BẠN CÓ NHỮNG NGƯỜI BẠN mà theo lẽ logic đáng ra phải là khách hàng của bạn, nhưng vẫn không nhận ra gợi ý từ bạn không? Bạn có nhiều họ hàng và rất đông bạn bè. Không phải tất cả sẽ trở thành khách hàng của bạn. Một vài người có thể gây bất ngờ lớn: “Tại sao cậu không hỏi sớm?” Người khác sẽ không bao giờ cắn câu. Dưới đây là một kế hoạch hành động toàn diện cho những người còn lại.

Lên danh sách

Bước đầu tiên để “nuôi” bạn bè thành khách hàng tiềm năng là lên nhiều danh sách nhỏ để được kết hợp thành một danh sách lớn hơn. Chúng ta biết mọi người theo nhóm. Đó có thể bao gồm hàng xóm, hội cựu sinh viên trường đại học, các tổ chức phi lợi nhuận bạn tham gia, các phụ huynh ở trường học, những người bạn gặp tại các buổi lễ tôn giáo và họ hàng. Hãy quăng một mẻ lưới rộng. Hãy giả như bạn đang lên danh sách gửi thiệp Giáng Sinh hoặc lên kế hoạch cho đám cưới của con cái.

Xác định nhu cầu

Vào ngày làm việc đầu tiên trong nghề, vài người có thể đã nói: “Hãy xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng, sau đó đề xuất một giải pháp gồm mua sản phẩm của bạn và trở thành khách hàng.”

Bạn vừa nhận ra bạn biết rất nhiều người. Một số người rất dễ đọc vị. Họ vừa nghỉ hưu sau 40 năm nhận lương hàng tháng. Họ ước sao nghỉ hưu cũng sẽ vẫn như vậy. Họ muốn hàng tháng vẫn nhận lương cho đến hết đời. Giải pháp có thể là niên kim bảo hiểm.

Mặt khác, một vài nhu cầu có thể không có giải pháp tài chính. Họ có thể bị sa thải do giảm biên. Họ cần công việc mới. Bạn có các quan hệ và có thể giúp họ. Bạn sẽ không có hợp đồng ngay lập tức, nhưng khi họ đã ổn định ở chỗ làm mới, họ có thể bắt đầu nghĩ tới việc chuyển tài sản hưu trí khỏi doanh nghiệp cũ. Tên bạn sẽ ở đầu bảng trong tâm trí họ.

Chia danh sách lớn làm ba chiến lược

Hãy tưởng tượng bạn bán quần áo thay vì bán bảo hiểm. Bạn phải biết đó không phải là thế giới một cỡ vừa với mọi người. Một vài người muốn có vẻ ngoài sang trọng trong khi người khác lại muốn quần áo đời thường. Bạn cần có nhiều phương pháp tiếp cận. Khi bạn đọc xong ba bước tiếp theo, bạn sẽ học được ba phương pháp. Phương pháp đầu tiên là nâng cao sự hiểu biết của họ. Thứ hai là chiếm được lòng tin của họ. Và cuối cùng bạn đề nghị việc kinh doanh. Gán tên gọi cho mỗi nhóm chiến lược trong danh sách lớn. Vậy là bây giờ bạn có ba danh sách.

Nâng cao sự hiểu biết

Mọi người có biết bạn đang làm gì không? Tất nhiên là không rồi. Họ nghĩ bạn là “anh chàng bảo hiểm.” Bạn còn hơn thế nữa. Ngoài ra, bạn cũng không biết đủ nhiều về họ. Hãy ngồi xuống khi bạn tình cờ gặp họ. Giải thích rằng bạn tò mò về những gì họ làm. Hãy lắng nghe.

Gợi cho họ nói lên những gì họ nghĩ về việc làm của bạn. Sử dụng từ ngữ của họ, hãy làm rõ về những gì bạn làm. Gắn giải thích của bạn với tình trạng của họ. Hỏi liệu họ có biết ai đang gặp vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ bạn sử dụng có vẻ rất giống họ.

Chiếm được lòng tin

Bạn muốn ai cũng biết bạn là ai, bạn làm gì và tốt như thế nào. Nhóm tiếp theo là những người biết bạn làm gì nhưng chưa từng đặt câu hỏi: “Bạn có thể giúp tôi không?” Bạn cần phải thúc đẩy họ.

Điều đầu tiên mọi người hỏi khi thấy họ tại buổi họp của phòng thương mại? Chắc chắn là “Công việc làm ăn ra sao?” Khi bạn nghe câu hỏi này, hãy diễn giải thành: “Gần đây bạn đã giúp đỡ ai đó như thế nào?” Hãy chia sẻ một câu chuyện ngắn gọn, vô danh. Họ sẽ dần dần hiểu được về những cách bạn đã giúp đỡ người như họ.

Nếu mọi người không hỏi thì sao? Hãy nghĩ tới những đặc tính một đại lý hoặc tư vấn viên cần có. Hãy quảng bá những đặc tính đó. Nếu bạn tới muộn trong một buổi hẹn cà phê, hãy giải thích có khách hàng gọi đến khi bạn ra khỏi nhà. Họ gặp một vấn đề. Bạn cần ở lại cho đến khi vấn đề được giải quyết tốt đẹp theo ý họ. Mọi người biết bạn đặt khách hàng lên trên hết.

Hãy đề nghị việc kinh doanh

Hai chiến lược trước giúp mọi người cảm thấy dễ chịu với việc tiếp cận bạn trong công việc. Trong chiến lược này, bạn là người tiếp cận.

Một vài người bạn biết có nhu cầu. Hãy cho họ biết bạn đã suy nghĩ từ lâu và rất kỹ về việc đó. Bạn nghĩ bạn có thể có một giải pháp. Hãy ngừng nói và đánh giá mức độ thoải mái hoặc khó chịu của họ.

Giả sử họ có vẻ ổn, hãy bắt đầu vắn tắt về giải pháp của bạn bằng cách giới thiệu doanh nghiệp. “Đây là vấn đề của bạn. Tôi đã thấy vấn đề này trước kia. Chúng tôi từng giúp đỡ người khác và cũng có thể giúp bạn. Chúng tôi có một chuyên gia, anh ta đã giúp nhiều người khác với tình huống tương tự. Để xem tôi có thể đề nghị một cuộc hẹn cho bạn. Tôi sẽ đi cùng nếu điều đó khiến bạn cảm thấy thoải mái hơn.”

Nếu mọi sự diễn ra tốt đẹp, họ sẽ trở thành khách hàng của bạn. Bạn không có vẻ là kẻ săn mồi. Bạn chỉ là gặp một người bạn đang lo lắng muốn được giúp đỡ.

Hãy làm việc tốt. Bạn muốn một giải pháp toàn diện, chìa khóa trao tay. Họ có thể không cam kết ngay lập tức. Không gây sức ép, nhưng thỉnh thoảng hỏi thăm họ về vấn đề cũ. Cuối cùng họ sẽ có quyết định.

Giữ ghi chép

Bạn đang học hỏi để biết thêm về mọi người. Hãy cập nhật thông tin vào hệ thống quản lý mối quan hệ với khách hàng. Bạn sẽ gặp những người này thường xuyên. Bạn muốn chuẩn bị sẵn trước khi tham dự các sự kiện mà bạn có thể sẽ gặp họ.

Tiếp tục theo dõi

Bạn có thể không bao giờ nói: “Bạn có ai giới thiệu cho tôi không? Tuy nhiên, những vấn đề bạn đã xử lý trước đó có thể lặp lại trong các cuộc nói chuyện tương lai dạng như một lời hỏi thăm từ người bạn quan tâm: “Bố mẹ bạn dạo này ra sao?” Điều này làm bạn đứng đầu trong tâm trí họ.

Bằng cách thực hiện kế hoạch hành động này, bạn đang xác định và theo dõi một cách có hệ thống các khách hàng tiềm năng mà không có vẻ gây áp lực.

Bryce Sanders là chủ tịch của Perceptive Business Solutions Inc., đào tạo cách thu hút được khách hàng có giá trị cao cho các chuyên gia dịch vụ tài chính và là tác giả cuốn sách “Captivating the Wealthy Investor.” Liên hệ với ông tại perceptivebusiness.com.