Giống như nhiều bạn, tôi mơ đạt được Top of the Table và trụ lại đó. Hành trình nói chung cũng vui vẻ, nhưng khởi đầu không được thuận lợi lắm. Mấy năm đầu hành trình của tôi giống như chuyến tàu lượn với thành công ngắn ngủi rồi sau đó là những giai đoạn gần như thất bại hoàn toàn. Khi việc kinh doanh gặp khó khăn, tôi đổ lỗi cho mọi thứ trừ chính mình. Thế là tôi đổi chỗ làm nhiều lần, nghĩ rằng cơ hội sẽ tốt hơn hoặc tôi sẽ thành công hơn ở chỗ làm mới. Và bạn biết rồi đấy, không thể đứng núi này trông núi nọ được.

Lần đầu tiên biết đến MDRT tôi còn nhớ mình rất ấn tượng với những tư vấn viên đủ điều kiện. Tôi chỉ kiếm được vừa đủ hoa hồng để có một cuộc sống dễ chịu vào thời điểm đó trong sự nghiệp của mình. Khi đó, với tôi, ý nghĩ bán bảo hiểm nhân thọ vừa đủ để đạt MDRT là mục tiêu chính, còn Court of the Table hoặc Top of the Table là điều không thể. Năm này qua năm khác, tôi đặt mục tiêu doanh thu để đủ điều kiện nhưng đều thiếu hụt một chút.

Vào đêm Giáng sinh 2011, một sự kiện diễn ra không chỉ làm thay đổi cuộc đời và sự nghiệp của tôi mãi mãi mà còn tác động đến những người tôi yêu thương và phục vụ. Tôi đang ăn mừng lễ Giáng sinh với gia đình tại Virginia. Bên ngoài trời lạnh và tuyết rơi trong khi tất cả chúng tôi đều rất vui, đang mở quà tặng và tận hưởng đồ ăn thức uống ngon tuyệt. Tôi nhận thấy đã bỏ lỡ mấy cuộc gọi của mẹ tôi, nhưng quyết định sẽ gọi lại cho bà sau khi không khí gia đình yên tĩnh hơn một chút. Kỳ lạ là tôi lại nhận được tin nhắn thoại từ chú Perry, bảo tôi gọi lại cho mẹ tôi. Khi gọi cho bà, tôi không hề chuẩn bị tinh thần về điều bà sẽ nói. Qua điện thoại, bà có vẻ rất buồn và đang khóc. Bà chỉ có thể thốt lên được câu: “Con yêu, Cole bị tai nạn xe hơi và đã qua đời.” Tôi không thể tin vào tai mình nữa. Cole, đứa con trai 15 tuổi của tôi đã chết trong một tai nạn xe hơi. Đến tận hôm nay tôi không thể nhớ liệu mình đã cúp máy hay đánh rơi ống nghe, nhưng tôi nhớ cảm xúc dâng trào của sự hoài nghi, bối rối, phẫn nộ và nức nở. Cảm giác rất siêu thực.

Tôi không muốn ngồi lỳ ở đó và cảm thương cho bản thân, nên chỉ sau vài ngày tôi đã trở lại làm việc. Lần này mọi sự đều khác hẳn. Tôi có thể nhớ rõ cuộc hẹn đầu tiên và cảm xúc của mình khi nghe khách hàng nói: “Để tôi nghĩ thêm về điều này” — phản bác tư vấn viên hay nghe thấy nhất. Nhưng ngày đó tôi đã trả lời có mục đích Tôi trả lời như một người cha bị mất đi đứa con trai. Tôi giải thích cho khách hàng tiềm năng rằng cuộc số vô thường thế nào và chúng ta không được hứa hẹn ngày mai ra sao. Tôi can đảm và thẳng thắn nhưng đã nói những lời chân thành từ trái tim.

Mấy ngày cuối năm đó hoàn toàn khác hẳn với những năm khác tôi đã trải qua. Tôi vẫn còn mục tiêu phấn đấu để đạt MDRT nhưng không nhớ mình còn nghĩ gì đến chuyện đó nữa. Trọng tâm của tôi đã thay đổi. Động cơ thúc đẩy của tôi đã thay đổi. Tôi thực sự đam mê muốn bảo vệ khách hàng. Gần giống như tôi đang cố gắng bảo vệ khách hàng như một người cha bảo vệ các con của mình vậy.

Tôi không nhận ra cho đến khi nhận được báo cáo kết quả kinh doanh của năm rằng tôi đã đạt hơn gấp đôi tiền hoa hồng. Báo cáo làm tôi ngạc nhiên, nhưng đạt được mục tiêu không còn là phần thưởng như tôi tưởng nữa. Bởi vì tôi đã có sứ mệnh mới. Tôi có mong muốn, đam mê phục vụ người khác và khi rời khỏi thế giới này biết rằng tôi đã cho đi mọi thứ mình có để bảo vệ gia đình cho các thế hệ mai sau.

Cái chết của con trai tôi thật kinh khủng, nhưng nó làm tôi nhìn nhận cuộc sống và cái chết khác đi. Nó làm tôi nhận ra rằng nghề bảo hiểm nhân thọ không chỉ có bán bảo hiểm và thu phí bảo hiểm. Đó không phải là cuộc đua về bán hàng và các chuyến du lịch hợp thị hiếu làm phần thưởng. Bảo hiểm nhân thọ hỗ trợ một người bị mất đi bạn đời và một người con mất đi cha mẹ. Nó cung cấp sự bảo vệ cho những người yêu thương. Nó cho phép thành viên gia đình để tang mà không phải lo lắng về tài chính. Khi nhà tang lễ, bệnh viện và người thu phí chìa tay đòi tiền, chúng ta, trong vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ, ở đó để trao cho khách hàng tấm séc và nói lời chia buồn mà không cần được báo đáp.

Tôi khuyến khích bạn tìm ra đam mê đó, mong muốn cháy bỏng đó để phục vụ người khác, bảo vệ họ và gia đình họ. Tìm thấy mong muốn để tác động lên những người và cộng đồng bạn có diễm phúc phục vụ họ. Làm được như vậy, dịch vụ này sẽ không còn có vẻ khó khăn nữa và bạn sẽ nhanh chóng đạt được đỉnh cao mà bạn chỉ có thể dám tưởng tượng.