Hôm nay, tôi thấy dễ dàng hơn nhiều khi nói về những điều tôi đã làm, những điều không phải đến từ MDRT. Sự nghiệp của tôi được xây dựng từ những ý tưởng đơn giản tôi từng nghe được tại diễn đàn này.

Tôi xin chia sẻ chỉ một vài điều.

Thanh toán phí bảo hiểm không phải là vấn đề mà thanh toán phí bảo hiểm chính là giải pháp

Hiểu được điều này giúp tôi tự tin và ngừng xin lỗi khi phí bảo hiểm của khách hàng nào đó cao hơn mức người đó nghĩ. Tầm cỡ của phí bảo hiểm so với tầm cỡ của vấn đề là rất, rất nhỏ. Đây là vấn đề của khách hàng và chúng ta có thể giải quyết. Đây là về cuộc sống mà họ muốn, cuộc sống họ không muốn và chi phí gắn với từng cuộc sống đó.

Chúng ta phải vẽ lên những bức tranh trong tâm trí khách hàng bởi vì nếu họ không mua khái niệm, việc chuẩn bị các con số, hình ảnh là lãng phí thời gian. Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo mang lại vốn cho khách hàng để thanh toán tiền trả góp. Bảo hiểm tàn tật thanh toán khoản thu nhập đều đặn để khách hàng vẫn được sống trong ngôi nhà của mình.Chúng ta nhắc nhở khách hàng rằng cuộc đời có rất nhiều điều bất ngờ và không phải bất ngờ nào cũng là điều tốt. Chúng ta cung cấp cho khách hàng cái khiên để đỡ những cú đấm không ai thấy đến từ đâu.

Lớn hơn không phải là phức tạp hơn — mà chỉ là lớn hơn

Một khi đã đánh giá cao điều này, tôi nhận ra làm việc trong lĩnh vực kinh doanh rất hợp với tôi và tôi biết nhắm tới những mục tiêu cao hơn cho khách hàng tôi muốn làm việc cùng. Buồn thay, số liệu tại Vương quốc Anh cho thấy bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cho chủ doanh nghiệp không được chú trọng. Tuy nhiên chủ doanh nghiệp sẽ nhanh chóng chi tiền của công ty trước khi tiêu xài tiền của mình.

Nếu một doanh nghiệp đang hoạt động tốt, họ cần bảo hiểm để bảo vệ lợi nhuận. Thế nếu hoạt động không tốt thì sao? Họ cần bảo vệ các khoản thấu chi và các khoản vay.

Việc nói cho khách hàng biết họ thiếu một trang trong thỏa thuận với các cổ đông nếu không bao gồm bảo hiểm bệnh hiểm nghèo là một ý tưởng tuyệt vời đối với tôi - và là vị cứu tinh cho nhiều doanh nghiệp trong nhiều năm qua.

Câu nói “đây là một thực tế kinh doanh bình thường” là một cách tuyệt vời để nhấn mạnh lời khuyên của chúng tôi.

Hôm nay một vài người nói như thể hoạch định tài chính là điều mới mẻ, rằng chúng ta đã không làm điều này trong nhiều năm trời. Những thành viên MDRT theo dõi “khái niệm rộng” vẫn đang nói về điều này.

Bạn đang ở đâu, bạn đang đi đâu và bạn sẽ tới đó như thế nào?

Lãnh đạo là hành động, không phải là một vị trí. Một người lãnh đạo không chỉ dẫn dắt mọi người đến nơi họ muốn tới mà đến nơi họ cần đến. Chúng ta cần phải là người lãnh đạo với khách hàng của chúng ta.

Khách hàng tìm kiếm sự giúp đỡ từ chúng ta vì họ muốn có một sự hướng dẫn đầy kinh nghiệm. Họ muốn được tư vấn chứ không muốn thông tin. Thông tin không phải là kiến thức và kiến thức đơn thuần không phải là điều khôn ngoan. Khách hàng muốn một lời khuyên chín chắn từ chúng ta và không muốn phải tự mình lựa chọn trong nhiều phương án. Họ có thể làm điều đó một cách trực tuyến. Chúng ta mang đến sự tin tưởng; chúng ta mang đến sự khôn ngoan; chúng ta mang đến kỹ năng của chúng ta.

Hãy quản lý niềm mong đợi và hứa thật nhiều nhưng hãy thực hiện nhiều hơn thế. Nếu tốt hơn là điều có thể thì tốt vẫn chưa là đủ tốt.

Khách hàng cần biết thời gian chứ không phải cách đồng hồ hoạt động

Thông qua sự tuân thủ và quy định, số trang tài liệu để chứng minh cho lời tư vấn và số lớn giấy tờ cồng kềnh chúng ta cần làm thậm chí cho điều đơn giản nhất ngày càng nhiều, khách hàng cần chúng ta biến điều phức tạp thành đơn giản. Tôi báo trước với khách hàng khi một báo cáo dày cộp và chi tiết đang được thực hiện — và thường nói, “Bạn sẽ mất hết niềm vui sống khi đọc nó.”

Hàng đống trang sẽ được tóm tắt lại trong một trang giấy đính vào trang bìa của báo cáo. Việc này sẽ cho thấy mục tiêu, lợi ích và việc hoạch định làm những gì chứ không phải hoạch định là gì. Hãy nên thêm vào chi phí tiềm năng nếu khách hàng không làm gì cả.

Nên nhớ rằng, không phải là chúng ta tốt như thế nào mà là làm việc cùng chúng ta tốt như thế nào. Chúng ta có đang nói về thời gian hay là nói về cách đồng hồ hoạt động không nhỉ?

Thay đổi là điều không thể tránh khỏi; tăng trưởng là một phương án

Tôi đã từng phải nhắc đi nhắc lại điều này với bản thân khi Vương quốc Anh đang trong cuộc chuyển đổi lớn về cách chúng ta được trả tiền. Thay đổi là điều không thể tránh khỏi; tăng trưởng là một phương án.Không ai trong số những người tôi biết hiện nay có được một công việc tốt hơn, bền vững hơn vào lúc này. Đã đến lúc lắng nghe nhiều hơn và nói ít hơn. Chúng ta có thể đang giải quyết vấn đề của khách hàng ngay trong lần gặp đầu tiên. Nói chung, mọi người không đánh giá cao những gì họ nhận được miễn phí. Đôi khi chúng ta loại bỏ nhu cầu cần quay lại của họ cho tới khi chúng ta học được cách im lặng!

Nhiều nghiên cứu đã cho thấy những gì có giá trị đối với khách hàng chính là qua những gì chúng ta làm. Điều đó chiếm khoảng 3 phần trăm một năm và một phần kiếm được từ đó là ngăn cản khách hàng mắc sai lầm.

Chúng ta không làm ra tiền; thị trường vốn làm điều đó. Chúng ta cũng không mất tiền. Bảo hiểm làm ra tiền ở những nơi nó không tồn tại trước đó.

Chúng ta giống như một viên phi công trên máy bay: Nhiệm vụ của phi công là đưa hành khách đến nơi một cách an toàn. Thường sẽ có những nhiễu loạn trong các chuyến bay dài. Khi máy bay gặp chỗ xóc, chúng ta không nghĩ chúng ta phải nhảy ra ngoài. Không, chúng ta biết đã đến lúc phải cài chặt dây an toàn và ngồi yên tại chỗ. Nhiễu loạn sẽ xảy đến lúc này hay lúc khác, nhưng khốn khó vật lộn khi phải bán với giá tận dưới đáy thị trường là điều không cần thiết. Đó là một lựa chọn.

Hãy nói với khách hàng, “Chúng tôi sẽ nắm tay bạn và cùng trải qua điều này, nhưng chúng tôi không thể dự báo được thời tiết. Công việc của chúng tôi là giúp bạn vượt qua cơn bão, giữ vững kế hoạch, kế hoạch mang tới tương lai của bạn.”

Những ý tưởng này là cách chúng ta giúp họ đạt được điều đó.

Caroline A. Banks, FPFS, thành viên MDRT 30 năm với 25 lần đạt danh hiệu Top of the Table và từng là Chủ tịch MDRT năm 2015. Giám đốc điều hành một trong những doanh nghiệp đầu tiên tại Vương Quốc Anh (UK) được công nhận với danh hiệu Chartered Financial Planning, Banks chuyên về hoạch định tài chính toàn diện và là một công ty con của Society of Trust and Estate Practitioners (STEP) toàn cầu.