Theo số liệu của Tổng Cục Dân số - Kế hoạch hóa gia đình, chỉ khoảng 27% người cao tuổi ở Việt Nam có lương hưu và thu nhập ổn định. 73% còn lại đều gặp khó khăn về tài chính, phải tự lao động nuôi sống bản thân hoặc phụ thuộc vào con cái. 

Con số trên cho thấy việc không có kế hoạch hưu trí cá nhân khiến nhiều người mất cân bằng chi tiêu, không tích lũy nên dễ rơi vào tình trạng “không thể nghỉ hưu” khi về già. Ngoài ra, nhiều người cũng không xác định rõ bản thân cần những khoản tiền nào để dự phòng, tiết kiệm hay đầu tư nên kế hoạch hưu trí không được họ chủ động chuẩn bị.  

Bàn về vấn về này, Hoàng Quỳnh Anh, thành viên MDRT 4 năm từ Hà Nội cho biết khách hàng của chị không ai nghĩ đến việc tham gia bảo hiểm hưu trí cho đến khi được khơi gợi. 

Tư vấn viên bảo hiểm cần chủ động giúp khách hàng nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tài chính cho cuộc sống khi về hưu.  

“Khách hàng thường không tự nghĩ đến bảo hiểm hưu trí, vì vậy nhiệm vụ của người tư vấn là phải khéo léo gợi mở giúp khách hàng hình dung, suy nghĩ, cân nhắc và tham gia; đây là một quá trình có thể dài cũng có thể rất ngắn phụ thuộc vào khả năng tài chính của khách hàng ở thời điểm được khơi gợi.”, Quỳnh Anh nhận định.  

Để đảm bảo việc khơi gợi đúng lúc và mang lại hiệu quả cao, Quỳnh Anh thường chọn thời điểm một tháng đến một năm sau khi khách hàng của chị đã được bảo vệ đầy đủ bởi những hợp đồng bảo hiểm căn bản như bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm học hành cho con… “Người Việt Nam thường ưu tiên con cái và gia đình, vì vậy người tư vấn cần nắm bắt và đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng trước, sau đó mới có thể mở rộng đến sản phẩm hưu trí”, chị bày tỏ. 

Theo Quỳnh Anh, thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm hưu trí thật ra không khó bởi lẽ khách hàng đều có thể hình dung tương lai tuổi già của họ thông qua hình ảnh của những người lớn tuổi xung quanh. Quỳnh Anh chỉ cần nhấn mạnh thêm bằng những câu hỏi mở như “Anh/chị nghĩ mình có thể hoàn toàn nương nhờ con cái khi về già?” hoặc “Anh/chị có muốn tuổi già của mình chỉ ở nhà trông cháu và nhận tiền hàng tháng từ con?”, để giúp khách hàng nhận thấy tầm quan trọng của việc cần có khoản thu nhập cố định và cuộc sống độc lập khi về già. 

Quỳnh Anh thường khơi gợi sản phẩm theo cách dẫn chứng “Em vừa tư vấn cho chị khách và chị ấy đã tham gia một gói hưu trí, em vui vì hơn ai hết em luôn mong khách hàng của mình có tuổi già an nhàn và không phụ thuộc vào con cái bởi chính bản thân em cũng mong muốn như vậy.” Khi cảm nhận được khách hàng có sự tương tác, chị sẽ tiếp tục “Nếu có tài chính ổn định em nghĩ anh/chị nên cân nhắc đến sản phẩm này vì những lợi ích mà nó đem lại. Với việc chủ động tiết kiệm khoảng 4 triệu/tháng, 50tr/năm, lãi suất 9% (mức lãi suất minh hoạ của một số dòng sản phẩm đầu tư linh hoạt), sau 15-20 năm anh/chị sẽ có khoản tiền không nhỏ để tự tin làm những điều mình muốn, giúp anh/chị tự chủ tài chính khi về già. Ngoài ra, khi có chuyện không hay xảy đến với anh/chị, khoản tiền đó cũng là món quà ý nghĩa dành cho con, cho cháu. Người Việt ta có câu thành ngữ “nước mắt chảy xuôi”, anh/chị em mình đến hết cuộc đời cũng chỉ lo cho con, mong muốn có cuộc sống đầm ấm an nhàn bên con cháu, không ai muốn trở thành gánh nặng khi về già.”  

Quỳnh Anh phấn khởi tiết lộ rằng hầu hết khách hàng của chị đều đồng ý tham gia bảo hiểm hưu trí khi được chị tư vấn, điều này cho thấy quan niệm “già cậy con” đang có sự thay đổi theo hướng tích cực.  

Tự chủ tài chính để đảm bảo cuộc sống thoải mái khi về hưu 

Quỳnh Anh tin rằng bảo hiểm hưu trí là cần thiết cho mọi người, vậy nên chị khơi gợi nhu cầu hoạch định tài chính hưu trí cho tất cả khách hàng của chị kể cả những người đã có bảo hiểm xã hội. Chị thường đặt câu hỏi “Anh chị thử nghĩ xem, với mức lương hưu 5-7 triệu/tháng được chi trả từ bảo hiểm xã hội, anh chị có đủ trang trải cho cuộc sống của anh chị khi về già?” hoặc “Liệu lương hưu có đáp ứng được nhu cầu chi tiêu tối thiểu của anh chị thời điểm về hưu hay không?” 

Khi được hỏi “Liệu có quá sức với khách hàng khi phải mua nhiều sản phẩm bảo hiểm?”, Quỳnh Anh khẳng định sẽ không quá sức nếu khách hàng mua đúng và mua đủ, vì tất cả khoản phí đó thực chất đều là những khoản cần thiết, trước hay sau, sớm hay muộn khách hàng đều sẽ phải dùng đến. Tư vấn viên chỉ là người khơi gợi, nêu ra trước tình huống để khách hàng có sự chuẩn bị chắc chắn, chủ động cả ở hiện tại lẫn tương lai. “Khi khách hàng có ý muốn tham gia họ sẽ có cách, người tư vấn chỉ cần giúp khách hàng xây dựng kế hoạch cụ thể và sắp xếp tài chính hợp lý để khách hàng tự tin chi trả cho những khoản phí này.”, chị nhấn mạnh.   

Theo nghiên cứu của Ngân hàng Thế giới và Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO), để có thể duy trì mức sống như trước khi nghỉ hưu, mỗi cá nhân cần có thu nhập tương đương 70-75% mức thu nhập bình quân trong 5 năm gần nhất trước nghỉ hưu. Đây sẽ là con số gây áp lực lớn cho mỗi người nếu như không có sự chuẩn bị kế hoạch tài chính từ sớm. Việc lập kế hoạch tài chính sớm sẽ giúp khách hàng sẵn sàng và có cuộc sống thoải mái tuổi xế chiều. 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com