"Nếu không phải là anh thì là ai?" Buổi họp Thường niên đầu tiên của tôi tại Toronto vào năm 2008 đã thay đổi cuộc đời tôi và cuộc sống của nhiều người mà tôi đã giúp đỡ kể từ đó. Tại buổi họp đó, tôi đã nghe câu hỏi đó từ John McTigue, một thành viên của hiệp hội MDRT.

Câu hỏi của anh ta, "Nếu không phải anh thì là ai?" như là một cú hích làm tôi bừng tỉnh. Anh ta nói: "Nếu anh không làm được cho đàng hoàng thì hãy từ bỏ đi!"

Tôi thực sự cần phải quyết định mục đích của tôi trong ngành này. Khi anh ta nói: "Anh có biết được những ai sẽ cần anh giúp đỡ không?" Tôi cảm thấy mệt mỏi. Tôi đã làm từng làm kinh doanh khá tốt. Tôi có một mạng lưới những người bạn mà lẽ ra tôi nên giúp đỡ. Nhưng tôi đã không làm vậy.

Bạn bè tôi biết những gì tôi đã làm, nhưng họ không bao giờ hỏi tôi về bảo hiểm nhân thọ; họ không bao giờ yêu cầu bảo vệ thu nhập; và họ chắc chắn không bao giờ hỏi tôi về những thứ quan trọng như bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Tuy nhiên, lý do mà tôi cảm thấy mệt mỏi là tôi đã thất bại. Tôi đã thất bại trong việc mang lại món quà quà bảo hiểm nhân thọ cho những người bạn này. Tuy nhiên, tôi đã giúp đỡ hàng trăm người lạ mặt. Hãy nhìn mà xem, tôi chỉ không cảm thấy thoải mái khi trò chuyện với bạn bè của mình.

Tôi không chắc là tôi cảm thấy bối rối, hay sợ bị từ chối, hoặc là cả hai, nhưng tôi biết từ sâu trong trái tim mình rằng tôi phải từ bỏ hoặc là quay về nhà và bắt đầu thay đổi cuộc sống của mọi người.

Để làm được điều này, tôi đã lập một danh sách khoảng 25 người bạn, những người mà tôi biết và quan tâm, và tôi đã viết bức thư này cho họ:

Tôi viết thư này để bạn biết rằng tôi quan tâm đến bạn và gia đình bạn. Tôi không chắc bạn có biết tôi thực sự làm gì hay không, nhưng tôi là một nhà tư vấn bảo hiểm nhân thọ và hoạch định thu nhập, và điều quan trọng đối với tôi là tôi biết chắc bạn được sử dụng những bảo hiểm quý giá này để bảo vệ tài chính cho gia đình mình.

Tôi sẽ gọi cho bạn trong vài ngày tới để đề nghị tư vấn và cung cấp dịch vụ, hoặc, nếu bạn cảm thấy e ngại vì chúng ta quá thân thiết, tôi có thể giới thiệu bạn với một người mà tôi tin tưởng để hỗ trợ bạn về vấn đề quan trọng này.

Cũng như John đã khuyến khích tôi, tôi cũng khuyến khích bạn bắt đầu chia sẻ món quà bảo hiểm nhân thọ. Chỉ bốn tháng sau khi tôi gửi bức thư đó, một trong những người bạn thân nhất của tôi, Chris Paterson, bị đau tim, và tôi đã có thể đưa trao cho anh ta một tấm séc bồi thường bệnh hiểm nghèo, giúp đảm bảo cho anh ta về mặt tài chính trong quá trình hồi phục. Tôi đã rất may mắn vì đã không phụ sự kỳ vọng của anh ta! Đó là vì tôi đã yêu cầu giúp đỡ anh ta.

Vì vậy, hãy sẵn lòng cho mọi người biết mình có thể làm gì, và yêu cầu giúp đỡ họ!

Đối với tôi, mục đích của công việt này không chỉ là để giúp đỡ khách hàng mới. Gần đây, tôi dành rất nhiều nỗ lực để giúp khách hàng thay đổi cuộc sống của họ, những người muốn hủy hoặc giảm phạm vi bảo hiểm.

Tôi hiểu rằng khách hàng không phải lúc nào cũng làm theo lời khuyên của bạn, nhưng nếu ai đó muốn hủy bảo hiểm nhân thọ, ít nhất bạn cũng nên trò chuyện với họ dù biết trước cuộc nói chuyện sẽ khó khăn. John McTigue nói rằng mọi việc không phải là vì chúng tôi mà là vì họ. Chúng tôi không yêu cầu điều gì cho mình. Chúng tôi yêu cầu là vì lợi ích của họ.

Để làm điều này, chúng tôi đã soạn ra một mẫu thư khước từ lời khuyên và hủy bỏ. Thư này là sự chuyển giao lại trách nhiệm về phía khách hàng và đồng thời đảm bảo rằng người phối ngẫu của họ cũng được biết về điều này. Chúng tôi biết được nhiều trường hợp trong đó người chồng nhất quyết muốn hủy bảo hiểm đã quay trở về nhà với thái độ e dè, và không được vợ cho phép hủy bởi người vợ thông minh ấy đã đọc thư của chúng tôi, và quyết định không ký. Bức thư này chỉ nhằm mục đích giúp mọi người đưa ra các quyết định sáng suốt và để họ biết được hậu quả thực sự đến từ quyết định của chính mình.

Hãy lập thành văn bản lời hứa giúp đỡ yêu cầu bồi thường. Hầu hết chúng ta đều nói với khách hàng rằng chúng ta sẽ giúp đỡ họ trong thời gian yêu cầu bồi thường, nhưng hãy làm hơn thế nữa và lập thành văn bản cho lời hứa đó! Điều này có ý nghĩa nhiều hơn đối với khách hàng nếu họ có thể đọc tấm giấy đó, và nó nhắc lại tầm quan trọng của chúng ta là những chuyên gia cố vấn của họ và tấm séc trong thực tế mà một ngày nào đó họ có thể yêu cầu bồi thường và cần sự giúp đỡ của chúng ta.

Lời hứa giúp đỡ yêu cầu bồi thường của chúng tôi được đưa vào trong tất cả các hình thức thông tin liên lạc. Chúng tôi thậm chí còn có một tấm áp phích đóng khung lớn trong phòng họp để khách hàng có thể xem trong các cuộc họp.

Hãy chủ động thay đổi cuộc sống của mọi người thông qua phương tiện truyền thông xã hội. Chúng tôi tận dụng Facebook để xem khách hàng của chúng tôi đang làm gì và đảm bảo rằng chúng tôi sẵn sàng trợ giúp. Hai trong số các khách hàng của chúng tôi, Rachel và Kim, không may là đã gãy xương và đăng tin này lên. Tôi đã có thể gửi một tin nhắn riêng cho họ nói rằng chúng tôi đã hoàn tất các mẫu yêu cầu bảo vệ thu nhập cho họ thậm chí trước khi họ có thời gian để nghĩ đến tôi hoặc gọi cho văn phòng của chúng tôi. Khách hàng đã rất ấn tượng với mức độ dịch vụ chủ động này.

Hành động không đòi hỏi nhiều chi phí hay nỗ lực, nhưng thực sự đã vượt qua mọi sự kỳ vọng của khách hàng.

Ý tưởng cuối cùng của tôi là khiến mọi người mong chờ sự giúp đỡ chỉ bằng cách hỏi han các khách hàng hiện tại. Tôi gửi đi bức thư trên màn hình và điều đó phát huy hiệu quả tuyệt vời sau một buổi họp MDRT hoặc một kỳ nghỉ. [hình ảnh] Thư này được gửi qua email đến các khách hàng hiện tại của tôi trong khi tôi đang đi vắng và tạo ra một danh sách các khách hàng triển vọng cần được giúp đỡ khi tôi quay trở lại Australia.

Điều này thật dễ dàng. Điều này được thực hiện theo một cách thức tinh tế, nhưng tỏ ra khá hiệu quả. Bức thư cảm ơn khách hàng vì lòng tin bền vững của họ. Bức thư giúp nhắn nhủ đến khách hàng rằng bạn đang chào đón và mong muốn có được các khách hàng mới. Điều quan trọng nhất là, bức thư nhắc nhở họ rằng bạn luôn sẵn sàng giúp đỡ họ bất cứ khi nào họ cần trợ giúp hoặc muốn yêu cầu bồi thường. Nó nhắc nhở cho họ rằng bạn là một chuyên gia cố vấn mà họ có thể hoàn toàn tin tưởng!

Peter Jason Byrne, đến từ Queensland, Úc là thành viên chín năm của MDRT với bốn danh hiệu Court of the Table và hai danh hiệu Top of the Table. Byrne lãnh đạo nhóm Mr Insurance và có hơn 15 năm kinh nghiệm tìm kiếm các giải pháp bảo hiểm phù hợp cho gia đình và doanh nghiệp. Việc liên tục gặt hái được nhiều thành công và mở rộng quy mô trong ngành bảo hiểm đã giúp Byrne xây dựng danh tiếng đáng nể với cương vị là một nhà lãnh đạo đầu ngành trong lĩnh vực này. Byrne cũng là một thành viên của AFA (Hiệp hội Cố vấn Tài chính).