตอนที่ผมเข้าสู่การบริการทางการเงินครั้งแรก มีโปรแกรมการฝึกอบรมสามสัปดาห์และคุณก็พร้อมทำงานแล้ว”

ตอนนี้ เขาบอกว่า 4,600 หรือ 8% ของที่ปรึกษา 60,000 คนในแอฟริกาใต้เป็น CFPs เพิ่มขึ้นอย่างมากจากตอนที่ Thakur เริ่มต้น

สิ่งนี้เริ่มต้นอย่างไร

บางทีคุณอาจทำงานในประเทศที่มีการวางแผนทางการเงินที่ได้การยอมรับอย่างกว้างขวางตราบเท่าที่คุณสามารถจำได้ Thakur อธิบายว่าสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นจนกระทั่งกฏหมาย Financial Advisory and Intermediary Services Act ซึ่งถูกนำเสนอในปี 2002 และมีการลงนามในกฎหมายในปี 2004 แอฟริกาใต้ได้พบกับจุดเริ่มต้นของการปฏิวัติการวางแผนทางการเงินที่ยังคงมีอายุต่อไปอีกเกือบสองทศวรรษต่อมา

ก่อนหน้านี้ ที่ปรึกษาถูกขับเคลื่อนด้วยกิจกรรมและการขาย — ซึ่งเชื่อมโยงอารมณ์ของแต่ละบุคคลกับผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับความรู้สึกเหล่านั้นเกี่ยวกับความเสี่ยง ภายหลังการออกกฎหมาย Thakur กล่าวว่าการวางแผนทางการเงินถือเป็นอาชีพที่ปฏิบัติตามวิธีการทางวิทยาศาสตร์ซึ่งสร้างความสัมพันธ์ขึ้น ข้อมูล (รวมถึงกฎหมาย, การเงิน, ชีวประวัติ, พฤติกรรมและจิตวิทยา) ถูกรวบรวมและวิเคราะห์ เสนอคำแนะนำและได้ดำเนินการตามแผนแล้วทบทวนอย่างสม่ำเสมอ

วิธีการนั้นอาจดูเหมือนพื้นฐาน และหลังจากการเปลี่ยนแปลง เป็นเรื่องง่ายที่จะลืมไปว่าสิ่งต่าง ๆ ไม่ได้เป็นแบบนี้เสมอไป Thakur จําได้ว่าได้ทำการวิเคราะห์ความต้องการเต็มรูปแบบสำหรับลูกค้าในปี 2005 ลูกค้ารู้สึกทึ่งไม่เพียงแต่ได้รับแผนงานที่ครอบคลุม แต่ยังรวมถึงเทคโนโลยีที่พัฒนาขึ้นด้วย เสริมว่า การถามว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรอาจเป็นจุดเริ่มต้นของการสนทนา แต่วิทยาศาสตร์และการวิเคราะห์เกี่ยวกับวิธีการสร้าง ติดตามและบรรลุเป้าหมายนั้นเป็นเชิงปริมาณเชิงวิพากษ์มากกว่าเชิงคุณภาพ

เปลี่ยนไปอย่างไร

ขณะที่การวางแผนทางการเงินได้พัฒนาขึ้นเพื่อเน้นย้ำวิทยาศาสตร์และมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า Thakur ได้เห็นแนวโน้มต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในแอฟริกาใต้:

• การเลือก ที่ซึ่งก่อนหน้านี้หลายคนเข้าสู่อาชีพโดยไม่ได้ตั้งใจ และบางครั้งขาดความกระตือรือร้นหรือจุดประสงค์ ตอนนี้ผู้คนจำนวนมากเข้ามาโดยการเลือก เขากล่าว
• ความหลากหลาย ด้วยเหตุผลทั้งทางการเมืองและด้านอื่น ๆ ที่ปรึกษาทางการเงินก่อนหน้านี้มักเป็นคนผิวขาว เป็นผู้ชาย และมีอายุมากกว่า 50 ปี ตอนนี้ที่ปรึกษามีแนวโน้มที่จะอายุ 30 ปีขึ้นไปและเป็นผู้หญิง Thakur ตั้งข้อสังเกตว่าผู้หญิงมักมองเรื่องการเงินแตกต่างจากที่ปรึกษาชาย
• ความเป็นมืออาชีพ ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น แรงกระตุ้นที่มีต่อคุณสมบัติได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก โดยมีที่ปรึกษาจำนวนมากขึ้นซึ่งสนับสนุนการศึกษาและวิทยาศาสตร์ เนื่องจากบริษัทต่าง ๆ พยายามทำงานร่วมกับผู้ที่เป็นที่ยอมรับมากกว่า

แน่นอนว่า ไม่ใช่ทุกอย่างที่เปลี่ยนไป ความตระหนักรู้เกี่ยวกับวิทยาศาสตร์มีมากขึ้น (โดยเฉพาะด้านการลงทุน) เกิดขึ้นหลังจากความผิดพลาดทางการเงินในปี 2008 Thakur กล่าว ตอนนี้เขาประมาณการว่า 40% ของลูกค้าของเขายังคงชอบแนวทางการวางแผนทางการเงินที่เรียบง่าย (เช่น เกี่ยวกับภาษีหรือการออม) มากกว่าวิธีแบบองค์รวมที่อิงตามวิทยาศาสตร์ การวิเคราะห์ความต้องการเต็มรูปแบบบางครั้งอาจถูกผลักดันไปยังปีหน้า จากนั้นปีต่อ ๆ ไป จากลูกค้า 350 ราย เขาประมาณการว่า 20 ถึง 30 รายมีความคิดริเริ่มที่จะกำหนดเวลาการตรวจสอบประจำปีด้วยตนเอง ซึ่งเป็นยอดรวมที่เขาอยากเห็นการเพิ่มขึ้น

วิธีการให้ความรู้

Thakur แนะนำให้แบ่งปันกรณีศึกษาผ่านจดหมายข่าวและ/หรือโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงให้เห็นว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อลูกค้าเชื่อมโยงความปรารถนาและข้อกังวลกับกระบวนการทางวิทยาศาสตร์และวิธีแก้ปัญหาที่เป็นผล — เช่นเดียวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเหตุการณ์เกิดขึ้นและลูกค้าไม่มีโซลูชัน

Thakur เข้าใจดีว่าโลกส่วนใหญ่อาจนำหน้าแอฟริกาใต้ในการยอมรับแนวคิดเหล่านี้ การทำงานเป็นอาจารย์มหาวิทยาลัยในการวางแผนทางการเงิน เขารู้สึกยินดีที่เห็นความเปลี่ยนแปลงในประเทศของเขาเอง

เมื่อห้าปีที่แล้ว เขามีนักเรียนเพียงแปดคนในชั้นเรียน โดยมีอายุเฉลี่ยในช่วงอายุ 40 ปี ในปี 2021 Thakur มีนักเรียน 35 คน โดยแบ่งเป็นหญิงและชายอย่างเท่าเทียมกัน โดยมีอายุเฉลี่ยในช่วงอายุ 20 ปี

“ถ้าคนเข้าสู่อาชีพในภายหลังและมีลูกแล้ว พวกเขาต้องการรายได้โดยเร็วที่สุด และการเพิ่มการศึกษาอาจไม่มีความสำคัญ” เขากล่าว “แนวโน้มนั้นกำลังเปลี่ยนไปและดีขึ้น”

Contact: Pravin Thakur pravin.thakur@liblink.co.za