Borslow: Micki, tôi không thể tin rằng đã hơn 20 năm trôi qua kể từ lần đầu chúng ta gặp nhau tại một cuộc họp của nhóm nghiên cứu MDRT. Anh có nhớ chúng ta đã thức cả đêm để nói chuyện và sau đó sáng hôm sau tự hỏi là có ai nhận ra điều này không?

Đó là một tình bạn tuyệt vời. Mặc dù cách thức mà chúng ta áp dụng trong thực tiễn là rất khác nhau, chúng ta đã học được rất nhiều từ nhau. Một trong những ý tưởng mà tôi đã học được từ anh là cách anh trao vinh dự đóng góp một khoản trợ cấp từ thiện cho khách hàng. Anh có thể chia sẻ thêm về ý tưởng đó không?

Hoesly: Thực ra tôi có được ý tưởng này từ Quỹ MDRT. Chúng tôi quyết định trao vinh dự cho một vài khách hàng của chúng tôi mỗi năm bằng cách thực hiện trao một khoản trợ cấp lớn dưới danh nghĩa của họ cho một tổ chức từ thiện mà họ lựa chọn. Tôi thích thực hiện những cuộc gọi điện này đến khách hàng mỗi năm. Mọi người cảm thấy cực kỳ ấn tượng khi mà chúng tôi đóng góp tiền từ thiện dưới danh nghĩa của họ cho những điều mà họ thực sự quan tâm. Năm nay, tôi phát hiện ra rằng một trong những khách hàng của tôi và vợ của anh ấy đang làm tình nguyện tại một trại ngựa để có thể giúp trẻ em khuyết tật học cách cưỡi ngựa. [hình ảnh] Anh ta kể cho tôi cách mà bọn trẻ tỏa sáng khi chúng học cách tự cưỡi ngựa và trở thành bạn của những chú ngựa. Khoản trợ cấp từ thiện của chúng tôi thực sự đã giúp chúng tôi tìm hiểu về các khía cạnh đời tư sâu sắc của khách hàng. . . những điều mà chúng ta sẽ không bao giờ biết được nếu không làm vậy.

Tôi biết rằng anh thích ý tưởng, và tôi cá là anh đã đưa các ý tưởng đó đến một cấp độ hoàn toàn mới.

Borislow: Khi chúng tôi thấy một cái gì đó tuyệt vời, chúng tôi thường nhanh chóng R+D—Học hỏi và Làm theo. Chúng tôi luôn mong mỏi được đền đáp cho cộng đồng. Ý tưởng này hoàn toàn phù hợp với triết lý tôn vinh khách hàng của đại lý chúng tôi. Chúng tôi đã nắm bắt ý tưởng của anh và tiến một bước xa hơn bằng cách quyết định thành lập một quỹ cố vấn bởi nhà tài trợ cho công ty chúng tôi. Thông thường, chúng tôi được yêu cầu đóng góp tài trợ, cho dù là để hỗ trợ một tổ chức từ thiện địa phương, tài trợ cho một sự kiện về gôn, hoặc tôn vinh khách hàng bằng cách hỗ trợ họ thực hiện tâm nguyện của mình. Chúng tôi đã thành lập một ủy ban quyên góp từ thiện bao gồm năm người với chức năng xem xét tất cả các yêu cầu từ thiện và đưa ra các khuyến nghị. Chúng tôi trao quyền cho nhóm quyết định cách thức sử dụng các khoản tiền từ thiện. Ủy ban này cũng giúp chúng tôi chọn bốn khách hàng mỗi năm mà chúng tôi muốn trao cho họ vinh dự được sử dụng một khoản trợ cấp theo ý muốn của họ cho mục đích từ thiện. Những câu trả lời của họ thực sự khiến chúng tôi cảm thấy ấm áp.

Nhắc đến một chủ đề khác, chúng tôi đã triển khai một số công nghệ khá hay trong thực tiễn. Tôi biết rằng anh cũng như vậy. Điều gì thực sự phát huy hiệu quả đối với anh?

Hoesly: Chúng tôi đã triển khai rất nhiều công nghệ mới trong hai năm qua. Tất cả đều phát huy hiệu quả rất tốt và gây ấn tượng bởi tính chất dễ học hỏi. Chúng tôi đang tiến hành các cuộc họp khách hàng hiệu quả từ xa. Có rất nhiều chương trình nền tảng web hiệu quả; chúng tôi đang sử dụng join.me. Cả khách hàng và chúng tôi đăng nhập vào một kết nối riêng trên nền web và khách hàng có thể xem màn hình máy tính của chúng tôi trên màn hình máy tính của họ. Điều này cho phép chúng tôi thuyết trình một bản kế hoạch tài chính hoàn chỉnh hoặc hiển thị biểu đồ hoặc đồ họa mà chúng tôi thường sử dụng với họ trong các cuộc họp tại văn phòng mà vẫn có thể kiểm soát tiến trình thảo luận. Điều này phát huy hiệu quả rất lớn khi khách hàng không thể đến văn phòng chúng tôi, và điều này cho phép chúng tôi có được sự tham gia của cả hai vợ chồng vào các cuộc họp, ngay cả khi họ ở hai địa điểm khác nhau. Sau đó, chúng tôi gửi cho họ một bản sao đầy đủ của kế hoạch với hình ảnh trực quan và tất cả các dữ liệu sao lưu. Đây là công nghệ dễ dàng triển khai và không tốn nhiều chi phí nhưng lại trợ giúp đắc lực cho chúng tôi trong trường hợp khách hàng cần được xem các hình ảnh trực quan để hiểu rõ hơn về các khuyến nghị của chúng tôi.

Chúng tôi cũng đã đầu tư mua một nền tảng tuyệt vời giúp cải tiến cách thức nghiên cứu, hình ảnh trình chiếu cho khách hàng và khả năng trao đổi các dữ liệu bí mật của chúng tôi với họ. Chương trình chúng tôi sử dụng là Morningstar Office. Hoạt động kinh doanh của chúng tôi giờ đây đã thay đổi đáng kể, bởi vì giờ đây trong tầm tay của mình, chúng tôi có khả năng khai thác được các số liệu giàu thông tin trên tất cả các tài khoản khách hàng [hình ảnh]; tạo ra các báo cáo có ý nghĩa, dễ đọc; và cho phép khách hàng truy cập vào thông qua một cổng thông tin an toàn mà họ có thể nhìn thấy, ngay cả trên iPad của họ. Điều này đã mang lại cho chúng ta những khả năng mà chúng ta chưa bao giờ có trước đây. Ví dụ: khi Puerto Rico không thanh toán đúng kỳ hạn nhiều trái phiếu của họ, chúng tôi có thể xem liệu bất kỳ quỹ hoặc tài khoản riêng nào mà khách hàng của chúng tôi đã đầu tư có chịu tác động của trái phiếu Puerto Rican. Chương trình cho chúng tôi thấy được phản ứng của mỗi cổ phiếu trước sự thay đổi lớn trong nhận thức thị trường vào ngày 10/11, ngay sau cuộc bầu cử ở Hoa Kỳ,. Chương trình cho phép chúng tôi kiểm tra đối chiếu danh mục đầu tư của khách hàng với một mẫu phân bố điển hình nhằm xác định mức độ rủi ro của họ vào bất cứ ngày nào. Trong các thời điểm đáng sợ của thị trường, chương trình cho phép chúng tôi thể hiện triển vọng tăng giá và triển vọng giảm giá của mọi cổ phiếu và danh mục đầu tư, vì vậy chúng tôi có thể giúp khách hàng hiểu được cách thức chúng tôi đang theo dõi và giúp họ quản lý rủi ro. Điều quan trọng là điều này đã đưa chúng tôi đến một mức độ phân tích cạnh tranh và khả năng tiếp cận khách hàng hoàn toàn mới. Đây là loại công nghệ giúp bạn trở thành chuyên gia cố vấn được ưu tiên lựa chọn hoặc cũng có thể giúp ai đó hút mất khách hàng của bạn. Jen, hãy kể cho tôi biết những việc mà anh đang làm để tôi cũng có thể sao chép lại đi.

Borislow: Khi tôi bắt đầu kinh doanh cách đây 35 năm, tôi là người duy nhất—bán hàng, cung cấp dịch vụ và theo sát các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại. Ngày nay, chúng tôi có hơn 50 thành viên trong nhóm. Truyền thông là vấn đề quan trọng, và đó là công nghệ cho phép chúng tôi kinh doanh từ bất cứ đâu trên thế giới. Đối tác của tôi và tôi tin tưởng vào sự kết hợp giữa công việc và cuộc sốn, do đó chúng tôi thuê đội ngũ nhân viên sẵn sàng lấy tầm nhìn của chúng tôi làm động lực thúc đẩy. Chúng tôi khuyến khích tất cả các thành viên trong nhóm tìm kiếm sự cân bằng phù hợp trong cuộc sống của họ để khi đến lúc phải tập trung vào công việc, họ sẽ thành công trong việc đạt được mục đích của họ. Chúng tôi có mức độ tự tin cao trong nhóm vì chúng tôi có chính sách rất linh hoạt đối với các ngày làm việc bình thường. Hơn 50 phần trăm nhân viên của chúng tôi phải mất 30 phút trở lên để đi làm, vì vậy chúng tôi cho phép họ làm việc ở nhà. Chúng tôi sử dụng Skype cho các cuộc họp và có hai robot Beam trong văn phòng. Trong lần đầu tiên giới thiệu các robot, từ thường được sử dụng bởi nhóm của chúng tôi là đáng kinh hãi, nhưng không mất nhiều thời gian để họ có thể nhận ra được hiệu quả của công cụ truyền thông này. Chúng tôi sử dụng robot để truyền tải các cuộc họp và phỏng vấn hoặc chỉ đơn giản để cộng tác với những người khác trong văn phòng.

Hoesly: Chà! Jen này, anh có một con robot, và tôi đang cố gắng để thuê một người khác. Lẽ ra điều này phải dễ dàng hơn nhưng thực tế thì không dễ dàng như vậy. Anh thuê rất nhiều nhân viên. Anh có thể cho tôi một vài gợi ý được không?

Borislow: Tất cả chúng ta đều hết sức khi tập trung vào những gì chúng ta yêu thích và điều gì mang lại cho chúng ta nguồn năng lượng to lớn. Đó là Khả năng Độc đáo của bạn. Tại đại lý, chúng tôi đã xây dựng một đội ngũ và hệ thống hỗ trợ mà chúng tôi cho là rất tài năng. Tất cả các thành viên trong nhóm của chúng tôi được khuyến khích làm việc theo Khả năng Độc đáo của họ. Chúng tôi đã học được một điều rằng các thành viên trong nhóm không phải tự mình làm tất cả mọi thứ. Để làm việc có năng suất và hiệu quả hơn, bạn cần phải tư duy một cách sáng tạo. Chúng tôi sử dụng các trang web tài nguyên đám đông, như Fiverr, Freelancer hoặc Upwork để xử lý các dự án. Ví dụ, chúng tôi muốn tập hợp một danh sách tiếp thị của tất cả các trường tư thục trên bờ Đông. Các thành viên trong nhóm của chúng tôi có thể đã dành nhiều giờ nghiên cứu, nhưng thay vào đó họ đã tạo ra một yêu cầu dự án xác định những gì chúng tôi đang tìm kiếm và đăng lên Fiverr. Trong vòng 24 giờ, chúng tôi đã nhận được 50 phản hồi. Chúng tôi đã chọn một nhà thầu và trong vòng 48 giờ chúng tôi đã có được các thông tin cần thiết. Tổng chi phí là 75 đô la Mỹ. Giờ đây, điều đó thật hiệu quả!

Hoesly: Giống như anh, chúng tôi ngày càng thuê ngoài nhiều hơn. Nhân viên công nghệ của chúng tôi thực tế sống ở cách xa hàng trăm dặm, và chúng tôi trả công cho anh ta trên cơ sở theo yêu cầu. Quản trị viên trang web của chúng tôi cũng ở xa và làm việc trên cơ sở theo yêu cầu, nhưng anh ta đã ngăn chặn được một vụ hack (xâm nhập trái phép) vào một địa chỉ web của chúng tôi vào một ngày Chủ nhật và đã sửa lỗ hổng trước khi chúng tôi bắt đầu kinh doanh vào thứ Hai. Chúng tôi có một nhân viên hoạch định tài chính thực hiện tất cả các công việc nhập dữ liệu đầu vào cho các bản kế hoạch tài chính. Cũng giống như anh, Jen, chúng tôi nhận thấy rằng việc sử dụng Khả năng Độc đáo của mỗi người sẽ mang lại các kết quả tốt hơn, hiệu quả hơn và giúp tất cả chúng ta trở nên hạnh phúc hơn.

Tôi nghĩ bất cứ người nào biết anh, Jen, cũng sẽ đồng ý rằng một trong những Khả năng Độc đáo sở trường của anh là tạo dựng mối quan hệ. Hiện tại anh đang làm gì để lôi cuốn được nhiều khách hàng hơn?

Borislow: Việc hoạt động kinh doanh của chúng ta dựa trên các mối quan hệ là điều không phải bàn cãi. Người ta muốn hợp tác kinh doanh với những người mà họ biết và tin tưởng. Lời giới thiệu luôn là nguồn khai thác mới tốt nhất và là lời khen ngợi tuyệt vời nhất mà anh có thể kiếm được từ khách hàng của mình. Tạo cơ hội thiết lập mối quan hệ và yêu cầu giới thiệu là chìa khóa cho sự tăng trưởng trong tương lai. Một trong những cách tạo dựng mối quan hệ mà tôi yêu thích là tụ họp những nhóm người với nhau với mục đích không gì khác hơn là các sự kiện xã hội. Mỗi quý tôi tổ chức một sự kiện đêm hội của quý bà với một nhóm phụ nữ tuyệt vời—CEO, CFO, và HR—và chúng tôi sẽ làm điều gì đó thú vị. Chúng tôi có thể tổ chức một lớp học nấu ăn, xem một chương trình, hoặc chỉ ăn tối với nhau—tất cả đều mang tính xã hội. Không có hoạt động kinh doanh nào được thực hiện, tuy nhiên nhiều hoạt động kinh doanh sẽ có xu hướng diễn ra. Tôi thường mời một vài khách hàng tiềm năng mà tôi nghĩ sẽ mang lại lợi ích cho nhóm. Những nhóm phụ nữ tuyệt vời này đã trở thành những người bạn tuyệt vời và giờ đây kết nối với nhau, và sau cùng thì họ là nguồn tạo dựng những cơ hội mới lớn nhất của tôi.

Hoesly: Tôi nghĩ rằng cả hai văn phòng của chúng tôi đều ứng dụng công nghệ cao và hoạt động dựa trên sự quan tâm theo dõi sát sao đối với khách hàng. Tôi nghĩ rằng mỗi người trong số chúng tôi đều muốn bày tỏ sự biết ơn đối với các khách hàng mà chúng tôi phục vụ cũng như đối với các nhóm làm việc cùng chúng tôi. Chúng tôi vô cùng may mắn được làm việc trong ngành kinh doanh tuyệt vời này.

Jennifer A. Borislow, CLU, là Cựu Chủ Tịch của MDRT và là người sáng lập Bảo hiểm Borislow (BI). Là thành viên MDRT 29 năm với một danh hiệu Court of the Table và 19 danh hiệu Top of the Table cho biết, bà là một chuyên gia, tác giả, diễn giả và nhà tư tưởng về lợi ích nhân viên, bảo hiểm và các chiến lược kinh doanh liên quan được chứng nhận trên toàn quốc. Là Giám đốc điều hành và là cố vấn chiến lược của tổ chức, Borislow tập trung công sức hỗ trợ các đại lý mang lại một trải nghiệm độc đáo cho khách hàng. Trong hơn 34 năm, Borislow đã giúp các chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý phát triển tầm nhìn chiến lược rõ ràng, hướng tới tương lai cho các tổ chức của họ, thúc đẩy lợi ích của nhân viên, quản lý rủi ro và nhiều hơn nữa.

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, có 38 năm tham gia MDRT với ba danh hiệu Court of the Table và 14 danh hiệu Top of the Table. Bà là cựu Chủ tịch của MDRT và Top of the Table. Hoesly đã có nhiều lần diễn thuyết ở nhiều quốc gia và được trích dẫn trên nhật báo Wall Street Journal và Kiplinger về các chủ đề tài chính và bảo hiểm.