Thật dễ dàng để nhận được lời khuyên từ một người ngồi đối diện với bạn, người biết bạn đến từ đâu. Có thể họ lớn lên trong một hoàn cảnh tương tự như bạn; có thể mô hình đường cong học tập tài chính của họ có hình dạng giống của bạn. Có thể bạn học tất cả những điều này không phải ở văn phòng tư vấn viên mà là qua trò chuyện khi bạn rời nhà thờ vào Chủ nhật.

Khi khách hàng đến văn phòng bạn với kỳ vọng có được một cảm giác đồng cảnh ngộ, nếu để họ rơi vào tay một người lạ thiếu đồng cảm thì đó là một cú sốc. Khi Rondol Davidson, LUTCF, CLU, thành viên MDRT 34 năm đến từ Greensboro, Bắc Carolina, Hoa Kỳ, lên kế hoạch nghỉ hưu, ông mong muốn chính điều khách hàng của ông muốn: người ông có thể đồng cảm. Đó không phải là cuộc tìm kiếm nhanh chóng, nhưng Davidson cuối cùng đã tìm thấy người kế nhiệm của mình là Nick Miles, một người quản lý tài sản 28 tuổi (đang phấn đấu trở thành thành viên MDRT). Giống Davidson, Miles từng lớn lên ở vùng nông thôn Greensboro, từng chơi bóng đá ở trường trung học và đại học. Thêm nữa, cả hai đều khởi nghiệp tại một công ty bảo hiểm trước khi hoạt động độc lập.

Việc dành thời gian tìm người thay thế phù hợp là rất quan trọng đối với Davidson, người luôn gắn bó với cội nguồn và cộng đồng của mình. Ông thừa nhận đó là nền tảng dẫn đến thành công và là lý do để ông luôn tự ý thức về bản thân.

“Bạn phải luôn khiêm tốn,” Davidson nói. “Đôi khi, nếu mọi người cảm thấy bạn quá thành công hoặc thực sự không hợp với cộng đồng nữa, họ sẽ cảm nhận được điều đó nếu bạn khoe khoang.

Tuy nhiên, bằng cách thầm lặng, bạn mang cảm giác thành công đó đến và lan tỏa nó từ chính bạn. Khách hàng trong cộng đồng và cả trung tâm gây ảnh hưởng trong cộng đồng, sẽ chào đón bạn vào thế giới của họ. Đó có lẽ là một trong những yếu tố chính giúp tôi thành công trong sự nghiệp.”

Ít có khả năng thành công

Một số tư vấn viên lớn lên cùng thành viên gia đình có chung nghề nghiệp, hoặc chứng kiến cha mẹ mình đầu tư và tiết kiệm cho tương lai. Trong khi đó tuổi thơ của Davidson không được học hỏi nhiều về tài chính. Anh thổ lộ mình lớn lên trong khung cảnh gia đình “tương đối nghèo”, với bảy người sống trong một căn nhà bốn phòng không có hệ thống nước bên trong.

“Chúng tôi là một gia đình gắn bó, nhưng chúng tôi không được dạy dỗ về tài chính,” anh chia sẻ. Ngay cả khi có bằng kinh doanh, Davidson vẫn không cảm thấy thoải mái khi trình bày các ý tưởng và chiến lược tài chính. “Tôi khá yếu trong những lĩnh vực đó, bởi vì cá nhân tôi chưa bao giờ thực sự tham gia hoặc được dạy. Tôi đã không đầu tư cho bản thân vào thời điểm đó. Tất cả tiền của tôi chỉ được chuyển vào ngân hàng. Đó là tất cả những gì tôi biết.”

Nếu Davidson muốn hiểu biết về tài chính, ông cần phải tìm kiếm sự chỉ dạy từ bên ngoài gia đình. Ông bắt đầu đầu tư một số tiền nhỏ mỗi tháng vào một quỹ tương hỗ. Khoảng một năm sau, ông thấy lợi nhuận thu về nhiều hơn những gì nhận được khi gửi tiền vào ngân hàng.

Lúc đó, ông là tư vấn viên tài chính đã đăng ký, nhưng ông không chia sẻ chức danh đó với khách hàng vì chưa cảm thấy thoải mái khi sử dụng ngôn ngữ tài chính. Nhưng giờ đây khi đã tự mình đầu tư, ông vui mừng tiết lộ với khách hàng cách họ cũng có thể hưởng lợi.

“Nhiều người Mỹ gốc Phi trong cộng đồng chúng tôi, những người mà tôi cho rằng họ không được phục vụ đúng mức, không biết là không cần phải có nhiều tiền để bắt đầu đầu tư,” Davidson nói. “Tôi bắt đầu chỉ và giúp nhiều khách hàng bảo hiểm nhân thọ của mình bắt đầu gửi tiền hàng tháng vào quỹ tương hỗ. Theo thời gian, những khoản góp đó tăng lên vì có nhiều người tin tưởng hơn - và sau đó tôi bắt đầu nhận được ngày càng nhiều giới thiệu hơn.”

Davidson sớm được biết đến trong cộng đồng về chuyên môn tài chính của mình. Một khách hàng lâu năm đã nhận xét trên thông báo nghỉ hưu của ông trên LinkedIn rằng Davidson đã “thực sự đặt ra tiêu chuẩn đầu tư cho người Mỹ gốc Phi.” Một khách hàng trước đây kể lại rằng mẹ cô đã khuyến khích cô tiếp cận Davidson khi cô mới bắt đầu sự nghiệp - lời giới thiệu đến từ một mục sư cao cấp tại nhà thờ của mẹ cô.

Tìm người kế nhiệm

Sau nhiều thập kỷ giúp đỡ khách hàng lập kế hoạch cho tương lai, Davidson thấy rõ rằng ông cần phải tìm một người kế nhiệm và chuẩn bị cho những gì xảy ra tiếp theo trong cuộc sống của chính mình.

“Tôi biết khách hàng sẽ không đánh giá cao nếu tôi không có kế hoạch,” Davidson cho biết. Ông bắt đầu cuộc tìm kiếm của mình, ban đầu là tìm kiếm một tư vấn viên mới vào nghề “người sẽ giống tôi và thực sự có tiềm lực tốt, có nguyên tắc tốt để tạo độ tin cậy - và tốt nhất là một người quan tâm đến việc có được chứng chỉ Chuyên gia Hoạnh định Tài chính hoặc đã có chứng chỉ này rồi”. Nhưng sau ba năm tìm kiếm, Davidson không gặp may chút nào.

Sau đó, ông tìm hiểu về một nhà môi giới-đại lý có đội ngũ nhân viên đa dạng và hòa nhập. Mặc dù không quan tâm đến việc thay đổi môi giới-đại lý, vì không muốn khách hàng phải chịu một quá trình chuyển đổi lớn trước khi ông nghỉ hưu, nhưng cuối cùng, ông cảm thấy việc chuyển đổi sẽ có lợi cho khách hàng - chủ yếu vì người kế nhiệm của công ty phù hợp với sự chuyển đổi.

Thậm chí trước khi gia nhập công ty, Davidson đã được giới thiệu với Miles - một CFP người da đen trẻ tuổi và là nhà quản lý tài sản làm việc tại thành phố Charlotte gần đó. Đó là một người rất thích hợp.

Davidson cho biết việc tìm được người kế nhiệm da đen là rất quan trọng vì khoảng 70% khách hàng của ông là người da đen. Ông muốn họ tiếp tục làm việc với một tư vấn viên hiểu rõ văn hóa tài chính của khách hàng, nhưng ông cũng muốn giúp hướng dẫn một tư vấn viên trẻ trên thị trường độc đáo này.

“Tỷ lệ thất bại của tư vấn viên người Mỹ gốc Phi cao nhất trong ngành,” Davidson chia sẻ. “Vì, trước hết, bạn phải biết cách tiếp thị với cộng đồng của chúng tôi. Không có trang sách báo hay mô-đun đào tạo của bất kỳ ai dạy bạn điều này. Bạn phải thực sự hợp tác với một tư vấn viên người Mỹ gốc Phi thành công khác, người biết cách tiếp thị, người hiểu văn hóa của cộng đồng chúng tôi.”

Theo Davidson, tiếp thị và giáo dục xoay quanh việc minh họa quan điểm của ông một cách sáng tạo: Ông đặt những con số sang một bên và kể một câu chuyện. Đây chính là kỹ năng chuẩn xác mà ông muốn truyền lại cho các tư vấn viên da đen khác - và là lý do ông tiếp tục làm việc với tư cách là nhà tư vấn và nhà giáo dục, truyền lại các chiến lược giao tiếp với khách hàng tiềm năng do ông tạo ra.

Khả năng liên hệ và kết nối của Davidson với nhu cầu riêng biệt của cộng đồng tiếp tục khiến ông là một địa chỉ được hỏi đến liên tục. Từ khi nghỉ hưu vào tháng 4, ông cho biết mình vẫn thường xuyên nhận được giới thiệu.

“Tôi biết điều đó sẽ xảy ra,” Davidson thổ lộ. “Đó là vì tôi hoàn toàn tin tưởng vào di sản mình để lại”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net