Có người từng nói rằng “Vấn đề trong giao tiếp là ảo tưởng rằng vấn đề đã xảy ra.”

Mỗi ngày trong công việc, chúng ta phải truyền đạt các khái niệm tài chính phức tạp cho khách hàng và hy vọng họ hiểu được. Chúng ta rất dễ sử dụng biệt ngữ ngành làm cho khách hàng bối rối thay vì truyền đạt thông tin đến họ—hệ số tương quan, độ lệch chuẩn, tỷ lệ Sharpe, hệ số beta, phương pháp mô phỏng Monte Carlo, biểu đồ và đồ thị khó hiểu.

Tại sao chúng ta không sử dụng cây thước thợ mộc đơn giản như thế này để giúp khách hàng hiểu được một số thứ cơ bản? [hình ảnh] Đây là cây thước dài 1 mét hoặc 39 3/8 inch, khoảng gần 40 inch—giống như sự nghiệp 40 năm của hầu hết khách hàng. Cây thước này tượng trưng cho những năm tháng làm việc của khách hàng. Tôi gọi nó là “Có chí thì nên!”

Vấn đề là những người ở độ tuổi 20 chưa bắt đầu tiết kiệm cho hưu trí tại thời điểm ấy; họ mua xe hơi, kết hôn và trả các khoản vay sinh viên. Họ mặc kệ việc đó dù chúng ta đều biết rằng đóng tiền sớm cho kế hoạch hưu trí sẽ có giá trị nhất khi nghỉ hưu. Bài tập này có thể khiến họ bắt đầu sớm hơn.

Ở những năm 30 tuổi, nhiều khách hàng mới bắt đầu kinh doanh, mua nhà, hoặc có thể sinh thêm con; thời điểm thuận lợi để tiết kiệm chẳng còn hợp với ai cả. Họ đẩy thời điểm tiết kiệm xa hơn nữa.

Nhiều người trong số họ muốn nghỉ hưu non. Vài trường hợp còn muốn nghỉ hưu sớm hơn thế nữa.

Chỉ đơn giản là không đủ thời gian để lãi suất kép sinh sôi và có ý nghĩa.

Khách hàng có thể thực hiện một trong hai điều sau: Họ có thể tiếp tục làm việc hoặc bắt đầu sớm hơn. Ai có thể bắt đầu sớm hơn hôm nay? Đúng vậy — không ai cả. Ván đã đóng thuyền rồi!

Đây là điểm mấu chốt. Không quan trọng là họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền; chỉ cần họ bắt đầu. Điều khiến họ thành công không phải là số tiền tiết kiệm được mà là xây dựng được thói quen tiết kiệm tiền. Có chí thì nên! Việc này cũng giống như những thói quen tốt mà chúng ta tạo ra trong khi hành nghề. Nếu chúng ta có thói quen ghi lại các cuộc hẹn lên lịch thì chúng ta đang trên con đường đi tới thành công, cũng như khách hàng sẽ đạt được thành công bằng cách tạo ra thói quen tiết kiệm sớm.

Thêm vào đó, hãy nói với khách hàng rằng chỉ có hai cách trữ tiền để thu lãi trong tương lai — họ có thể vay tiền của chính mình hoặc sở hữu cái gì đó. Nếu bạn sở hữu một doanh nghiệp, một ngôi nhà, một cổ phần hoặc một quỹ tương hỗ thì bạn đang nắm rủi ro trong tay.

Cách duy nhất khác là vay tiền của chính bạn; tài khoản tiết kiệm tại ngân hàng là khoản tiền cho ngân hàng vay, cũng như niên kim cố định là khoản tiền cho công ty bảo hiểm vay. Theo thời gian, tiền lãi tuy thấp hơn nhưng có thể được đảm bảo.

Bắt đầu sớm là chìa khóa để thành công và mở ra cánh cửa nghỉ hưu sớm. Chúng ta giúp khách hàng ra quyết định cho vay hoặc sở hữu. Liệu kế hoạch hay hành động hiện tại của họ có đạt yêu cầu?

Hãy nhớ rằng, Có chí thì nên! (Chớ thấy sóng cả mà ngã tay chèo.)

H. Richard Dobson Jr., CFP, là thành viên MDRT 16 MDRT với một lần đạt danh hiệu Court of the Table và chủ của công ty Professional Brokerage Services tại Cedar Falls, Iowa. Ông là một viên chức của công ty American Financial Securities và là chủ tịch của công ty American Financial Management. Ông là thành viên của NAIFA từ năm 1984, từng là thành viên ban giám đốc NAIFA-Iowa và chủ tịch Ủy ban đầu tư quốc gia NAIFA.