Mỗi người trong chúng ta là một người kể chuyện. Chúng ta suy nghĩ theo một câu chuyện. Chúng ta xây dựng thế giới của mình theo một câu chuyện. Chúng ta suy nghĩ theo một câu chuyện. Kể chuyện là kỹ năng số 1 mà bạn có thể rèn luyện ngay từ hôm nay để trở nên nổi bật. Đó là một trong ba chiến lược giao tiếp giúp bạn tôi luyện kỹ năng thuyết phục.

Hôm nay, tôi sẽ nói về ba công cụ thuyết trình trước đám đông giúp bạn trở nên nổi bật và vượt trội. Đây là những chiến lược rất đơn giản đã được kiểm chứng qua thời gian. Sở dĩ chúng ta cần tới những công cụ này là bởi các ý tưởng không biết tự quảng cáo. Chúng cần được ai đó quảng bá và người ấy chính là bạn.

Khả năng giao tiếp và truyền đạt các ý tưởng một cách thuyết phục là kỹ năng quan trọng duy nhất giúp bạn có được lợi thế cạnh tranh. Bạn không thể chỉ đơn giản nói mọi người phải làm gì hoặc cho họ lời khuyên rồi bỗng dưng họ làm theo. Bạn phải thuyết phục. Là tư vấn viên, bạn cung cấp cho khách hàng kiến thức và thông tin quan trọng. Nhưng điều đó sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu bạn không thể thuyết phục họ hành động dựa trên những thông tin bạn cung cấp.

Bạn có thể kể rất nhiều kiểu câu chuyện. Có những câu chuyện được gọi là “chuyện đời tôi”, kể về trải nghiệm của chính bạn. Có những câu chuyện được gọi là “câu chuyện của họ”. Đó là những tình huống hoặc ví dụ của khách hàng khác. Rồi lại có “những câu chuyện về chúng tôi” kể về việc làm thế nào chúng ta có thể cùng nhau lập ra một kế hoạch bảo hiểm để bảo vệ khách hàng và gia đình.

Mọi câu chuyện hay đều có một bố cục. Phần 1 là xây dựng bối cảnh. Đó là tình hình thế giới xung quanh hiện nay đối với khách hàng như thế nào. Bạn mô tả tình hình hiện tại. Phần 2 là chỉ ra mâu thuẫn. Điều gì có thể xảy ra nếu khách hàng không được bảo hiểm đầy đủ hoặc không có sẵn kế hoạch tài chính. Phần 3 là đưa ra giải pháp. Làm thế nào kế hoạch tài chính của bạn giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề được nhắc tới trong Phần 2 và khiến khách hàng an tâm để mọi người luôn sống vui vẻ, hạnh phúc?

Chúng ta đã đề cập đến khái niệm kể chuyện, vì vậy tôi muốn cung cấp thêm hai công cụ giao tiếp. Các công cụ này đi vào chi tiết, có thể thực hiện được và hiệu quả.

Công cụ thứ nhất là truyền tải bức tranh tổng thể trước khi đi vào chi tiết. Có một ví dụ nổi tiếng trong tài liệu về thần kinh học. Nó củng cố quan điểm con người dễ nhớ được mọi thứ hơn nếu bạn bắt đầu câu chuyện bằng bức tranh tổng thể. Chẳng hạn, nếu tôi đưa cho bạn một tập hợp các từ ngẫu nhiên và yêu cầu bạn ghi nhớ các từ đó, bộ não của bạn sẽ bắt đầu ghép tất cả các từ đó lại với nhau để tìm ra các khuôn mẫu Dưới đây là một ví dụ về tập hợp từ ngẫu nhiên. [hình ảnh] Làm sao để tôi nhớ được những từ này? Hãy bắt đầu bằng các từ “áo mưa, chiếc ô”. Từ tiếp theo là gì? “Dép quai hậu”, Tôi nhìn thấy từ “đôi ủng”. Nếu tôi bắt đầu bằng từ “dép quai hậu” thì sao? Ta sẽ có “dép quai hậu,” “đôi ủng”. Các từ khác là gì đây? “Áo mưa,” “chiếc ô”. Bạn có thấy điều gì đang diễn ra không? Bộ não của tôi đang cố tìm ra các khuôn mẫu.

Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nhìn tập hợp này theo một cách hoàn toàn khác? Nếu tôi đưa ra cấu trúc phân cấp trước thì sao? Nếu tôi bắt đầu bằng đồ đi mưa thì thế nào? “Chiếc ô”, “áo mưa”, “đôi ủng”. Sau đó tôi chọn ra đồ đi biển: “kính râm”, “áo bơi”, “dép quai hậu”. Việc đưa ra bức tranh tổng thể ngay đầu tiên sẽ khiến việc ghép các từ còn lại trở nên dễ dàng. Những người được nhận một tập hợp từ ngẫu nhiên dưới dạng cấu trúc của một bức tranh tổng thể ngay từ đầu sẽ thấy việc nhớ toàn bộ thông tin đó dễ dàng hơn nhiều.

Tôi sẽ cho bạn một công cụ để giúp bạn truyền tải bức tranh tổng thể đến cho khách hàng. Tôi gọi đó là “tóm tắt nội dung kịch bản”; Trong các buổi gặp thuyết trình về kịch bản phim ở Hollywood, biên kịch viên trình bày ý tưởng về bộ phim, cụ thể là cho nhà sản xuất hoặc giám đốc hãng phim và phải cung cấp bản tóm tắt nội dung kịch bản. “Trình bày ngắn gọn bằng một câu: bộ phim của bạn nói về cái gì?”

Dưới đây là một trong những bản tóm tắt nội dung kịch bản hay nhất từ trước tới giờ. Năm 1975, đạo diễn Steven Spielbergbước vào văn phòng của một giám đốc hãng phim và nói “Tôi có một ý tưởng. Đó là bộ phim về một viên cảnh sát trưởng mắc chứng sợ nước, đánh nhau với một con cá mập khổng lồ thích ăn thịt người đi bơi và thuyền trưởng các con tàu”. Chắc chắn các bạn có thể đoán ra bộ phim đó là gì. Tất nhiên là “Hàm cá mập” rồi.

TED yêu cầu các diễn giả phải có một ý tưởng mà họ có thể trình bày trong bao lâu cũng được, thông thường là 18 phút hoặc ít hơn. Ý tưởng đó phải cụ thể và dễ nhớ. Các diễn giả phải tập trung vào ý tưởng lớn mà họ có thể nói tóm gọn trong một câu. Đó là cách luyện tập rất tốt cho tất cả mọi người.. Chẳng hạn, điều gì làm bạn khác biệt so với các tư vấn viên khác? Bạn có thể nói cho tôi điều đó trong một hoặc hai câu không? Mỗi sản phẩm bạn giới thiệu cần có một hoặc hai câu mô tả. Bạn có thể cho biết đó là gì và tại sao nó lại quan trọng với khách hàng không? Đó là câu tóm tắt nội dung sản phẩm và nó giúp mọi người không những nhớ dễ hơn mà còn hiểu được phần trao đổi sau đó.

Giờ tôi sẽ cho bạn một bí kíp nếu phải trình bày qua mạng: Nội dung trên trang trình chiếu cần phải củng cố câu tóm tắt nội dung sản phẩm. Nói cách khác, khi bạn quyết định chọn thông điệp quan trọng muốn truyền tải, thông điệp đó cần phải được xuất hiện dưới dạng văn bản trên trang trình chiếu. Trang đó không được thể hiện cái gì khác nữa. Như vậy, thính giả của bạn vừa được nghe vừa được nhìn thấy thông điệp đó. Họ sẽ thấy dễ ghi nhớ hơn và dễ truyền đạt lại cho bạn đời hơn.

Nhưng hãy nhớ rằng đó là thông điệp quan trọng chứ không phải toàn bộ phần trình bày của bạn. Vậy bạn sẽ làm gì với phần còn lại? Tôi sẽ chia sẻ với bạn một công cụ vừa dễ nhớ, vừa dễ áp dụng và đặc biệt hiệu quả. Công cụ đó có tên là “nguyên tắc số ba”, một trong những khái niệm giúp bạn viết, nói và trình bày hiệu quả nhất. Một câu chuyện cần phải có mở bài, thân bài và kết thúc. Trong văn học có nhữngcâu chuyện như “Ba chú lợn con”, “Ba chàng lính ngự lâm” và thần đèn ban cho Aladdin ba điều ước. Nguyên tắc số ba rất phổ biến.

Con người chỉ có khả năng lĩnh hội ba đến bốn ý tưởng lớn. Đừng nhồi nhét quá nhiều thông tin cho khách hàng, mà hãy cung cấp cho họ ba điều cần biết. Hãy cho khách hàng biết ba lợi ích của một kế hoạch bảo hiểm mà bạn đã tổng hợp lại hoặc ba lý do họ cần thực hiện lời tư vấn tài chính của bạn. Thông tin phức tạp đòi hỏi cách truyền đạt phải đơn giản và nguyên tắc số ba là cách hiệu quả để biến việc đó trở nên đơn giản. Bạn hãy tự đặt ra câu hỏi "Ba ý phụ của mình là gì?" Ý tưởng chính, tức là câu tóm tắt nội dung, cần được bổ trợ bằng ba hoặc bốn ý phụ, như ba lý do họ nên hợp tác với bạn hoặc ba lợi ích của một hợp đồng cụ thể.

Chúng ta hãy cùng xem xét nhé. Hãy ghi nhớ ba điều khi bạn tìm cách thuyết phục ai đó làm theo ý tưởng của mình.

Thứ nhất, chúng ta sẽ kể những câu chuyện về bản thân, lai lịch hoặc kinh nghiệm của mình. Đó là “câu chuyện đời tôi”. Thứ hai, chúng ta sẽ kể “câu chuyện về họ”, những câu chuyện về một khách hàng hoặc khách vãng lai hay một người mà ta từng gặp, để tạo sự kết nối với người nghe. Cuối cùng, hãy kể “câu chuyện về chúng ta” bằng cách vẽ ra bức tranh về cách chúng ta kết hợp với khách hàng để có thể giúp họ thực hiện ước mơ của mình. Bất kể bạn chọn câu chuyện nào, hãy cố gắng ghép nó thành một bố cục gồm ba phần. Đó là công cụ thứ nhất mà bạn cần ghi nhớ. Hãy là một người kể chuyện.

Công cụ thứ hai là tạo một câu tóm tắt nội dung. Hãy tóm gọn trong một câu điều bạn muốn cho khách hàng biết là gì.

Công cụ thứ ba là bổ trợ ý chính bằng ba ý phụ. Đừng nhồi nhét quá nhiều thông tin, quá nhiều chi tiết cho người nghe. Hãy bám vào con số ba.

Các ý tưởng của bạn mới là quan trọng. Nếu biết kết hợp sức mạnh của việc truyền đạt với sức mạnh của ý tưởng, bạn sẽ trở nên khác biệt.

Carmine Gallo là tác giả sách bán chạy nhất ba lần trên Wall Street Journal, diễn giả phát biểu chính tầm cỡ quốc tế, giảng viên tại Harvard và tư vấn về truyền thông cho những thương hiệu được ngưỡng mộ hàng đầu thế giới. Ông đã thực hiện nhiều bài phát biểu đa phương tiện có tính ứng dụng cao, truyền cảm hứng, cuốn hút và theo yêu cầu dựa trên những tác phẩm bán chạy nhất trên thế giới của mình. Gallo chỉ cho các thương hiệu và cá nhân cách làm chủ nghệ thuật thuyết phục cổ xưa để nổi bật trong thế giới hiện đại.