Chúng ta hãy bắt đầu bằng một số trường hợp thực tế mà tất cả chúng ta đang trải qua. Hầu hết mọi người đều có một chiếc điện thoại thông minh. Tôi không biết tại sao chúng ta lại gọi nó là một chiếc điện thoại thông minh vì nó hiếm khi được dùng làm điện thoại. Có ai ước tính được mình đã bỏ bao nhiêu thời gian vào thiết bị này như là một chiếc điện thoại thông thường không? Câu trả lời đúng là 7%, do đó thật ngu ngốc khi gọi thiết bị này là một chiếc điện thoại.

Hầu hết mọi người, kể cả khi đi dạo cũng luôn cầm theo một chiếc điện thoại, hiếm khi nhấn nút trả lời khi điện thoại đổ chuông. Thực tế là tôi đã thấy nhiều nhà tư vấn và quản lý của tôi sẵn sàng vò đầu bứt tai. Các bạn hãy quan sát một vài số liệu thống kê sau nhé: Vào đầu những năm 1990, khi tôi bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực tư vấn và hầu hết đại lý đều đầu tư nhiều thời gian thực hiện các buổi quay số nhóm, tỷ lệ liên hệ ở Mỹ lúc đó là khoảng 45%. Tôi biết rằng, đối với bây giờ, điều đó thật khó tin.

Vào giữa những năm 1990, khi việc sử dụng điện thoại đạt tới đỉnh cao nhất, tỷ lệ liên hệ là 32%. Khi chuyển giao thế kỷ, tỷ lệ này giảm còn 30%. Ngay cả với Đạo Luật Thực Hiện Không Gọi Điện Thoại năm 2003, tỷ lệ liên hệ 30% này được duy trì trong một vài năm.

Tôi có rất ít khách hàng còn giữ số liệu thống kê. Giờ làm việc và giờ quay số khiến mọi người phát điên. Tuy nhiên, một số nhóm duy trì số liệu này có tỷ lệ liên hệ từ 10 đến 15%. Và trước đây, các khu đô thị có tỷ lệ thấp hơn và các vùng nông thôn có tỷ lệ cao hơn, nhưng điều đó đến nay không còn đúng nữa. Cả hai khu vực này đều thấp.

Bên cạnh đó, mọi người lơ là thư thoại. Nhiều người để hộp thư thoại đầy vì họ không nghe thư thoại nếu bạn để lại những thư thoại đó. Một số hoặc hầu hết mọi người đều nhìn vào điện thoại của họ, xem cuộc gọi nhỡ, hoặc gọi lại cho bạn. Khi đó bạn phải nhắc lại bất cứ điều gì bạn đã nói trên thư thoại, điều này có đúng không?

Gửi tin nhắn, gửi email và gọi điện thoại hiện nay là tất cả các phương án để cố gắng tiếp cận một khách hàng tiềm năng mới. Chúng ta phải ghi chép sớm trong bài diễn thuyết về quy tắc FINRA đối với các đại diện đăng ký. FINRA đã nói là không gửi tin nhắn nhưng tôi lại phát hiện ra hai điều. Điều thứ nhất là hầu hết quản lý sẽ cho phép gửi tin nhắn khi nhắc đến vấn đề hậu cần của cuộc hẹn. Ý của tôi "Gail, tôi sẽ đến muộn 10 phút" có thể chấp nhận được. Nhưng không phải là nội dung hội thoại mà bạn sẽ có với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại đó. Điều thứ hai là có quá nhiều nhà tư vấn trẻ đang sử dụng chức năng gửi tin nhắn thay cho một cuộc đối thoại giữa hai người theo thời gian thực. Những người lớn tuổi ở Mỹ gọi đó là một "cuộc gọi điện thoại."

Một số người nói rằng việc gửi email đã khai tử nhưng khách hàng tiềm năng của các bạn thích gửi email hơn. Việc họ thích gửi tin nhắn hay gửi email hơn là một thông tin quan trọng đối với bạn. Các thế hệ ngày nay giao tiếp theo cách khác. Đây cũng là điều mới mẻ.

Khi tôi còn nhỏ, cả bà tôi và tôi đều giao tiếp giống nhau—hoặc chúng tôi nói chuyện qua điện thoại hoặc chúng tôi viết thư. Tất cả chỉ có vậy. Hiện nay, chúng ta có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau. Và có thể có sự phân chia thế hệ giữa các thành viên trong cùng gia đình. Gia đình tôi đại diện cho bốn thế hệ. Mẹ tôi, 90 tuổi, là một người cao tuổi; chị gái tôi và tôi là những người thuộc thế hệ bùng nổ dân số; cháu trai tôi và vợ nó là những người thuộc thế hệ X; và cháu gái tôi, 28 tuổi, là người thuộc thế hệ Y. Chúng ta có thể giả sử rằng mẹ tôi thích điện thoại hơn, chị gái tôi và tôi thích email và nói chuyện trên điện thoại hơn, còn hai người kia thích gửi tin nhắn hơn.

Thật trớ trêu là, tất cả chúng tôi đều gửi tin nhắn. Ngay cả người mẹ 90 tuổi của tôi cũng thế. Tại sao lại có chuyện đó? Bởi vì tất cả chúng tôi đều muốn giao tiếp với cháu gái của tôi, Elizabeth, người thích gửi tin nhắn nhất. Có lẽ cháu gái tôi là một người sinh ra thuộc thế hệ Y thích điện thoại hơn các bạn đồng trang lứa với cháu vì mẹ cháu là một nhà trị liệu ngôn từ, và bác cháu dạy các kỹ năng điện thoại. Tuy nhiên, chúng tôi đều gửi tin nhắn và gọi điện thoại trong gia đình chúng tôi.

Tuy nhiên, điều quan trọng trong công việc của các bạn là tìm ra các phương pháp giao tiếp được ưa chuộng với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của các bạn, luôn chú ý đến những giới hạn của việc gửi tin nhắn theo quy tắc FINRA.

Do đó, chúng ta cần một nền tảng để hiểu các hiện thực văn hóa, làm sao chúng ta có thể thuyết phục người khác nhấc điện thoại lên?

Đề xuất đầu tiên của tôi là các bạn nên xem xét điều mà tôi gọi là sự pha trộn giữa kỹ thuật số, phát âm và cá nhân. Trong công việc của các bạn, các bạn phải áp dụng công nghệ, điện thoại và tiếp thị một cách trực tiếp hơn. Việc hiểu rõ sự pha trộn giữa kỹ thuật số và cá nhân cũng quan trọng như việc gọi điện thoại cho mọi người, nhưng tôi muốn nói với các bạn rằng việc quay số ngẫu nhiên (tức là gọi điện thoại cho mọi người vào thời điểm thuận tiện hoặc theo lịch của bạn) không còn tác dụng nữa. Nhiều người trong số các bạn có thể đã bắt đầu công việc của mình bằng cách quay số nhóm đến các phòng khám, và ngay cả bây giờ các bạn cũng có thể dành một số khoảng thời gian để gọi điện thoại cho mọi người. Thử thách chính là việc không nhấc máy, ngay cả khách hàng của bạn.

Chúng ta hãy quan sát từng nội dung sau đây trong vài phút.

Ý tưởng tiếp thị trực tiếp nằm ở đáy hình tròn vì nó thật sự là nền tảng. Thật mỉa mai là mọi thứ cũ lại trở nên mới. Tôi đã bắt đầu công việc của mình vào cuối những năm 1980, và hầu hết mọi người đều từ bỏ việc đi vận động—hoặc vùa đi vừa nói chuyện công việc—để quay số. Việc này hiệu quả hơn và tiết kiệm thời gian. Vào những năm 1990, tiếp thị qua điện thoại phổ biến đến mức nó sinh ra Đạo Luật Thực Hiện Không Gọi Điện Thoại, ban hành năm 2003. Tuy nhiên trước đó, chúng tôi đều sử dụng điện thoại và thậm chí còn không xem xét đến việc đến thăm trực tiếp. Tôi xin nhắc lại với các bạn rằng việc tiếp thị tại từng hộ gia đình (so với các cộng đồng doanh nghiệp) không thể thành công như với người của Fuller Brush vào những năm 1950. Nhiều phụ nữ làm việc, và hầu hết các hộ gia đình đều vắng vẻ cả ngày. Đối với những phụ nữ ở nhà trông con nhỏ, họ có thể lo lắng hợp lý khi thấy một người lạ mặt gõ cửa vào giữa ban ngày. Tuy nhiên, việc đi vận động kinh doanh là một ý hay.

Đây là một cách dễ dàng để quan sát việc đi vận động. Thay vì lên kế hoạch đi vận động hàng giờ ở một khu vực lân cận, hãy nghĩ đến việc gia tăng các cuộc ghé thăm các doanh nghiệp ở gần khi bạn hoàn tất các cuộc hẹn. Chẳng hạn, bạn đến thăm tôi tại cửa hàng quần áo của tôi nằm ở một trung tâm mua sắm sát mặt đường. Nếu mỗi khi bạn đến thăm tôi, bạn đến thăm các nhà bán lẻ khác ở trung tâm mua sắm đó (tôi bảo đảm biết tất cả những người này và có thể cung cấp thông tin cho bạn), bạn sẽ bắt đầu thiết lập các mối quan hệ với họ mỗi khi bạn có cuộc hẹn với tôi.

Cách khác bạn có thể đi vận động là ấn định một buổi sáng hay buổi chiều cụ thể mỗi tuần cho hoạt động đó. Vẽ sơ đồ nơi bạn sẽ đến, và lên kế hoạch ghé thăm ít nhất 20 doanh nghiệp trước khi bạn quay trở lại công việc khác của bạn. Tôi biết mọi người đã làm việc này thành công nhưng họ luôn đi cùng nhau. Thật khó đi vận động một mình. Một kẻ ngu ngốc nói với bạn một cách khó chịu, và có thể bạn sẽ từ bỏ nếu bạn đi một mình. Với một nhà tư vấn khác, hai người các bạn sẽ có thể giũ sạch điều đó.

Có nhiều ý tưởng tiếp thị trực tiếp khác mà bạn có thể cân nhắc. Trong phần tiếp theo, tôi sẽ bàn nhiều hơn đến các ý tưởng này.

Đối với công nghệ, bạn phải sử dụng nó một cách khôn ngoan và không độc quyền. Nên sử dụng email khi cần, nhưng việc xin phép hẹn gặp qua email không phải là một ý hay. Khi bạn xin phép hẹn gặp, bạn cần nói với người khác theo thời gian thực. Điều này cực kỳ quan trọng. Mọi người đang trở nên quá phụ thuộc vào việc giao tiếp kỹ thuật số mà quên đi tầm quan trọng của âm thanh giọng nói con người. Bạn đã bao giờ trải qua một điều ngớ ngẩn nghiêm trọng trong giao tiếp vì điều gì đó bạn viết dưới dạng kỹ thuật số bị hiểu nhầm chưa? Tất cả chúng ta đều đã trải qua việc này! Điều này thậm chí còn tồi tệ hơn với việc gửi tin nhắn, vì mọi người thường gửi những câu càng ngày càng ngắn. Đây là một cách dễ dàng để bị hiểu nhầm và gặp rắc rối với một khách hàng hiện tại hoặc một khách hàng tiềm năng.

Đối với việc gọi điện thoại, bạn phải nghĩ theo một cách mới. Trước đây, chúng tôi đã thành công bằng cách lên kế hoạch cho X giờ mỗi tuần để đặt lịch hẹn của chúng tôi, và chúng tôi bị mắc kẹt với ý tưởng này hàng thập kỷ. Thật không may là, tôi đến đây để nói với các bạn rằng khả năng quay số của chúng ta, và chỉ có quay số thôi, để đặt lịch hẹn không còn phù hợp nữa. Ngay cả các nhà tư vấn giàu kinh nghiệm chỉ muốn hai đến bốn cuộc hẹn mỗi tuần đều thấy điều này rất bực mình và khó khăn. Tỷ lệ liên hệ thấp đến mức không thể dựa vào khả năng của bạn khi nói chuyện với đủ số người nếu bạn quay số ngẫu nhiên vài giờ một tuần.

Vậy bạn có thể làm gì thay thế? Đây là một khái niệm quan trọng mà tôi muốn bạn áp dụng. Ấn định ngày gọi điện thoại thay vì quay số ngẫu nhiên. Đây là một sự thay đổi lớn về hành vi đối với hầu hết những người có kinh nghiệm mà tôi đã từng nói chuyện cùng. Chúng ta đều lớn lên và biết chúng ta cần bao nhiêu giờ để quay số nhằm lấp kín lịch của chúng ta, nhưng đó cũng là khi mọi người nhấc máy lên. Các bạn cần ấn định điều này để người khác (dù là một người giới thiệu, một khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiện tại của bạn) chờ mong cuộc gọi của bạn vì điều này nằm trong lịch của họ.

Tôi sẽ cho các bạn thấy một ví dụ. Nếu tôi là một khách hàng, tôi sẽ cho rằng bạn có một (hay nhiều) số điện thoại của tôi và địa chỉ email của tôi, tôi cũng có số điện thoại của bạn. Bạn cũng biết rằng là người sinh ra thuộc thế hệ bùng nổ dân số, tôi thích và trả lời email. Thay vì cố gắng liên lạc với tôi bằng điện thoại khi điều này tốt cho bạn, tôi khuyên bạn nên gửi email cho tôi một yêu cầu về ngày hẹn qua điện thoại bằng cách hỏi khi nào tôi có thể nói chuyện nhanh qua điện thoại với bạn trong hai tuần tới. Đừng gửi email nội dung cuộc gọi của bạn; chỉ gửi email dài hai dòng về yêu cầu nói chuyện với tôi.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu tôi là một khách hàng tiềm năng mới? Trong trường hợp này, trước tiên, bạn cũng có thể phải trở thành một liên hệ trong danh bạ điện thoại của tôi để bất cứ khi nào bạn gọi cho tôi, tôi đều nhấc máy. Hãy nhớ rằng (và điều này cực kỳ quan trọng), hầu hết mọi người đều không trả lời các cuộc gọi chỉ có số không. Cần phải đi kèm cả tên nữa. Khi điện thoại của chúng ta đổ chuông, chúng ta đều nhìn vào nó, và hầu hết chúng ta (mặc dù nhân viên bán hàng thường có thái độ khác về việc này) sẽ không nhấc máy nếu đó chỉ là một số điện thoại không tên, điều này có nghĩa là bạn phải có tên trong danh bạ điện thoại của họ trước khi bạn muốn gọi cho họ.

Có lẽ bạn đang nghĩ, Làm cách nào tôi có tên trong điện thoại một người mà tôi không biết? Đây là một câu hỏi thú vị. Có một vài cách có thể áp dụng.

Tôi sẽ cho các bạn thấy một ví dụ quan trọng. Hầu hết các bạn đều củng cố công việc của mình thông qua người giới thiệu. Họ là một cách quan trọng mà những người như bạn và tôi áp dụng để củng cố công việc phụ thuộc vào việc mọi người tin tưởng vào khả năng giúp đỡ họ của chúng ta. Trong trường hợp của bạn, khách hàng cần có sự tin tưởng cao độ vào năng lực của bạn. Người giới thiệu là sự xác nhận khả năng của bạn đối với người khác, và điều đó rất quan trọng.

Tôi sẽ hướng dẫn các bạn cách có tên trong danh bạ điện thoại của người giới thiệu mới. Giả sử John gặp tôi với tư cách là nhà tư vấn của tôi và sau đó yêu cầu được giới thiệu với chị gái của tôi, Ellen. Dù bạn sử dụng bất cứ hệ thống nào để có được một người giới thiệu thì tôi cũng không quan tâm. Điều tôi quan tâm là bạn nhận được một cuộc hẹn với người mới đó.

Chỉ lấy tên và số điện thoại của người mới thì chưa đủ. Việc cố gắng gửi email cho họ khi họ không biết bạn là ai là một việc tế nhị. Nhiều người trong số chúng ta xóa các email từ những người chúng ta không biết như là một lẽ đương nhiên. Điều John cần làm để thuyết phục Ellen nhận cuộc gọi của anh ấy là đề nghị tôi, với tư cách là khách hàng của anh ấy, gửi tin nhắn thông tin liên hệ của anh ấy cho chị gái tôi.

Tôi muốn hỏi bạn là, bạn có phải là một liên hệ trong danh bạ điện thoại của chính bạn không? Nếu không, bạn phải tự tạo liên hệ nghề nghiệp của chính bạn.

Dưới đây là một số gợi ý về cách làm như thế trong điện thoại của bạn. Trong ba dòng đầu tiên, ghi họ tên bạn chứ không phải công ty bạn trừ khi nó có từtài chính trong đó. Nếu tên công ty bạn không có từ đó, bạn hãy ghi mô tả nghề nghiệp ở dòng thứ ba để bạn dễ tìm kiếm trong điện thoại của ai đó.

Tôi sẽ cho các bạn thấy một ví dụ. Khi tôi chuyển đến Nashville, người quản lý nhà đất của tôi đã gửi tin nhắn cho tôi một loạt nhà cung cấp mà tôi cần. Khi tôi gọi cho người đó, tôi không biết tên anh ta vì tôi chưa bao giờ sử dụng anh ta hoặc gặp anh ta. Tuy nhiên, tôi là có thể tìm được tên anh ta trong điện thoại của tôi vì người quản lý nhà đất của tôi gửi các kiểu nhà cung cấp này kèm theo nghề nghiệp của họ ở dòng thứ ba.

Tôi đã nảy ra ý tưởng này từ đó. Vì vậy nếu bạn còn lạ lẫm với một người nào đó, bạn muốn sử dụng dòng thứ ba để mô tả nghề nghiệp của bạn. Ở phần cuối, nơi địa chỉ có vài dòng, bạn ghi tên và địa chỉ công ty bạn và bỏ qua số phòng nếu không có phòng. Nếu bạn có một bức ảnh chân dung đẹp của bạn trong điện thoại của mình, hãy thêm bức ảnh này vào. Ghi văn phòng và số điện thoại cũng như địa chỉ email của bạn vào.

Quay trở lại ví dụ về người giới thiệu của chúng ta: Để thuyết phục Gail gửi tin nhắn cho chị gái của mình, Ellen, toàn bộ thông tin của John, John cũng phải có tên trong danh bạ điện thoại của Gail. Các bạn phải chắc chắn rằng mọi khách hàng của bạn đều có tên bạn trong danh bạ điện thoại của họ theo cách này.

Vì vậy bạn bảo Gail gửi tin nhắn cho chị gái anh ấy, Ellen, và viết vài điều tốt đẹp về bạn. Dưới đây là gợi ý của tôi: "Em rất hài lòng với nhà tư vấn tài chính của mình, ___________. Em đã đính kèm thông tin liên hệ của cô ấy. Hãy nhớ lưu thông tin đó vào điện thoại của chị. Em đã bảo cô ấy gọi điện thoại cho chị. Hãy nghe điện thoại của cô ấy nhé. Việc đó sẽ không làm lãng phí 10 phút của chị đâu." Lưu ý là tôi đưa cụm từ "lưu thông tin đó vào điện thoại của chị" vì nếu Ellen không lưu thông tin của bạn, bạn sẽ không thể thuyết phục cô ấy nhấc máy.

Dưới đây là một ý tưởng thú vị: Danh sách Không Gọi Điện Thoại mới cho mọi người là bất cứ ai không có tên trong điện thoại của chính người đó. Nếu bạn không có tên trong điện thoại của tôi thì dù tôi có bao nhiêu liên hệ đi chăng nữa, bạn vẫn là một phần trong danh sách Không Gọi Điện Thoại của tôi. Danh sách của chính quyền liên bang hiện không còn phù hợp nữa. Mọi người đều có danh sách của riêng mình!

Để hiểu được hiện tượng văn hóa mới này, bạn phải gửi tin nhắn do khách hàng của bạn soạn cho những người giới thiệu để thuyết phục họ nhấc máy.

Điều gì sẽ xảy ra nếu Gail và chị gái cô ấy không gửi tin nhắn? Khi đó bạn sử dụng ý tưởng này với email. Bạn đề nghị Gail gửi một email cho chị gái cô ấy và đồng gửi cho bạn, và cô ấy sẽ giới thiệu. Hãy nhớ rằng, trong một email khi bạn yêu cầu Ellen nhận cuộc gọi của John và đưa số điện thoại của anh ấy vào, bạn phải hy vọng rằng cô ấy cho tên của anh ấy vào điện thoại của cô ấy.

Tuy nhiên, khi gửi email, động thái tiếp theo của bạn là tự gửi email cho Ellen và đề nghị cô ấy ấn định ngày nói chuyện qua điện thoại. Sau đó cô ấy nên nhấc máy khi bạn gọi vì bạn đã đề nghị cô ấy chọn một thời điểm phù hợp với cô ấy.

Dưới đây là hai email:

Một email do Gail gửi cho chị gái mình là Ellen và đồng gửi cho John:

"Hôm nay, em viết cho chị để nói về John Smith, người đã giúp đỡ em trong khoảng_________, và anh ấy đã giải quyết nhiều vấn đề tài chính quan trọng cho em. Em đã cho John số điện thoại của chị và đề nghị anh ấy gọi cho chị. Em nghĩ chị nên nhận cuộc gọi này và nói chuyện với anh ấy trong vài phút. Anh ấy là một người sáng tạo, có đạo đức và bản lĩnh. Số điện thoại của anh ấy là 555-555-5555. Hãy lưu số điện thoại này vào danh bạ điện thoại của chị và nhớ cho em biết kết quả thế nào nhé."

Và đây là email của John gửi cho Ellen:

"Tôi rất mong muốn được nói chuyện với bạn. Hãy cho tôi biết khi nào bạn có thể thu xếp thời gian nói chuyện nhanh với tôi trong vòng hai tuần tới."

Và đó là cách bạn tạo ra một ngày nói chuyện qua điện thoại với một người giới thiệu.

Trong thế giới của chúng ta, hiện nay có bốn cách khác nhau mà bạn có thể áp dụng để tạo ra một cuộc hẹn đầu tiên với một người mới.

1. Bạn có thể đặt lịch hẹn trong một tình huống trực tiếp, qua đó bạn không cần điện thoại, gửi tin nhắn hoặc gửi email. Giả sử tôi gặp John tại một bữa tiệc. Chúng tôi nói chuyện với nhau rất lâu và rõ ràng chúng tôi có sự giao tiếp tốt. Tại một thời điểm nào đó, nếu John thấy tôi là người mà anh ấy muốn hiểu rõ hơn, anh ấy nên nói rằng: "Này anh bạn, tôi muốn nói chuyện tiếp với bạn, tôi nghĩ chúng ta nên quay lại bữa tiệc đó. Anh xem ngày nào tốt để chúng ta gặp nhau uống cà phê nhỉ?" Bây giờ thì các bạn nên rút lịch trên điện thoại thông minh của bạn ra, trao đổi thông tin liên hệ và như thế là bạn đã có một cuộc hẹn. Nếu bạn không biết cách thu xếp một cuộc hẹn uống cà phê làm quen đầu tiên thì đó lại là một hội thảo khác.
2. Bạn có thể đặt lịch hẹn qua email. Chúng ta vừa mới sử dụng người giới thiệu làm một ví dụ. Và đây là một ví dụ khác. Câu chuyện này đã xảy ra với tôi năm ngoái. Tôi đã đến một cuộc họp Lead Exchange tại phòng thương mại sở tại của tôi, một sự kiện tuyệt vời. Ở đó có một công ty CNTT có thể cung cấp một dịch vụ mà tôi cần. Do đó, tôi gửi email cho người phụ nữ đã có mặt tại cuộc họp, đề nghị một cuộc gọi điện thoại. Chúng tôi nói chuyện, và tôi chia sẻ cho bà ấy những điều tôi cần họ làm với các video trực tuyến của tôi. Khi chúng tôi tiếp tục nói chuyện qua điện thoại, Hope hy vọng rằng thị trường chính của tôi là ngành dịch vụ tài chính. Hóa ra bà ấy đã từng là người tuyển dụng cho đại lý Mass Mutual sở tại của tôi. Bà ấy giới thiệu qua email (cũng như khi chúng tôi nói chuyện), và tôi đã gửi một email nhanh cho GA hỏi xem chúng tôi có thể đến thăm và không cần gọi điện thoại vì chúng tôi quá thân thiết không. Đó là cách tôi đặt lịch hẹn đầu tiên với khách hàng mới đó.
3. Bạn có thể được gửi tin nhắn cho một người khác như tôi đã mô tả trong quy trình giới thiệu. Tôi sẽ kể cho các bạn nghe một câu chuyện hơi gay cấn một chút. Cách đây khoảng 1 năm, tôi nhận được một cuộc điện thoại của một nhà tư vấn tôi đã đào tạo tại cơ quan của anh ấy cách đó 6 tháng. Anh ấy rất buồn và nói với tôi ngay khi bắt đầu cuộc gọi rằng anh ấy đang trên bờ vực bỏ cuộc. Anh ấy đã có được 30 người giới thiệu và đã gọi điện cho họ hết lần này đến lần khác nhưng không thu xếp được bất cứ cuộc hẹn nào. Anh ấy hoàn toàn chán nản và không thể hình dung ra anh ấy đã phạm sai lầm gì. Sự thật là anh ấy có một danh sách 30 người giới thiệu quan trọng nhưng không thể có nổi một cuộc hẹn với ai trong số họ qua điện thoại. Do đó, tôi đã khuyên anh ấy nên bình tĩnh và hãy bắt đầu bằng 5 người quan trọng nhất đã cung cấp thông tin giới thiệu cho anh ấy và đề nghị họ gửi tin nhắn thông tin liên hệ của anh ấy để cuộc gọi của anh ấy được đáp trả. Vấn đề chính của tôi qua câu chuyện này là người quản lý của anh ấy không biết cách khắc phục vấn đề. Có lẽ anh ấy cũng đã bối rối vì nhà tư vấn trẻ này đã làm đúng như những gì người quản lý của anh ấy làm để xây dựng quy tắc làm việc của anh ấy. Tuy nhiên những gì mà cả hai người họ đều quên tại cuộc hội thảo của tôi là một danh sách tên và số điện thoại không phải là cách phù hợp. Bạn phải có tên trong danh bạ điện thoại của những người bạn đang gọi, nếu không sẽ cho rằng bạn là một người tiếp thị qua điện thoại và không thèm nghe điện thoại.
4. Cuối cùng, bạn có thể cố gắng quay số vào thời điểm phù hợp với lịch làm việc của bạn. Rõ ràng tôi không khuyến khích làm việc này thường xuyên. Thậm chí các khách hàng cũng đã trở nên khó tiếp cận, nhưng nếu bạn có tên sẵn trong danh bạ điện thoại của khách hàng, rất có khả năng họ sẽ nghe điện thoại nếu bạn bất ngờ gọi cho họ vào một thời điểm phù hợp với bạn. Tuy nhiên, rõ ràng, tôi cũng sẽ khuyên bạn nên gửi email cho khách hàng của bạn và hỏi họ khi nào thu xếp được thời gian nói chuyện với bạn thay vì gọi điện thoại bất ngờ cho họ. Sổ hẹn của bạn sẽ được lấp đầy với nhiều ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại bên cạnh các cuộc hẹn mà bạn đang đặt.

Trong lịch điện thoại của tôi, tôi có các màu khác nhau cho ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại của tôi, so với các hội thảo, các chuyến bay của tôi và những việc khác tôi đã lên kế hoạch tại nhà. Sự phối hợp màu khiến tôi dễ dàng nhận thấy tuần của tôi thế nào.

Do đó, tôi thường xuyên đặt ra câu hỏi, "Mỗi tuần, tôi cần bao nhiêu ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại?" Chúng tôi từng tính toán số giờ trên điện thoại, thậm chí một số người quản lý cũng tính xem mỗi tuần mọi người cần gọi đến bao nhiêu số điện thoại. Tuy nhiên, toàn bộ số liệu thống kê này đều làm nản lòng hoặc khác xa hiện thực mà chúng ta đang đối mặt.

Tôi cần biết các bạn muốn có bao nhiêu cuộc hẹn mới, công khai mỗi tuần. Giả sử John, là một nhà tư vấn giàu kinh nghiệm, chỉ muốn ba cuộc hẹn mới mỗi tuần, nhưng Allison lại cần đến bảy cuộc hẹn. Đối với John, anh ấy cần lên lịch cho năm ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại mỗi tuần vì, ngay cả khi một ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại có nghĩa là bạn được trả lời điện thoại thì không phải lúc nào cũng có nghĩa là bạn đặt được một cuộc hẹn. Đối với Allison, cô ấy cần khoảng 9 đến 10 ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại mỗi tuần.

Bên cạnh đó, làm thế nào bạn có thể nhận được 10 ngày hẹn nói chuyện qua điện thoại mỗi tuần? Giả sử Allison không thực hiện bất cứ hành động tiếp thị trực tiếp cho phép cô ấy gặp gỡ mọi người và lên kế hoạch cho một cuộc hẹn đối mặt mà không cần dùng điện thoại. Tuy nhiên, có thể chúng ta cần nói về cách thu xếp các cuộc hẹn không cần điện thoại này.

Chúng ta hãy quan sát 11 ý tưởng tiếp thị trực tiếp khác nhau.

Những bữa sáng nhẹ bàn công việc: Tổ chức những bữa sáng nhẹ bàn công việc cho 8 người có điểm chung. Nếu bạn có một khách hàng đặc biệt mà bạn muốn có thêm khách hàng nữa thì đây là một ý kiến hay mà lại dễ thực hiện và không tốn kém.

Bạn mời 4 khách hàng có điểm chung. Giả sử các khách hàng yêu thích của bạn là kiến trúc sư. Bạn mời 4 khách hàng là kiến trúc sư và bạn nói với họ rằng bạn sẽ tổ chức một bữa ăn sáng nhẹ bàn công việc. Điều kiện đưa ra là họ cần dẫn theo một đồng nghiệp cũng là kiến trúc sư hoặc một người nào đó bạn không biết. (Hy vọng là họ không nghĩ về nhau, nhưng mỗi người sẽ dẫn theo một người mới.) Điều này có nghĩa là bạn sẽ gặp 4 người mới.

Diễn giả và đề tài là ai đó mà bạn xem là một nhân vật có tầm ảnh hưởng hoặc muốn họ trở thành người như vậy. Chắc chắn rằng người này là một diễn giả giỏi và có một bài diễn thuyết dài 20 phút về một vấn đề nào đó liên quan đến nhóm của bạn. Một luật sư, nhà tư vấn thuế, chuyên gia quan hệ công chúng, v.v. phù hợp với nhóm này. Bất cứ chuyên gia nào quan tâm đến nhóm tám người này đều thích hợp làm diễn giả đó. Bạn thanh toán hóa đơn cho bữa sáng tính đến thời điểm này là 10 người. Điều này không tốn kém và dễ thực hiện.

Đây là kết quả bạn nhận được khi thực hiện ý tưởng này mỗi tháng một lần: Bạn củng cố mối quan hệ của bạn với các khách hàng yêu thích của mình. Bạn gặp thêm 4 người giống khách hàng yêu thích của bạn. Bạn xây dựng hoặc củng cố một mối quan hệ với một nhân vật có tầm ảnh hưởng.

Tôi khuyên bạn nên tìm một bữa ăn sáng kiểu buffet tại một khách sạn đẹp ở chỗ bạn cho kiểu gặp mặt này. Cố gắng chọn một ngày yên tĩnh trong tuần. Tôi hay loại trừ các ngày thứ 2 ra.

Thay vì cố gắng thực hiện các cuộc gọi tiếp thị cho các kiến trúc sư, đây là một ý tưởng hiện đại hơn nhiều, nhất là vào năm 2017 này.

Các nhóm cộng đồng (chính trị, công dân, tình nguyện): Cách tốt nhất để xây dựng hoặc mở rộng một công việc là tham gia vào cộng đồng của bạn. Nhóm dịch vụ quay vòng hoặc bất cứ nhóm dịch vụ cộng đồng nào khác đều là một nơi lý tưởng để bắt đầu.

Hội chợ/triển lãm thương mại: Nhiều nhà tư vấn tìm hiểu các cơ hội để có một gian hàng tại các cuộc hội chợ/triển lãm thương mại. Tôi khuyến khích các bạn nên làm như vậy để suy nghĩ về cách các bạn thực hiện các hoạt động này. Trước hết, tôi sẽ quên ý tưởng về các giải thưởng xổ số. Giải thưởng xổ số chỉ có tác dụng khi chúng ta sử dụng để đi về nhà cùng với tất cả các tên này và có thể gọi cho họ. Phương pháp đó đã lỗi thời rồi. Bây giờ, bạn cần xem xét các sự kiện này là các cơ hội gặp gỡ trực tiếp. Hãy làm cho gian hàng của bạn mở cửa bằng cách di chuyển bàn ghế sang một bên. Đứng gần nơi mọi người qua lại để bạn có thể nói chuyện với họ. Nói chuyện với từng người một và cố gắng tìm hiểu xem họ là ai.

Các sự kiện theo kế hoạch (các sự kiện nội bộ của khách hàng): Nhiều cơ quan tổ chức các sự kiện là các bữa tiệc tri ân khách hàng. Điều này giúp cho tất cả các nhà tư vấn có cơ hội cảm ơn khách hàng của mình. Ngoài ra, mời họ dẫn theo một người nào đó mà bạn không biết đến cơ quan của bạn.

Sở thích: Nhiều nhà tư vấn không rành nói chuyện với những người mà họ "chơi cùng" về cuộc sống nghề nghiệp của họ. Họ dành thời gian quý báu của mình với những người có cùng sở thích, nhưng họ không thể chuyển từ một mối quan hệ xã hội hay một mối quan hệ bạn bè sang một mối quan hệ công việc. Cuốn sách nguyên bản của tôi được bán tại cửa hàng MDRT, và bản đầu tiên là bản trả lời câu hỏi này. Người đã viết ra cuốn sách này là một người có thâm niên 20 năm trong ngành này khi ông đến với lớp học của tôi. Vợ ông, cũng là trợ tá của ông, đã giục ông đến hội thảo của tôi vì trước đó ông chưa bao giờ gọi cho những người mà ông cưỡi ngựa cùng hàng tuần. Bây giờ, tôi cũng là một người cưỡi ngựa, và tôi biết rằng các bạn không dành toàn bộ thời gian phi nước đại vào rừng. Đi bộ có rất nhiều thời gian để những người cùng cưỡi ngựa có thể nói chuyện với nhau. Trong nhóm của ông, không được nói chuyện công việc và tôi cũng hiểu điều này. Do đó, công việc của ông là gọi điện thoại cho từng người bạn vào thời điểm khác. Và bài diễn thuyết do ông soạn rất tuyệt vời và có một số từ khóa. Tôi sẽ làm điều đó cho các bạn như thể tôi đang gọi điện thoại, nhưng tôi sẽ nhấn mạnh các cụm từ chính sau này.

"Xin chào, tôi là______________. Như các bạn đã biết, tôi đã làm trong ngành dịch vụ tài chính được hơn ________năm, và trong suốt thời gian đó, tôi chưa bao giờ gọi cho bạn để bàn về công việc, thế nên tôi sẽ khắc phục điều đó thông qua cuộc gọi này. Tôi muốn tự đặt mình vào vị trí nguồn tài chính bổ sung cho các bạn, và tôi sẽ gọi để ấn định thời gian chúng ta gặp nhau để tôi có thể chia sẻ với các bạn toàn bộ phạm vi công việc của tôi. Bằng cách này, các bạn sẽ có thể sử dụng kiến thức chuyên môn của tôi tốt hơn theo cách làm cho các bạn cảm thấy thoải mái nhất. Hãy trả lời cho tôi câu hỏi, khi nào các bạn sẽ gặp, tuần này hay tuần sau?"

Các cụm từ quan trọng trong bài diễn thuyết này là gì? "Tôi chưa bao giờ gọi cho bạn để bàn về công việc; tôi sẽ khắc phục điều đó thông qua cuộc gọi này; tự đặt mình vào vị trí nguồn tài chính bổ sung; phạm vi công việc của tôi; sử dụng kiến thức chuyên môn của tôi theo cách làm cho các bạn cảm thấy thoải mái nhất." Cách tốt nhất để gọi cho những người bạn đã bỏ qua là sử dụng bài diễn thuyết này. Không chỉ Tom, mà là nhiều nhà tư vấn có kinh nghiệm mà tôi đã gặp trong hai thập kỷ qua.

Đây là cách các bạn tiếp cận những người mà bạn có một mối hệ phi nghề nghiệp, nhưng các bạn thật sự cần nhóm họ lại—mang lại cảm giác yên bình cho bạn—để họ biết cách sử dụng bạn nếu họ muốn. Không có áp lực nào trong những lời này, và hầu hết các nhà tư vấn không gọi điện thoại cho những người thân thiết với họ nhất và thích nhất vì họ không muốn phá hủy một mối quan hệ quan trọng trong cuộc sống của họ.

Kết nối: Nếu bạn không biết cách kết nối hiệu quả, bạn cần học kỹ năng này. Và rất nhanh! Vì mọi thứ tôi đã nói, điều quan trọng với bạn là phải trở nên tuyệt vời ở tất cả các buổi gặp mặt trực tiếp. Tôi có hai người bạn dạy cách kết nối, và tôi có thể cho các bạn biết hai mẹo nhỏ rất quan trọng sau đây. Một là đừng chộp ngay lấy. Hai là phải chắc chắn rằng bạn đề nghị những người khác nói trước. Hỏi về việc họ làm và để họ nói sao cho cuối cùng khi họ hỏi lại nghề nghiệp của bạn, bạn diễn đạt nghề nghiệp của bạn theo cách khiến họ cảm thấy quan trọng vì bây giờ bạn biết điều cần thiết là gì. Tôi không phải là một người hâm mộ cách chào hàng trong thang máy. Tôi cho rằng, bạn đang tuôn ra những việc bạn làm cho những người chân thật. Dĩ nhiên là tôi biết những gì mình vừa nói ra. Cần tìm hiểu từng người một để bạn có thể tạo ra một mối gắn kết thực sự. Và vì tôi đang nhấn mạnh đến việc gặp gỡ mọi người thay vì gọi điện thoại hàng giờ nên đây là một kỹ năng quan trọng cho nghề nghiệp của bạn sau này.

Đi vận động: Chúng ta đã nói về việc sử dụng toàn bộ cuộc hẹn hiện tại của bạn để bắt đầu gặp gỡ những người mới mỗi khi bạn đặt lịch hẹn.

Các tình huống hàng ngày: Ngoài ra, nếu bạn học cách hỏi người khác về chính bản thân họ, bạn có thể gặp các khách hàng tiềm năng đang xếp hàng tại cửa hàng bách hóa.

Các tình huống xã hội (buổi tiệc, sự kiện): Bất cứ kỹ năng kết nối nào mà bạn học cũng sẽ phù hợp với các tình huống xã hội. Nếu bạn không chộp ngay lấy, bạn sẽ tiếp tục được yêu cầu đến các sự kiện. Nếu bạn vụng về giống như một chú bò tót trong một cửa hàng đồ sứ, bạn sẽ không bao giờ được mời đến bất cứ sự kiện nào vì việc tìm kiếm khách hàng vào ngày Lễ Tạ Ơn là không phù hợp. Tuy nhiên, việc hỏi người khác về chính bản thân họ là tốt, nó giúp các bạn có lý do để gọi cho họ sau khi sự kiện kết thúc. Tuy nhiên, bạn không thể làm điều đó nếu bạn không có tên trong danh bạ điện thoại của họ, vì thế việc kết nối và trở thành một liên hệ trong những tình huống này rất hiệu quả.

Các thị trường mục tiêu: Nếu bạn xây dựng thị trường mục tiêu của bạn, nó sẽ mang lại nhiều lợi ích theo thời gian. Bạn sẽ trở nên nổi tiếng trong một nhóm người giao tiếp thường xuyên, và việc tìm kiếm khách hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn.

Thị trường tự nhiên: Tôi đã cho các bạn thấy ví dụ về Tom và những người bạn cùng cưỡi ngựa với anh ấy. Tuy nhiên, đôi khi bạn cần gọi điện cho những người bạn biết, và không có sự gắn kết chung đó. Tôi sẽ cho các bạn biết năm loại thị trường tự nhiên của bạn để bạn hiểu rằng ngôn ngữ diễn thuyết của bạn dựa vào mối quan hệ với người này chứ không dựa vào những gì bạn cho là đang xảy ra trong cuộc sống của họ. Tôi biết ngành này đã phát triển bằng cách bảo mọi người gọi điện cho các khách hàng tiềm năng dựa vào các sự kiện cuộc đời. Điều gì sẽ xảy ra nếu một người nào đó không có một thị trường như vậy? Hiện tại thì bạn đang mắc kẹt. Bạn không có gì để nói cả. Phương pháp của tôi là tập trung vào các mối quan hệ của bạn, điều này cho phép bạn có lý do để gọi điện thoại cho những người này vào bất cứ lúc nào.

Đây là năm loại thị trường đó:

• Đó chính là nhóm tôi
• Người quen và bạn bè thân thiết
• Những người bạn đã không gặp 1 năm
• Những người sẽ không là khách hàng của bạn nhưng lại là các nhân vật có tầm ảnh hưởng và các nguồn giới thiệu
• Những người bạn cần họ giúp đỡ cho bài diễn thuyết của bạn

Trong mỗi loại này, bạn tiếp cận người này dựa vào mối quan hệ mà bạn hiện có. Khi bạn sử dụng chung bài diễn thuyết cho mọi người, bạn đừng nên gọi điện thoại cho họ. Tôi đề nghị bạn phải trung thực. Bạn, ngay cả khi là một nhà sản xuất cấp MDRT, đã bao giờ gọi điện thoại cho mọi người trong thị trường tự nhiên của bạn chưa?

Việc không biết nói gì có thể là lý do không? Hãy nghĩ đến việc tổ chức Dự Án 200 của bạn. Điều này có lẽ khác với khi bạn khởi nghiệp. Trên một bảng tính Excel, hãy thêm một cột cho năm loại này. Một khi bạn đã phân loại chúng, bạn có thể sử dụng đúng bài diễn thuyết cho từng người. Bên cạnh đó, cuốn sách của tôi tại cửa hàng MDRT đã được vạch ra điều này rất rõ ràng. Bây giờ, các bạn không có thêm bất cứ lý do nào để không gọi điện thoại cho những người bạn quan tâm.

Cần nhớ rằng điều này đúng là một công việc giữa sự sống và cái chết. Điều cuối cùng bạn muốn xảy ra là một ai đó bạn yêu thương mà một tình huống xấu, bạn có thể giúp đỡ họ. Tuy nhiên, vì bạn ngại thực hiện cuộc gọi đầu tiên và để họ biết việc bạn làm và cách bạn làm nên họ có thể bị tổn thương nặng nề về tài chính.

Chúng ta hãy tóm tắt những ý chính:

• Các quy tắc cũ đã thay đổi
• Tỷ lệ liên hệ thấp không phải là lỗi của bạn.
• Trở thành một liên hệ.
• Ấn định ngày hẹn qua điện thoại.
• Lên kế hoạch tiếp thị trực tiếp hơn.
• Làm lại Dự Án 200 của bạn cùng với 5 loại thị trường của tôi.
• Đừng quá thỏa mãn—mọi thứ rồi cũng lại thay đổi!

Gail B. Goodman, còn được biết đến như là một bậc thầy về nghệ thuật gọi điện, có gần 30 năm đào tạo các chuyên gia tài chính, và đã phát triển khóa đào tạo cập nhật nhất về cách gọi điện đặt các cuộc hẹn gặp mặt trực tiếp. Khóa đào tạo này đã được các công ty bảo hiểm lớn nhất ở Mỹ áp dụng, bao gồm Mass Mutual, AXA Advisors và The Guardian. Goodman đã đào tạo hơn 40.000 chuyên gia dịch vụ tài chính. Điểm mạnh của Goodman với tư cách một giảng viên chính là ở sự đồng cảm với những thách thức mà người bán hàng thường gặp phải trên điện thoại.