Borislow: Tôi đã ở trong ngành được 37 năm; anh còn có thâm niên lâu hơn nhiều. Anh có tin rằng có những đức tính bẩm sinh giúp các cá nhân thành công không? Liệu có những phẩm chất anh tìm kiếm ở người khác cho biết rằng "Người này sẽ thành công” không? Những phẩm chất đó là gì?

Gordon: Câu trả lời là không. Sau bốn năm ở trong ngành, tôi biết mình đã sẵn sàng để bỏ cuộc. Lý do duy nhất tôi vẫn ở lại trong nghề là chẳng ai cho tôi việc làm cả. Có một công ty bảo hiểm khởi nghiệp ở thành phố tôi nên tôi đến phỏng vấn và họ cho tôi thực hiện bài kiểm tra tính cách phiên bản đời đầu. Tuần sau tôi quay lại phỏng vấn vòng hai và bài kiểm tra tính cách nằm trên bàn người quản lý. Chạy ngang bài kiểm tra là dòng chữ to, rõ ràng nói rằng: “Người này không hợp với nghề bán bảo hiểm nhân thọ.”

Các công ty bảo hiểm nhân thọ chi hàng triệu đô la trong nhiều năm để cố hình dung ra những mẫu số chung cho thành công, giúp họ tuyển dụng thành công. Câu trả lời là họ không thể nói ai sẽ là người tuân thủ kỷ luật, ai sẽ là người chăm chỉ vì tất cả chúng ta đều nói sẽ làm vậy, nhưng ai sẽ không thực hiện điều đó?

Nhưng tôi sẽ nói chị biết những đức tính tôi tin sẽ sớm bộc lộ ra, đó là: Trước hết, người thành công phải có khả năng đặt mục tiêu và thực sự muốn những mục tiêu đó, muốn đạt được mục tiêu đó. Cần phải có tầm nhìn. Đó có phải là điều chúng ta muốn đạt phải không? Jen, chị có bộ GPS hay định vị vệ tinh trên xe không?

Borislow: Có.

Gordon: Được. Câu hỏi đầu tiên bộ định vị đặt ra là gì? Đích đến. Nếu bạn không biết đi đâu, nếu bạn không thể nhập vào đích đến, thì làm sao máy móc có thể tìm đường đi cho bạn? Chúng ta chính là hệ thống định vị vệ tinh của bản thân mình. Đích đến của tôi là gì? Một khi biết đích đến của mình, tôi có thể vạch đường đi nước bước. Tôi phải làm gì hàng năm, hàng tháng, hàng tuần, hàng quý? Nếu tôi có lòng dũng cảm đặt mục tiêu hàng ngày thì tôi phải làm gì? Đó là đường đi. Những người thực sự thành công trong nghề này biết họ muốn đạt được điều gì. Họ có hoạt động để đạt được điều đó và chắc chắn mình sẽ duy trì hoạt động đó. Họ làm việc với tính kỷ luật. Tự giác kỷ luật là sự khác biệt giữa thành công và tầm thường. Những người thành công ép mình tự giác làm những điều mà phần còn lại chúng ta không thích làm. Điều đó không có nghĩa là hầu hết những người thành công thích làm những điều mà phần còn lại chúng ta không thích. Chúng ta tự giác làm những việc đó dù có thích hay không.

Borislow: Tôi biết anh có sự hỗ trợ tuyệt vời từ những đồng đội trong văn phòng của mình. Mel, trợ lý lâu năm của anh, là một phần không thể tách rời của con người anh. Làm sao anh tìm ra được những con người như vậy để hỗ trợ mình, làm sao anh tiếp tục khuyến khích họ ở lại với mình? Chất kết dính nào đã gắn kết anh và Mel trong thời gian lâu đến vậy?

Gordon: Vâng, câu hỏi này thú vị quá. Việc này phụ thuộc vào số lượng nhân viên bạn có. Nhưng thái độ của tôi với nhân viên là tìm ra những con người chủ chốt và đãi ngộ hậu hĩnh. Bởi vì nếu bạn đãi ngộ hậu hĩnh và chăm lo cho những người chủ chốt, thì khi đó họ sẽ chăm lo cho bạn. Họ là những người không về nhà chỉ vì đồng hồ điểm năm giờ chiều khi công việc còn dang dở trên bàn. Họ là những người làm xong công việc trước khi về nhà. Họ là những người mà, nếu có ai đó bị bệnh, thì họ làm công việc của người đó vào giờ ăn trưa, để bảo đảm mọi việc đều thông suốt. Bạn có ai như vậy trong tổ chức, hãy đãi ngộ họ hậu hĩnh. Bạn không cần trả họ gấp đôi, chỉ cần trả cao hơn 5 hoặc 10%. Vậy là họ biết họ được trả công hậu hĩnh, rằng họ có giá trị. Và rồi hãy thân thiện với họ. Thái độ của tôi là luôn luôn thân thiện. Không nhất thiết phải là bạn bè. Tôi không sống cùng nhân viên của mình. Hãy thân thiện, không phải là bạn bè.

Borislow: Anh có muốn chia sẻ vài lời động viên với những người đang nghĩ đại dịch toàn cầu thực sự đã bóp chết ước nguyện tiếp tục ở lại trong nghề của họ không? Tại sao chúng ta phải tiếp tục cố gắng thành công trong ngành và trong nghề?

Gordon: Vâng, tôi có thể cho họ những lời nói khôn ngoan nào nhỉ? Tôi nghĩ những gì tôi có thể nói trong bối cảnh cả đời ở trong ngành thì ba tháng có ý nghĩa gì? Ba tháng thì có ý nghĩa gì với cuộc đời 51 năm trong nghề của tôi, hả Jen? Ba tháng là gì so với 51 năm? Chả là gì cả, và bây giờ tôi thực sự vẫn chưa nghỉ ngơi. Ở đây, tôi dành nhiều ngày ngồi trong phòng làm việc, nơi tôi đang ngồi bây giờ, dùng iPad, liên hệ với mọi người, giao tiếp với mọi người trên điện thoại, nói chuyện với mọi người. Do đó chẳng có thời giờ bị lãng phí. Đó chỉ là sử dụng thời gian khác đi.

Hãy đừng lầm lẫn vấn đề do bị phong tỏa vì đại dịch với công việc làm ăn. Bằng cách làm việc khác đi, chúng ta có thể tìm ra lối đi qua việc này. Một điều, tôi có thể bảo đảm với chị, khi tất cả chuyện này qua đi, những người rút ra được bài học từ đó, những người trong số chúng ta vẫn tiếp tục làm việc qua đại dịch này, sẽ thấy công việc dễ dàng hơn nhiều.

Jen, tôi có một người bạn, khách hàng lớn nhất của anh ấy trả 44.000 đô la tiền phí mỗi năm. Đó là quãng đường sáu giờ lái xe từ văn phòng của anh ấy. Cả đi và về là 12 giờ đồng hồ. Năm nào anh ấy cũng thấy mình phải đi gặp khách hàng. Trừ năm nay, anh ấy không thể làm vậy. Nên năm nay họ gặp nhau một giờ trên Zoom qua iPad và vị khách hàng đó nói với bạn tôi: "Tôi không biết tại sao anh mất cả ngày để đến đây. Mười hai giờ lái xe – anh sẽ không bao giờ làm vậy nữa, phải không?"

Do đó chúng ta cần phải tự hỏi mình: "Mình đã học hỏi được gì ở bản thân và cách mình kinh doanh trong đại dịch này, mình sẽ tận dụng việc này thế nào? Thậm chí trong ba tháng này, doanh thu của chúng ta có thể thấp hơn trước, làm sao mình có thể tận dụng điều này để bảo đảm tương lai sẽ thịnh vượng hơn quá khứ?"

Tony Gordon là thành viên MDRT 43 năm với 42 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Năm 2001, Gordon trở thành Chủ tịch MDRT đầu tiên không tới từ Bắc Mỹ - với nét khác biệt độc đáo đó là đồng thời đảm nhiệm chức vụ Chủ tịch Top of the Table của MDRT kiêm Chủ tịch hiệp hội đại lý bảo hiểm Vương quốc Anh. Tác giả cuốn sách bán chạy nhất “It Can Only Get Better - Chỉ có thể Tốt hơn”, Gordon đã nói chuyện ở trên 50 quốc gia. Ông cũng là một trong 12 người bán bảo hiểm nhân thọ giỏi nhất trong “The Greatest Insurance Stories Ever Told - Các câu chuyện hay nhất về bảo hiểm từng được kể” của MDRT.

Jennifer A. Borislow, CLU, đến từ Methuen, Massachusetts, cũng là Cựu Chủ tịch MDRT và là chủ sáng lập của Borislow Insurance (BI). Là một thành viên MDRT 32 năm với một danh hiệu Court of the Table và 22 danh hiệu Top of the Table, cô là chuyên gia, tác giả, diễn giả và lãnh đạo ngành được thừa nhận trên toàn quốc về phúc lợi người lao động, bảo hiểm và các chiến lược kinh doanh liên quan.