Nếu bạn là một thợ sửa đường nước, thợ sửa đường nước tài chính, và bạn đi làm nhiệm vụ, bạn không đến đó với chỉ một cái mỏ lết đầu dẹt, hy vọng sửa mọi thứ chỉ với cái mỏ lết đó. Bạn không biết khi nào sẽ phải đi sửa đường nước trong vai trò người thợ. Bạn mang theo tất cả công cụ đồ nghề để dù gặp vấn đề gì thì cũng đã có sẵn mọi thứ.

Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cũng có chung nguyên tắc này. Chúng ta không biết mọi người sẽ hỏi điều gì. Chúng ta không biết cuộc nói chuyện sẽ dẫn tới đâu. Do vậy, chúng ta cần một bộ công cụ. Chúng ta cần đúng bộ công cụ để có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào từ phía khách hàng. Cho nên, tôi sẽ chia sẻ với các bạn một vài thứ tôi mang theo trong bộ công cụ bán bảo hiểm bệnh hiểm nghèo của mình.

Điều đầu tiên tôi luôn có là danh sách bệnh hiểm nghèo. Khi bắt đầu nói về bệnh hiểm nghèo, khách hàng thường hỏi: “Vậy thì bệnh nào được bảo hiểm?” Chúng ta cố nhớ danh sách gồm 20, 30, 40 tên bệnh khác nhau, hoặc chúng ta có sẵn một danh sách. Và chúng ta trả lời: “Danh sách đây.“ ”Đây là một ví dụ về những loại bệnh được bảo hiểm.” Lướt ngón tay trên danh sách và nói với khách hàng: “Bạn có quen ai mắc những chứng bệnh này không?” Khách hàng sẽ đều trả lời: “Có, tôi biết một người bị nhồi máu cơ tim [hoặc ung thư hoặc đột quỵ].”

Câu hỏi tiếp theo là câu hỏi dẫn dắt: “Anh John này, cho tôi biết người mà bị nhồi máu cơ tim đó ― họ có biết họ sẽ bị đau tim trước khi cơn nhồi máu cơ tim đó diễn ra không?” John trả lời: “Đương nhiên là họ không biết rồi.” “Được rồi.“ ”Anh có nghĩ là khi bị nhồi máu cơ tim, 250 ngàn hoặc 500 ngàn đô la sẽ là một khoản tiền đủ để giúp cuộc sống của họ ổn định trở lại không?“ ”Tất nhiên là có rồi.“ ”Không ai có thể nói không với điều đó.“ ”Vâng, đó là những gì tôi làm. Tôi mang tiền đến khi ai đó mắc phải căn bệnh làm đảo lộn cuộc đời họ.“ ”Anh John này, anh không biết liệu anh có thể bị nhồi máu cơ tim hoặc ung thư hay không, cũng giống như người anh vừa kể vậy.”

Khi bạn cho họ xem danh sách bệnh tật, khách hàng có thể sẽ hỏi: “Vâng, thế nhưng nhồi máu cơ tim là gì?” Bạn có lẽ sẽ cố nhớ định nghĩa nhồi máu cơ tim là một phần cơ tim bị chết, cơn đau ngực điển hình và những thay đổi đặc thù trong điện tâm đồ. Bạn không cần biết những điều đó. Tất cả những gì cần biết là trong bộ công cụ của mình đã có định nghĩa kỹ thuật thích hợp, để bạn có thể nói: “Nhìn này, nếu bạn đáp ứng những tiêu chí này thì công ty bảo hiểm sẽ chi trả.” Đó là tất cả những gì bạn cần biết. Bộ công cụ bao gồm những định nghĩa kỹ thuật trong đó.

Nếu bạn đầy sức thuyết phục, thì sẽ có người nói với bạn như sau: “Điều này nghe hay đấy. Chi phí là bao nhiêu?” Chúng ta không phải là cái máy tính để nhớ hết mọi mức chi phí, nên tôi mang theo mình một bảng phí bảo hiểm mẫu. Đối với mỗi nhóm tuổi cách nhau năm năm, chi phí điển hình là 100.000 đô la chẳng hạn, tôi có thể tính tiếp từ đó. Chi phí của hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cho một loạt các điều khoản khác nhau là bao nhiêu? Ít nhất tôi cũng có thể cho họ một chỉ dẫn và nói: “Đây không phải là bảng giá mà chỉ để bạn mường tượng dễ hơn, bạn chỉ tốn 50 đô la mỗi tháng [hoặc 100 đô la hàng tháng, số nào cũng được]. Bạn cảm thấy thế nào? Bạn có thấy hợp lý không?” Mang theo bảng giới hạn thẩm định cho nhà cung cấp ưa thích của bạn cũng là điều có ích. Bạn có thể được chi trả bao nhiêu tiền bảo hiểm mà không cần phải giám định y khoa? Thật là tiện khi đôi lúc có thể nói: “Tôi có thể giúp bạn có được 200.000 ngàn hoặc nửa triệu đô là, tất cả những gì cần làm là điền vào mẫu này và tôi giúp bạn được bảo hiểm. Nếu bạn không có tiền sử bệnh lý, tôi có thể giúp bạn có bảo hiểm trong một hai tuần tới.”

Có lẽ điều gây ấn tượng mạnh mẽ nhất trong bộ công cụ của bạn là các câu chuyện, những câu chuyện thật trong đời và các ví dụ về bồi thường bảo hiểm. Tôi đã chi trả một triệu đô la tiền bồi thường bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và tôi có rất nhiều câu chuyện hay để kể. Khi bán nhiều bảo hiểm bệnh hiểm nghèo thì cuối cùng bạn cũng phải xử lý rất nhiều vụ bồi thường bảo hiểm. Càng xử lý nhiều vụ bồi thường, bạn càng có nhiều chuyện để kể và càng khiến chúng cụ thể hơn liên quan đến người bạn nói chuyện.

Một khách hàng của tôi mới 40 tuổi và bỗng nhiên bị u não. Khối u ôm quanh dây thần kinh thính giác. Chỉ khối u này thôi cũng đủ để yêu cầu bồi thường bệnh hiểm nghèo và

đã được chi trả. Nhưng đó không phải là câu chuyện. Câu chuyện là cùng lúc anh ấy được chẩn đoán mắc bệnh u não thì vợ anh tuyên bố có bầu. Anh ấy không biết liệu mình có còn sống để nhìn mặt con hay không. May mắn là khối u được cắt bỏ. Bây giờ anh ấy bị điếc một tai do phẫu thuật, nhưng còn sống. Anh là nha sĩ. Anh quay trở lại làm việc, tiền được thanh toán, đó là khoản tiền làm đổi đời và anh có một cô con gái xinh đẹp.

Anh ấy kể là khi biết sẽ được bồi thường là điều làm giảm nhẹ nỗi lo về điều tồi tệ nhất nếu ca phẫu thuật loại bỏ khối u không thành công. Khoản tiền giúp anh yên tâm và anh vào phòng mổ biết rằng thậm chí nếu anh không qua khỏi thì gia đình mình cũng được an toàn.

Đó là điều chúng ta làm cho mọi người. Chúng ta mang phẩm cách đến chọ họ; thậm chí chúng ta còn tạo ra sự độc lập về tài chính bằng cách nói về những điều này. Nếu bạn muốn là chuyên gia về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, thì có ba bước.

Bước thứ nhất là kiến thức. Bạn cần hiểu về sản phẩm, bạn cần đọc tài liệu, bạn cần có vài số liệu thống kê về bồi thường và hiểu khi nào tiền được chi trả và khi nào thì không. Kiến thức là sức mạnh khi bạn nói về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo.

Sau đó bạn cần tin tưởng. Tin tưởng đi cùng với sở hữu chủ. Bạn cần mang theo bản sao hợp đồng bảo hiểm bệnh hiểm nghèo của chính mình với điều kiện bạn đủ điều kiện được mua. Nếu bạn hết lòng nói về sản phẩm này, ai đó bỗng hỏi bạn: “Nếu anh tin tưởng vào sản phẩm đó đến vậy, thì anh đã bỏ bao nhiêu tiền mua nó hay anh có mang hợp đồng theo không?” Nếu câu trả lời là không, quên chuyện đó đi. Bạn sẽ không bán được hàng. Do đó, niềm tin quả là rất quan trọng và chúng ta đang nói về niềm tin thực sự. Hợp đồng với khoản bồi thường hàng trăm nghìn đô la là những gì chúng ta nên mang theo.

Điều cuối cùng là trở thành chuyên gia đầy đam mê, lòng đam mê với chính bản thân sản phẩm. Lòng đam mê đến từ quá trình xử lý bồi thường bảo hiểm. Bạn sẽ không chỉ xử lý bồi thường nếu bán đủ nhiều sản phẩm và lòng đam mê là khi bạn nhận ra sức mạnh của những gì bạn làm cho mọi người và niềm tin của bạn càng tăng cao hơn nữa.

Đó là ba điều để trở thành chuyên gia về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Bạn phải có cả ba điều này, nhưng bạn chỉ đạt được điều cuối cùng nếu bạn đã có được hai điều đầu tiên và tập trung vào hai điều đó.

Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, là giám đốc điều hành Anand Financial Architecture, một hãng thuộc hiệp hội IFA có trụ sở tại Luân Đôn, Anh Quốc. Ông đã hai lần được bầu là Tư vấn viên Tài chính Độc lập (IFA) của năm tại Vương quốc Anh và được xếp hạng là IFA giỏi nhất tại thủ đô. Ông là một trong những diễn giả được ưa thích trong ngành tại các hội nghị quốc tế lớn. Là tác giả của cuốn sách “Smashing the Glass Ceiling – Breaking Through Your Personal Barriers to Success (Phá vỡ rào cản vô hình– Đột phá qua rào cản cá nhân để tiến tới thành công,” Annand có hiểu biết sâu sắc độc đáo trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng, cách để từ ngữ và quy trình tác động đến kết quả thu được từ khách hàng.