Là tư vấn viên tài chính, chúng ta được sinh ra để đương đầu với khủng hoảng này. Nghề của chúng ta phù hợp với việc trải qua thời kỳ khó khăn cùng khách hàng, đồng thời giúp họ học hỏi, điều chỉnh và chuẩn bị cho sự kiện lớn tiếp theo. Cuộc khủng hoảng 2008-09 giúp tạo nên những khuyến nghị tôi đang áp dụng bây giờ để điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và cơn dịch này.

Bảo hiểm nhân thọ, niên kim và lời khuyên nhân văn được dành cho những thời điểm căng thẳng. Tôi vẫn nói với khách hàng trong 30 năm nay là tôi không được trả tiền cho những lúc thị trường tăng trưởng, ai cũng làm được vậy. Tôi cho họ biết tiền phí họ trả cho tôi là cho những lúc khó khăn như bây giờ. Tôi bị mất ngủ để khách hàng của mình ngủ ngon. Tư vấn viên tài chính là những người có lời khuyên thực sự giúp đỡ mọi người mà không tính phí, khi mọi người cần chúng ta nhất. Hãy tự hào về điều này!

Năm 2008 và 2009 là những năm rất khó khăn vì chúng ta trải qua một thời gian dài đầy tin tức và biến động thị trường tiêu cực. Mọi người bị mất việc làm. Các doanh nghiệp đóng cửa. Chính phủ thay đổi chính sách từng ngày, mua lại công ty và ban hành quy định mới. Thậm chí ngân hàng cũng trên bờ vực phá sản. Tình hình hiện giờ hoàn toàn khác.

Trong khi nỗi sợ hãi là có thực, thì khung thời gian lại ngắn hơn và khác biệt. Nhìn lại những gì bạn đang nghĩ chỉ sáu tuần trước thôi — thị trường chứng khoán đạt mốc kỷ lục với nền kinh tế đang tăng trưởng, kỳ nghỉ hè sắp tới của bạn, đạt mục tiêu MDRT vào tháng 6. Tất cả những điều này đã thay đổi chỉ trong sáu tuần.

Cơn đại suy thoái năm 2008 bắt đầu trở thành hiện thực vào cuối năm 2007, chạm đáy vào tháng 3 năm 2009 và vẫn chưa hồi phục cho đến khoảng năm 2011. Đó là một thời kỳ khốc liệt trong đó có rất ít tin tức tích cực, nhưng cơ sở khách hàng của chúng tôi vẫn gia tăng, chủ yếu nhờ việc khách hàng chia sẻ tài liệu và quan điểm về cuộc sống của chúng tôi. Hãy giữ vững sự lạc quan và sử dụng quan điểm có tính lịch sử.

Dưới đây là những điều tôi đã sử dụng và nói với khách hàng, nhân viên, người thân trong gia đình và rất nhiều tư vấn viên tài chính khác được tôi cố vấn. Cũng nhờ đó mà trong giai đoạn 2008–11, chúng tôi đã lớn mạnh theo cấp số và gia tăng đáng kể cơ sở khách hàng của mình. Đây cũng là cách để bạn phát triển.

1) Khách hàng không mong chờ bạn biết mọi câu trả lời nhưng muốn bạn lắng nghe nỗi lo sợ của họ trong những thời điểm thế này. Mang lại thông tin chính xác, được kiểm chứng từ nguồn đáng tin cậy để giúp họ có một cái nhìn có tính lịch sử về những gì đang diễn ra lúc này. Chia sẻ ý tưởng từ công ty bạn. Những ý tưởng này không nhằm để bán hàng mà sẽ giúp họ có được quyết định sáng suốt. Hãy đặt lợi ích và dòng tiền của họ lên hàng đầu. Điều này có thể làm giảm doanh số, nhưng sẽ giúp bạn có được một khách hàng trung thành. Trong tương lai, khách hàng có thể đánh giá bạn dựa trên cách bạn giúp họ lúc này, do đó hãy giúp họ ngay bây giờ.

2) Nhanh chóng có được cái nhìn có tính lịch sử. Hãy đọc về những thời điểm thị trường xuống dốc trong quá khứ và giới hạn việc đọc trên những trang web dựa trên sự việc cụ thể.

3) Hãy đọc cuốn "The 5 Levels of Leadership (5 cấp độ lãnh đạo)," của Read John Maxwell và áp dụng năm cấp độ này vào việc kinh doanh hiện thời. Hãy cố đọc cuốn sách và thay từ "nhân viên" bằng từ "khách hàng." (Một tràng pháo tay cho William Spencer, CFP, AIF, thành viên MDRT 13 năm đến từ Sudbury, Massachusetts, cho thông tin quý báu này!) Khách hàng đang nhìn vào chúng ta để được lãnh đạo. Người nào lãnh đạo sẽ phát triển. Người nào để truyền thông và thị trường dẫn dắt việc kinh doanh của mình sẽ bị mất nó.

4) Hãy kết thân với chuyên gia đầu ngành ngay bây giờ. Hãy tìm một nhóm người giúp bạn phát triển. Nhóm học tập của tôi đã hoạt động trên 20 năm. Chúng tôi tiến từ tư vấn viên cấp độ MDRT lên cấp độ Top of the Table rất nhiều lần vì chúng tôi chia sẻ với nhau mọi thứ.

5) Giao tiếp, giao tiếp, giao tiếp. Khách hàng và nhân viên của họ đang sợ hãi vì chúng ta đang trải qua những thời khắc chưa từng biết đến. Trong năm 2008, hàng tuần chúng tôi thường xuyên có các cuộc gọi với tất cả khách hàng lớn và khách hàng tiềm năng tốt để nói về tình hình thị trường và kinh tế. Chúng tôi không chào mời gì cả, chỉ cung cấp tư vấn và thông tin. Chúng tôi vẫn thực hiện các cuộc gọi thường kỳ đó trong suốt 12 năm qua dù tình hình tốt xấu thế nào. Chúng ta không thể kiểm soát thị trường, nền kinh tế, đại dịch hoặc cả ngàn vấn đề khác sẽ diễn ra. Nhưng chúng ta có thể kiểm soát việc chúng ta thực sự quan tâm ra sao đến khách hàng và gia đình họ. Thậm chí khách hàng thành công nhất của bạn cũng lo sợ và có thể gọi cho ai đó còn bình tĩnh để chia sẻ nỗi lo lắng của họ và có người để lắng nghe. Hãy là con người đó, dù bạn cũng sợ như họ.

6) Thu thập dữ liệu. Khi bạn gọi điện cho khách hàng, tôi thật lòng khuyên bạn nên liên hệ với khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình để hỏi họ bị [đại dịch] tác động ra sao. Tập hợp những dữ liệu này lại và cố giúp người khác bằng những gì bạn nghe được. Bạn cần phải duy trì bảo mật, nhưng bạn có thể giúp người khác bằng những ý tưởng đơn giản thu nhận được từ các cuộc gọi đó.

7) Giữ vững lòng tin. Đại dịch vi rút không giống như những cuộc khủng hoảng tài chính khác vì nó không có ngày kết thúc. Chúng ta không biết liệu đại dịch sẽ kéo dài hai tuần hoặc hai tháng, nhưng cuối cùng nó cũng sẽ kết thúc như những con vi rút khác. Và đây là phần tốt nhất, chúng ta sẽ trở nên mạnh mẽ hơn như một con người vì điều này đã diễn ra. Chúng ta được sinh ra để đối đầu với nó! Chúc bạn an lành, mạnh mẽ và là nhà lãnh đạo.

Brian Heckert, đến từ Nashville, Illinois, từng là Chủ tịch MDRT năm 2016. Ông là thành viên MDRT từ năm 1989 và đủ điều kiện đạt Top of the Table.

Bài viết này được đăng trên trang Blog MDRT.