Tư vấn viên có thể dễ dàng chỉ ra các sản phẩm và dịch vụ chính họ cung cấp, thường liệt kê hạng mục nền tảng trên trang web của mình. Nhưng làm nổi bật những điều nhỏ bé nằm trong trải nghiệm khách hàng có thể khiến tư vấn viên trở nên khác biệt trong cuộc đua.

“Lời khuyên bạn đưa ra không phải là tất cả; mà còn ở cách bạn làm điều đó,” Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, thành viên MDRT 7 năm đến từ Eldorado, Wisconsin, Hoa Kỳ cho biết.

Một cách đơn giản giúp khách hàng và khách hàng tiềm năng nhận ra những gì họ nhận được ngoài sản phẩm và dịch vụ cốt lõi của bạn đó là cung cấp một danh mục liệt kê mọi thứ có trong trải nghiệm của họ với bạn — Goebel gọi đây là thực đơn lợi ích. Thực đơn này có thể mở rộng từ bảo đảm dịch vụ (“Chúng tôi phản hồi mọi yêu cầu trong vòng 24 giờ.”) tới các loại phần mềm doanh nghiệp trả tiền để khách hàng sử dụng.

“Không nhất thiết phải là những gì bạn cung cấp; đó chỉ là những gì bạn bày ra trước mặt họ,” Goebel nói. Ví dụ, một nhà cung cấp đầu tư hợp tác với doanh nghiệp có thể mang đến và sử dụng phần mềm chứa mọi tài khoản họ có với khách hàng. Không tính thêm phí cho các lợi ích khách hàng được hưởng từ phần mềm; chỉ là một phần mô hình dịch vụ của nhà cung cấp. Dù đây có thể là thứ mà hầu hết các tư vấn viên đều cung cấp nhưng khách hàng mới không biết điều này và do đó đây là đặc quyền đáng được nhấn mạnh. “Đây là một giá trị gia tăng lớn khi ai đó trình bày với tôi,” Goebel nói.

Doanh nghiệp của ông dùng danh sách một trang cho cả khách hàng tiềm năng và khách hàng tái tục. Danh sách khách hàng tiềm năng chỉ rõ những gì họ được hưởng nếu ký hợp đồng và danh sách khách hàng tái tục mô tả tất cả nỗ lực sau hậu trường mà khách hàng có lẽ không tự mình đong đếm được. Goebel cho biết đây là những trang danh sách tiêu chuẩn dành riêng cho mỗi nhóm khách hàng của doanh nghiệp chứ không cá nhân hóa cho mỗi khách hàng: Mỗi người trong cùng cấp độ khách hàng nhận được danh mục lợi ích giống hệt nhau. Ông cho biết không phải lúc nào cũng đủ thời gian để duyệt qua mọi thứ trên giấy nhưng đây là một điểm tham khảo dành cho khách hàng trước hoặc sau buổi hẹn.

“Trong hầu hết cuộc gặp, những gì ghi trên giấy luôn khơi gợi điều gì đó,” Goebel nói. “Khách hàng nhìn chúng và kiểu như: ‘Ồ, các anh làm cả dịch vụ sức khỏe à?’” Ông bổ sung thêm rằng danh mục này giúp doanh nghiệp ông tính phí cố vấn. “Một số sản phẩm cá nhân có thể không đem lại nhiều thu nhập, do đó chúng tôi có thể tạo danh mục này để thể hiện: ‘Đây là giá trị của chúng tôi.’”

Khi có thể, Goebel đề giá trị đô-la bên cạnh mỗi gạch đầu dòng thể hiện giá của sản phẩm hoặc dịch vụ nếu khách hàng mua nó từ nhà cung cấp.

Khi xây dựng nội dung riêng của bạn cho khách hàng, Goebel gợi ý tư vấn viên giữ một danh sách các hạng mục giá trị gia tăng trong một tài liệu, đặc biệt là những gì khách hàng thể hiện sự hứng thú. Và nhớ tính cả bất kỳ hội thảo hay sự kiện khách hàng nào mà doanh nghiệp của bạn tổ chức.

Danh mục này cũng giúp bạn nhất quán trong những gì cung cấp cho khách hàng. Nếu bạn theo dõi tất cả các sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho từng bậc khác nhau, bạn khiến mình luôn có trách nhiệm khi đưa danh sách này cho khách hàng tiềm năng và khách hàng.

“Đây là một mô hình dịch vụ: Chúng ta đã làm điều này cho nhóm A? Được rồi, chúng ta sẽ ghi điều này lên giấy và làm tương tự cho tất cả khách hàng tiềm năng thuộc nhóm A trong tương lai,” Goebel chia sẻ.

Ông nhấn mạnh rằng tài liệu một trang có thể giúp bạn mô tả giá trị mình cung cấp, thường là một gói sản phẩm. Nếu bạn không thể làm rõ giá trị của mình, khách hàng sẽ không bao giờ nhìn ra nó.

“Đó là sự minh bạch trong những gì họ nhận được từ gói sản phẩm khi làm việc với bạn,” ông nói.

Danh mục các lợi ích trên một trang giấy:

• Nền tảng phần mềm hoặc các công nghệ đặc biệt khác được dùng thay mặt khách hàng
• Các sự kiện ưu đãi của doanh nghiệp, bao gồm hội thảo, webinar hay sự kiện giao lưu
• Các điểm chạm đặc biệt trong dịch vụ mà bạn nhận thấy phù hợp với khách hàng
• Nội dung thiết kế riêng có lợi cho khách hàng, có thể là bản tin, bài viết blog, video hay thư tay
• Khoản tiền ứng với dịch vụ hoặc nền tảng bao gồm trong dịch vụ của bạn, khi có thể

LIÊN HỆ: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com