Khi được hỏi về bí quyết thành công thì tôi chỉ có một câu trả lời duy nhất: Thành công là thực hiện những điều cơ bản một cách nhất quán và theo chuẩn mực cao. Tuy nhiên, rất khó để thực hiện điều đó vì người ta quên mất điều cơ bản là gì.

Người giỏi nhất trong những người giỏi nhất, người đạt hiệu suất cao nhất biết chính xác nên nói gì, nói khi nào và nói như thế nào để có giá trị. Họ biết sức mạnh của việc lựa chọn ngôn từ và họ luôn chuẩn bị cho điều đó. Trong những cuộc trò chuyện quan trọng, họ không bị bí từ cũng như có suy nghĩ sau khi rời buổi gặp rằng: Không hiểu sao mình lại nói điều đó?

Sức mạnh ngôn từ của bạn có thể tạo nên sự khác biệt dẫn đến việc khách hàng làm theo lời tư vấn của bạn hoặc chọn không làm theo. Tuy nhiên, trong môi trường này, việc lựa chọn đúng ngôn từ vào đúng thời điểm là điều không dễ.

Mỗi một cuôc trò chuyện phức tạp có ba thành phần quan trọng, có thể giúp bạn đạt được mục tiêu thường xuyên hơn và thành công.

Thứ nhất là tính tò mò. Đằng sau tính tò mò, chúng ta sẽ nói đến sự đồng cảm. Tiếp theo sự đồng cảm, chúng ta cần có lòng can đảm thích hợp. Đây là ba thành phần trong một cuộc trò chuyện phức tạp. Tại sao phải là đúng những từ đó và theo đúng trình tự đó.

Xin hãy bắt đầu với tính tò mò. Bạn đã từng gặp người nào trong thế giới của mình với thái độ mà tôi gọi là “biết tuốt” chưa? Họ càng chắc chắn về bản thân hay vị trí của họ thì bạn càng thấy mình không chắc chắn. Điều đó tạo ra xung đột trong ý kiến của bạn về họ. Điều trớ trêu là nếu bạn tỏ ra chắc chắn thì bạn sẽ tạo ra sự không chắc chắn ở người kia.

Vậy, chúng ta sẽ làm gì? Chúng ta sẽ tỏ ra tò mò. Tại sao? Vì tính tò mò giúp chúng ta hiểu được bối cảnh của họ. Tại sao bối cảnh lại quan trọng đến vậy? Đó là do bạn có rất nhiều thông tin. Thông tin về sản phẩm và dịch vụ, thông tin về thị trường, thông tin về việc bạn nghĩ ai đó nên đầu tư tiền của họ vào đâu. Tuy nhiên, thông tin mà không có bối cảnh thì chỉ là tiếng ồn, mà thế giới thì cũng đã quá đủ ồn ào rồi. Chúng ta phải luôn bắt đầu trò chuyện bằng cách hiểu bối cảnh của họ trước. Thực tế, điều này đưa tôi đến tìm hiểu thực chất của bán hàng là gì: Đó chỉ là việc dành được quyền tư vấn. Điều đó nghĩa là gì? Có nghĩa là bạn không bao giờ nên đề nghị một người làm việc gì đó cho đến khi bạn có thể nói ra những từ này trước: “bởi vì quả thực bạn nói rằng.” “Bởi vì quả thực bạn nói rằng ..., vì những lý do đó, cho nên tôi đề nghị chúng ta làm bla, bla và bla.” Điều đó có nghĩa chúng ta phải dành quyền tư vấn bằng cách trước hết hiểu được bối cảnh của họ.

Thành phần thứ hai là đồng cảm. Trước hết, chúng ta phải hiểu đồng cảm theo ý của tôi là gì: đó là quan tâm tới những gì mà người bạn quan tâm đang quan tâm. Hãy kiểm tra điều này trong một giây. Hãy xem lại những email bạn đã gửi đi. Hãy chắc chắn bạn đọc các email đó dưới quan điểm của người kia. Bạn viết về mối quan tâm của bạn hay của họ? Người bạn quan tâm là bạn hay là họ?

Khi đồng cảm, chúng ta tìm kiếm khả năng liên hệ bản thân. Trong tâm trí của tất cả những người chúng ta giao tiếp cùng đều có một nút bấm. Tôi gọi nút bấm đó là nút “hãy cho tôi thấy bạn biết tôi”. Khi bạn kích hoạt nút “hãy cho tôi thấy bạn biết tôi”, sự việc trở thành bạn và họ đương đầu với vấn đề, chứ không phải là bạn đối đầu với họ và những gì chúng ta làm là tạo ra sự tin cậy. Bạn có ai đó trong đời có thể nhờ bạn làm việc gì đó có lý không? Khi họ nhờ bạn làm việc gì đó có lý thì bạn như kiểu: “Được, vâng, tất nhiên, đừng lo.” Rồi bạn có những người khác trong đời có thể đề nghị bạn cũng làm việc đó và bạn thì như kiểu: “Thật chứ? Tại sao? Tôi á? Ngay bây giờ ư?" Bạn có cả tá câu hỏi đặt ra cho họ về việc tại sao bạn nên hoặc không nên làm việc đó. Sự khác biệt giữa hai người đó là gì? Sự khác biệt là người thứ nhất chiếm được lòng tin của bạn. Người đó chiếm được lòng tin của bạn bằng cách nào? Bằng cách có đủ tò mò để hiểu được bối cảnh của bạn, biết được hoàn cảnh đặc thù của bạn và có sự đồng cảm để có thể liên hệ bản thân, để nhìn thế giới bằng con mắt của bạn.

Thành phần thứ ba là sự can đảm. Tôi đang nói về việc có can đảm để hỏi. Nếu bạn không hỏi thì bạn không nhận được hoặc không biết. Thành công của bạn có mối tương quan trực tiếp với số lượng các câu hỏi chất lượng được bạn đặt ra trong đời. Chính khả năng hỏi người khác những thông tin bạn đang tìm kiếm, cho việc kinh doanh bạn đang tìm kiếm, cho những tin tức bạn đang tìm kiếm sẽ giúp bạn đạt được mọi thứ bạn đang phấn đấu đạt được. Tại sao? Vì việc hỏi sẽ dẫn đến hành động. Hành động sẽ trở thành kết quả.

Tuy nhiên, cũng có đôi chút rắc rối. Nếu bạn chạy ra ngoài hỏi xin những gì bạn muốn thì bạn là người đòi hỏi quá mức. Bạn thô lỗ. Bạn thật đáng ghét. Bạn coi mình là cái rốn của vũ trụ. Thay vào đó, bạn nên sẵn sàng bắt đầu bằng việc tò mò, có được đồng cảm và rồi có can đảm để hỏi. Hãy xem cách mọi thứ thay đổi. Bây giờ, bạn là người hữu ích, biết tư vấn và cùng phe. Đó là bạn và họ đương đầu với vấn đề, thay vì bạn đối đầu với họ.

Ở đây còn có một bài học khác. Ai là người kiểm soát mọi cuộc trò chuyện? Đó là người đặt câu hỏi. Tôi biết những gì diễn ra trong thế giới của bạn. Bạn được khách hàng đặt câu hỏi suốt. Khi được hỏi, bạn nghĩ: Mình biết câu hỏi này. Tuy nhiên người kiểm soát cuộc nói chuyện là người đang đặt câu hỏi — câu hỏi tò mò, câu hỏi đồng cảm, câu hỏi can đảm. Điều này giúp phân biệt người giỏi nhất với những người còn lại và tại sao câu hỏi lại quan trọng đến vậy.

Đây là quy trình năm bước sẽ không bao giờ lỗi mốt: Đặt câu hỏi. Câu hỏi tạo ra cuộc trò chuyện. Trò chuyện dẫn đến mối quan hệ. Trong các mối quan hệ đó, bạn tìm ra cơ hội. Và những có hội đó có khả năng trở thành hợp đồng.

Ai là người bạn nên hỏi nhiều câu hỏi hơn? Trong cuộc trò chuyện bạn cần xoáy sâu vào vấn đề gì? Ở đâu có những mối quan hệ mà bạn còn chưa khai thác? Vì đó là công việc của những bậc thầy. Đây là công việc hậu trường đằng sau công việc dẫn đến thành tựu lớn hơn, khiến bạn đạt được kết quả cao hơn mong đợi.

Cách bạn tiếp cận các cuộc trò chuyện đó cũng rất quan trọng. Khi còn nhỏ, đã bao giờ bạn nghĩ về bản thân như thế này không: Khi lớn lên, mình muốn là một người bán hàng. Dưới đây là một vài từ có thể dùng để mô tả một người bán hàng điển hình: “huênh hoang”, “rốn của vũ trụ”, “khúm núm”, “trơn tuột”, “xe đã qua sử dụng.” Nếu ai đó dùng những từ này để mô tả bạn thì bạn thấy thế nào? Tôi đồ rằng nó sẽ khiến bạn cảm thấy bớt hoàn hảo hơn.

Nếu tôi đề nghị bạn tìm những từ mô tả một người bán hàng chuyên nghiệp thay vì mô tả một người bán hàng điển hình thì sao? Các tính từ đó thay đổi thế nào? Bây giờ bạn đang nghĩ đến những từ khác. Nếu ai đó dùng những từ này để mô tả bạn thì bạn thấy thế nào? Tôi cho rằng rất khác. Trong ví dụ này, tôi chỉ thay đổi một từ. Tôi đổi từ “điển hình” sang “chuyên nghiệp”. Khi tôi thay đổi một từ, bạn thay đổi tất cả các từ.

Tôi muốn bạn rút ra điều gì từ ví đụ đó? Trong các cuộc trò chuyện quan trọng của bạn, việc mọi người không phải lúc nào cũng hiểu được điều bạn nói có thể xảy ra không? Thay vào đó họ thấy điều gì đó khác. Tác động của những gì họ thấy sẽ ảnh hưởng đến kết quả của bạn. Nếu bạn sẵn sàng thay đổi ngôn từ của mình, bạn có thể thay đổi thế giới của mình. Một điều nữa: Vui lòng ngừng đếm các cuộc trò chuyện của bạn. Thay vào đó hãy tạo ra nhiều cuộc trò chuyện có giá trị hơn. Hãy nghĩ: Mình có thể làm gì để đặt nhiều câu hỏi hơn để kiểm soát cuộc trò chuyện — câu hỏi tò mò, câu hỏi đồng cảm và câu hỏi can đảm?

Hãy rút ra một điều gì đó trong phiên họp này, thực hành và khiến nó tạo ra sự khác biệt trong thế giới của bạn.

Phil M. Jones bước chân vào thế giới kinh doanh khi được 14 tuổi. Từ cậu bé rửa xe một mình vào cuối tuần đến thuê một nhóm bạn đồng trang lứa làm việc thay mặt cậu, và kiếm được nhiều tiền hơn thấy giáo của mình khi được 15 tuổi. Sau nhiều năm là một trong những nhà lãnh đạo bán hàng trẻ tuổi được săn đón nhất tại Vương quốc Anh, Jones đã quyết định dành tương lai của mình để giúp đỡ người khác thành công. Từ đó anh đã có hơn 2.500 bài thuyết trình tại 57 quốc gia trên khắp năm châu, đào tạo hơn 2 triệu người về cách gây thêm ảnh hưởng, lòng tự tin và kiểm soát nhiều hơn khi dẫn dắt cuộc nói chuyện.