Đối với những người bán bảo hiểm nhân thọ, đây phải là năm tuyệt vời. “Mọi người luôn cần bảo hiểm nhân thọ, để thay thế nguồn thu nhập, gia đình có yếu tố nước ngoài (family fairness), gia đình hỗn hợp, và cho các gia đình có con với nhu cầu đặc biệt,” Howard E. Sharfman nói. “Vào cuối ngày, chúng tôi luôn có miễn thuế tiền bồi thường tử vong, gia tăng giá trị giải ước được hoãn thuế, thay thế thu nhập và tạo bất động sản thông qua một sản phẩm tuyệt vời được gọi là bảo hiểm nhân thọ. Tất cả những lợi ích trên làm cho 2018 trở thành năm tốt nhất tới giờ của một số người.”

Sharfman thừa biết. Ông bán bảo hiểm nhân thọ từ 1987. Lúc mới vào nghề, Sharfman đã rời bỏ một công ty đại lý lớn vì ông muốn có thể bán tất cả các sản phẩm cho khách hàng của mình. Ông đã vào làm ở một công ty đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nhỏ hơn mà sau đó ông cùng hai đối tác khác mua lại.

Sự gia tăng theo cấp số nhân của công ty đã buộc Sharfman đánh giá lại bước tiến của mình “Lúc đó thu nhập kinh doanh của công ty là 4 triệu đôla. Sau khi sáp nhập vào NFP Insurance Solutions, hiện nay nó là doanh nghiệp tỷ đôla,” Sharfman, một thành viên 23 năm đến từ Chicago, Illinois cho biết “Chúng tôi có 30 nhân viên khi mua lại công ty; nay chúng tôi có 4.400 nhân viên tại NFP.”

Khi bạn có một doanh nghiệp nhỏ, bạn biết gần hết khách hàng và toàn bộ nhân viên, nhưng khi công ty phát triển thì đó lại là trường hợp khác. Bạn cần phải suy nghĩ rất cẩn thận về khả năng của bạn là gì và chắc chắn bạn chỉ làm việc trong khả năng của mình, Sharfman nói.

“Tôi học được rằng tôi có thế mạnh trong thương thảo với khách hàng, nhóm của tôi thì trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và cung cấp giải pháp bảo hiểm cho những khách hàng đặc biệt. Tất cả những điều đó đều nhằm tạo thu nhập cho công ty,” ông nói. Khả năng duy nhất của tôi là không làm giám đốc cấp cao tại một doanh nghiệp lớn vì nó đòi hỏi kỹ năng hoàn toàn khác, và đội ngũ quản lý của chúng tôi giỏi hơn tôi rất nhiều trong lĩnh vực đó.

“Thoát khỏi công việc quản lý hàng ngày cho phép tôi tập trung vào nhóm 23 chuyên gia bảo hiểm nhân thọ của mình,” Sharfman, người giám sát mảng bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp, cho biết. “Đó là nơi tôi có thể gia tăng giá trị nhiều nhất.”

Xây dựng một nhóm lớn mạnh

Sharfman cũng chu đáo và thận trọng trong việc nuôi dưỡng các kỹ năng độc đáo của thành viên trong nhóm, đồng thời bảo đảm họ có kiến thức chung để bán bảo hiểm nhân thọ thành công. Quá trình đào tạo của ông có thể mất tới hai năm trước khi một đại lý tự mình lên đường làm việc với khách hàng.

“Nhân viên trẻ của chúng tôi bắt đầu làm dịch vụ khách hàng hoặc thiết kế tình huống, sau đó luân chuyển sang một lĩnh vực khác,” ông nói. “Sau đó, họ có thể chuyển sang đánh giá rủi ro, rồi trở thành trợ lý cho một trong số những đại lý của chúng tôi, nhận một số cam kết nhỏ hơn và cuối cùng chúng tôi để họ bay nhảy trên thị trường, nhưng họ sẽ luôn có một đội ngũ tuyệt vời hỗ trợ phía sau.”

Sharfman có một nhân viên trẻ bắt đầu làm dịch vụ khách hàng. “Dù không phải sở trường của mình, nhưng cậu ấy phải học nó. Tiếp theo cậu ta chuyển sang thiết kế tình huống. Đó cũng không phải kỹ năng tốt nhất của cậu ấy, nhưng cậu ấy phải hiểu những gì chúng tôi đang chào cho khách hàng.” Sau đó chúng tôi giới thiệu anh với một số khách hàng nhỏ, có một cố vấn để giúp anh ta.

“Cuối cùng, chúng tôi để cậu ta tự phát triển cuốn sách kinh doanh của mình. Khi đến gặp khách hàng, cậu ấy được vũ trang và nguy hiểm. Cậu ấy có đủ kiến thức cần thiết để làm việc với một khách hàng từng trải. Cậu ấy đã có một lợi thế không công bằng với hai năm kinh nghiệm để hiểu bảo hiểm nhân thọ và lên kế hoạch,” Sharfman nói.

“Cậu ấy là một người giỏi tương tác với người khác và rất can đảm, vì vậy một khi chúng tôi đưa cậu ấy đến một điểm và để cậu ấy tự đi, cậu đã có đủ kỹ năng cần thiết vào đúng thời điểm. Nếu chúng tôi để cậu ấy bán hàng ngay khi mới vào nghề, cậu ấy có thể chỉ tỏa sáng chốc lát thay vì có một nghề nghiệp tuyệt vời trong lĩnh vực này.”