• Học hỏi
  • >
  • Những câu hỏi giúp hé lộ thông tin tài chính quan trọng

Thg7 01 2021

Những câu hỏi giúp hé lộ thông tin tài chính quan trọng

Tìm hiểu thông tin nào là cần thiết để nhanh chóng đánh giá tình hình tài chính của khách hàng.

Theo Carlyle Fletcher, CLU

Chủ đề được bàn tới

Thông tin nào thực sự cần thiết để đánh giá tình hình tài chính của một người? Ngành của chúng ta đã có rất nhiều công cụ tìm hiểu thực tế và mẫu phân tích nhu cầu tài chính, có mẫu dài từ bốn đến 15 trang giấy. Thông tin là rất có ích, nhưng để thu nhận được tất cả thông tin đó kịp thời đôi khi là thách thức không nhỏ. Do vậy, nó thực sự làm chậm lại quá trình bán hàng và trong vài trường hợp việc bán hàng không thể được thực hiện. Phương pháp của chúng tôi nhằm vào những thông tin cần thiết nhất và thu nhận thông tin bổ sung tại các buổi gặp mặt sau đó khi khách hàng tiềm năng đã trở thành khách hàng. 

Phương pháp này hơi giống với cách đội cấp cứu y tế xử lý nạn nhân bị tai nạn. Họ xử lý những vấn đề nguy kịch để cứu mạng bệnh nhân trước, phần còn lại để khi nạn nhân đến được bệnh viện thì xử lý tiếp. 

Bài trình bày của chúng ta nên thật đơn giản, thậm chí đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể hiểu. Mỗi khi nó trở nên quá phức tạp, chúng ta sẽ mất đi vài khách hàng tiềm năng. 

Khi xem xét thông tin tài chính của khách hàng hay khách hàng tiềm năng, trước hết chúng tôi để ý hai điều. 

1. Những gì bạn có 

Kế toán viên và chuyên gia tài chính gọi những khoản đó là “tài sản”, nhưng người bình thường thì gọi đó là “những gì bạn có” cho dễ hiểu. Đây là những khoản như bất động sản, xe cộ và tiền. 

Tuy nhiên, vấn đề quan trọng nhất là cách đặt câu hỏi. Chúng tôi làm như sau: 

  • Cho tôi biết bạn có sở hữu căn nhà bạn đang ở không? 
    Nếu có, bạn có thể cho biết nó có giá khoảng bao nhiêu không? 
  • Bạn có sở hữu bất động sản nào khác không? 
    Bạn có thể cho biết chúng đáng giá bao nhiêu không? 
  • Bạn có sở hữu phương tiện nào không? 
    Bao nhiêu cái và giá trị của chúng là bao nhiêu? 
  • Bạn có bất kỳ khoản đầu tư nào muốn liệt kê ra không? 
    Đó là những khoản nào, chúng đáng giá bao nhiêu? 
  • Nếu phải cho một con số về tiền mặt hoặc tài sản lưu động — ví dụ như tiền trong tài khoản, số dư trong Credit Union, v.v — tổng cộng bạn có khoảng bao nhiêu? 

Rồi tôi sẽ nói: “Xin chúc mừng về tất cả những gì bạn đã có được, nhưng cho phép tôi được hỏi một câu. Nếu bạn qua đời đêm qua, bạn muốn vợ (tên người vợ) và con cái bạn (tên con) làm gì với những thứ bạn đã tích lũy được?” Tôi sẽ duyệt qua từng khoản, hỏi khách hàng liệu anh ấy có muốn gia đình giữ lại hoặc bán đi không. Tôi ghi chú cạnh từng tài sản để anh ấy và tôi biết khoản nào có thể bán và khoản nào sẽ được giữ lại. 

2. Những gì bạn nợ 

Tương tự như vậy, tôi hỏi khách hàng tiềm năng về các khoản nợ của họ: 

  • Có khoản thế chấp nào trên căn nhà của bạn không, số dư là vào khoảng bao nhiêu? 
    Bạn còn khoản vay nào chưa trả trên các bất động sản khác không? Nếu còn thì là bao nhiêu tiền? 
  • Có khoản vay mua xe nào không? 
  • Còn bất kỳ khoản vay nào chưa kể không? 
  • Số dư chưa thanh toán trung bình hàng tháng trên thẻ tín dụng của bạn là bao nhiêu? 
  • Có khoản vay nào được bảo hiểm không? (Nếu có, hãy bảo đảm bạn biết chắc hợp đồng bảo hiểm nào bảo vệ khoản vay.) 

Rồi chúng tôi định lượng nhu cầu của khách hàng và khách hàng tiềm năng, bao gồm nợ, hóa đơn, tiền học, hỗ trợ cho vợ/chồng và các khoản chi phí cuối cùng, trước khi đề xuất một giải pháp. 

Carlyle Fletcher, CLU, San Fernando, Trinidad và Tobago, thành viên MDRT từ năm 1986.