Bạn có biết khách hàng kế tiếp của mình từ đâu tới không? Bạn có cần thêm ý tưởng hay khách hàng tiềm năng không? Bạn có cần thêm thời gian, tiền bạc hay niềm vui thú không? Nếu vậy, bạn cần trở thành một chuyên gia trong nghệ thuật đặt câu hỏi.

Bạn cần học cách biến những mệnh đề và quan sát cuốn hút thành câu hỏi. Đặt câu hỏi giúp bạn xây dựng mối quan hệ, có thêm tự tin và thu thập nhiều dữ liệu tốt hơn. Ví dụ, bạn nên đặt câu hỏi về thuế bất động sản hay bảo vệ tài sản. “Anh/chị có từng phân tích xem tài sản nào cần phân bố vào thời điểm nào và theo thứ tự nào để gia tăng giá trị cho con cái chưa?” “Anh/chị có nghĩ rằng hoạch định di sản chỉ là về thuế không?” Bởi vì tôi xin được nói với anh/chị rằng không phải như vậy. Hoạch định di sản là chuyển đúng loại tài sản cho đúng người vào đúng thời điểm và ở lượng phù hợp.”

Đây có thể là một cuộc hội thoại về triết lý hay từ thiện. Đó là để biết được khách hàng có đứa con thường đưa ra những quyết định gây rắc rối trong cuộc sống hay khách hàng không muốn để lại cho chúng quá nhiều tiền bạc. Đó là để biết rằng con gái khách hàng có lẽ đang chuẩn bị bước vào một cuộc hôn nhân dễ đổ vỡ.

Nghệ thuật đặt câu hỏi giúp khách hàng đọc ra ẩn ý phía sau. “Sau khi anh/chị ra đi, các con sẽ còn nói chuyện với nhau chứ?” Chúng ta đều từng gặp những cảnh khi gia đình tan vỡ chỉ vì cha và mẹ không để ý đển điều là gì quan trọng với lũ trẻ. “Cần cả đời để tạo dựng tài sản, liệu có gì không hợp lý khi dành vài tháng để bảo toàn chúng?”

Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể hỏi khách hàng về nhu cầu và nguyện vọng của họ.

Các con anh/chị cần gì và làm sao để truyền lại những gì chúng có thể xử lý? Công bằng và bình đẳng không nhất thiết là một — đặt câu hỏi đúng có thể giúp bạn đi tới giải pháp phù hợp cho tình huống hoặc cá nhân nhất định. Thay vì cố gắng chia thứ gì đó làm ba phần đều nhau, ví dụ tôi có thể để lại căn nhà ở đây, một phần doanh nghiệp ở đây và chiếc xe ở kia. Một khi hiểu được tình huống khách hàng, bạn có thể chia tài sản, tiền bạc và chứng khoán một cách phù hợp. Không phải ai cũng có cùng kiến thức tài chính và không phải ai cũng có trách nhiệm tài chính như nhau — do đó cấu trúc phân chia tài sản là vô cùng quan trọng.

Họ có biết số vốn lưu động cần thiết để nghỉ hưu và bảo đảm chỉ số lối sống sau thuế đã điều chỉnh lạm phát? Chúng ta gọi đó là khối lượng vốn tới hạn. Bạn có thể có tên gọi khác nhưng điều này có nghĩa là có đủ tiền tiết kiệm để khi khách hàng rút bớt vốn và lãi, vẫn còn đủ tiền để sống cho tới khi họ qua đời, sau khi đã trừ thuế hay điều chỉnh lạm phát. Đặt câu hỏi để biết liệu khách hàng có đi đúng hướng cho khối lượng vốn tới hạn này. Nếu thiếu hụt, họ sẽ phải làm gì? Tôi mong muốn khách hàng của mình có thừa tiền và hẳn đây cũng là điều bạn muốn cho khách hàng của mình.

Họ sẽ trả khoản vay thế chấp trên các tài sản hưu trí ra sao? Họ có thể hỏi: “Thế chấp á? Thế chấp nào? Tôi có tài sản hưu trí mà.” Nhưng ở nhiều nơi, các tài sản đó sẽ bị đánh thuế trước cả khi họ kịp dùng đến chúng. Cái nào quan trọng với bạn hơn, lợi nhuận thu được trên tiền của mình hay lấy lại được tiền của mình?

Họ có biết điều gì sẽ xảy ra với doanh nghiệp của mình không? Có cả lố câu hỏi đặt ra ở đây: Anh/chị sẽ trích ra bao nhiêu tiền từ doanh nghiệp của mình nếu không phải trả thuế cho khoản đó và kế toán viên cũng đồng tình? Chiến lược rút lui cho tài sản hoạch định hưu trí của doanh nghiệp anh/chị là gì? Chiến lược rút lui cho doanh nghiệp của anh/chị là gì? Anh chị muốn can hệ chừng nào đến vợ/chồng góa của đối tác kinh doanh, luật sư, con cái hay luật sư của con cái họ — còn có bạn đời mới, con cái và luật sư của họ? Việc thiếu sót một thỏa thuận mua—bán khiến gia đình lâm vào tình thế phải làm việc với những người họ thậm chí không biết. Bạn có biết vốn doanh nghiệp không thể chỉ được sử dụng để hấp thu thuế, thuế cũng có thể hấp thu doanh nghiệp?

Tại sao anh/chị ở đây? Tôi bắt đầu mỗi cuộc gặp khách hàng bằng câu hỏi tại sao họ lại ở đây, bởi tôi không biết họ đã biết gì. Họ có thể nói: “Kế toán của tôi cho rằng chúng ta phải gặp nhau.” Họ có thể nói: “Ừm, chúng tôi đang bị kiện.” Hoặc: “Chúng tôi ở đây vì chuyện hoạch định di sản hoặc hoạch định thuế thu nhập hoặc giảm thuế.” Tôi muốn biết họ nghĩ gì trước khi bắt đầu bài trình bày của mình.

Chúng ta đọc sách, chúng ta tham dự hội thảo, chúng ta nghe bản tin âm thanh nhưng không hẳn là chúng ta biết rõ khách hàng nghe gì. Việc hiểu rõ và biết được hoạch định di sản cũng như hoạch định thuế thu nhập có ý nghĩa gì với họ là điều quan trọng. Họ đã đạt được điều gì liên quan đến hoạch định thuế thu nhập và thuế di sản? Họ thích hay không thích điều gì liên quan đến những gì đang làm?

Có lẽ quan trọng hơn cả là hỏi ra điều họ mong muốn trong tương lai. “Nếu chúng ta cũng ngồi đây vào ngày này năm sau, điều gì diễn ra trong 12 tháng trước đó khiến anh/chị thấy vui mừng vì chúng ta đã gặp nhau?”

Simon Singer là thành viên MDRT 37 năm đến từ Clackamas, Oregon, Mỹ. Liên hệ với anh tại simon@advcg.com.