Khi nói về thành công của một thành viên MDRT, kỹ năng bán hàng và marketing của bạn là một nửa cuộc chiến. Chúng ta cần phải giỏi trong quy trình bán hàng. Để bán được hàng, 90 phần trăm là hiểu biết về sản phẩm và 10 phẩn trăm là về hiểu biết con người, nhưng tốt nhất bạn cần nắm được hết 100 phần trăm của 10 phần trăm này. Biết về công việc là chưa đủ, mà tốt hơn hết cần biết về con người.
Một nửa của công việc kinh doanh là quản lý và điều hành doanh nghiệp của bạn như một doanh nghiệp. Bạn có biết các hệ số trong doanh nghiệp của mình không?
Dưới đây là một vài ý tưởng marketing sẽ giúp bạn tiến lên tầm cao mới.
Hầu hết tất cả các cuộc họp đều diễn ra ở văn phòng tôi. Một lần tôi đã hỏi một đại lý bảo hiểm nhân thọ cực kỳ thành công (khi tôi mới bắt đầu) về cách đề nghị mọi người đến văn phòng gặp tôi. Câu trả lời của anh ấy là: “Chỉ cần hỏi thôi!”
Đừng đặt báo chí trong phòng đợi của bạn. Hãy trưng bày các lời cám ơn bạn nhận được từ khách hàng tại phòng đợi và để khách hàng đợi bạn vài phút ở khu vực đó trước khi bạn tiếp họ. Việc này cho họ thời gian để đọc lời cám ơn. Thứ duy nhất họ sẽ có thể đọc ở phòng đợi là cuốn sổ cảm tưởng ghi lời cám ơn của những khách hàng hạnh phúc. Bạn hỏi tôi làm thế nào để có được những lời cám ơn đó? Đơn giản thôi ― hãy đề nghị khách hàng viết lời cám ơn mà bạn có thể tự hào trưng bày để người khác có thể đọc những gì viết về bạn. Nếu bạn được cấp phép kinh doanh chứng khoán thì phải xin phép từ cơ quan tuân thủ.
Bạn làm gì với danh thiếp của mình? Chúng có nằm hứng bụi trong ngăn kéo tại văn phòng của bạn không? Chúng tôi đưa cho mỗi người năm tấm danh thiếp trước khi họ dời văn phòng để họ có thể quảng bá và tiếp thị cho chúng tôi. Ai biết được, họ có thể đưa những danh thiếp đó cho đồng nghiệp của họ.
Bạn đang làm gì với mạng xã hội, bạn có sử dụng chúng một cách hiệu quả không? Chúng tôi có trang Facebook về Silverman Financial cũng như một trang web luôn được cập nhật. Thực sự chúng tôi có hai trang web riêng cho doanh nghiệp của mình. Một trang blog có bài viết mới mỗi tuần và được chúng tôi đăng lên hai trang web kia. Ngoài ra, mỗi tuần chúng tôi còn gửi một bài blog ngắn, đi thẳng vào trọng tâm vào cơ sở dữ liệu của mình. Tên tuổi chúng tôi thường xuyên hiện lên trước mặt những người chúng tôi muốn marketing đến họ.
Bạn có tổ chức sự kiện tri ân khách hàng nào không? Chúng tôi tổ chức sự kiện tri ân khách hàng vào mọi lúc. Chúng tôi tổ chức ăn tối, hội thảo và cập nhật thị trường cho cơ sở dữ liệu. Vài năm trước, chúng tôi mời một diễn viên từ Broadway đến Miami để biểu diễn cho khách hàng xem. Chúng tôi có khoảng 200 khách mời tại sự kiện.
Chúng tôi không trưng bày khung kính trong văn phòng. Chúng tôi có rất nhiều tranh ảnh không làm mếch lòng bất kỳ ai. Chúng không gây tranh cãi theo bất kỳ cách nào.
Chúng tôi làm bánh quy sô cô la chip mỗi ngày và phục vụ cà phê cappuccino mới pha. Khách hàng thực sự thích sự chăm chút tỉ mỉ và việc này nên được thực hiện mọi lúc. Khách hàng không bao giờ nhớ bạn nói gì nhưng nhớ cách bạn làm họ cảm nhận.
Nhiều năm trước, tôi gửi tờ tiền 2 đô la trong thư để thu hút khách hàng tiềm năng là luật sư. Thư với tờ tiền 2 đô la giải thích cách họ có thể được miễn thuế nhiều hơn khi mua bảo hiểm thương tật. Tôi sẽ hỏi xin cuộc hẹn. Dù nhận được nhiều lời từ chối, nhưng tôi cũng có rất nhiều khách hàng là luật sư. Bí quyết là bạn phải nhất quán trong việc marketing vào mọi lúc.
Chúng tôi cũng tổ chức nhiều cuộc hội thảo, đặc biệt nhắm vào ba thị trường riêng biệt. Chúng tôi marketing đến công ty điện nước, công ty điện thoại và những người làm việc cho tiểu bang Florida. Tất cả họ đều có kế hoạch lương hưu và quỹ 401(k) mà cuối cùng sẽ chuyển sang quỹ IRA. Các buổi hội thảo được thiết kế để chỉ dẫn về kế hoạch của họ. Tôi nói với họ rằng tôi đang xin được làm người hoạch định tài chính cho họ. Tôi không mong chờ người nào cũng đến gặp tôi sau cuộc hội thảo. Tôi mong chờ gặp những người thực sự quan tâm đến việc được hỗ trợ về mặt tài chính.
Để điều hành một doanh nghiệp thành công, việc biết các con số tài chính của doanh nghiệp là điều rất quan trọng. Tôi đã từng theo dõi tất cả các cuộc gọi, cuộc hẹn được thực hiện, số lần hủy hẹn, doanh số, v.v. Tôi muốn biết cần bao nhiêu cuộc gọi mỗi ngày để doanh nghiệp của tôi hoạt động suôn sẻ. Trong ngành này, những việc nhỏ cuối cùng cũng sẽ có tác động đến những việc lớn hơn. Sòng bài biết rõ con số của mình ở những chi tiết nhỏ nhặt nhất. Họ biết một người trung bình đánh bạc trong bao lâu, họ tiêu xài và thua bao nhiêu tiền. Không phải bỗng dưng họ biết hết những con số đó. Bạn có biết con số của mình không?
Bạn sắp xếp nhân sự tại văn phòng như thế nào? Chúng tôi có tổng cộng sáu người trong văn phòng và được tổ chức rất chặt chẽ. Mọi việc đều có quy định về những gì được làm và không được làm. Bản thân bạn và văn phòng càng được tổ chức tốt thì bạn càng có cơ may thành công. Một quy trình được soạn thảo kỹ càng về mọi mặt của văn phòng sẽ giúp bạn giảm bớt rất nhiều căng thẳng và dễ dàng tiếp cận xử lý công việc hơn.
Hãy nhớ một số việc sẽ giúp bạn trong dài hạn. Thành công là vấn đề của lựa chọn chứ không phải chuyện may mắn. Hãy có một khởi đầu tốt vào thứ Hai và bạn sẽ không có một tuần tồi tệ. Hãy làm việc 12 giờ và chơi 12 giờ và bảo đảm đó không phải là 12 giờ giống nhau.
Những ý tưởng marketing và kinh doanh này cuối cùng sẽ giúp bạn về lâu dài. Việc quan trọng là nắm bắt những ý tưởng xuất hiện và thực hiện chúng.
Marc A. Silverman, CLU, ChFC, là thành viên MDRT 36 năm với năm lần đạt Court of the Table và 26 lần đạt Top of the Table. Ông từng là Chủ tịch Quỹ MDRT năm 2018 và là Hiệp sĩ Legion of Honor Excalibur Knight. Là tác giả của hai cuốn sách, ông đã phát biểu trên toàn thế giới cho MDRT và các tổ chức khác. Ông cũng từng tham gia nhiều ủy ban của MDRT.
