Ở CÔNG TY CŨ, Will Platt, CFP, CFS, được cấp trên nói anh chỉ nên gọi cho những người trông giống anh.

Điều này không thực sự hiệu quả với thành viên MDRT một năm đến từ New York, New York này vì nhiều lý do. Dù Platt có mái tóc vàng và đôi mắt xanh nhưng anh là sự kết hợp giữa người cha Ý và người mẹ lai hai dòng máu Đức và da den. Anh cũng nhận ra rằng: “Nếu những người khác không gọi cho những sắc tộc thiểu số và phụ nữ thì họ sẽ không nhận được cuộc gọi nào và họ sẽ chấp nhận cuộc gọi của tôi.”

Anh xem đây là cơ hội, chưa nói gì đến vấn đề bình đẳng cơ bản. “Tôi sẽ làm việc với những người có nhiều tiền và chắc chắn họ là những người ra quyết định và sẽ dễ tiếp nhận những gì tôi nói hơn,” anh cho biết. “Tôi nhận được nhiều cuộc hẹn theo cách làm đó hơn cách mà người quản lý cho rằng tôi nên làm theo.”

Trong công ty hiện tại của mình (thành lập năm 2012 và tập trung vào đầu tư và bảo hiểm cho các cá nhân có giá trị ròng cao và quản lý tiền bạc cho các trường đại học), Platt ưu tiên sự đa dạng, đối với cả nhân viên và khách hàng. Điều đó bao gồm đa dạng về tư tưởng, giáo dục, giới tính, chủng tộc và xuất thân. Đội ngũ 11 tư vấn viên và hai nhân viên hỗ trợ bao gồm các thành viên trong nhóm có kinh nghiệm về kỹ thuật, giải trí và cả tài chính.

“Khi bạn tiếp cận một vấn đề với ba quan điểm vô cùng khác nhau về cách giải quyết, điều đó thực sự có giá trị,” Platt cho biết. “Tưởng tượng nếu bạn nhân con số đó thành các lớp, gồm cả những người có xuất thân giàu có lẫn nghèo khổ. Kết hợp cả sự đa dạng về chủng tộc và bạn có thể đi xa hơn — người đàn ông Mỹ gốc Phi đến từ phương Nam hoặc Bờ Tây hoặc Thành phố New York — cho biết.

“Ý kiến đa dạng không phải với mục đích thâm nhập một số thị trường nhất định mà là để quyết định chiến lược nhằm liên kết bất kỳ tình trạng khách hàng nào chúng tôi gặp phải.”

Thực tế, Platt nhận thấy có nhiều tư vấn viên đang làm tư vấn viên nữ hoặc tư vấn viên Mỹ gốc Phi “kiểu mặt trận” trong các tổ chức khác, được tuyển dụng để đại diện cho khách hàng có cùng gốc nhân khẩu học nhưng không được coi là có giá trị trong các tình huống khác. Thay vào đó, anh cho biết sự đa dạng trong công ty, bao gồm cả nam và nữ với nguồn gốc chủng tộc và nền tảng chuyên môn rộng lớn, có thể đồng cảm với bất kỳ lý do nào khi một khách hàng bị đối xử bất công.

Điều này khiến công ty anh trở thành điểm đến giới thiệu chính cho một công ty luật xử lý 70 trường hợp mỗi năm từ Dự án Vô tội, vì những người được trả tự do sau khi bị kết án sai cần có hướng dẫn tài chính khi nhận được khoản tiền bồi thường lớn. Platt nhớ lại một người đàn ông bị kết án hãm hiếp và giết người và đã ở tù 40 năm trước khi được trả tự do nhờ bằng chứng DNA.

“Thật ấn tượng khi nhìn thấy một người vô cùng điềm tĩnh trong khi bạn nghĩ rằng ông ấy sẽ rất cay cú,” Platt chia sẻ. “Đây là tình huống khi một người nào đó có thể dễ dàng bị lợi dụng; việc của chúng tôi là khiến họ cảm thấy thoải mái và phổ biến kiến thức cho họ.”

Nhóm của Platt mở rộng thị trường ngách quan trọng khác theo những cách thú vị. Họ có một chương trình phát thanh trên toàn quốc, tạo ra 20 cuộc gọi hoặc email mỗi tuần từ những người muốn trở thành khách hàng mới. Các tư vấn viên cũng làm việc với một số cầu thủ bóng rổ và bóng bầu dục chuyên nghiệp cũng như một vài nghệ sĩ thu âm, nhờ được nhân viên trực tiếp kết nối. (Giám đốc tiếp thị của Platt từng làm việc cho Roc Nation, thuộc sở hữu của rapper huyền thoại Jay Z.)

Tuy nhiên, khách hàng cao cấp này có thể mang tới những phiền phức.

Bản thân là một cầu thủ bóng bầu dục thời đại học, Platt nhớ lại một giải pháp phòng thủ cho cầu thủ của đội New York Giants, người luôn muốn các tư vấn tài chính là một phần trong nhóm người hâm mộ.

“Anh ta muốn chúng tôi tiệc tùng cùng anh ta mọi lúc và lại trở nên lạnh nhạt khi chúng tôi từ chối,” Platt chia sẻ. “Anh ta dường như cũng đang tiệc tùng với các tư vấn viên khác. Chúng tôi nhận ra hai bên không có hướng đi chung.”

Dĩ nhiên, bất đồng giá trị có thể xảy ra với bất kỳ khách hàng nào. Một khách hàng rất giàu có đã đặt câu hỏi vô cùng chi tiết cho mọi thứ mà Platt đã làm và điều đó làm mất đi mối quan hệ tin cậy. Một khách hàng giàu có khác thì mong muốn một mức báo cáo không thực tế, cần thông tin nhiều gấp 20 lần so với các khách hàng khác nhận được. Trong cả hai trường hợp này, các ưu tiên của Platt đều rõ ràng và anh đã chấm dứt mối quan hệ với các khách hàng đó.

“Mức độ căng thẳng cũng quan trọng như số tiền sắp có,” anh chia sẻ.

Sau tất cả, tiền đến từ nhiều nơi khác nhau. Gần đây, Platt đã mua danh mục khách hàng về kinh doanh bảo hiểm tài sản và tai nạn. Các mối làm ăn quan trọng đến từ Viễn Đông là nhờ vào vị giám đốc quản lý (người Mỹ gốc Hoa) đã dành thời gian ở đây mỗi mùa hè để gặp gỡ các khách hàng muốn đầu tư vào Hoa Kỳ.

Cuối cùng, tất cả đều đổ dồn về Platt và nhóm của anh quyết định điều gì là tốt nhất cho công ty và giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn.

“Chúng tôi luôn cố gắng hết sức để nói rằng: ‘Này, chúng tôi lớn tuổi hơn các vị, nhưng chúng tôi cũng hiểu về tài chính.’ Một phần công việc của chúng tôi là nhắc nhở đừng có những quyết định ngu ngốc,” anh nói. “Chúng tôi sẽ giúp bạn đầu tư và hiểu rõ cách thức hoạt động của bảo hiểm và thuế. Hơn hết, chúng tôi chỉ muốn bạn đưa ra những quyết định thông minh trong cuộc đời.”

LIÊN HỆ: Will Platt will@momentum-advisors.com