Khách hàng có hiểu cách khói thuốc có thể ảnh hưởng tới phạm vi bảo hiểm của họ không?

Làm cách nào để bạn đề cập tới chuyện này? Trong một bản tin phát thanh mới đây của MDRT, các thành viên MDRT đã thảo luận cách họ huấn luyện khách hàng và những thào luận đó có thể truyền cảm hứng để khách hàng thay đổi hành vi của họ như thế nào.

Elli Schochet, CFP, thành viên MDRT 19 năm đến từ Toronto, Ontario, Canada: Mọi người nghĩ nếu họ có hút một hoặc hai điếu thuốc lá, họ chỉ là người hút thuốc ngẫu nhiên - họ không thật sự là người nghiện thuốc lá. Chúng tôi mới có một tình huống với một thanh niên muốn thay đổi vài điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm.

Chúng tôi không làm bảng câu hỏi y tế mà chúng tôi hỏi khách hàng có hút điếu thuốc nào không trong vòng 12 tháng qua. Anh ta trả lời, “Có, tôi có hút. Tôi hút khoảng năm hoặc 10 điếu thuốc một năm.” Chúng tôi nói anh ta được xem là một người nghiện thuốc lá, điều đó làm anh ta sửng sốt. Anh ta không thể hiểu nổi tại sao một người lâu lâu hút điếu thuốc lại có cùng nguy cơ như người nghiện thuốc lá.

Điều đó khiến anh ta không tiếp tục hợp đồng - một quyết định sáng suốt về phía anh ta vì nói dối có thể làm hợp đồng bị vô hiệu. Anh ta thậm chí còn nói, “Được rồi, tại sao tôi không đến gặp tư vấn viên khác và không nói cho họ biết, vì ông lẽ ra phải nói với tôi rằng hút vài điếu thuốc cũng khiến tôi là một người nghiện thuốc lá.”

Trên thực tế, công việc của chúng ta không chỉ là bán hợp đồng bảo hiểm mà còn tư vấn cho khách hàng là họ cần tiết lộ đúng đắn và đầy đủ thông tin, nếu không sẽ không thu được gì từ hợp đồng bảo hiểm. Kịch bản thường thấy là khách hàng luôn tưởng rằng lâu lâu hút điều thuốc không khiến họ bị xếp vào diện người nghiện thuốc. Việc của chúng tôi là thông báo cho họ biết nếu không tiết lộ thông tin sẽ khiến hợp đồng bị vô hiệu và họ cần trung thực 100% về điều này. Nếu không, đừng phí công mua bảo hiểm.

Michael Bibb, thành viên MDRT 5 năm đến từ Warwick, England: Tôi nghĩ một phần trong đó có liên quan đến sự xấu hổ. Chẳng hạn, nếu ai đó là một người hút thuốc ngẫu nhiên, họ biết đó là lựa chọn của họ, nhưng điều đó thực sự đánh gục họ. Tôi nghĩ mọi người có ý thức hơn về sức khỏe, nên có thể sẽ có chút xấu hổ về việc này Đối với chúng tôi, nếu bạn hút thuốc, không cần biết bạn hút bao nhiêu, bạn là người nghiện thuốc lá.

Chúng tôi khuyến khích khách hàng để ý vào cách sống đó. Chúng tôi muốn họ ăn mừng 10 hay 20 Lễ Giáng Sinh nữa. Một phần công việc của chúng tôi là về phong cách sống. Nếu bây giờ họ hút thuốc và phí bảo hiểm thực sự cao, mức độ nghiện của họ là như thế nào, chẳng hạn, năm điều thuốc một năm? Nếu họ ngừng hút thuốc, hãy cùng xem xét lại vào năm sau, hãy đặt một mức giá cạnh tranh hơn và tập trung vào sức khỏe.

Sunny Jae Lee, IAR, thành viên MDRT 8 năm đến từ Los Angeles, California: Hiện nay, tôi đang có ba khách hàng đang chờ từ một tới ba tháng. Họ là những người hút thuốc ngẫu nhiên, nhưng tôi nói với họ hút thuốc ngẫu nhiên không là vấn đề - họ là người nghiện thuốc. Họ sẽ không có được mức giá ưu tiên. Nên chúng tôi nói chuyện với chuyên viên đánh giá rủi ro và từng người được cho một khoảng thời gian để xem họ có hoàn toàn cai được thuốc không, sau đó họ sẽ được xác minh trong hồ sơ là một người không hút thuốc. Nên hiện đang có một vài trường hợp đang phải chờ vì lý do trên.

Schochet: Anh nói đúng, hoặc bạn có bầu hoặc bạn không có bầu, và đó là cách chúng tôi đánh giá về tình trạng hút thuốc. Chúng tôi nói với khách hàng của mình như vậy. Nếu họ là người nghiện thuốc lá, chúng tôi sẽ khuyến khích họ mua bảo hiểm cho người nghiện thuốc lá để họ được bảo vệ. Trong vòng 12 tháng, nếu họ mạnh khỏe, khi đó họ có thể nộp đơn để được áp dụng mức phí bảo hiểm của người không hút thuốc cho hợp đồng bào hiểm của họ.

Shelley MacIntyre, CHS, thành viên MDRT bốn năm từ Belleville, Ontario, Canada: Tôi đã giúp hơn một khách hàng cai thuốc lá. Họ thấy được sự khác biệt về mức giá. Tôi luôn khuyến khích lối sống lành mạnh và thật tuyệt vời khi câu “Tôi rất tự hào về bạn” có tác động ra sao, thậm chí với một người trưởng thành. Họ đã rất cố gắng và phí bảo hiểm của họ sẽ giảm một nửa.

Không gì tuyệt vời hơn khi bạn tới gặp chuyên viên đánh giá rủi ro sau một năm cai thuốc và nói, “Ông có thể giảm phí bảo hiểm không?” Rồi phí bảo hiểm được giảm. Họ rất hào hứng về điều đó.

Không phải là chuyên viên đánh giá rủi ro không thích người nghiện thuốc so với người không hút thuốc mà là vì bạn có nguy cơ tử vong sớm cao hơn khi hút thuốc. Khi khách hàng biết được điều đó, nó tạo ra một sự khác biệt khổng lồ.

LIÊN HỆ

Michael Bibb at michael@carpediemfinancial.co.uk

Sunny Lee at totalplanner365@yahoo.com

Shelley MacIntyre at shelley.macintyre@freedom55financial.com

Elli Schochet at eschochet@algbrown.com