SHERRY LEE ONG sắp đủ điều kiện đạt tư cách thành viên MDRT lần đầu tiên vào năm 2011. Cô còn thiếu có 4.000 đô la tiền phí bảo hiểm năm đầu tiên. Cô đang trên đường đến gặp khách hàng tiềm năng có thể lấp đầy khoảng trống này, nhưng hóa ra việc nhận đơn đăng ký bảo hiểm không dễ như cô tưởng.

Ong đến nhà một khách hàng tiềm năng đang rất muốn mua bảo hiểm cho vợ mình. “Tôi hỏi khi nào có thể gặp người vợ, nhưng anh ấy bảo tôi cứ để mẫu đơn đăng ký bảo hiểm lại rồi anh ta sẽ nói vợ mình ký vào hồ sơ,” cô Ong, thành viên MDRT tám năm đến từ Manila, Philippines kể lại.

Cô Ong cảm thấy có gì đó không đúng nên nhẹ nhàng gây thêm chút sức ép. Cô nói với người chồng rằng một phần công việc của đại lý bảo hiểm là phải gặp người được bảo hiểm tiềm năng để chắc rằng người ấy hiểu được những gì mình sẽ ký.

Cuối cùng, người chồng gọi vợ mình ra khỏi phòng ngủ. Khi người vợ tiền về phía cô Ong, rõ ràng chị ấy rất ốm yếu vì bệnh tật.

Khi họ bắt đầu khai trong đơn đăng ký, cô Ong hỏi thăm về sức khỏe người vợ. “Nếu chị đang uống thuốc hoặc đang bị bất kỳ căn bệnh nào, chị phải trung thực với tôi, vì điều này sẽ tác động đến đơn đăng ký của chị.”

Người chồng trả lời: “Vợ tôi gặp vấn đề về thận. Cô ấy được chẩn đoán một tuần trước và không có bảo hiểm nào cả. Vì thế chúng tôi muốn mua một bảo hiểm trị giá 200.000 đô la cho cô ấy.” Anh ấy tiếp tục xin tôi không đưa thông tin này vào bảng đăng ký vì không muốn công ty bảo hiểm biết về việc này.

Anh chồng nói “Tôi biết có thời kỳ thử thách và tôi biết chắc vợ tôi sẽ sống qua thời kỳ đó. Tôi đã từng là đại lý bảo hiểm, và tôi biết các đại lý không kê khai mọi điều.” Cô Ong đặt bút xuống và bắt đầu thầm cân nhắc lựa chọn. Cô có thể nhận đơn đăng ký và đạt danh hiệu thành viên MDRT — một điều cô đã phấn đấu cật lực suốt cả năm ròng.

Hoặc cô sẽ gạt mục đích của mình sang một bên và từ chối đơn đăng ký, do khách hàng đã yêu cầu cô đồng ý với thông tin sai lệch của anh ta.

Giữ vững tư thế của mình, cô Ong nói với hai vợ chồng: “Tôi có thể dễ dàng đồng ý với yêu cầu này, nhưng tôi biết khi thời điểm đến chị sẽ không thể nhận được bồi thường, còn tôi thì không thể nhìn thẳng vào mắt anh chị và các cháu.”

Giờ đây, khi nhớ lại câu chuyện, cô Ong rất hài lòng với lựa chọn của mình. Cô nói: “Tôi có thể dễ dàng chấp nhận đơn đăng ký của khách hàng và đủ điều kiện đạt MDRT, nhưng với tôi đạo đức quan trọng hơn lợi ích rất nhiều.”

Không may, rất nhiều tư vấn viên vẫn thường được yêu cầu nói dối hoặc cung cấp thông tin không đầy đủ. Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU, thành viên MDRT bảy năm đến từ Singapore, chứng kiến một người bạn, được một đối tác kinh doanh tiềm năng, chứ không phải khách hàng, yêu cầu lách luật.

“Anh ấy được đề nghị tham gia một hội thảo giới thiệu các sản phẩm tài chính cho người nước ngoài,” Yeoh giải thích. “Anh ấy chỉ việc cung cấp minh họa sản phẩm và có mặt ở đó để chốt vụ làm ăn nếu có bất kỳ bên nào quan tâm.”

Nhưng có một vấn đề với sự dàn xếp này — tất cả các bài trình bày đều do bên thứ ba thực hiện bằng ngôn ngữ bản địa của khách mời, nhưng không phải ngôn ngữ của tư vấn viên. Tất cả việc phiên dịch do bên thứ ba đảm nhiệm.

Vị tư vấn viên nhận thấy hình như có một khả năng sai phạm ở đây. Ở Singapore, bài trình bày về sản phẩm tài chính phải do một đại lý được cấp phép thực hiện chứ không phải do bên thứ ba. Ngoài ra, tìm hiểu thực tế đúng mực phải là một phần của quy trình. Tất cả tài liệu được trình bày tại buổi hội thảo phải được kiểm soát về tuân thủ.

Không may, sự kiện sẽ diễn ra trong ba ngày tới, trong khi việc kiểm tra tuân thủ phải mất hai đến ba tuần.

Yeah kể tiếp: “Anh ấy biết mình nên từ chối lời đề nghị và bỏ đi, nhưng anh cũng biết ai đó có thể tận dụng cơ hội và kiếm ít tiền hoa hồng. Đó là một lựa chọn khó khăn.”

Vị tư vấn viên cũng cân nhắc khả năng chỉ làm việc với những vị khách thạo tiếng Anh và đồng ý tiến hành tìm hiểu thực tế trước khi mua sản phẩm. Tuy nhiên, nếu số lượng người quan tâm là rất nhiều, anh ấy sẽ không đủ thời gian để thực hiện đầy đủ quy trình với từng người trong cùng một ngày. Khách dự hội thảo sẽ quay về nước họ vào ngày hôm sau.

“Rốt cuộc, do thời gian gấp gáp và quá nhiều sự không chắc chắn xung quanh kịch bản này, anh ấy quyết làm điều đúng đắn, đó là từ chối lời đề nghị và tôi phải đồng ý với anh,” Yeoh kể. “Chỉ để chốt hợp đồng thì không đáng để vượt qua lằn ranh đạo đức và có thể hủy hoại sự nghiệp của bạn.”

Ủy ban đạo đức MDRT gồm có John R. Benton Jr., CLTC; Meagan S. Balaneski, CFP, RFP; John P. Enright; Bryon A. Holz, CLU, ChFC; Jennifer P. Mann, MBA, CFP; Jamie McIntyre, CFP; Sherry Lee Ong; Kirk Wilkerson; và Cheng Huann Yeoh, ChFC, CLU.