TÔI LÀ NGƯỜI KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỞ NHẤT THẾ GIỚI. Việc hỏi xin giới thiệu từ những người quen biết thật khó với tôi. Để vượt qua sự miễn cưỡng trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tôi đã cố gắng làm nhiều thứ — gọi điện ngẫu nhiên, gửi thư cho những người vừa có khoản thế chấp, tổ chức seminar về hưu trí, v..v.. Thế rồi một tai nạn đã thay đổi toàn bộ.

Tôi gọi ngẫu nhiên đến cho một CPA và anh ấy đang muốn thay đổi tư vấn viên. Kiến thức đầu tư của tôi gây ấn tượng với anh và anh bắt đầu chuyển một tài khoản khách hàng cho tôi. Không lâu sau, anh trao cho tôi toàn bộ khách hàng của mình.

Trong các cuộc họp đánh giá, tôi chỉ dẫn cho anh về các ý tưởng lập kế hoạch khác — kế hoạch hưu trí, kế hoạch tài sản và quỹ giáo dục đại học. Một ngày, sau hai năm, điện thoại reo. Anh giới thiệu với tôi một khách hàng đang cần những lợi ích trước thuế. Trường hợp này khá phức tạp. Tôi tới cùng một đối tác có kinh nghiệm và chúng tôi chốt được hợp đồng với 50.000 đô-la phí bảo hiểm.

Trước đó, tôi chỉ thực hiện các vụ nhỏ. Hợp đồng 50.000 đô (được chia sẻ cùng với đối tác nói trên) đã giúp tôi đạt điều kiện MDRT lần đầu tiên. Tôi nhận ra rằng làm việc với các chủ doanh nghiệp về chiến lược thuế đưa đến những hợp đồng lớn. Ngoài ra, nếu họ được các CPA của mình giới thiệu, tiến trình đi đến hợp đồng sẽ nhanh hơn với tỉ lệ chốt cao hơn. Tôi bị hấp dẫn và làm việc theo hướng này trong suốt 10 năm qua.

Ai là trung tâm tạo ảnh hưởng? Và thử thách là gì? Một trung tâm tạo ảnh hưởng (TTAH) là một người hoặc chuyên gia đáng tin cậy trong mắt khách hàng. Khách hàng sẽ làm theo những gợi ý mà TTAH đưa ra và sẵn sàng tin tưởng người được họ giới thiệu.

Các khách hàng tiềm năng tin tưởng TTAH, TTAH tin tưởng bạn và bạn tới cuộc họp với yếu tố tin cậy sẵn có. Điều này giúp chốt hợp đồng nhanh hơn và có tỷ lệ chốt tốt hơn. CPA, luật sư, môi giới bảo hiểm tài sản-tai nạn, mục sư và nhà quản lý tài sản đều nằm trong nhóm này. Với tôi, các CPA là những nguồn giới thiệu tốt nhất. Với người khác, có thể là một nhóm khác hoặc ai đó trong mỗi nhóm này.

Thử thách là tất cả các TTAH đều muốn bảo vệ tầm ảnh hưởng của mình. Nếu họ giới thiệu ai đó làm công việc tệ hại, điều này thể hiện hình ảnh xấu về khả năng đánh giá của họ và đây là điều cuối cùng họ muốn. Tôi từng có mối quan hệ tốt với một cặp đôi trẻ. Tôi giúp họ tiết kiệm cho căn nhà đầu tiên. Vào thời điểm mua, họ đề nghị tôi giới thiệu một nhà môi giới thế chấp.

Vài ngày sau, tôi nhận được email: “Paresh, những gì anh làm cho chúng tôi rất tuyệt và do đó chúng tôi mong anh đừng bao giờ giới thiệu Joe Bloke cho bất kỳ ai khác. Anh ta còn xa mới đạt đến mức dịch vụ của anh và đang gây thiệt hại cho chúng tôi.” Rất may là khách hàng vẫn ở lại với tôi nhưng họ không bao giờ đề nghị tôi giới thiệu nữa. Mức ảnh hưởng của tôi với họ đã đi xuống.

Quá trình xây dựng mối quan hệ với các TTAH có thể chia ra thành bốn phần, dù các phần có chút trùng lặp:

Bước đầu tiên là tạo một danh sách các TTAH. Tùy vào quy định ở đất nước bạn, bạn có thể chia danh sách của mình thành những người bạn có thể hoặc không thể trả phí giới thiệu. Chọn thị trường bạn muốn làm. Tạo một danh sách những người bạn biết trong thị trường đó và có thể liên lạc.

Có thể bạn không có tên và số điện thoại của các chuyên gia. Cách đơn giản nhất là hãy hỏi khách hàng hiện tại.

Tạo một danh sách gồm bốn đến sáu tên các chuyên gia bạn muốn tiếp cận. Bạn có thể thêm vào bốn đến sáu tên khách hàng bạn muốn tiếp cận để có được thông tin TTAH của họ.

Có được cuộc hẹn đầu tiên và thứ hai. Khi bạn gọi cuộc gọi đầu tiên, bạn có thể đặt vấn đề như sau: “Tôi muốn hiểu về công việc của anh và xem có thể giới thiệu công việc cho anh không, tôi muốn anh cũng hiểu được công việc của tôi.”

Buổi gặp đầu tiên nên tập trung vào TTAH. Bạn nên hỏi về công việc và khách hàng lý tưởng của họ. Điều này giúp bạn cảm nhận sâu sắc về loại khách hàng và thị trường họ đang làm. Nó giúp bạn quyết định liệu mình có muốn làm việc trong thị trường đó không và nếu có thì sẽ định vị câu chuyện phía bạn với các TTAH như thế nào.

Dành một phút ở đây để lưu ý các thị trường bạn muốn được TTAH giới thiệu. Vào cuối buổi gặp đầu, bạn sẽ muốn đặt lịch cho buổi gặp thứ hai nhằm cho họ biết về những gì bạn làm để giúp đỡ khách hàng của họ.

Giữ liên lạc. Kết nối với TTAH trên mạng xã hội và chuyển cho họ những bài báo bạn nghĩ họ có thể quan tâm. Với các CPA, tôi tổ chức các hội thảo giáo dục liên tục và mời họ tham dự. Họ nhận được tín chỉ đào tạo mà không mất gì và tôi định vị mình như một chuyên gia.

Mời họ tham dự các buổi đánh gôn hoặc sự kiện để giúp xây dựng mối quan hệ. Ghi lại tất cả những gì bạn đã làm nhằm gắn kết với các TTAH và giữ liên hệ sau buổi gặp. Tạo một danh sách các mục bổ sung mà bạn cần làm để duy trì sự gắn kết của họ.

Khi điện thoại reo. Khi TTAH giới thiệu bạn, hãy nhớ cám ơn họ. Sau khi bạn gặp khách hàng, hãy nhớ cập nhật tin tức cho TTAH trong toàn bộ quá trình. Nếu khách hàng cho phép và nếu TTAH muốn, hãy cùng duyệt các lời giới thiệu với TTAH trước khi đề xuất với khách hàng. Sau khi bạn làm việc này trong một vài đợt giới thiệu đầu tiên, các TTAH sẽ để bạn tự hoạt động. Dù có vậy, hãy nhớ bảo đảm vẫn duy trì sự gắn kết của TTAH.

Paresh Shah là thành viên MDRT 13 năm tới từ Hicksville, New York. Liên hệ với anh tại pshah@pareshah.com.