แม้ว่าเหตุผลที่คุณควรทำงานกับมืออาชีพอื่น ๆ ในนามของลูกค้าของคุณนั้นตรงไปตรงมา คุณอาจไม่พบคำอธิบายที่สวยงามกว่านี้:

“เรากลายเป็นวาทยกรของวงออร์เคสตราที่ทำให้แน่ใจว่าทุกคนเล่นเพลงเดียวกันจากหน้าเดียวกัน” Elke Rubach, LL.M, CLU กล่าว “เพราะว่าปกติไม่เป็นเช่นนั้น”

ในบรรดาตัวอย่างมากมาย สมาชิก MDRT ห้าปีจากโตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา ได้เห็นลูกค้าที่มีแผนภาษีที่ ยอดเยี่ยมซึ่งไม่ได้ระบุไว้ในพินัยกรรมและอาจไม่ถูกนำไปใช้ในกรณีฉุกเฉิน หรือเจตจำนงที่แข็งแกร่งที่ไม่ใช่ลดหย่อน ภาษี การทำความรู้จักกับลูกค้าของเธอ — ซึ่งเป็นมืออาชีพที่มีสินทรัพย์สูงซึ่งยุ่งเกินกว่าจะจัดการเรื่องการเงินและต้องการคำแนะนำแบบองค์รวม — หมายถึงการทำความรู้จักกับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ ของพวกเขาด้วย (เช่น ทนายความและ นักวางแผนภาษี) และสร้างความสัมพันธ์แบบต่างตอบแทนกันที่เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

ดังนั้น คุณจะทำอย่างไรเมื่อหนึ่งในศูนย์อิทธิพลเหล่านี้ไม่ได้เล่นเพลงเดียวกันและไม่แนะนำอ้างอิงกลับถึงคุณ อันดับแรก Rubach กล่าวว่า ให้พิจารณาว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น:

พวกเขารู้ว่าคุณสนใจที่จะรับการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าหรือไม่

ในบางกรณี ผู้เชี่ยวชาญคิดว่า Rubach — ซึ่งเป็นอดีตทนายความด้านการควบรวมและการเข้าซื้อกิจการระหว่างประเทศที่เปลี่ยนบทบาทเพื่อช่วยเหลือครอบครัวมากขึ้น — ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากและไม่มองหาการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า ซึ่ง Rubach ชอบที่จะเรียกว่า การแนะนำตัว แม้ว่าเธอจะไม่จำเป็นหรือไม่ต้องการกระแสลูกค้าใหม่อย่างไม่จำกัด แต่เธอก็ต้องการการเติบโตและได้เห็น ความก้าวหน้าอย่างมากด้วยการชี้แจงความต้องการนี้กับศูนย์อิทธิพล ในการเปิดบทสนทนา ให้พิจารณาพูดว่า: “ฉันชอบสิ่งที่คุณทำและแผนการที่คุณคิดขึ้นมา ฉันคิดว่า พวกเขาทำงานได้ดีสำหรับลูกค้าของฉัน แต่ฉันไม่เห็นคุณพูดถึงฉัน ทำไมไม่ล่ะ" หรือ: “ฉันได้มีการแนะนำตัวเหล่านี้มาหลายครั้งแล้ว ห้าปีแล้วที่ฉันไม่ได้เห็นสิ่งนั้นกลับมาเลย มีเหตุผลอะไรหรือเปล่า"

หากพวกเขารู้ว่าคุณสนใจในการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า มีเหตุผลอื่นอีกมั้ยที่พวกเขาไม่แนะนำอ้างอิง

“เป็นเพราะพวกเขาไม่เชื่อใจคุณหรือไม่ชอบสิ่งที่คุณทำหรือไม่รู้ว่าคุณทำอะไร” Rubach ถาม อาจจะเป็นอย่างหลังก็ได้ ในบางกรณี ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าพวกเขาไม่ทราบจะแนะนำ Rubach ให้กับลูกค้ารายอื่น ๆ อย่างไร ดังนั้นเธอจึงพูดถึง รายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการของเธอให้พวกเขาฟังเพื่อให้แนวคิดและทำให้พวกเขาเข้าใจดีเกี่ยวกับการแนะนำตัว “ทุกคนภาคภูมิใจในตัวลูกค้าและลังเลที่จะแนะนำอ้างอิงเมื่อพวกเขาไม่รู้สิ่งที่จะได้รับ” เธอกล่าว

บางคนไม่ได้เป็นผู้แนะนำบอกต่อ

ในกรณีเหล่านั้น ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจว่าคุณโอเคกับ สิ่งนั้นหรือไม่เพราะพวกเขาเป็นนักวางแผนภาษีหรือ นักกฎหมายที่ยอดเยี่ยม หรือถ้าคุณรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบและต้องการทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นแทน Rubach กล่าว นอกจากนี้การที่ไม่มีการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเลยเป็นเรื่องที่ดีกว่าการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าแบบธรรมดาจากคนที่ไม่สนใจในการแนะนำบอกต่อและรู้สึกว่าถูกบังคับ อย่างไรก็ตามสำหรับผู้ที่อ้างอิง Rubach จะส่งของขวัญและการ์ดเพื่อกล่าวขอบคุณ

หากคุณสงสัยว่าความสัมพันธ์ใด ๆ ของคุณขาดการต่างตอบแทนซึ่งกันและกันหรือไม่ ให้ทำตามที่ Rubach ทำตาม คำแนะนำของโค้ชของเธอ ระบุศูนย์อิทธิพลที่คุณอ้างอิงถึงและระบุว่าใครพูดถึงคุณบ่อย ๆ ใครที่บางครั้งอ้างอิงและใครไม่เคยทำเลย พิจารณาหาจำนวนการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าและรายได้ที่สร้างขึ้นด้วย จากนั้นพูดคุยกับคนที่อยู่รายการภายใต้ "บางครั้ง" และ "ไม่เคย" เพื่อทำความเข้าใจว่าทำไม “การเล่นเทนนิสคนเดียวมันไม่สนุก” เธอกล่าว

คุณจะส่งเสริมความสัมพันธ์เหล่านี้กับผู้เชี่ยวชาญ คนอื่น ๆ เพื่อช่วยผลักดันการแนะนําบอกต่อจากลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างไร

1. กำหนดสิ่งที่คุณทำเพื่อตัวคุณเอง หากคุณไม่รู้ว่าคุณเป็นใครและทำงานกับใครดีที่สุด มืออาชีพที่คุณทำงานด้วยก็อาจไม่รู้เช่นกัน — โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณยังใหม่ต่อสายอาชีพนี้
2. ชี้แจงกระบวนการของคุณให้ผู้อื่นทราบ Rubach อธิบายให้ลูกค้าทราบถึงความสำคัญของการพบปะกับที่ปรึกษาคนอื่น ๆ และพูดถึงรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการของเธอให้พวกเขาฟังเพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อทำงานร่วมกัน Rubach แสดงออกว่าเธอชอบทำงานกับมืออาชีพที่เข้าใจและเชื่อในสิ่งที่เธอทำ แต่การที่จะแน่ใจว่าจะอธิบายในเรื่องนั้น สำหรับเธอในการส่งการแนะนําบอกต่อจากลูกค้า เธอต้องเข้าใจกระบวนการ ปรัชญา วิธีการเรียกเก็บเงินและอื่น ๆ ของผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ
3. กําหนดเวลาการโทรศัพท์รายไตรมาสกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ เพื่อตรวจสอบความสัมพันธ์ “ฉันสังเกตเห็นว่าไม่มีใครพูดถึงฉันที่มาจากคุณ มีอะไรให้ฉันช่วยไหม” Rubach อาจถาม "จากนั้นก็หยุดพูดและปล่อยให้พวกเขาพูดโดยมากแล้วผู้คนจะตอบสนองต่อสิ่งนั้น”
4. เข้าใจความแตกต่าง ตัวอย่างเช่น Rubach ได้รับแบบฟอร์ม clearance จากลูกค้าก่อนที่จะติดต่อทนายความของ พวกเขา ในกรณีที่ทนายความเรียกเก็บเงินจากลูกค้า สําหรับเวลาของพวกเขากับ Rubach (โดยการพัฒนา ความสัมพันธ์ที่ดีกับทนายความ พวกเขาไม่คิดค่าใช้จ่ายตอนนี้หาก Rubach มีคำถาม) นอกจากนี้นี่ยังอาจหมายถึง การตระหนักถึงจุดบอดที่เกี่ยวข้องกับการประกันภัยที่ผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ๆ อาจมี “การประกันภัยอาจไม่ได้ผลสำหรับชายคนนี้ แต่คุณเคยคิดบ้างไหมว่าสิ่งนี้จะทำอะไรให้ครอบครัวของเขาได้บ้าง” Rubach อาจถามนักบัญชีที่ไม่เคยคิดถึงสิ่งที่ไม่รู้ในอนาคตว่า “นี่เป็นโครงสร้างที่มั่นคงที่พวกเขามีอยู่ในตอนนี้ คุณจะผ่อนคลายได้อย่างไรหากเกิดอะไรขึ้นกับลูกค้าของคุณ”