NÓ LÀ MỘT GIỚI THIỆU từ khách hàng khác, và chúng tôi chỉ thực hiện bảo hiểm nhân thọ bởi họ không thực sự tin vào bảo hiểm. Họ sẽ không bao giờ chết. Họ được chống đạn, nhiều khách hàng đều nghĩ vậy. Và họ không muốn tiếp xúc thêm vì họ không thực sự tin vào điều đó. Họ là thuyền trưởng cho chính số phận của mình.

Vài năm sau, tại một trạm xăng, tôi gặp người vợ. Cô ấy phải làm việc do chồng cô bị đột quỵ. Cuộc gặp tương đối nhiều cảm xúc vì cô ấy nói, “Michael, tôi thực sự ước rằng chúng tôi đã nghe theo anh.” Thậm chí đến giờ vẫn thật khó khăn khi nghĩ đến điều đó bởi vì thật dễ dàng để đổ lỗi cho chúng tôi. Việc của chúng ta là giúp đỡ mọi người. Chúng ta có gen quan tâm trong người và khi họ không làm theo lời ta khuyên, có cảm giác như ta đã thất bại.

Nhưng bài học thật sự với tôi là điều cô ấy nói, “Tôi ước chúng tôi đã nghe theo anh.” Một phần trong tôi thực sự không thể không ước họ đã nghe theo những gì tôi đã nói hoặc tôi có thể làm vài điều khác đi trong buổi hẹn gặp đó. Nhưng cuối cùng chính họ thực sự tự thuyết phục mình là họ không cần bảo hiểm đó. Và bây giờ cô ấy phải làm việc ban đêm tại một trạm xăng chỉ để có được cuộc sống như trước khi chúng tôi gặp nhau. Đó là đối mặt với những hậu quả và các tai nạn xe hơi xảy ra.

Chúng ta biết mọi sự tốt đẹp là nhưng thế nào, nhưng điều thực sự quan trọng là khách hàng hiểu được mọi sự tốt đẹp là như thế nào và họ phải bảo vệ những điều tốt đẹp đó. Do đó chúng ta không bao giờ muốn thấy một phụ nữ trung niên làm việc bán thời gian tại một cây xăng chỉ để sống qua ngày.

Bây giờ hãy để khách hàng nói hết 80% thời gian. Họ xác định được những điều tốt đẹp là gì. Họ cũng nhìn vào những gì có thể diễn ra trong đó và hiển nhiên mất sức khỏe và mất thu nhập cũng là một phần của điều đó. Điều đó khiến họ thấy được cuộc sống là như thế nào.

Ví dụ, bạn có muốn là người phụ nữ trung niên đó làm việc trong cây xăng không? Nếu mọi người không thích điều này, đã đến lúc chúng ta phải hành động. Nhưng đó phải là tầm nhìn của chính họ. Cũng như điều đó chủ yếu là chướng ngại của họ và chúng ta là người hỗ trợ cho cuộc đời họ muốn cũng như cuộc đời họ không muốn có.

Michael Bibb, BA, Dip PFS, thành viên MDRT 5 năm đến từ Warwick, Anh Quốc. Liên hệ với ông tại michael@carpediem.com.