Tôi biết, hẳn là tất cả quý vị đều từng nghe ai đó nói "Không phải chuyện cá nhân đâu, chỉ là công việc thôi". Tôi không thể chấp nhận câu nói ấy. Mọi thứ chúng ta làm cho khách hàng của mình đều là chuyện cá nhân. Chúng ta giúp họ lập kế hoạch, bảo vệ giấc mơ của họ, bảo vệ mục tiêu cho gia đình họ. Quý vị thấy đấy, đó toàn là chuyện cá nhân.

Vài năm về trước, chúng tôi đã quyết định dành gần như toàn bộ nội dung của bản tin để nói về chuyện đang diễn ra trong cuộc sống cá nhân của mình. Bao nhiêu người trong số quý vị ở đây từng gửi một bản tin như vậy cho khách hàng? Tôi rất sẵn lòng đặt cược, dù đó là lựa chọn của quý vị hay của phòng tuân thủ, nhưng phần lớn các bản tin đều chỉ nói về thông tin sản phẩm, tình hình thị trường chứng khoán, kinh tế hay các mẹo đầu tư. Việc đó thật là nhạt nhẽo.

Khi tập trung vào các mối quan hệ cá nhân giữa chúng tôi với khách hàng, và nhất là bằng cách chia sẻ hình ảnh trong bản tin về chuyện đang diễn ra trong cuộc sống của chúng tôi, điều đó tạo nên sự khác biệt lớn trong mối quan hệ ấy. Lúc này, điều đầu tiên mà khách hàng hỏi tôi khi bước vào phòng đó là sinh nhật của con gái tôi thế nào, hay khi nào thì trợ lý của tôi sẽ tham gia cuộc thi ma-ra-tông kế tiếp.

Chúng tôi cũng treo trong phòng các bức tranh về gia đình, sở thích và nhiều điều thú vị khác. Và từ đó, chúng tôi lại có thêm những cơ hội lập kế hoạch khác cùng khách hàng. Ví dụ, đây là một trong các bản tin của chúng tôi. Hình đầu tiên ở đây chính là khi trợ lý của tôi tổ chức sinh nhật lần thứ 96 cho bố anh ấy. [hình ảnh] Đó quả thực là một ví dụ tuyệt vời về lập kế hoạch lâu dài, đúng không? Được rồi, khi quý vị tìm được mối quan tâm chung với khách hàng, hãy khai thác nó để tăng cường mối quan hệ của mình.

Tôi không phải là một người hay chơi gôn, nhưng thực tế sân gôn là nơi có thể giải quyết rất nhiều công việc, bởi ở đó có không gian thư thái hơn và mọi người cảm thấy thoải mái hơn. Nhưng quý vị cũng có thể tái tạo lại không gian như vậy trên một chiếc thuyền câu, khi chạy bộ, đạp xe, hay với bất cứ sở thích nào khác mà quý vị chia sẻ và cùng tận hưởng với khách hàng của mình.

Tôi từng đi chơi bắn bia với một trong các giám đốc nhân sự của mình. Anh ấy đã chỉ cho chúng tôi rất nhiều kế hoạch hưu trí doanh nghiệp. Vào buổi đi chơi gần đây nhất, anh ấy đã nói rằng anh ấy cũng muốn chúng tôi quản lý hộ khối tài sản gần 1 triệu đô của mình.

Tôi biết, nhiều người trong số chúng ta vẫn hay làm từ thiện quanh năm. Nhưng về vấn đề này thì cách làm của chúng tôi hơi khác chút. Chúng tôi trao cho khách hàng cơ hội quyên tặng 1.000 đô la cho hoạt động từ thiện do họ chọn, dĩ nhiên là nhân danh họ. Phải nói là việc này thực sự rất tuyệt vời. Mỗi khi chúng tôi làm vậy, thường thì khách hàng sẽ nghĩ một lúc rồi mới quyết định xem họ muốn tặng tiền cho hoạt động từ thiện nào, nhưng rồi vài ngày sau đó, họ gọi lại và luôn có một câu chuyện rất riêng tư, rất cảm động, giải thích vì sao họ lại chọn hoạt động ấy, và họ cũng nói rằng họ rất biết ơn.

Một trong những điều khiến chúng tôi ngạc nhiên là tất cả những chiến lược này đều có thể giúp chúng tôi tăng cường mối quan hệ với cả nhà cung cấp của mình. Tập trung vào họ, không phải coi họ như những phiền toái, mà nhìn nhận họ như một đối tác có khả năng giúp việc kinh doanh của chúng tôi phát triển. Chúng tôi coi họ như những khách hàng tốt và điều này đã giúp ích rất nhiều cho mối quan hệ với nhà phát hành của chúng tôi. Có nhiều mối khách hàng tốt nhất lại do chính các nhà phát hành giới thiệu, và rõ ràng đó là kênh giới thiệu tốt nhất của chúng tôi ngay lúc này.

Vì thế, đừng chỉ ẩn sau các mối quan hệ công việc. Hãy tận dụng cơ hội để tăng cường quan hệ ấy bằng cách khiến chúng trở nên thân mật hơn, cá nhân hơn.

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, có chín năm tham gia MDRT với bốn danh hiệu Court of the Table và một danh hiệu Top of the Table. Ông là chủ tịch của hội đồng NAIFA tại địa phương vào năm 2012 và là một thành viên tích cực của một nhóm nghiên cứu quốc gia.