Trong 10 năm, có một khách hàng đã nói với Miliana Marten, CFP, AEPP, rằng cô không cần bảo hiểm nữa. Khách hàng độc thân này đã nói với thành viên MDRT 12 năm đến từ Jakarta, Indonesia như vậy, và rằng phạm vi bảo hiểm của cô đã đủ.

Tuy nhiên, khi Marten đưa ra ý tưởng mua một hợp đồng bảo hiểm để tên tổ chức từ thiện làm người thụ hưởng, khách hàng này, vốn là giám đốc tài chính của một tổ chức phi lợi nhuận, không chỉ chớp ngay cơ hội - mà cô còn chốt một hợp đồng bảo hiểm trị giá lớn hơn tất cả các hợp đồng bảo hiểm cô từng mua cho bản thân.

“Tôi tin rằng bán hàng không phải là truyền kiến thức mà là truyền cảm xúc đến cho khách hàng”, Marten chia sẻ, và cho biết thêm cô đã được khách hàng mời tới nói chuyện với tổ chức của mình về chương trình từ thiện trong kế hoạch bảo hiểm. “Đôi khi, chúng ta nhận được câu từ chối kiểu ‘Tôi không có đủ tiền’, nhưng khi bạn thảo luận về bảo hiểm như một di sản và sống có ý nghĩa, mọi người sẽ thấy giá trị của việc để lại hàng triệu đôla để tiếp tục làm việc thiện ngay cả khi họ không còn sống trên cõi đời này”.

Việc kết hợp hoạch định từ thiện vào sản phẩm của doanh nghiệp đã giúp Marten, trước đó chỉ tập trung bán bảo hiểm hiểm nghèo cho chủ doanh nghiệp và chuyên gia, lần đầu tiên đạt Top of the Table. Từ tháng 8 năm 2020, cô đã tư vấn gần 20 hợp đồng bảo hiểm kiểu này cho khách hàng và chính cô cũng sở hữu một hợp đồng, trong đó cô để tên nhà thờ của mình là người thụ hưởng.

Kết nối trái tim và khối óc

Derek J. Reed, CFP, CLU, cho biết những lợi ích lâu dài của chương trình này rất dễ thuyết phục khách hàng bởi họ có thể tăng số tiền từ thiện lên theo cấp số nhân và đảm bảo tiếp tục đóng góp ngay cả khi họ mất.

“Thay vì mỗi năm trao 10.000 đôla cho một tổ chức từ thiện địa phương, sao không để 10 năm sau và biến số tiền đó thành 250 nghìn đôla hay nửa triệu đôla chứ?”. Đó là chia sẻ của thành viên MDRT 20 năm kiêm Platimun Knight của Quỹ MDRT đến từ Gloucester, Massachusetts, Hoa Kỳ. “Khi ta không còn trên đời, nạn đói, tình trạng tham nhũng, buôn bán nô lệ mại dâm, lạm dụng ma túy và vô số vấn đề khác vẫn cần chúng ta hỗ trợ giải quyết. Việc quyên góp bằng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp các tổ chức từ thiện mà bạn yêu mến và quan tâm nhận được khoản hỗ trợ trọn gói, không bị tính thuế, ngay cả khi bạn không có ở bên để giúp đỡ họ”.

Reed, người phụ trách việc lập kế hoạch thu nhập cho đối tượng tiền hưu trí và đã về hưu, tận dụng Chương trình Quà tặng Nhân thọ của Quỹ Từ thiện MDRT, trong đó chủ hợp đồng bảo hiểm có thể để tên Quỹ MDRT là người thụ hưởng và biết chắc rằng tiền bảo hiểm sẽ được trao cho rất nhiều tổ chức từ thiện trên khắp thế giới. (Cả Reed và đối tác kinh doanh của anh, thành viên MDRT 32 năm kiêm Excalibur Knight của Quỹ Từ thiện MDRT David S. McKechnie, CLU, cũng có các hợp đồng bảo hiểm của riêng họ). Một khách hàng của Reed thích hỗ trợ các tổ chức quốc tế nhưng chưa được kết nối với tổ chức từ thiện có phạm vi hoạt động như của Quỹ Từ thiện MDRT. Nhờ Reed giúp đỡ, cô đã mua một hợp đồng bảo hiểm trị giá 500.000 đôla thông qua Quỹ Từ thiện MDRT, trong đó 50.000 đôla sẽ được chuyển đến Quỹ MDRT và 450.000 đôla tiền trợ cấp tử vong sẽ được chuyển cho các tổ chức từ thiện mà khách hàng đã xác định.

Khách hàng này cho biết: “Tôi vẫn luôn quyên góp cho các tổ chức từ thiện. Nhưng sẽ thật tuyệt nếu sau khi tôi mất, việc này vẫn có sức ảnh hưởng trên toàn cầu, tác động đến những người và những tổ chức mà tôi thậm chí chưa từng nghe nói đến”.

Chương trình của Quỹ bao gồm 170 hợp đồng bảo hiểm thuộc sở hữu và được Quỹ Từ thiện MDRT đứng tên là người thụ hưởng, với tổng số tiền trợ cấp tử vong là 28 triệu đôla và 11,5 triệu đôla không bị giới hạn dành cho Quỹ Từ thiện MDRT.

Doanh nghiệp của Reed trích 10% doanh thu vào quỹ dành cho các khoản tài trợ của khách hàng. Ông cho biết thảo luận lập kế hoạch từ thiện với khách hàng sẽ góp phần củng cố các mối quan hệ - giúp bạn chuyển từ vị trí của người quản lý tiền bạc trở thành đối tác trong hoạt động từ thiện và kết nối sâu hơn trái tim và khối óc của khách hàng vào quá trình ra quyết định của họ.

Đến đáp tiếp nối

Adrian P. Baker, Dip PFS, thành viên Ban Quản trị Quỹ Từ thiện MDRT, cũng nhận thấy điều này. Thành viên MDRT 39 năm đến từ Bristol, Anh, Vương Quốc Anh đã mua bảo hiểm cho bản thân vào năm 2017, và kể từ đó đã có 25 khách hàng cũng làm như vậy. Baker, với 160 khách hàng trong doanh nghiệp quản lý tài sản toàn diện của mình, cho biết: “Trước kia, họ chưa bao giờ nghe nói tới chuyện đó. Tôi gọi đây là hành động ‘trao quyền cho người làm từ thiện’. Chỉ với một số tiền nhỏ, bạn có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn”.

Nếu khách hàng tỏ ra lưỡng lự khi đầu tư vào một chương trình mà bản thân họ chẳng thấy được lợi ích gì, Baker có một phép so sánh: anh sở hữu một trang trại ở Vương quốc Anh và đã trồng 3.500 cây xanh.

“Tôi có thể không thấy cây lớn hẳn, nhưng tôi dám chắc rằng chúng sẽ mang lại lợi ích cho ai đó. Mọi người đều làm điều đó cho con cháu, thì cớ gì ta không làm như vậy cho một hoặc nhiều tổ chức từ thiện mà mình yêu mến?”

Reed thấu hiểu ý nghĩa của tấm lòng hào hiệp xuất phát từ trải nghiệm cá nhân. Hồi nhỏ, anh nhận được sự giúp đỡ của chương trình Head Start chuyên trợ giúp trẻ em các gia đình có thu nhập thấp, và khi trưởng thành, anh trở thành chủ tịch hội đồng quản trị của tổ chức này.

Anh chia sẻ: “Tôi không diễn tả nổi việc đền đáp lại nơi từng giúp đỡ mình khiến tôi cảm thấy mãn nguyện ra sao và khiến trái tim tôi ấm áp đến nhường nào. Tôi từng được hưởng lợi từ quỹ từ thiện và lòng tốt của người khác. Từ góc độ doanh nghiệp và gia đình, tôi cảm thấy mình cần phải trân trọng điều đó và phải đền đáp tiếp nối”.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Adrian Baker adrianpbaker@me.com

Miliana Marten miliana.mdrt@gmail.com

Derek Reed derek@beauportfinancial.com