Khi Maria Edlyn Bagui Dela Cruz, MSF, BSc, thành viên MDRT bốn năm đến từ Singapore, chân ướt chân ráo bước vào nghề dịch vụ tài chính vào năm 2006, cô làm việc cho một ngân hàng mà đúng như cô suy đoán, chủ yếu phục vụ cho các hộ gia đình thường trú tại Singapore. Nhưng đến năm 2010, lực lượng lao động của Singapore bắt đầu thay đổi và một lượng lớn người không có quốc tịch đã gia nhập đội ngũ lao động.

Từ kinh nghiệm của bản thân là người nhập cư gốc Philippines và qua quan sát hàng ngày, cô nhận ra lực lượng lao động đang thu hút nhiều lao động nước ngoài hơn. Nhóm này nổi lên như một thị trường đang phát triển và chưa được khai thác cho các dịch vụ tài chính và bảo hiểm. Vì vậy, khi Dela Cruz bắt đầu làm việc cho một đại lý vào năm 2015, cô tập trung vào mô hình kinh doanh phục vụ nhóm lao động nước ngoài đang ngày một gia tăng này ở Singapore.

Cô nói: “Có một khoảng trống cần lấp đầy và cơ hội sẽ sớm xuất hiện để hỗ trợ và phục vụ lao động nước ngoài. Việc tập trung vào mảng này giúp tôi tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu tư vấn tài chính đa diện và độc đáo của thị trường này, đồng thời mở rộng dịch vụ của mình để không chỉ đáp ứng nhu cầu của cá nhân mà còn hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ được điều hành bởi các chủ doanh nghiệp, những người chọn Singapore làm quê hương và trở thành cư dân thường trú hoặc công dân nhập tịch.”

Mẹo để xây dựng một doanh nghiệp thành công ở mọi thị trường ngách là phát triển kiến thức chuyên môn về loại thị trường bạn muốn phục vụ. Dela Cruz đã nghiên cứu và dựa vào kiến thức thực địa để tìm hiểu về thị trường lao động nước ngoài và cách cô có thể khiến bản thân nổi bật bằng sản phẩm và dịch vụ.

Cô chia sẻ: “Sau khi xác định nhu cầu của thị trường ngách, hãy xác định và phát triển các kỹ năng cứng và mềm để nuôi dưỡng thị trường ưa thích của bạn.”

Nắm bắt thực tế khắc nghiệt

Ngoài kiến thức chuyên môn liên quan đến công việc cụ thể, bất kỳ tư vấn viên nào đang dự tính phục vụ cho một đối tượng nhân khẩu học cụ thể đều phải nắm chắc mọi thông tin quan trọng đối với thị trường mục tiêu đó.
Chẳng hạn, với lao động nước ngoài, „cô đã cập nhật kiến thức về chương trình an sinh xã hội, quy định của ngành ngân hàng và bảo hiểm, cũng như các khoản đầu tư thay thế đang có ở quê hương khách hàng tiềm năng.

Với quy trình tìm hiểu thực tế kỹ lưỡng, tư vấn viên có thể nắm rõ hơn giải pháp mới có thể bổ sung cho danh mục đầu tư hiện có của khách hàng như thế nào. Ví dụ, không giống như Singapore có quỹ tiết kiệm an sinh xã hội bắt buộc cho công dân và cư dân thường trú do người lao động và người sử dụng lao động đóng góp, các quốc gia Đông Nam Á khác không có hệ thống hưu trí tập trung hoặc vững chắc. Biết vậy nên một số khách hàng là lao động nước ngoài sẽ cần các kế hoạch cá nhân để làm nguồn tài trợ chính cho họ khi nghỉ hưu.

Dela Cruz còn am hiểu các hướng dẫn do Bộ Nhân lực Singapore ban hành, vì vậy cô có thể tư vấn cho khách hàng về các điều kiện cần và đủ cũng như qui trình nộp hồ sơ xin giấy phép lao động, quyền của người lao động, an toàn và sức khỏe tại nơi làm việc, và thông tin về thị trường lao động.

Tìm hiểu văn hóa, trau dồi tính khéo léo

Kỹ năng mềm rất quan trọng cho việc thâm nhập thị trường ngách.

“Quan trọng là bạn phải trau dồi phong cách và kỹ năng giao tiếp phù hợp với thị trường mục tiêu,” Dela Cruz nói.

Văn hóa hỗ trợ đại gia đình ở hầu hết các quốc gia châu Á có thể nói là một trong những chủ đề đòi hỏi tư vấn viên phải khéo léo. Nghĩa vụ phụng dưỡng cha mẹ già của con cái khi trưởng thành có thể ảnh hưởng đến nguồn kinh phí hiện có để thực hiện nghĩa vụ đó. Do đó, tư vấn viên cần tìm ra sự cân bằng giữa việc cố gắng dành tiền cho kế hoạch dài hạn và áp lực thường xuyên hỗ trợ người thân trước mắt.

Cô chia sẻ từ kinh nghiệm của mình rằng một số nền văn hóa có chuẩn mực xã hội về sự gắn kết và đòi hỏi phải có các đặc điểm tính cách hoặc cách tiếp cận nhất định. Bên cạnh việc đặt câu hỏi thông thường về thông tin cá nhân và tài chính, tư vấn viên phải đan cài các câu hỏi vào cuộc trò chuyện để thu thập thêm thông tin cho quá trình hoạch định, chẳng hạn như quan hệ gia đình, các thỏa thuận làm ăn ở nước ngoài hiện có hoặc danh mục đầu tư bất động sản.

Dela Cruz cho biết: “Trong bối cảnh người nước ngoài muốn đầu tư tiền tại Singapore, nên việc yêu cầu cung cấp thông tin trong quá trình tìm hiểu thực tế thông thường là không có vấn đề. Nhưng việc một người có cái nhìn toàn diện về dòng tiền và giá trị ròng của khách hàng hay không lại phụ thuộc vào mối quan hệ xây dựng với họ. Hầu hết sự tương tác không bắt đầu trong lúc thu thập dữ liệu thông thường, mà thường là trong các buổi trò chuyện phá vỡ sự e ngại ban đầu và xây dựng mối quan hệ. Nếu không, bạn có thể lập một kế hoạch đóng phí bảo hiểm hàng năm cho hợp đồng trị giá 20.000 đô la cho một khách hàng có năng lực thực tế là 200.000 đô la. ”

Xác định nhu cầu của khách hàng

Qui trình tìm hiểu thực tế tùy chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh riêng của thị trường ngách là bắt buộc. Ví dụ, một khách hàng thường trú nhân yêu cầu cô rà soát danh mục đầu tư của anh ta, vốn bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch. Anh muốn quản lý tài sản tại Singapore tách biệt với các tài sản đã có tại quê nhà vì anh nghĩ rằng việc tổ chức danh mục đầu tư của mình theo địa lý sẽ “đơn giản hơn”.

Tuy nhiên, anh có bốn khoản thế chấp bất động sản tại quê nhà trong khi thu nhập cho thuê anh dùng để trả các khoản thế chấp này đã không còn. Bất động sản đã chứng kiến sự bùng nổ chưa từng có ở các nước láng giềng trong thập kỷ qua và giá trị khoản vay ngày càng tăng khiến chi phí ngày càng tăng.

Dela Cruz đặt câu hỏi thăm dò và tiến hành nghiên cứu. Cô phát hiện ra rằng bảo hiểm thế chấp góp phần gây ra khó khăn cho khách hàng khi trả nợ các khoản thế chấp vì đất nước của anh ấy có tỷ lệ tử vong cao, thể hiện trong phí bảo hiểm. Tuy nhiên, nhờ sự phối hợp chặt chẽ với ngân hàng và công ty phát triển bất động sản, cũng như hiểu rõ các thủ tục chuyển nhượng, Dela Cruz đã giúp khách hàng có một kế hoạch toàn diện hơn ở Singapore để chi trả các khoản nợ này và giảm phí bảo hiểm.

Chìa khóa để nhắm đến nhóm khách hàng thị trường ngách là hiểu rõ đối tượng của bạn và nhu cầu của họ. Dela Cruz chứng minh điều đó bằng cách tập trung nguồn lực để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể này. Tư vấn viên làm điều tương tự có thể khiến doanh nghiệp trở nên khác biệt, thu hút khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng trung thành.

Audrey Heng viết bài cho Team Lewis, cơ quan truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung cho thị trường Châu Á - Thái Bình Dương. Liên hệ mdrteditorial@teamlewis.com.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Maria Edlyn Dela Cruz edsbagui@yahoo.com