Những gì tôi đã để ý ngày càng nhiều qua các năm là bao nhiêu loại giấy tờ chúng ta cần khách hàng đọc và ký. Bộ phận tuân thủ và đánh giá rủi ro đều muốn mọi sự phải rõ ràng, rành mạch. Điều này có lợi cho chúng tôi vì nó bảo vệ chúng tôi khỏi các vụ kiện cáo và tiết lộ thông tin. Tuy nhiênbạn đã bao giờ thấy vẻ mặt của khách hàng với ánh nhìn đầy bất ngờ và lo lắng  sau khi bạn cho họ thấy những kết quả điều tra, nghiên cứu và một đề xuất phù hợp với họ (dù là cho một kế toán hoặc luật sư)? Hơn thế nữa, đã bao giờ khách hàng tìm đến bạn với một kế hoạch khác mà họ đã đầu tư hàng ngàn đô la vào đó và hỏi bạn rằng “Cái này có nghĩa là gì vậy?” Trong trường hợp này, tôi thường nói rằng “Nó có nghĩa là ông/bà cần phải tiết kiệm hơn và mua nhiều bảo hiểm hơn để bảo vệ gia đình cũng như bản thân khi nghỉ hưu. Tôi có thể giúp được!”

Tiếp theo đó, nếu bạn đã tìm hiểu đôi chút về khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thì bạn đã biết kha khá về họ rồi, chẳng hạn như nơi họ sống và làm việc, chức vụ, có thể là tình trạng hôn nhân, con cái, v.v. Sau khi thu thập tất cả các thông tin lại thì bạn có thể lập được một bản kế hoạch tài chính dài một trang.

Tôi nói “Thưa quý khách hàng/khách hàng tiềm năng, tôi sẽ mời ông/bà hai công việc. Chúng đều có số giờ làm việc như nhau, nhiệm vụ như nhau, điều kiện công việc như nhau và thậm chí là cùng chung một chủ!” (Trong trường hợp này, tôi vẽ ra một đường nằm ngang và một đường thẳng đứng nhỏ. [hình ảnh])

Tôi nói tiếp “Công việc A trả ông/bà 100.000 đô la một năm và công việc B trả ông/bà 85.000 đô la một năm”. Sau đó, tôi đặt câu hỏi chốt hạ “Ông/bà muốn công việc nào?” Nếu khách hàng chọn công việc A thì bạn hiểu rằng bạn đang làm việc với một khách hàng cực kỳ thông minh. Nếu khách hàng chọn công việc B thì bạn có thể cần xem xét lại mối quan hệ với khách hàng này.

Dù sao đi chăng nữa, tôi lại tiếp tục nói “ Tôi xin lỗi nhưng câu hỏi này thật không công bằng. Tôi quên nói với ông/bà là ông/bà chỉ có thể kiếm được 100.000 đô la nếu ông/bà mạnh khỏe và vẫn làm việc. Tuy nhiên nếu ông/bà bị bệnh hoặc bị thương thì công việc A sẽ không cho ông/bà gì cả, còn công việc B sẽ trả ông/bà 66.000 đô la tiền trợ cấp tàn tật, nhưng đó không phải là lý do để chọn công việc B. Đợi đã, vẫn còn điều này tôi cần nói.” (Tôi tiếp tục viết các chữ số ở phía trên và phía dưới các đường kẻ, đưa số 0 vào dòng của công việc A). “Nếu ông/bà chết, công việc A sẽ chẳng chi trả cho ông/bà gì cả, nhưng công việc B sẽ trả cho gia đình ông/bà 500.000 đô la tiền bảo hiểm nhân thọ. Vẫn còn! Nếu con cái ông/bà muốn học đại học thì công việc A sẽ chẳng hỗ trợ gì cho việc học của chúng, còn công việc B sẽ cho chúng 45.000 đô la. Xin kiên nhẫn, vẫn còn! Nếu ông/bà sống tới tuổi nghỉ hưu thì công việc A sẽ chẳng thanh toán gì cho ông/bà, còn công việc B sẽ trả ông/bà 25.000 đô la mỗi năm trong suốt 10 năm hưu trí. Vậy bây giờ ông/bà chọn công việc nào?”

Hi vọng rằng khách hàng sẽ thích công việc B và bạn có thể bắt đầu điền thông tin vào các trang giấy hoặc tốt hơn là để nhân viên của bạn làm điều đó. Dĩ nhiên là bạn phải kiểm tra thật kỹ và tính toán các con số chính xác trước khi trình bày chúng. Các con số ở công việc B sẽ thay đổi, cả mức lương ban đầu và những kết quả tính toán sau, dựa vào độ tuổi, sức khỏe, số lượng con cái, tỷ lệ hoàn vốn giả định, v.v. Vậy điều này có hiệu quả với những cặp vợ chồng già không? Bạn nên đặt cược vào nó. Chỉ cần tập trung vào chăm sóc dài hạn hoặc chuyển giao tài sản. Họ sẽ mua toàn bộ kế hoạch tài chính của bạn chứ? Chẳng biết được, nhưng ít nhất bạn đã làm công việc này trở nên thật dễ hiểu và bao quát.

Robert L. Avery, CLU, ChFC, là thành viên MDRT 33 năm với ba lần đạt danh hiệu Court of the Table. Ông từng là chủ tịch của cả NAIFA – Denver và NAIFA – Colorado. Ông đã phục vụ MDRT trong các vai trò lãnh đạo khác nhau, gồm Phó Chủ tịch Ban của PGA năm 2011 và Ủy viên Quỹ MDRT.