Gordon: Sandro, anh không có mặt trong Hội nghị Bàn tròn Triệu đô (MDRT) trong năm đầu làm tư vấn bảo hiểm. Chuyện gì đã xảy ra? Năm đầu tiên của anh thế nào?

Forte: Tôi đã chia sẻ câu chuyện này với nhiều người rồi. Đa số chúng ta được dạy về nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ. Tôi đã không làm điều này trong suốt hai năm đầu. Tôi cho rằng việc này rất đơn giản. Cứ nhấc điện thoại lên và trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Ai cũng sẽ nói “Tôi đồng ý” và điều này sẽ tạo ra lịch sử cho tôi. Nhưng thực tế là mọi chuyện không dễ dàng như vậy. Vì thế, trong ba năm tiếp theo, tôi mới hướng tới mục tiêu trở thành thành viên MDRT như ý anh động viên đấy, Tony. Nhưng cũng trong 3 năm đó, tôi luôn tự hỏi mình về việc tại sao không tham gia MDRT. Đơn giản là vì tôi bị thúc giục nên tôi phải tham dự hội nghị thường niên đầu tiên trong đời mình.

Rồi sau đó dường như tôi phạm sai lầm lần thứ hai khi không tham gia vào PGA, không đóng góp cho Quỹ MDRT và cũng không làm quen với đồng nghiệp mới. Tôi không chắc chắn kinh nghiệm này sẽ giống như những gì tôi nghĩ. Và thế là tôi đã không tham gia hội nghị thường niên năm tiếp theo. Lại thêm một sự thúc giục nữa; và từ đó đến nay tôi đã không bỏ lỡ hội nghị thường niên nào. Tại sao? Bởi vì tôi thực sự quan tâm. Tôi muốn có mặt tại hội nghị này. Thành thật mà nói, có lẽ Câu lạc bộ MDRT chính là động lực chính thúc đẩy đến 50-60% doanh số bán hàng của tôi trong 20 năm gần đây.Còn anh thì sao?

Gordon: Tôi mất tám năm để đạt danh hiệu MDRT. Vấn đề của tôi là: tôi có nghe và biết về MDRT, nhưng tôi thật sự không hiểu ý nghĩa và mục đích của nó. Sau này, tôi tham gia một cuộc họp cho nhân viên thẩm định và tôi được nghe nói về MDRT. Lúc đó, tôi mới nghĩ rằng nếu thật sự có một câu lạc bộ dành cho những đại lý thành công nhất trong ngành này, và vào đó sẽ được vinh danh, thì tôi quyết tâm tham gia vào câu lạc bộ này.

Lúc này, rắc rối của tôi nằm ở chỗ tôi không có bất cứ mục tiêu nào cả. Tôi đang có thu nhập khá. Doanh số bán hàng của tôi bằng khoảng 2/3 doanh số để đạt MDRT. Tôi đang trả tiền thuê một căn nhà nhỏ và nuôi cả gia đình. Nhưng tôi không có mục tiêu phấn đấu.

Forte: Điều gì đã khiến anh đạt được MDRT?

Gordon: Khi tôi đặt quyết tâm gia nhập vào đội ngũ MDRT, tôi bắt đầu xem xét chỉ tiêu doanh số tối thiểu từng năm và lúc đó tôi nghĩ “Bỏ cuộc thôi. Mình không thể”.Sau khi tôi chia nhỏ chỉ tiêu này ra từng tháng thì nó vẫn còn cao.Tôi lại chia tiếp thành mục tiêu tuần.Vẫn cao. Cuối cùng tôi tính chỉ tiêu theo ngày, một tuần tôi làm việc với khách hàng trong 4 ngày và dành 1 ngày để lên kế hoạch cũng như nghiên cứu khách hàng tiềm năng. Và thế là tôi có thể hoàn thành được chỉ tiêu.

Tôi rất ngạc nhiên khi nhận ra rằng chia chỉ tiêu theo ngày lạicó hiệu quả. Nếu các bạn không học được kinh nghiệm nào, thì cứ nhớ bài học chia nhỏ chỉ tiêu theo từng ngày của tôi. Chỉ tiêu này mang tính thúc ép lớn, theo kiểu hôm nay mình cần phải làm gì? Chính chỉ tiêu theo ngày quyết định việc chúng ta có thành công hay không. Thật tuyệt vời, tôi đã tăng doanh số gấp đôi theo cách này.

Forte: Nhân tiện khi nói về mục tiêu, tôi nhớ anh đã từng chia sẻ với tôi rằng “Đối với tôi, sau khi thức dậy mỗi ngày, tôi đều biết rằng đây là một ngày thành công.”

Gordon: Tôi có nói thế sao? Ôi, tôi quên hết những gì tôi nói 30 năm trước rồi. Tôi thật sự quên rồi. Quay trở lại việc lập chỉ tiêu theo ngày, một khi tôi đã quyết định đặt chỉ tiêu theo ngày, tôi muốn tôi phải làm việc mỗi ngày. Tôi đặt 4 cuộc hẹn với khách hàng mỗi ngày, và chắc chắn sẽ có một khách hàng chịu ký hợp đồng. Mang tâm trạng thúc ép như vậy, tôi đến gặp khách hàng thứ nhất, người này có thể cần thêm thời gian suy nghĩ.Rồi tôi đến gặp khách hàng thứ hai, tôi biết tôi phải có được hợp đồng với họ, tôi chắc thế, Sandro. Khi gặp khách hàng thứ ba mà không mang lại kết quả khả quan thì anh có biết điều gì diễn ra trong đầu tôi không? Chúa sẽ đi cùng tôi trong cuộc gặp với khách hàng cuối. Tôi phải bán được thêm một hợp đồng cho khách hàng thứ tư này. Đấy là cách tôi chia chỉ tiêu theo từng ngày làm việc.

Forte: Anh cứ nói tiếp đi.

Gordon: Điều cuối cùng, sẽ rất thử thách khi anh thiếp lập chỉ tiêu kinh doanh theo ngày. Đặt chỉ tiêu theo năm thì dễ hơn bởi vì anh có một mục tiêu lớn nên anh chỉ đối diện với nỗi sợ thất bại một lần. Nhưng nếu anh chia chỉ tiêu theo ngày thì anh phải đối mặt với bản thân mình mỗi lần về nhà; và anh sẽ phải trả lời câu hỏi “Hôm nay mình thành công hay không?”. Phải can đảm lắm mới thiết lập mục tiêu như vậy.

Nhưng tôi đảm bảo với anh, những người thiết lập chỉ tiêu theo ngày sẽ luôn thành công cao hơn so với những người khác.

Forte: Ý này hay đấy. Riêng tôi thì thế này, trước đây tôi từng được hỏi là “Anh có nghiêm túc để tiến tới thành công hay không?” Tôi nhìn thẳng người hỏi và tôi thực sự không hiểu câu hỏi. Tôi trả lời anh ta “Tôi khá nghiêm túc đấy”. Anh ấy nhìn tôi và quả quyết với tôi: “Nếu anh không thật sự nghiêm túc trong lĩnh vực này thì anh sẽ không đạt được những điều anh mong đợi đâu.”

Khách hàng của chúng ta cũng vậy thôi. Khi anh hỏi họ “Ông/bà có nghiêm túc về việc bảo vệ gia đình mình khi ông/bà qua đời không?”. Nếu họ trả lời “Tôi khá nghiêm túc” hoặc “Tôi nghiêm túc mà” thì điều đó vẫn chưa đủ mạnh để thôi thúc họ hành động. Về khía cạnh này, tôi đã học được từ các thành viên MDRT về sự khác biệt giữa lý thuyết và việc áp dụng vào thực tế. Mối liên hệ bền chặt giữa các thành viên và tinh thần MDRT không chỉ mang lại cho tôi những bài học mới mà còn thúc đẩy tôi biến tất cả những gì học được thành hành động. Những điều tôi vừa nói cũng có quan hệ mật thiết với điều anh đã chia sẻ, nên tôi hoàn toàn đồng ý.

Gordon: Bây giờ chúng ta nói đến hành động vì hành động rất quan trọng. Tôi có thể hỏi các bạn một câu được không? Thành thật nhé. Ai trong số các bạn ngồi đây đã không gọi cho bất kỳ khách hàng nào mà lẽ ra chúng ta phải gọi vào tháng rồi.Ai nào? Xin vui lòng giơ tay lên.

Bây giờ tôi hỏi câu khác nhé. Có bạn nào nhận được báo cáo trả hoa hồng kinh doanh của tháng trước ít hơn so với kỳ vọng của bạn không? Sandro, anh thấy không, lại là những gương mặt lúc nãy. Trùng hợp không? Hành động trong tuần này sẽ mang đến hoa hồng cho tuần tới, câu nói này luôn luôn đúng.

Ngày đầu tiên tôi đi làm trong ngành này, tôi đã hỏi người quản lý của tôi “Tôi cần phải làm gì để đảm bảo doanh số bán hàng?” Ông ấy nói: “Hãy hoàn thành 15 cuộc gặp khách hàng mỗi tuần”. Tôi nói tiếp: “Nếu tôi chỉ có 14 cuộc gặp thì sao?”. Ông trả lời: “Nếu cậu chỉ có 14 cuộc gặp thì có khả năng cậu thành công. Nhưng nếu cậu có 15 cuộc gặp thì tôi đảm bảo là cậu sẽ thành công.” Tôi đã làm như vậy trong suốt 25 năm đầu làm bảo hiểm, trước khi tôi đủ can đảm để tìm ít hơn 15 cuộc hẹn mỗi tuần. Hành động chính là vũ khí để xây dựng sự nghiệp của chúng ta.

Các bạn có biết là những thành viên Top of the Table (đạt doanh số gấp 6 lần MDRT) phải làm việc gấp đôi, bán hàng qua điện thoại gấp đôi so với những thành viên thông thường? Bận rộn gấp đôi, làm việc chăm chỉ gấp đôi. Nhưng họ có thu nhập gấp 6 lần. Đánh đổi như vậy là công bằng phải không? Nỗ lực gấp đôi để tăng mứcthu nhập lên 6 lần?

Các bạn có thể nói với tôi “Đúng thế, nhưng nếu tôi phải gọi cho khách hàng, tôi sẽ phải nghe khách hàng từ chối.” Để tôi nói cho các bạn nghe điều này: Bị từ chối thì đau đớn nhất thời nhưng niềm kiêu hãnh của sự thành công sẽ đi suốt cuộc đời của các bạn.

Sandro, tôi biết rằng anh đã rất kỷ luật để đảm bảo lúc nào cũng làm việc.

Forte: Tôi gọi phương pháp của tôi là hệ thống khoa học. Lúc mới vào nghề, tôi nhớ một ngày nọ tôi mở nhật ký ra và thấy nó trống rỗng. Thời đó chưa có máy tính bảng và iPhones như bây giờ. Cho nên tôi mở sổ ghi chép ra và cảm thấy sốc khi sổ ghi chép chẳng có gì trong đó. Xin hỏi các bạn, điều này làm tôi thêm động lực hay làm tôi nản lòng? Thành thật mà nói, vào thời điểm đó, tôi rất nản lòng.

Tôi nhớ lại một ý tưởng mà tôi đã nắm bắt được ở hội nghị MDRT. Việc tôi cần làm là tôi tự quyết định sẽ làm việc vào lúc nào, gặp khách hàng tiềm năng vào lúc nào. Do đó, tôi đã chia cuốn sổ tay của tôi thành ít nhất 10 ô nhỏ, mỗi cột hai tiếng đồng hồ rồi tô màu vàng lên đó, như Tony đã nói. Nhưng tôi quyết định khi nào tôi sẽ gặp khách hàng tiềm năng để trao đổi. Các cuộc gặp thường diễn ra vào buổi tối. Nhưng cho dù giờ nào chúng ta cũng phải đến.

Tôi chốt 10 cuộc hẹn này. Đầu tiên, tôi mở sổ ghi chép và thấy 10 ô màu vàng. Rồi, tâm lý tự nhiên là, tôi bị thúc giục mạnh mẽ bởi vì tôi nhìn thấy 10 khung tô màu vàng. Điều thú vị ở chỗ, sổ ghi chép của tôi vẫn để trống. Tôi vẫn không có khách hàng tiềm năng để hẹn gặp. Nhưng tâm trí tôi vẫn cứ hướng về những khung màu vàng đó. Bạn có biết đầu óc tôi muốn làm gì với các khung đó không? Tôi muốn điền đầy vào ô trống đó. Thế là tâm trí tôi cứ bị ám ảnh về việc điền vào ô trống. Nhiều khi điều không thể tránh khỏi là có những trường hợp khách hàng không thể gặp chúng ta đúng giờ như đã hẹn. Chẳng hạn như “Tôi không thể gặp ông vào lúc 2 giờ chiều ngày thứ Ba hoặc thứ Tư lúc 4 giờ chiều được. Chúng ta có thể vào 3 giờ chiều nay không? Tôi đã học được cách xử lý các tình huống như thế. Chắc các bạn cũng đều đã gặp những tình huống tương tự; ví dụ như thợ sửa ống nước, thợ điện hay thợ mộc đến nhà, thường là họ cầm theo một cuốn sổ nhỏ và cái bút chì. Và chúng ta hỏi giá sửa chữa vài thứ trong nhà. Khi ta hỏi“chi phí là bao nhiêu thế?” thì chúng ta sẽ nghe thấy một con số. Nghe kiểu thế này [âm thanh].Và thế là chúng ta biết giá sẽ rất đắt, có phải không.

Khi khách hàng đề nghị gặp mặt sớm hơn so với giờ hẹn, tôi sẽ không dễ dàng nhận lời ngay và nói “không vấn đề gì”, bởi vì điều này thể hiện là tôi không bận rộn. Quan điểm của những người trong nghề chúng ta là thực tế sẽ chứng minh. Cho nên, đầu tiên, tôi muốn dàn xếp sao cho các khung màu vàng được lắp đầy nhiều nhất có thể. Sau đó, tôi vẽ thêm một ô thứ 11 màu đỏ và ô này là ô thành tích của tôi. Bây giờ chúng ta quay trở lại vấn đề kỷ luật, ô đỏ thứ 11 này chỉ được điền vào khi tôi đã thực hiện xong 10 ô vàng. Thế là, trong lúc tôi thực hiện ô thứ 10 màu vàng này, tôi có thể tập trung tiếp vào ô đỏ.

Lời hứa mà tôi đưa ra cho bản thân mình là khi ô thứ 11 đã được hoàn tất thì tôi có thể làm những gì tôi muốn. Tôi sẽ gửi tất cả các khoản tiền thu được từ ô thứ 11 đó vào Quỹ DMRT. Tôi vô cùng tự hào khi mình trở thành Hiệp sĩ Excalibur. Đó là mục tiêu của tôi, là ô thành tích– điều tôi lựa chọn.

Điều tuyệt vời trong hệ thống kiểu này là tôi ngày càng thấy hứng thú hơn khi tôi mở sổ ghi chép của mình ra trong ngày làm việc đầu tuần. Tôi vẫn giữ 1 cuốn sổ trống nhưng tôi cũng có 10 ô màu vàng để theo đuổi.

Gordon: Ý tưởng tuyệt vời đấy. Để tôi phát triển ý này của anh.Chuyện gì sẽ xảy ra nếu ta kiếm thêm 1 cuộc gặp mỗi tuần so với kế hoạch? Hãy hình dung thế này: mỗi tuần có thêm 1 cuộc gặp, chỉ cần thế thôi, chúng ta đã có thêm 50 cuộc gặp mỗi năm. Giả sử trong 50 cuộc gặp thêm này chỉ có 10 đến 15 hợp đồng được ký kết.Và nếu như hoa hồng trung bình cho mỗi hợp đồng là 1.000 USD thì chúng ta sẽ có thêm 15.000 USD tiền hoa hồng.

Tiếp tục hình dung tình huống này nhé. Khi anh gặp khách hàng xong và trở về nhà, anh gặp người nhà mình, ví dụ như vợ anh, và được hỏi “Anh có tin tốt nào không? Anh trả lời “Một trong những diễn giả của anh đã nói nếu anh kiếm thêm mỗi tuần 1 cuộc gặp với khách hàng thì ta sẽ có thêm 15.000 USD thu nhập trong năm sau.” Anh có biết vợ anh nói sao không? Riêng vợ tôi thì cô ấy sẽ nói “Vậy hãy kiếm gấp đôi đi anh.”

Sandro, chúng ta hãy nói về tính kỷ luật.

Forte: Tôi nghĩ đây là nền tảng cho sự thành công trong công việc. Tôi nghĩ cả hai chúng ta có nhiều ví dụ về tính kỷ luật tốt. Tôi đã được nói về các mục tiêu SMART (thông minh) tượng trưng cho: Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Thực tế, có Thời gian để hoàn thành.Tôi cũng từng nghe ai đó trong chương trình của chúng ta rằng: người ta thất bại không phải là do đặt mục tiêu quá cao và không đạt được, mà vì đặt mục tiêu quá thấp và đạt được nó.

Và đôi lúc tôi nhận ra nếu ta đặt mục tiêu thật cao và không đạt được, ta vẫn có thể đạt được chỉ tiêu vào Top of the Table. Tôi đã thay đổi hệ thống mục tiêu SMART của mình, bởi vì vấn đề lớn của tôi là hầu hết các mục tiêu đều không thực tế. Mục tiêu của tôi là đạt gấp 2 lần doanh số của Top of the Table hoặc là một chỉ tiêu nào đó tương tự. Và mọi người hay nói với tôi, “Đừng mơ mộng hão huyền”. Không may, khi chúng ta còn nhỏ, chúng ta cũng thường nghe ba mẹ nói như vậy. Ta nói: “Con muốn trở thành phi hành gia”; “Con muốn trở thành bác sỹ thần kinh”. Và ta nghe mọi người nói: “Đừng mơ mộng hão huyền”. Đó là bởi vì chúng ta thường nghĩ về những mục tiêu có thể đạt được trong cuộc sống dựa trên kinh nghiệm của chính mình.

Vì thế tôi đã thay đổi mục tiêu SMART trở thành Đáng ngạc nhiên, Lớn lao, Tuyệt vời, Vô lý đến nực cười, và quan trọng nhất vẫn là Thời gian thực hiện. Ví dụ: sau khi tham dự hội nghị thường niên MDRT, nếu trong 24 giờ bạn không triển khai ý tưởng về hệ thống hay quy trình mới, rất có khả năng bạn sẽ không thực hiện ý tưởng này nữa. Vì thế tôi đã đặt mục tiêu cao hơn.Thỉnh thoảng tôi không đạt được mục tiêu, nhưng tôi biết rằng, tôi có thể sẽ đạt được nhiều hơn những người đặt mục tiêu thấp hơn tôi.

Tôi cũng đã học được về những điều cơ bản trong cuộc sống. Tôi tự hào được người Cha nuôi dạy theo kiểu truyền thống. Ông đã dạy tôi về sức mạnh của các từVui lòng và Cảm ơn, về việc luôn có mặt đúng giờ và biết tôn trọng. Đó chính là những thành phần quan trọng của bộ công cụ MDRT.

Còn anh thì sao Tony?Anh là bậc thầy về kỷ luật.

Gordon: Nếu anh mà biết bà tôi thì chắc chắn anh cũng quý bà tôi lắm. Bà tôi luôn nói rằng không có cái gìKhông thể. Đó là thái độ của bà trong mọi việc. Và đó là những gì tôi được học từ bà. Tôi nghĩ có nhiều lý do khiến chúng ta thành công. Thành công và con đường đi đến thành công – đây là hai khái niệm khác nhau. Nhưng chúng ta chỉ thật sự thất bại vì một lý do: không đủ kỷ luật.

Tôi nghĩ kỷ luật cũng giống như cơ bắp vậy. Chúng ta càng sử dụng nhiều, nó càng trở nên mạnh mẽ hơn. Sự khác biệt giữa việc đạt được và không đạt được danh hiệu MDRT, Court of the Table hay là Top of the Table đều nằm ở kỷ luật. Những người thành công nhất sẽ đặt mình vào khuôn khổ để làm những việc mà những người kém thành công không thích làm. Tôi đang dùng từ rất cẩn thận. Tôi không nói rằng tất cả chúng ta đều thích làm những việc mà những người ít thành công không thích làm. Chúng ta đặt kỷ luật cho mình để làm những điều mà chúng ta có thích làm hay không. Tôi không tin có những con người phi thường trong ngành của chúng ta; nhưng tôi tin có những người bình thường với tính kỷ luật phi thường.

Forte: Một trong những yếu tố tạo nên nét đặc trưng của MDRT chính là quan điểm Con người toàn diện. Chúng ta hãy dành ít phút nói về Con người toàn diện – tinh thần minh mẫn trong một cơ thể khoẻ mạnh. Tôi đã biết anh cũng đi tập gym giống như tôi. Như vậy, tập luyện giữ gìn vóc dáng rất quan trọng, đúng không anh?

Gordon: Hoàn toàn đồng ý

Forte: Thật tiếc khi anh không phải là đại diện tiêu biểu của quan điểm này.

Gordon: Không, không, đương nhiên là tôi làm theo chứ; chỉ có điều khi lớn tuổi thì khó hơn thôi. Tôi đã từng tham gia chạy ma-ra-tông ở London, nhưng là cách đây khoảng 30 năm rồi. Tôi vẫn cố gắng để giữ cho thân hình cân đối bằng cách đi bộ. Tôi sống gần công viên. Tôi đến phòng tập thể dục ít nhất ba lần một tuần vì tôi nghĩ điều đó là cần thiết. Đối với tôi điều thú vị nhất khi tập thể dục là tập vào sáng sớm. Vấn đề không hẳn là chuyện giữ thân hình cân đối, mà tập luyện giúp chúng ta có được sự tự tin khi chúng ta biết rằng chúng ta đang làm điều mà người khác không làm. Và khi bạn đang chạy, hay đi bộ hoặc đang tập trên máy chạy bộ, trong đầu bạn cũng đang suy nghĩ việc gì đó.Trong đầu tôi luôn suy nghĩ về những cuộc hẹn trong ngày; tôi sẽ nói gì trong buổi trao đổi. Thậm chí tôi trả lời trước các câu hỏi hoặc những ý kiến phản đối có thể có để chuẩn bị tốt nhất khi đến gặp khách hàng.

Forte: Tôi không thích phải thức dậy sớm từ lúc 4:30 hoặc 5:30. Dậy sớm thật khó dù ta biết điều này rất tốt cho sức khoẻ.

Chiều thứ sáu là thời gian tôi tự thưởng cho mình. Đến trưa thứ sáu, nếu tôi không đạt được đủ mục tiêu trong tuần, tôi không có đủ 10 ô màu vàng, tôi sẽ không về nhà. Tôi sẽ chỉ về nhà khi đã điền đầy các ô. Nếu tôi đạt được hết các mục tiêu vào sáng thứ sáu, tôi sẽ tự thưởng cho mình là được nghỉ vào chiều thứ sáu.

Đó giống như một kỷ luật ngược. Một trong những điều tôi nghĩ rất quan trọng đó là đặt mục tiêu và có kỷ luật. Điều này tôi học được từ người thầy dạy về chiến lược nhiều năm trước đây, mặc dù tôi đã thay đổi nó để phù hợp với thực tiễn hàng ngày. Giờ đây tôi đã thích nghi theo quy tắc này. Tôi gọi nó là "On, In, Me" (Tham gia, Làm việc, Bản thân).Cách tôi sắp xếp thời gian là tôi tập trung vào ba hoạt động chính: Thời gian “Tham gia” để dành cho các công việc có tính chiến lược như thời gian tham dự hội nghị MDRT, đọc sách, học tập, tham dự hội thảo, gặp gỡ người quản lý, "Làm việc" là thời gian đi gặp trực tiếp khách hàng, tạo doanh thu, và “Bản thân” là thời gian dành cho tôi và gia đình.

Bây giờ, điều thú vị là khi tôi hỏi mọi người hoạt động nào cần làm trước, hầu hết mọi người nghĩ rằng đó là "Làm việc" - đi ra ngoài để tạo doanh thu. Và tôi sẽ lập luận rằng hoạt động "Bản thân" là điều nên được làm trước trong nhật ký của bạn, bởi vì nếu bạn không để nó đầu tiên, có nghĩa là bạn không tập trung vào bản thân bạn. Khi có một khách hàng tiềm năng,thì điều bạn cần làm là tạo việc kinh doanh kết thúc theo ý của bạn, chứ không phải bạn chạy theo việc kinh doanh.Vì vậy, tôi sẽ khuyến khích bạn tập trung vào bản thân mình đầu tiên.Chỉ cần 20% thời gian của bạn. Sau đó có thể là 20% thời gian cho kế hoạch chiến lược, và bạn vẫn có 60%dành cho “Làm việc”. Và bạn có thể thay đổi các tỷ lệ này, miễn là bạn vẫn quan tâm đến chính mình và gia đình của mình. Tôi đã gần 50 tuổi và tôi có hai đứa con sinh đôi năm nay đã 21 tuổi, và một đứa cháu rồi. Và tôi thực sự không muốn bỏ lỡ những khoảng thời gian quý báu với những người thân yêu của mình.Chính điều này cũng là tính kỷ luật.

Gordon: Một trong những điều tuyệt vời mà tôi học được về khái niệm Con người toàn diện của MDRT chính là công việc không phải là ưu tiên hàng đầu. Đây chỉ là một trong những lĩnh vực trong cuộc sống mà chúng ta nên tập trung vào. Và một khi việc kinh doanh không còn là ưu tiên hàng đầu thì rất dễ thành công trong kinh doanh.

Ta hãy thử nghĩ xem, lúc nào ta thấy khó bán hàng nhất? Chính là khi chúng ta rất cần bán.Và khi nào thì bán hàng dễ nhất? Khi tất cả mọi người tuần này đã mua hàng từ chúng ta. Sau đó, ai đó gõ cửa và khăng khăng đòi mua hàng của chúng ta. Như vậy, nếu chúng ta có thể giảm ưu tiên cho việc kinh doanh, hay nói theo cách khác, nếu chúng ta có thể tăng ưu tiên cho gia đình, cộng đồng, việc học hành, tập luyện – những khía cạnh của Con người toàn diện; chúng ta sẽ thấy việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Forte: Về chủ đề này, tôi biết một trong những thách thức mà nhiều người gặp phải là những cuộc hẹn vào buổi tối. Đây là thách thức đối với hầu hết chúng ta, bởi vì tôi đoán chúng ta và những người khác đều cho rằng các tư vấn tài chính chỉ nên gặp họ vào buổi tối tại nhà của họ. Làm thế nào để thay đổi suy nghĩ này hả Tony? Bởi vì tôi biết rằng anh có tính kỷ luật tuyệt vời trong công việc.Tuy nhiên, nếu tôi không nhầm thì trong số các thành viên MDRT, anh là một trong những người đầu tiên không hẹn gặp khách vào buổi tối.

Gordon: Tôi rất biết ơn tôi đã đạt được MDRT, bởi vì 15 cuộc hẹn của tôi một tuần là kế hoạch không thể thay đổi được. Tôi đã có một cuộc hẹn vào tối thứ Hai, Thứ Ba, thứ Tư và Thứ Năm. Tại hội nghị MDRT cách đây nhiều năm, một diễn giả đã nói, "Hãy đề nghị mọi người gặp bạn trong giờ làm việc." Và tôi nghĩ, liệu có làm thế được không mà vẫn đảm bảo có được 15 cuộc hẹn một tuần? Rồi tôi quyết định: không hẹn vào tối thứ năm. Tức là tối thứ hai, thứ ba, thứ tư thì được, nhưng không gặp khách vào tối thứ Năm. Tôi vẫn phải có đủ 15 cuộc hẹn và 12 tháng sau, trở lại MDRT, tôi nói, "Bây giờ tôi sẽ bỏ ngày thứ tư. Không còn tối thứ tư nữa; chỉ còn thứ hai, thứ ba, nhưng tôi vẫn phải đạt được con số 15".

Một năm sau, tôi đã bỏ tối thứ ba, và một năm sau đó nữa, tôi bỏ tối thứ hai. Vì vậy, trong một khoảng thời gian bốn năm, tôi chuyển từcác cuộc hẹn buổi tối sang các cuộc hẹn vào ban ngày. Nhưng có một câu chuyện hài hước để chứng minh điều này có thểthực hiện được.Tôi quyết định nếu khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng không muốn gặp tôi trong ngày, thì tôi không muốn họ là khách hàng của tôi nữa.Ngoại trừ một điều. Tôi có một khách hàng thực sự dễ thương mà tôi luôn gặp vào buổi tối vì anh ta luôn lái xe tải và điều hành công việc của mình trong ngày. Và anh ta luôn giới thiệu giúp tôi với bạn bè, vì vậy tôi nghĩ anh ấy là trường hợp ngoại lệ. Tôi vẫn cho anh ấy hẹn vào buổi tối.

Vài năm trôi qua, tôi lớn tuổi và mệt mỏi hơn. Một ngày tôi đã gọi cho anh ấy, và tôi nói: "Jeff, đã đến lúc chúng ta nên xem lại hoạt động trong năm. Anh có thể giúp tôi không? Tôi bắt đầu làm việc vào sáng sớm nên tôi không thể làm muộn vào buổi tối. Liệu anh có thể về nhà sớm vào 3 giờ hoặc 4 giờ chiều không?Hãy gặp nhau vào giờ đó thay vì gặp quá trễ."Anh ấy nói," Ồ, được thôi Tony, tôi đã luôn tự hỏi tại sao anh lại muốn gặp tôi vào buổi tối ". Câu chuyện này đã chứng minh quan điểm của tôi.

Forte: Thật lòng mà nói, điều này cũng đơn giản đối với tôi. Thỉnh thoảng anh chỉ cần đặt câu hỏi. Và anh sẽ ngạc nhiên trước những điều mà khách hàng nói với anh. Một lần nữa,đó là sự khác biệt giữa điều ta nghĩ vàthực tế. Tất cả chúng ta đều học từ quyển sách bán hàng mà chúng ta không biết, nhưng những người dạy chúng ta lại may mắn biết được. Hàng thế kỷ qua, họ đã dạy cho chúng ta như thế. Đặt hẹn vào buổi tối. Nhờ giới thiệu và cứ như vậy. Chúng ta cứ làm theo như những con chiên.

Gordon: Chuyện nàycũng giống với địa điểm anh hẹn gặp khách hàng. Nếu anh cho khách hàng sự lựa chọn như ví dụ: “Anh muốn tôi đến văn phòng của anh hay đến nhà của anh ban ngày; hay là anh muốn đến văn phòng của tôi? Anh sẽ thấy rằng 50% đến 60% khách hàng sẽ nói, “Tôi sẽ đến văn phòng của anh”. Vì vậy, chúng ta đừng tự ràng buộc mình theo những lề thói cũ. Chúng ta có thể tạo ra cách làm việc riêng cho mình.

Đôi khi, mọi người sẽ phản đối.Tôi biết là chúng ta ở đây không làm vậy. Tuy nhiên điều này vẫn xảy ra. Vì vậy, chúng ta hãy tìm hiểu về sự phản đối.

Forte: Một lần nữa, hãy nhìn vào đặc điểm của việc kinh doanh, một trong những điều mà tôi đã nỗ lực trong nhiều năm là tìm cách xử lý phản đối vừa hiệu quả lại phù hợp với cá tính, phong cách của tôi. Tôi thực sự đã vật lộn rất nhiều với sự phản đối. Như câu nói: “Tôi không tin bảo hiểm”. Tôi biết các bạn có nhiều cách xử lý thú vị đối với câu từ chối này. Chúng ta sẽ thảo luận lại chủ đề này trong ít phút bởi vì tôi rất muốn được chia sẻ với các bạn.

Riêng tôi, tôi phải tự tìm ra cách để xử lý từ chối như “Tôi không có tiền”; “Tôi cần nghĩ thêm đã”. Chắc chắn chúng ta đã nghe những câu nói này hàng triệu lần.Trước những câu phản đối như thế này, tôi đã đọc nhiều sách về tâm lý và tôi đã trở thành một tín đồ của tâm lý học. Nếu bạn có thể hiểu lý do tại sao mọi người đồng ý và từ chối, bạn đã đi được 2/3 đoạn đường để xử lý tốt chuyện phản đối.

Để nói rõ hơn cho các bạn hiểu, tôi sẽ chia kỹ thuật xử lý phản đối thành 3 bước.Vấn đề lớn của sự từ chối là chúng ta có thiên hướng tự nhiên của con người là phản ứng lại, phản đối sự từ chối. Ví dụ, chúng ta vừa làm xong phần tìm hiểu khách hàng và biết khách hàng này có vài trăm đô thu nhập khả dụng ròng mỗi tháng. Nhưng sau đó, khách hàng lại nói họ không có tiền. Có nhiều lý do khiến khách hàng tiêu hết số tiền này, hoặc khiến họ nghĩ rằng họ không có tiền. Nếu chúng ta cứ phản ứng lại điều này bằng những câu nói như: “Nhưng anh có 300 đô kia mà”, thì ta sẽ tạo ra sự xung đột. Và xung đột thì tất nhiên không giúp ta giải quyết việc khách hàng từ chối.

Một trong những điều tôi luôn khuyến khích mọi người là hãy bắt đầu bằng bước đầu tiên – đón nhận sự phản đối. Đón nhận không có nghĩa là ta đồng ý với sự phản đối của khách hàng. Hãy đón nhận sự từ chối vì nó cũng giống như câu nói “Tôi hiểu, chúng ta hãy cùng giải quyết vấn đề này” Và thông thường tôi sẽ nói, “Tôi rất vui khi anh nói câu này.Tôi mừng khi anh nêu lên vấn đề này.”Dĩ nhiên, khi họ nói. “Anh không thích em” hay “Anh không thích công ty của em,” thì bạn đừng nói, “Tôi rất vui khi anh nói điều này,” vì nó không phù hợp trong tình huống này. Lúc đó, bạn nên nói “Cám ơn anh đã nói thật lòng”; điều này có nghĩa chúng ta đang đón nhận sự phản đối.

Bước thứ hai là tạo ra sự đồng cảm. Là con người, chúng ta thích những người giống chúng ta. Và sự đồng cảm tốt nhất được truyền đạt bằng lời nói, “Nếu tôi là anh, tôi cũng sẽ suy nghĩ như anh.”Tất cả những gì mà khách hàng muốn biết là tôi có cùng ý kiến và suy nghĩ như họ và tôi hiểu những gì họ nói. Đây là cách tạo một điệu nhạc du dương vào tai của người nghe. Nhưng điều quan trọng nhất trong quy trình 3 bước là cách đặt câu hỏi hợp lý. Phần tiếp theo tôi sẽ nói về cách đặt câu hỏi.

Những gì tôi thường làm là đặt câu chuyện vào tình huống của người khác để không tạo ra sự đối đầu trực tiếp với khách hàng. Và đây là cách tôi sẽ nói – lấy tiếp ví dụ tôi ở trên là khách nói “Tôi không có tiền” – “Nếu tôi có thể cho anh thấy cách tôi làm việc với các khách hàng khác của tôi để tạo ra tiền mà họ không có trước khi gặp tôi, anh thấy có đáng nghe không? Bằng việc kết thúc với từ đáng và đặt 1 câu hỏi logic dành cho não trái xử lý, chứ không phải câu hỏi về cảm xúc cho não phải, chúng ta sẽ luôn có câu trả lời có. Luôn luôn. Bạn hãy thử nghiệm và bạn sẽ nhận được những câu trả lời thú vị.

Liệu tôi có biết cách xử lý phản đối này nếu họ thực sự không có tiền không? Không, tôi không biết. Nhưng những gì tôi cần là cơ hội để khám phá vấn đề, rào cản này trong tâm trí của họ.

Như vậy ba bước của chúng ta là: 1) Đón nhận sự phản đối. 2) Tạo sự đồng cảm. 3) Đặt câu hỏi logic. Nếu bạn đặt câu hỏi logic, bạn sẽ luôn nhận được câu trả lời có.

Gordon: Nhìn sâu vào vấn đề phản đối, tôi nghĩ điều khó khăn nhất đối với mọi người là việc quyết định có tin ai đó hay không. Chúng ta đã từng được dạy dỗ là không được nói chuyện với người lạ, cho dù đàn ông hay phụ nữ, không được nhận kẹo của người lạ.Không được tin ai.Hãy đọc kỹ trước khi ký.Và vì vậy, quyết định để tin ai đó thật sự khó khăn, nên khi mọi người nói, “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều này” hay “Tôi muốn trao đổi với chú tôi”.Thật sự là không phải họ muốn trao đổi với chú, hay họ muốn nghĩ về điều đó.Vấn đề ở đây là họ chưa quyết định được có nên tin bạn hay không.

Có hai cách để tăng lòng tin. Cách thứ nhất là dành nhiều thời gian để biết về khách hàng khi bạn bắt đầu cuộc gọi tư vấn.Đừng bán hàng mà hãy bắt đầu bằng chuyện giải quyết vấn đề của khách. Nếu họ nói về vấn đề, sau đó họ sẽ nói về giải pháp. Cách tốt nhất để loại bỏ sự phản đối, loại bỏ rào cản về lòng tin là chúng tôi có được những lời giới thiệu tốt. Bởi vì khi chúng ta có được nhiều lời giới thiệu, những câu hỏi về lòng tin của khách đã được tự động xử lý. Khi người giới thiệu đã quyết định Sandro là người đáng tin cậy thì tôi cũng sẽ tin Sandro.

Tôi xem sự phản đối là một thử thách. Nếu một vị khách nói, “Tôi không thích sản phẩm của anh, hãy đi đi,” thì bạn có thể xem đây thực sự là lời từ chối.Nhưng có được mấy người nói với bạn câu này khi bạn tư vấn họ? Họ chỉ đưa ra những câu trả lời tránh né, và vì vậy chúng ta phải xem đây là một thử thách cho chúng ta. Những gì họ thật sự nói là, “Anh chưa tư vấn đủ cho tôi. Anh chưa thuyết phục được tôi để tin anh. Hãy thuyết phục tôi nhiều hơn nữa, hãy đưa nhiều lý do để thuyết phục tôi tham gia sản phẩm của anh.” Hãy xem đây là sự thử thách; và hãy chào đón thử thách bởi vì điều này thể hiện khách hàng đang quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Sandro, anh đã hỏi tôi về sự phản đối, “Tôi không tin bảo hiểm nhân thọ.”Có ai gặp câu này không? Hay chỉ có tôi gặp câu nói này? Nếu ai đó nói với tôi, “Tôi không tin bảo hiểm nhân thọ,” Tôi sẽ nói, “Anh không phải tin vào bảo hiểm, đây là không phải là tôn giáo. Bảo hiểm nhân thọ là cách để quản lý rủi ro. Chúng ta chỉ chuyển giao rủi ro từ các gia đình, doanh nghiệp cho các công ty bảo hiểm có khả năng chi trả cho rủi ro. Tính chất bảo hiểm là như thế.” Và tôi sẽ nói tiếp, “Ở tuổi của anh, cứ mỗi 100 người, sẽ có 1 người sẽ qua đời trong năm. Công ty bảo hiểm không quan tâm anh có phải là người này hay không. Bởi vì 99 người còn lại vẫn trả phí bảo hiểm. Họ chỉ mất 1% số tiền bảo hiểm. Nhưng nếu anh là người này, thì gia đình và doanh nghiệp của anh sẽ chịu mất mát 100%. Hãy lên kế hoạch quản lý rủi ro. Hãy chuyển giao sự rủi ro của gia đình và doanh nghiệp của anh cho công ty bảo hiểm có khả năng chi trả rủi ro cho anh.

Sandro, Điều gì đã làm cho chúng ta có ý định thay đổi sự nghiệp? Điều gì đã thực sự tác động đến chúng ta và thay đổi con đường sự nghiệp của hai chúng ta?

Forte: Tôi tin rằng thời điểm quan trọng nhất với khách hàng của chúng ta là buổi gặp gỡ đầu tiên. Sai lầm lớn mà các tư vấn thường gặp là họ để cho khách hàng kiểm soát mối quan hệ và khách sẽ quyết định khi nào ký hợp đồng với mức phí bảo hiểm là bao nhiêu, khi nào họ sẽ suy nghĩ về bảo hiểm. Cách đơn giản để có được quyền kiểm soát là hãy định vị bản thân và chuẩn bị vài dòng phát biểu để bạn có thể giới thiệu với khách khi bắt đầu cuộc gặp gỡ đầu tiên, nhằm tạo cho bạn và khách vị trí ngang bằng trên một sân chơi bình đẳng.

Cách đơn giản tôi thường nói là, “Tony, có 2 lý do cho buổi gặp gỡ ngày hôm nay. Thứ nhất là chúng ta sẽ quyết định xem chúng ta có thích, tin tưởng và làm việc với nhau được không.”Khi dùng từ chúng ta, Tony, là một khách hàng, nhận ra cả hai cùng phải đưa ra quyết định.Vì thế, trong tiềm thức, chúng ta đã thiết lập được sự bình đẳng; và điều này rất quan trọng.

“Lý do thứ hai là tôi đang thu thập một số thông tin. Tôi không biết hiện tại có thể giúp gì được cho anh không, nhưng tôi muốn thu thập thông tin. Và một quy tắc quan trọng để thực hiện điều này là chất lượng lời tư vấn của tôi cho anh hoàn toàn dựa vào chất lượng thông tin anh cung cấp cho tôi. Ngay thời điểm này, chúng ta đã loại bỏ ngay lập tức những câu nói của Tony như “Tôi không muốn nói cho anh thông tin này. Tôi không thoải mái khi kể về thu nhập của tôi”.“Tony, anh hãy nhớ những gì tôi đã nói từ ban đầu. Chất lượng lời khuyên của tôi sẽ phụ thuộc vào chất lượng thông tin anh cung cấp.”Hay nói khác đi, tôi đã chuyển trách nhiệm lời khuyên của tôi sang cho khách hàng, điều này thật sự quan trọng. Bởi vì tôi không muốn khách hàng phải nói câu, “Tôi không muốn cung cấp cho anh thông tin này.”Tôi rất tự hào suốt 27 năm qua trong công việc, tôi chưa bao giờ nhận một lời than phiền nào từ khách hàng. Đó là do cách quản lý những mong mỏi và chuyển trách nhiệm cho khách hàng.

Tôi nghĩ đây là một phần quan trọng của quá trình 3 bước. Tôi cũng tin chúng ta nên tìm kiếm những lời giới thiệu từ cá nhân. Tôi thích dùng từ lời giới thiệu cá nhân hơn là từ giới thiệu; vì khi ta nhờ giới thiệu, đôi khi ta chỉ có 2 thông tin là tên và số điện thoại. Và như thế nghĩa là sáng hôm sau, tôi phải gọi “đại” cho khách hàng. Đây là điều mà tôi không làm tốt.

Lời giới thiệu từ cá nhân là khi Tony, khách hàng của tôi gọi cho một khách hàng tiềm năng khác để giới thiệu về tôi trước khi tôi gọi cho khách. Và tôi đơn giản chỉ cần thiết lập quan hệ với khách hàng khi tôi chuẩn bị gọi cho khách hay họ gọi cho tôi. Tôi sẽ nói về khái niệm của những lời giới thiệu vào cuộc gặp lần thứ 3. Nếu không có lời giới thiệu của Tony, thì trong cuộc gặp lần thứ 2, tôi phải ép khách hàng vừa điền thủ tục giấy tờ, vừa giới thiệu một người quen khác cho tôi. Và dĩ nhiên, anh ta không nhớ được ai, vì đó là lần đầu bạn hỏi anh ta.

Giới thiệu ý tưởng về những lời giới thiệu từ cá nhân, tìm cơ hội để chốt sale, tạo sự cam kết và mức độ nghiêm túc của khách hàng đều là những việc cần làm cuộc gặp đầu tiên. Đối với tôi, điều này đã thật sự thay đổi sự nghiệp của tôi, bởi vì cho đến tận lúc đó, tôi vẫn chưa hề có được một quy trình mạch lạc. Mọi người nói với tôi, “Anh phải phá vỡ tảng bang, tạo sự thân thiện.” Tôi không biết tảng băng là gì. Nói mấy câu như bộ gây golf của anh thật xịn, bãi cỏ nhà cắt tỉa rất đẹp, đó chỉ là mấy lời nói đã bôi trơn, nói chuyện tầm phào. Thật sự không có ý nghĩa gì. Và rồi tôi sẽ ngồi đó và nhận ra rằng đây chỉ là cuộc hỏi và đáp. Và người khách hàng tội nghiệp sẽ chỉ nhìn vào đỉnh đầu của tôi trong suốt 2 giờ đồng hồ.Tôi không thiết lập được mối quan hệ nào.Không có sự đồng cảm nào.Và rồi tôi sẽ lại ngạc nhiên tại sao mình không chốt được hợp đồng.

Điều thay đổi sự nghiệp của tôi chính là có được quy trình chặt chẽ vào buổi gặp đầu tiên. Còn anh thì sao?

Gordon: Ý định đã thay đổi sự nghiệp của tôi thực sự rất đơn giản. Đó là khi tôi phát hiện ra tôi nên ngừng nói với mọi người về điều mà họ cần. Tôi nên bắt đầu hỏi họ về điều mà họ muốn. Bởi vì điều mà người ta muốn cho bản thân, cho gia đình, cho việc kinh doanh của họ luôn lớn hơn nhu cầu của họ.

Khi con gái sau của tôi không còn sống chung với hai vợ chồng tôi nữa, tôi nói với vợ tôi: “Chúng ta không cần căn nhà lớn này nữa. Tại sao chúng ta không chuyển đến một căn nhà nhỏ hơn?”. Cô ấy đã nói “Có thể chúng ta không cần căn nhà này nhưng đây là căn nhà mà em muốn sống”. Cô ấy còn nói: “Anh có thể rời bỏ nó nếu anh muốn, nhưng em vẫn ở đây”

Tại sao? Bởi vì điều mà người ta muốn luôn luôn lớn hơn điều mà người ta cần. Tôi không nói với bạn điều sau đây để khoe khoang. Tôi hiện đang sống trong một căn nhà với 5 phòng ngủ, 5 phòng khách. Tôi có 3 chiếc xe hơi. Nhưng chỉ có hai người sống trong nhà. Tại sao? Đó là điều mà chúng tôi muốn. Bạn thấy đấy, khi chúng ta tìm hiểu được điều mà người ta muốn, điều đó sẽ giúp định vị lại chúng ta. Hãy nói cho khách hàng tương lai của bạn về cái mà họ cần và cái mà chúng ta đang bán cho họ. Hãy tìm hiểu điều mà họ muốn và chúng ta giúp họ mua. Đó là một sự khác biệt rất nhỏ và tinh tế, nhưng điều này sẽ mang lại cho chúng ta hàng triệu đô. Đó là ý tưởng làm thay đổi sự nghiệp của tôi. Điều này đã đưa tôi đến với danh hiệu Top of the Table.

Anh có thể nói “Làm sao mà anh biết được điều mà người khác muốn? Điều đó có phức tạp không?” Không, đơn giản thôi. Anh chỉ hỏi vài câu: “Sandro, anh có muốn có thu nhập khi anh không muốn làm việc nữa? Anh có muốn có thu nhập cho gia đình, khi anh nhận được chẩn đoán về căn bệnh hiểm nghèo? Anh có muốn có thu nhập cho gia đình khi anh phải ra đi sớm?”. Một khi chúng ta tính toán về thu nhập, rất dễ để chuyển nó thành vốn cần thiết để tạo ra thu nhập mà mình muốn. Làm việc này rất đơn giản.

Tôi lấy một ví dụ. Cách đây vài năm, có một thanh niên ở Anh đủ điều kiện để đạt danh hiệu Top of the Table lần đầu tiên. Trước đó tôi chưa biết anh ta. Tôi gặp anh ta ở hội nghị của Top of the Table. Tôi nói “Xin chúc mừng, điều gì giúp anh đạt được danh hiệu này?”. Anh ta nói: “Tôi làm theo lời khuyên của anh”. Tôi nói: “Nhưng chúng ta chưa từng gặp nhau trước đây”. Anh ta nói “Chưa. Nhưng tôi đã ngồi ở cuối phòng khi anh nói về việc ngừng nói về điều mà khách hàng cần và hãy hỏi họ về điều mà họ muốn. Đó chính là điều thay đổi mà tôi đã làm và doanh thu của tôi tăng gấp đôi”. Do đó, hãy ngừng nói với khách hàng về điều mà họ cần và hãy bắt đầu hỏi họ về điều mà họ muốn.

Forte: Ý hay. Tony, khách hàng của anh đến từ đâu?

Gordon: À, anh có thể chào hàng qua điện thoại nếu anh muốn. Nhưng hãy nhớ rằng, chào hàng qua điện thoại là một cực hình nếu không có lời giới thiệu. Tôi sẽ nói cho bạn biết một lời giới thiệu hiệu quả là như thế nào. 48 năm trước, khi tôi mới bắt đầu công việc, người quản lý của tôi đưa cho tôi một tờ giấy và nói “hãy viết tên của 50 người”. Lúc đó, tôi chỉ mới chuyển đến đây. Người chủ trước đã chuyển tôi đến một thành phố nơi mà tôi chỉ biết có 2 người. Do đó, tôi viết xuống 2 cái tên. Hai khách hàng này đều không mua hàng của tôi.Tôi hỏi ông chủ “Tôi làm gì bây giờ?”Ông ấy nói “Anh chào hàng qua điện thoại”. Tôi nói “ Điều đó có nghĩa gì?” Ông ấy nói với tôi “Công việc của anh trong năm đầu tiên là kiếm 100 khách hàng”. Khi tôi đạt được đến khách hàng thứ 100, tôi nhìn lại để tìm hiểu khách hàng đến từ nguồn nào. Tôi đã thực hiện hàng ngàn cuộc gọi. 16 trong số 100 khách hàng là kết quả của các cuộc gọi và 84 khách hàng là đến từ lời giới thiệu của các cuộc gọi trước đó.Tại sao? Bởi vì vấn đề niềm tin mà chúng ta đã trao đổi. Do đó, đối với tôi, phải có lời giới thiệu.

Hãy để tôi chia sẻ với anh vài ý tưởng để có lời giới thiệu nhanh. Tại sao anh không nói với khách hàng “Làm ơn đừng xem tôi như là một bí mật” Anh có thể gọi cho những khách hàng chưa bao giờ giới thiệu cho anh và nói “Sandro, tôi muốn đến gặp anh. Tôi có một câu hỏi muốn hỏi anh”. Và khi tôi ăn bánh và uống trà cùng Sandro, tôi sẽ hỏi “Sandro, tại sao anh xem tôi như là một bí mật?”. Anh ta sẽ nói “ Anh có ý gì?”. Tôi trả lời “À, Sandro, tôi chỉ tiếp xúc với khách hàng mà tôi được đích thân giới thiệu. Sandro, anh là khách hàng duy nhất của tôi, và chưa bao giờ anh giới thiệu bạn giúp cho tôi.”Anh ta sẽ nói “Tôi không biết điều đó”. Bởi vì có thể tôi đã quên hỏi anh ta. Đó là một ý tưởng.

Sau đây là một ý tưởng khác. Nếu LinkedIn đã có ở nước của anh, hãy tham gia. Gia nhập LinkedIn và sau đó yêu cầu khách hàng của anh gia nhập LinkedIn. Tuyệt vời! Anh sẽ thấy khách hàng của anh kết nối với ai. Hãy chọn 2 hoặc 3 cái tên trong đó của những người anh muốn họ là khách hàng. Sau đó, anh có thể nói với khách hàng của anh hay là khách hàng lương lai của anh là “Tôi đang xem qua những người mà anh kết nối trên LinkedIn. Hoàn toàn tình cờ, ba người trong số đó nằm trong danh sách mà tôi phải liên hệ. Anh có thể nói vài điều về những người này được không? Sandro, bất kỳ điều gì anh và tôi nói sẽ luôn luôn là điều bí mật. Anh có phiền không nếu tôi đề cập là tôi và anh biết nhau và làm ăn chung với nhau?” Chúng ta đã tự tạo ra lời giới thiệu mà không cần yêu cầu họ giúp. Khách hàng của anh đến từ đâu, Sandro?

Forte: Tôi đồng ý với anh, tôi nghĩ, qua nhiều năm, tôi đã sớm biết là công việc này đòi hỏi tôi có một nhật ký với các cuộc gặp mà tôi cảm thấy hài lòng và nhận ra rằng ba hoặc bốn tuần sau đó không có một cuộc gặp nào từ nhật ký của tôi là bởi vì tôi đã quên hỏi khách hàng.

Trở lại vấn đề này, tôi nghĩ rằng tôi đã làm điều mà trước đây các cẩm nang đào tạo đã dạy chúng ta cách để yêu cầu sự giới thiệu. Điều xảy ra trong thực tế là chúng ta bắt đầu đặt câu hỏi về lời giới thiệu khi bán hàng nhưng tôi tin rằng anh đã hỏi không đúng thời điểm. Đặc biệt là ở lần đầu tiên, nhiều người sẽ trả lời “Tôi không thể nghĩ đến ai”. Do đó, qua thời gian minh chứng, “Không có ích gì khi hỏi câu hỏi này bởi vì tôi sẽ không có được sự giới thiệu nào”. Sau đó, chúng ta ngừng hỏi. Điều đó là đúng và đã xảy ra đối với tôi khi tôi bắt đầu công việc.

Lần nữa, nhìn vào khía cạnh khoa học của điều này, một trong những điều tôi làm ở cuộc gặp đầu tiên, đặc biệt là ở phần tìm kiếm dữ liệu, và ở một thời điểm ngẫu nhiên, là việc sử dụng điều mà chúng ta gọi trong tâm lý học là “chất xúc tác”. Đối với tôi, đó là chiếc đồng hồ. Nhưng đối với phụ nữ có thể là khuy măng sét hoặc là một bông tai hay mặt dây chuyền. Chất xúc tác là gì không quan trọng. Tôi sẽ thực hiện điều đó một cách thật tế nhị, tháo dây đồng hồ, xoa cổ tay áo thật nhanh và đưa ra bốn hướng dẫn chính cho khách hàng một cách vô thức.

Tôi sẽ trình bày một cách ngắn gọn bốn hướng dẫn chính này là gì. Tôi đã tạo thói quen chuyên nghiệp khi tôi giới thiệu bản thân, khi tôi tập hợp các tên và các số điện thoại. Tôi làm như vậy để có được lời giới thiệu tốt. Lý do mà tôi dùng từ “rất nhiều” khi tôi hỏi khách hàng là vì phần lớn mọi người nghĩ “rất nhiều” nghĩa là hơn hai. Nếu tôi nói “Tony, lý do tại sao tôi có được một hoặc hai mỗi khi tôi hỏi khách hàng, đó là vì khả năng rất lớn trong tất cả các trường hợp tôi sẽ chỉ có một hoặc hai mà thôi”.

Tôi thích cái ý nghĩ là tôi làm rất khác mọi người. Do đó, những điều tôi thực sự làm là tạm quên chuyện thu thập thông tin trong chốc lát và sử dụng bốn hướng dẫn trong một câu nói trong khi làm một điều gì khác nữa để làm khách hàng xao lãng. Thông thường, khi đó, ánh mắt của khách tập trung vào điều mà tôi đang làm. Do đó, tôi có thể đưa từ ngữ vào đầu của khách hàng một cách vô thức. Để rồi, trong 7 hoặc 8 ngày tiếp theo cho đến cuộc gặp lần sau, anh ta sẽ luôn suy nghĩ, một cách vô thức,về điều tôi đã giới thiệu ở lần gặp đầu tiên.

Lần gặp thứ hai tôi lại sử dụng chất xúc tác. Ví dụ như tôi đặt tay lên đồng hồ và lặp lại những từ đã nói lần trước. Đó là thói quen chuyên nghiệp để có những lời giới thiệu từ khách hàng: “Tony, anh có biết ai có thể muốn làm việc với tôi như anh không?”. Và tôi sẽ luôn luôn có được ít nhất hai tên và số điện thoại. Thực sự là một quy trình rất rất đơn giản. Chúng ta cần thực hành đôi ba lần để quen. Nhưng đây thực sự là một quy trình tốt.

Gordon: Hãy cho tôi biết về lần kinh doanh tốt nhất của Anh, Sandro

Forte: Cách đây một năm, môt cặp rất giàu ở Đông Bắc của nước Anh đã có được nhiều tiền khi bán doanh nghiệp của họ. Khách hàng này khá là truyền thống và sống ở một cộng đồng nhỏ. Nhiều nhà tư vấn chuyên nghiệp đã tiếp cận họ trước khi tôi được giới thiệu. Tư vấn viên luôn nói “Điều các bạn cần là cái này”. Thật sự họ không tận dụng thời gian đề nói về cái mà khách hàng thực sự muốn.

Đó là câu hỏi đầu tiên của tôi. Trước khi tôi ngồi xuống và bận rộn với thủ tục giấy tờ hoặc trước khi tôi thu thập bất kỳ thông tin nào, tôi hỏi “ Hãy cho tôi biết, điều anh muốn là gì?” Thái độ của họ hoàn toàn thay đổi. Họ nói đã gặp ai đó từ KoopBank, rồi tư vấn từ Barclays Wealth, nhưng họ không có chút ấn tượng nào. Còn tôi thì đã có được cơ hội bán hàng; và năm ngoái, khách hàng này đã đưa tôi đến với danh hiệu Top of the Table. Mà đó chỉ là một trong các khách hàng mà thôi. Chỉ bằng một câu hỏi đơn giản: “Hãy cho tôi biết về bạn. Hãy cho tôi biết điều bạn muốn” Bởi vì điều mấu chốt không phải là người tư vấn. Quy tắc này đơn giản như vậy. Không phải là chuyện sản phẩm, hay giá cả hoặc kinh nghiệm của chúng ta. Và thông thường, đây cũng cũng không phải là chuyện tài năng. Chỉ có Chúa mới biết, tôi đâu có tài năng gì. Đôi khi, bí quyết chỉ đơn giản là đặt nhu cầu của khách hàng lên trước và cho họ biết rằng bạn quan tâm đến họ.

Gordon: Anh hỏi họ muốn gì?

Forte: Vâng, còn anh thì sao? Anh có nhiều khách hàng mà.

Gordon: Vâng. Tôi luôn luôn là người của con số. Tôi kỳ vọng có được 20 đến 25 hợp đồng mỗi tháng và đó là điều anh sẽ làm được nếu anh gặp 15 người mỗi tuần. Tôi có vài hợp đồng lớn và vài hợp đồng nhỏ nhưng không có hợp đồng nào là lớn như trường hợp anh nói.

Hợp đồng quan trọng nhất mà tôi đã từng làm chính là hợp đồng tôi đã làm cho cha mình. Ông mất đi và mẹ tôi trở thành góa phụ. May mắn thay, bà sống thêm được 30 năm. Bà sống ở nhà riêng của mình.Ba năm cuối đời, khi bà cần được chăm sóc, bà đã có sẵn tiền.Vài tháng cuối cùng, khi bà cần dịch vụ chăm sóc tại nhà riêng, bà cũng có sẵn tiền để trả.Đó là nhờ vào điều tôi đã học được ở MDRT. Do đó, chắc chắn là đối với tôi, hợp đồng quan trọng nhất chính là hợp đồng của gia đình mình.

Rất thú vị là tôi có thể nhớ về đám tang của ba tôi. Điều này thực sự là một bài học cho tôi. Đây cũng là điều mà việc kinh doanh của tôi hướng tới. Khi chúng tôi trở về nhà sau đám tang, mẹ tôi kéo tôi qua một bên và nói: “Mẹ chỉ có hai câu hỏi cho con. Mẹ có tiền để trả cho căn nhà của mẹ không? Mẹ có tiền để mua quà cho cháu nội của mẹ không?”Và trong 30 năm qua, mẹ tôi đã sống trong ngôi nhà của bà và luôn mua quà cho cháu nội và chắt của bà.

Chúng ta hãy nói về tầm quan trọng của danh hiệu MDRT.

Forte: Tôi chắc chắn tất cả chúng tôi đều có những kinh nghiệm khác nhau. Cá nhân tôi, như đề cập trước đó, tôi là người ủng hộ cho Quỹ MDRT. Tôi đã rất may mắn khi là thành viên của dự án Ngày Thứ bảy và sẽ mạnh dạn khuyến khích mọi người tham gia vào Quỹ, dù chỉ là ở mức độ làm tình nguyện. Tôi biết một số người trong chúng ta gặp khó khăn không đóng góp hào phóng được. Nhưng đôi khi, chỉ cần cống hiến thời gian của bạn có thể mang đến sự khác biệt lớn.

Điều hấp dẫn và tuyệt vời về MDRT chính là tổ chức giúp cho tôi luôn sống thực tế. Vài khán giả ở đây, đang ngồi hàng ghế phía trên, đã từng là những người cố vấn tốt nhất trong cuộc đời tôi. Thật lòng mà nói khi tham gia vào tổ chức này, tôi rất vụng về, lóng ngóng, trẻ trung và nhiệt huyết; và tôi nhận được tình yêu và chăm sóc của nhiều người. Họ chỉ nói với tôi một câu: “Chắc anh muốn làm điều này theo cách khác.”

Tôi nghĩ điều tôi học được nhiều nhất từ MDRT đó là khái niệm Con người Toàn diện, luôn thực tế và tập trung. Hãy giữ đúng bản chất của mình.Chúng ta đã nghe điều này từ Main Platform ngày hôm qua. Và đôi khi thật khó để lúc nào cũng thực tế. Đặc biệt trong cuộc sống bao la rộng lớn, rất khó để thực hiện điều này khi bạn đang thành công và có quá nhiều điều diễn ra trong cuộc sống.Rất dễ mất tập trung và quên mất những gì là quan trọng đối với ta.

Và để kết luận, tôi có thể nói chính MDRT đã biến tôi thành một người tốt hơn.

Gordon: Tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Lý do tôi thích tham dự hội nghị thường niên là bởi vì nó nhắc tôi nhớ lại những gì đã xảy ra trong suốt 48 năm làm nghề này. Đây là một nghề đáng quý. Những gì chúng ta đang làm thật sự tốt. Trường hợp bồi thường tử vong gần đây nhất của tôi là của một khách hàng, người chồng và người cha 48 tuổi với những đứa con đang tuổi vị thành niên. Anh ấy được nhiều người yêu mến và 400 người đã đến viếng đám tang của anh. Tất cả những người này đều mang đến những lời chia buồn; chỉ có một người mang tiền cho gia đình anh – đó là tôi.

Chả có ai đi dự hội nghị MDRT về rồi lại bán được ít hơn.

Bài học lớn nhất anh học được từ MDRT là gì?

Forte: Bài học đơn giản thôi, thành công trong nghề này không dễ dàng. Thật không dễ dàng. Và tôi chắc chắn rằng mọi người ở đây đều đồng ý với tôi như vậy. Điều tôi học được trong 20 năm là để trở thành thành viên của MDRT thì đơn giản. Không dễ nhưng thật đơn giản. Chỉ cần nắm được những ý tưởng cơ bản đã được minh chứng qua thời gian.Chúng ta ở đây ít nhiều cũng đã thành công khi áp dụng những ý tưởng này. Miễn là bạn áp dụng chúng và hành động, thì thành công trong công việc này rất đơn giản. Đó là bài học lớn nhất của tôi. Còn anh thì sao?

Gordon: Đối với tôi, đó là sự tự tin. Tôi đã mất 8 năm để đạt được danh hiệu MDRT. Cuối cùng tôi đã làm được.Tôi về nhà và nói với vợ tôi đang bận rộn với 2 đứa con gái yêu, “Em yêu, anh đã đạt được danh hiệu MDRT.”Vợ tôi đã nói “Hay quá.” Tôi nói tiếp: “Em yêu, anh có thể đến tham dự hội nghị thường niên rồi. Hội nghị sẽ tổ chức ở Hawaii. Cách đây 40 năm, Hawaii còn chưa được giới thiệu trong danh sách thắng cảnh ở nước tôi.“Em yêu, anh sẽ đi Hawaii một mình”. Vợ tôi nói: “Không, chúng ta sẽ đi cùng nhau”. Chúng tôi đã dẫn theo 2 đứa con và đi mất 27 giờ mới đến được Haiwaii. Chuyến đi đã tiêu tốn mất 20% thu nhập năm trước của tôi.

Nhưng khi chúng tôi đến hội nghị, đây không còn là vấn đề chi phí nữa. Đây là sự đầu tư cho sự nghiệp. Tôi đã gặp được một người đàn ông. Hãy nhớ tôi đã nói gì trước đó: Tôi muốn tham gia câu lạc bộ này, điều tốt nhất trong những gì tốt nhất. Tôi phát hiện ra còn 1 câu lạc bộ khác gọi là Top of the Table. Thời đó chưa có danh hiệu Court of the Table (doanh số gấp 3 lần MDRT). Tôi đi cùng với người đàn ông trên xe buýt đến hội nghị, ông ta có mang một dây ruy băng trắng dòng chữ Top of the Table. Tôi hỏi: “Đây là cái gì?” Ông ấy nói cho tôi biết.Tôi nói, “Tôi sẽ không bao giờ đạt được danh hiệu này.” Những lời ông ấy nói còn vang vọng trong tâm trí tôi đến ngày hôm nay, “Chúng ta có thể đạt được bất cứ mục tiêu nào đặt ra cho công việc này với điều kiện lần đầu tiên chúng ta có can đảm tin rằng chúng ta có thể đạt được điều đó.”

8 năm để đạt được danh hiệu MDRT. Tôi về nhà, xé toạc hết những mục tiêu đã đặt ra. Cố gắng và không thành công vẫn tốt hơn là không một lần cố gắng. Đừng sợ khi đặt mục tiêu cao hơn để đạt được Court of the Table, khi bạn đang là MDRT. Bạn có thể không đạt được doanh số gấp ba, mà chỉ gấp hai MDRT. Nhưng đó vẫn là sự thành công, không phải thất bại.

Tôi đã xé đi những mục tiêu cũ và đặt ra mục tiêu mới để đạt Court of the Table.Và cứ như vậy năm này qua năm khác. Tôi rất biết ơn người đàn ông này. Ngày hôm nay ông ấy cũng có mặt ở hàng ghế khán giả.

Anh có thể nói gì để khuyên con chúng ta khi bước vào nghề kinh doanh này không, gói gọn trong 1 câu thôi?

Forte: Hai từ thôi. Và tôi muốn các bạn ghi lại hai từ này. Kỷ luật và Hối tiếc. Tôi xin hỏi các bạn từ nào nghe đau đớn hơn? Câu trả lời là cả hai từ đều gây đau đớn. Nhưng tôi xin đảm bảo: nếu bạn không thực hiện từ thứ nhất, tôi chắc chắn bạn sẽ nhận ngay từ thứ hai. Và điều này không những đúng trong cuộc sống và mà còn đúng trong công việc. Nếu bạn không có kỷ luật, bạn sẽ phải nhìn lại quãng đời đã qua trong hối tiếc. Những cụm từ nếu như, nhưng, tại sao..không còn ý nghĩa khi ta đã ra đi. Vì vậy, hãy tạo cho bản thân cơ hội tốt nhất để thành công bằng cách đưa tính kỷ luật vào trong cuộc sống hàng ngày của bạn.

Gordon: Và tôi muốn khuyên điều này với các bạn trẻ khi bước vào nghề này: Đây không phải là việc kinh doanh nhanh làm giàu, nhưng có thể từ từ sẽ giàu. Những nhà triệu phú không xếp hàng để xin làm công việc tư vấn bảo hiểm.Nhưng có những người trong khán phòng này, với tính kỷ luật và chăm chỉ làm việc, họ đã trở thành những nhà triệu phú. Vì vậy tôi muốn nói với các bạn trẻ: Hãy có ước mơ và tầm nhìn. Biết được những gì bạn muốn đạt được trong cuộc sống. Chia nhỏ ra. Lên kế hoạch mỗi ngày phải làm gì, và làm như thế nào.

Đây là câu hỏi thú vị. Điều gì sẽ xảy ra vào cuối ngày hôm nay, hay ngày mai, khi bạn quay trở về nhà. Những người không tham dự hội nghị này sẽ hỏi bạn, “Hội nghị như thế nào?Anh có gặp ai thú vị không?”Chúng tôi muốn các bạn kể là các bạn đã gặp được một vài người bạn tốt, trong số những người này có người đã đạt danh hiệu Top of the Table gần 60 năm nay. Họ sẽ nói, “Vâng, vâng, vâng. Vậy thông điệp của những người này là gì?” Sandro, chúng ta muốn thông điệp như thế nào?

Forte: Tôi thật sự nhận được rất nhiều từ cuộc trò chuyện ngày hôm nay. Và thông điệp của tôi rất đơn giản. Nếu anh ấy có thể làm điều đó….

Gordon: Nếu anh ấy có thể làm điều đó……

Forte and Gordon: Nếu chúng tôi có thể làm điều đó, thì các bạn cũng có thể.

Alessandro M. Forte, Dip PFS, là thành viên MDRT trong 19 năm với 19 danh hiệu Top of the Table và được phong tặng danh hiệu Hiệp sỹ Excaliburcủa Quỹ MDRT. Ông đã giữ nhiều vai trò lãnh đạo của MDRT, trong đó có vị trí Phó Chủ Tịch Ban Quản lý Nghiệp vụ và Trưởng ban Lãnh đạo và Phát triển. Ngoài thời gian dành cho gia đình, ông cũng hướng dẫn cho các thành viên MDRT và nguyên góp hàng triệu đô cho quỹ từ thiện. Kể từ khi phát biểu trên MDRT Main Platform vào năm 2000, Forte đã đi diễn thuyết trên toàn thế giới và là tác giả của những quyển sách bán chạy nhất thế giới. Tác phẩm của ông, "Dare to be Different (Dám khác biệt)," được xuất bản với 7 ngôn ngữ, và chương trình đào tạo 2 ngày "Success Masterclass"của ông đã có ảnh hưởng đến 250,000 cố vấn trên 5 châu lục.

Tony Gordon, đến từ Bristol, Anh Quốc và là thành viên MDRT 40 năm với 39 danh hiệuTop of the Table. Ông là một trong những tên tuổi nổi tiếng trên thế giới về lĩnh vực tài chính. Năm 2001, ông trở Chủ tịch MDRT đầu tiên không đến từ Bắc Mỹ. Ông cũng nổi tiếng vì là người duy nhất đảm nhiệm cả hai chức vụ Chủ tịch của Top of the Tablevà Chủ tịch của Hiệp Hội các Đại lý bảo hiểm Anh Quốc. Là tác giả của quyển sách bán chạy nhất "It Can Only Get Better" (Chỉ có thể tốt hơn), Gordon đã diễn thuyết ở trên 50 quốc gia. Ông được chọn là một trong 12 nhân viên tư vấn bảo hiểm xuất sắc nhất trong "những câu chuyện bảo hiểm hay nhất" của MDRT. Hiện tại ông đã nghỉ hưu. Ông dành thời gian hướng dẫn các tư vấn khác, diễn thuyết, làm các công việc kinh doanh khác và chăm sóc 5 đứa cháu của mình.