Kỹ năng bán hàng là cách bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng, thuyết phục và bán được sản phẩm cho họ.  

Các tư vấn viên bảo hiểm thành công thường là những người biết nghĩ ra những ý tưởng, cách làm mới, sáng tạo và hiệu quả hơn, họ luôn tìm kiếm sự khác biệt cho riêng mình. Mỗi người tư vấn sẽ có một thế mạnh riêng và họ dựa vào đó để chắt lọc và định hình những kỹ thuật bán hàng phù hợp và phát huy được bản thân.  

Xây dựng lòng tin với khách hàng: yếu tố cốt lõi để tư vấn thành công 

Chị Đỗ Trần Thuỵ Quỳnh Như, MDRT 16 năm đến từ Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam, khẳng định rằng: “nghề bán bảo hiểm là nghề đi bán uy tín”. Khi khách hàng tin tưởng và đặt niềm tin vào bạn thì việc bán được sản phẩm cho họ là điều sớm muộn. Tuy nhiên, để đạt được lòng tin của khách hàng không phải câu chuyện ngày một ngày hai. Bạn cần phải nỗ lực để tạo dựng và đẩy mạnh uy tín bản thân bằng sự chân thành, trung thực, không ngừng học hỏi và kỷ luật bản thân. 

22 năm qua, chị luôn nỗ lực để khách hàng cảm nhận mình như người nhà chứ không phải người tư vấn viên bảo hiểm. Khi khách cần, chị luôn tìm cách đáp ứng, kết nối giúp khách hàng giải quyết được vấn đề của họ. Chị có những khách hàng hợp đồng ban đầu rất ít, nhưng về sau họ đã tin tưởng chi một khoản tiền lớn cho những hợp đồng bảo hiểm cho cả gia đình. 

Chị Như không chăm khách hàng tỉ mỉ như kiểu tặng quà sinh nhật hoặc ngày lễ Tết, nhưng chị luôn cho khách hàng thấy rằng họ đang có sự trao đổi niềm tin chắc chắn, chị cam kết luôn đồng hành một cách chu đáo, kịp thời và nhiệt tình khi khách hàng cần đến chị, không chỉ riêng về lĩnh vực bảo hiểm mà cả mọi mặt trong đời sống, giúp giao lưu kết nối giữa các khách hàng. Ví dụ, chị quen bác sĩ này, bệnh viện kia chị sẽ gửi gắm để quá trình điều trị của khách hàng được tốt hơn, trực tiếp giúp đỡ khách hàng hoàn tất những thủ tục bồi thường. 

Chị có một qui tắc là không bao giờ hẹn gặp khách hàng vào buổi tối. Khi được hỏi về điều này chị lý giải rằng đối với chị gia đình là trên hết, chị thích chăm sóc gia đình và lo cho con cái chu đáo, chị trân trọng những buổi tối mọi thành viên có một khoảng thời gian quây quần bên nhau và chị nghĩ rằng khách hàng của chị cũng cần thời gian cho gia đình và nghỉ ngơi, chính nếp sống và quan niệm tưởng chừng đơn giản này đã giúp chị nhận được nhiều sự đồng cảm và tin tưởng của khách hàng.  
Hiện tại, chị Như có thể hãnh diện rằng việc tư vấn để khách hàng chốt hợp đồng không còn là việc khó với chị. Trong suốt quá trình 22 năm, chị đã tạo được uy tín tốt để khi khách hàng nghe đến bảo hiểm là họ nghĩ đến chị, đó là điều chị tự hào về bản thân và là một quá trình dài. 

Dù có lựa chọn cách thức riêng như thế nào, mỗi tư vấn viên bảo hiểm cần xác định rằng xây dựng lòng tin với khách hàng là điều cốt lõi để họ có thể đi dài và xa hơn với nghề. Chỉ cần mình chân thành, thật thà, tử tế và có uy tín thì mọi việc sẽ đến với mình một cách tự nhiên và suôn sẻ, chị Như chia sẻ. 

Tình yêu nghề, yêu sản phẩm gia tăng lợi thế cho tư vấn viên 

Tham gia nghề bảo hiểm từ năm 2015 và đã trải nghiệm qua 3 vai trò, tư vấn viên xuất sắc, cấp quản lý có doanh số cao nhất và giám đốc văn phòng tổng đại lý, chị Hoàng Thị Hường, MDRT 4 năm đến từ thành phố Hải Phòng, khẳng định rằng để thành công trong việc chốt hợp đồng, không có cách nào khác là tư vấn viên phải hiểu một cách thấu đáo sản phẩm của mình, đặt tình yêu vào sản phẩm, truyền sự hiểu biết của mình đến khách hàng, làm cho khách hàng cảm nhận được giá trị thực sự mà bảo hiểm mang lại. 

Đối với chị Hường, chị luôn tư vấn để khách hàng hiểu vì sao họ cần bảo hiểm và bảo hiểm mang lại quyền lợi cho họ như thế nào, chị luôn tìm cách hiểu rõ hoàn cảnh và nhu cầu của khách hàng để giúp họ hoạch định tài chính thông qua những sản phẩm phù hợp nhất. Ví dụ một số khách hàng muốn ưu tiên việc học cho con, số khác lại nghĩ cần bảo vệ bản thân vì là người trụ cột. Vì vậy tư vấn viên chuyên nghiệp sẽ cần đặt ra câu hỏi nhiều hơn để biết khách hàng của mình đang mong muốn điều gì, đang có suy nghĩ hoặc có dự án nào trong tương lai, từ đó họ sẽ đưa ra được giải pháp và tạo ra nhu cầu để ưu tiên toàn bộ cho giải pháp đó, đây là cách bán hàng để khách hàng có thể chấp nhận sản phẩm cũng như là gói bảo hiểm mình đưa tới cho họ. 

Với bảo hiểm, chúng ta không thể cắt ngắn bất cứ công đoạn nào, mà cần phải đi theo một mạch bao gồm tạo thiện cảm, làm bạn để có thể chia sẻ công việc cũng như bàn về sản phẩm mình muốn giới thiệu, cuối cùng là chốt sản phẩm.  

Công đoạn chỉ có thể được làm ngắn bằng cách tập trung vào điều mình nói, tập trung vào câu chuyện mình muốn trao đổi với khách hàng. Ví dụ có những khách hàng, chị Hường chỉ nói chuyện 30 phút là có thể chốt hợp đồng vì mình đã là bạn và nói chuyện được với họ, lúc này mình chỉ tập trung vào sản phẩm, nêu thẳng những giải pháp và những quyền lợi mà sản phẩm đem lại. Mình sẽ chốt hợp đồng bằng tất cả những gì mà mình cảm thấy tốt và tâm huyết, đưa hết gia vị tình yêu vào cái gói sản phẩm mà mình thiết kế, khách hàng sẽ bị cuốn vào sự chân thành và tận tâm của mình, họ không thể thoát khỏi câu chuyện mình đang nói vì những điều đó tốt cho họ thật sự. Mình có thể chốt hợp đồng rất nhanh vì mình tập trung cao độ và làm rõ được việc khách hàng muốn gì, họ được gì, và họ phải làm thế nào. Nếu thấy câu chuyện chưa tập trung, chưa có những công đoạn đủ làm bạn để mình chia sẻ, mình chưa có giải pháp tốt cho họ thì mình sẽ không chốt hợp đồng.  

Bảo hiểm là nghề rất nhân văn nhưng cũng rất khó, nếu ai đó chưa tận tâm và chưa dành trọn tình yêu với nghề thì sẽ khó chạm đến thành công, chị Hường nhận định. 
 
 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com